مفهوم البيع الشخصي

عناصر البيع الشخصي Forbes
(المنتج – السعر – المكان – الترويج )

 عناصر المزيج الترويجي
1. الأعلان : هو نشاط ترويجي مدفوع الأجر هدفه الأساسي إعلام المستهلك بالسلعة وحثه بالقيام بشرائها.
2. النشر: هو نشاط ترويجي غير مدفوع الأجر هدفة الأساسي إعلام وإخبار المستهلك بالسلعة وحثه على القيام بشرائها.
3. البيع الشخصي : هو نشاط ترويجي شخصي يتم من خلاله إجراء مقابلة بيعيه بين الطرف الأول يسمي رجل البيع وطرف آخر يسمي المستهلك وفي هذه المقابلة يحاول رجل البيع إقناع المستهلك بالسلعة وضرورة شرائها .
4. تنشيط المبيعات :هي الانشطه الترويجية التي تهدف إلى زيادة الكميه المباعة.

 صفات البيع الشخصي :

 دور رجل البيع :
1. إستجذاب العملاء}البحث عن عميل جيد عنده القدرة على الشراء{
2. تصريف المنتجات .
3. توزيع المنتجات على التجار }المحلات التجارية {

 طبيعة وظيفة البيع الشخصي :
هو عبارة عن وسيله لترويج المنتجات بطريقة شخصيه .
1. البحث عن المشتريين أو العملاء المرتقبين .
2. اختيار المنهج البيعي }منهج المؤثر والاستجابة ، منهج الخطوات المنهجية ، منهج إشباع احتياجات العملاء{.
3. جذب الانتباه .
4. الاهتمام بالعميل .
5. إثارة الرغبة .
6. قرار الشراء .
7. المتابعة .

الشـــرح :

1. البحث عن العملاء أو المشتريين المرتقبين :
هو الشخص لا يستهلك منتجات الشركة حالياً ولكن يتوقع أن يستهلكها مستقبلاً.
2. اختيار المنهج البيعي :
‌أ- منهج المؤثر والاستجابة :بأن يقوم رجل البيع بإعطاء المستهلك بعض المغريات ثم النظر في ردت الفعل من المستهلك .
‌ب- منهج الخطوات المنهجية : قيام العميل بشراء ثم الاستهلاك.
‌ج- منهج إشباع احتياجات العملاء:من حيث أن تكون السلع متوافقة مع احتياجات ورغبات المستهلك من حيث شكله المادة الخام التي صنعت منه لونه ماركته الــخ . . .
3. جذب الانتباه :محاولة تشويق العميل بتصميم السلعة بمواصفات وشكل السلعة ويتم التركيز بالمواصفات الخارجية لسلعة وهذا أهم ما يدور بهذه المرحلة .
4. الاهتمام بالعميل :مُراعاة العميل في أموره الخاصة من حيث دخله .
5. إثارة الرغبة : لدى العميل وتحفيزه وحثه لهذه السلعة .
6. قرار الشراء : هو قيام العميل بالشراء واستهلاك السلعة .
7. المتابعة : وهو قيام رجل البيع بالقيام بزيارات للعملاء الذين قاموا بشراء السلعة وصيانة السلع التي تم شرائها وخاصة المشتري الصناعي .

 وظائف رجـل البيـع ، يقوم رجـل البيـع بالعـديـد من الـوظائف منها.
1- البحث عن المشتريين المرتقبين .
2- الاتصال بالعملاء .
3- البيع .
4- تقديم خدمات للعملاء .
5- جميع المعلومات عن السوق .

 أسس تنظيم هيكل قوة البيع في المشروع ، يمكن تنظيم هيكــل قوة البيع في المشروع بالاعتماد على مجموع الأسس منها :
1- التنظيم الذي يعتمد على تعدد المناطق البيعية }الأساس الجغرافي {.
2- التنظيم الذي يعتمد على طبيعة المنتجات .
3- التنظيم الذي يعتمد على نوعية العملاء .

 مناهـج تحـديـد حجم المنطقـة البيعيـة لرجل البيع ، هناك أكثر من منهـج ” أو طريقة ” لتحديد حجم المنطقة البيعية لرجـل البيع :
1- منهج تكافئ فرص المبيعات المرتقبة .
2- منهج تعادل الجهود البيعية لرجل البيع .
 صفات رجل البيع :
1- الثقة بالنفس .
2- الرغبة في الكسب وربح المال .
3- القدرة العالية على الأنتاج .
4- القدرة على التغلب على اعتراضات العملاء .

تدريب رجال البيع .

 من له أحقية التدريب .
التدريب يصلح لكل البشر: أينما وجدة الحاجة إلية وتحديد الاحتياجات التدريبية يتضمن الأجابة على عدة تساؤلات :هي ما هو كائن ، وما يجب أن يكون .
ويجب أن لا يكون التدريب حكراً على العمال القدامى ، بل يكون بفتح الطريق للعمال الجدد لأن ليس لديهم الخبرة في الشركة وسوف تستفيد الشركة منهم فترة أطول من العمال القدامى .

 مكان وزمان البرنامج التدريبي .
1ـ مكان البرنامج التدريبي : في بعض البرامج التدريبية تعقد داخل الشركة والبعض يعقد داخل أماكن خاصة بالتدريب خارج الشركة .
2ـ زمان البرنامج التدريب : تتوقف على الحاجة إلى التدريب ، عندما يكون الفرد بحاجة إلى التدريب ، أينما يكون هناك قصور في الأداء .

 طرق التدريب .
هناك أكثر من طريقة للتدريب وهي كما يلي :
‌أ- المحاضرات عبارة عن لقاء يتم مابين مدرب ومتدربين يتم فيها زيادة المعرفة النظرية للمتدربين .
‌ب- أسلوب الندوات هي كفائات تكون بين المتدربين ومن هم أكثر منهم خبره .
‌ج- تمثيل الأدوار أن تقوم الشركة بتطبيق الأدوار للمتدربين لتنمية المهارات لديهم .
‌د- مناقشة الحالات طريقة من طرق التدريب يتم فيها مناقشة حالات التدريب .
‌ه- التدريب الميداني توزيع رجال البيع المتدربين على نقاط البيع والأشراف عليهم والنظر في كيفية قيامهم بالتعامل مع العملاء والمستهلكين .
‌و- دراسة الكتيبات والنشرات .
‌ز- التعليم المبرمج .

مكافـئات رجال البيع
طرق مكافئة رجال البيع .
◄ طريقة المرتب الثابت :
يتم منح رجل البيع في نهاية الشهر مرتب ثابت بغض النظر عن أدائه

شعور الفرد بالأمان نتيجة لثبات مرتبة في نهاية الشهر .

تكاسل رجال البيع وعدم التكافل للأنتاج .

◄ طريقة العمولة :
يمنح رجل البيع نسبة مئوية من الأموال عن الصفقات التي قام بتنفيذها .

تحفيز رجال البيع على الأداء .

أنه لا يكون بها مرتب ثابت .

◄ طريقة المرتب الثابت والعمولة :
أن المرتب الثابت الذي يكون بها هو الحد الأدنى للأجر، مع أن أي وحدة يقوم ببيعها يأخذ عليها عمولة بنسبة مئوية .

الدافع :مثير داخلي يحث الفرد على القيام بعمل معين لقاء الحصول على هدف معين .
الحافز: مثير خارجي يدفع الفرد على القيام بعمل معين للحصول على هدف معين . مثل أن يقوم الأب بوعد الابن بالحصول على جائزة عند النجاح .
*ملاحظة :
الأجر مقابل يدفع ((متغير))
المرتب مقابل يدفع ((ثابت ))
♣ وظائف ومهام رجل البيع :
1. بيع السلع والخدمات .
2. تقديم النصائح والخدمات للعملاء .
3. كتابة التقارير والاحتفاظ بالسجلات .
4. زيادة العلاقات العامة مع الجمهور .

♣ صفات رجل البيع الناجح :
‌أ- الاستعداد الذهني بالأمور الهامة التي تمكنه من مزاولة نشاط البيع بكفائة.
‌ب- المعرفة التامة بالسلعة وخصائصها .
‌ج- الأخلاص في العمل .
‌د- تنظيم الذات أي ترتيب الأمور البيعية.
♣ دينامكية البيع الشخصي :
1. البحث عن الزبائن والعملاء المتوقعين والحصول عليهم ويتم ذالك من عدة مصادر منها :
‌أ- رسائل الاستفسار .
‌ب- العملاء أنفسهم .
‌ج- الرموز في المجتمع .
‌د- الاتصال الهاتفي .
2- الأسلوب في العملية البيعية :
وهي الطرق التي يستخدمها رجل البيع للوصول إلى العميل وإقناعه .
3- طريقة عرض السلعة .

♣ الاعتراضات وكيفية التغلب عليها ؟
 لماذا تساق الاعتراضات : يعتمد على المزيج الترويجي ( المنتج – السعر- المكان – الترويج )إذا كانت المنتجات لا تشبع حاجات ورغبات المستهلك .
 ماذا يجب على رجل البيع جراء الاعتراضات ؟
1. التخطيط المسبق لها : أن يكون رجل البيع مجهز نفسه لرد وللأجابه على الاعتراضات حتى ولو لم تكن هناك اعتراضات .
2. استراتجيات وسيكولوجيات معالجة الاعتراضات :
‌أ- أن يرحب رجل البيع بالاعتراض .
‌ب- أن يصغي رجل البيع للاعتراض .
‌ج- أن يعيد رجل البيع صياغة الاعتراض .
‌د- أن يوافق على جزء من الاعتراض على الأقل .

♣ كيف تحول الاعتراضات إلى نقاط بيع ؟
يمكن تحويل الاعتراضات إلى نقاط بيع من خلال :
 يضع رجل البيع نفسه في دور المجيب عن الأسئلة وليس المعالج للاعتراضات.
 أن يعمل رجل البيع الاعتراض على أنه مجرد اعتذار ويتجنبه قدر الإمكان.
 أن يحاول أن يختم العملية البيعية بمجرد ظهور أي بادرة للشراء.

♣ الأساليب الفنية لمعالجة الاعتراضات :
 أسلوب نعم ولكن (إنكار غير مباشر).
 أسلوب السؤال أو الاستفهام .
 أسلوب رد الاعتراض إلى صاحبه بعد تحويله إلى ميزة .
 أسلوب الانكار المباشر .

♣ إرشادات عامة لمعالجة الاعتراضات :
Θ رحب بالاعتراضات وأصغي لها بعناية واحترام .
Θ حاول دائماً أن تضع نفسك في مكان العميل .
Θ أحتفظ بالسيطرة على المقابلة بمحاولة الإجابة بشكل سليم ومقنع .
Θ رد على الاعتراضات السليمة والصادقة بسرعة وفوراً .
Θ أعرف أن كل اعتراض غاية في الأهمية للعملية البيعية .

♣ حول ماذا تكون الاعتراضات ؟
يمكن أن تدور الاعتراضات حول المجالات التالية :
 اعتراضات على السعر .
 اعتراضات على الجودة .
 اعتراضات على الخدمات المرافقة .
 اعتراضات على الشركة المنتجة أو مصادر التوريد .
 اعتراض على شروط الدفع أو التسليم .
 اعتراضات على أسلوب المعاملة .

إبرام أو أتمام الصفقة
المقصود بها
يعرف إبرام أو أتمام الصفقة بأنه : الحصول على موافقة العميل سواء شفهياً أو كتابياً على شراء السلعة أو الخدمة المعروضة .
أساليب إبرام أو أتمام الصفقة :
‌أ- الإبرام بالبدائل :وهو أن يقوم رجل البيع بعرض بدائل السلعة من حيث ألوانها أحجامها وعلى العميل أن يختار من بينها .
‌ب- الإبرام المختصر :هو أعطاء ملخص مختصر عن الفوائد الأيجابيه لسلعة والمنافع التي سوف تعود على العميل من وراء شرائه .
‌ج- الإبرام بالنقاط الأقل أهميه : هذه الأسلوب يصلح مع العميل المتردد في الشراء والذي يخاف اتخاذ القرار النهائي .
‌د- الإبرام الافتراضي : يقوم هذا الأسلوب على افتراض أن العميل سوف يشتري السلعة وأن عملية الشراء لا تحتاج إلا الى بعض تفصيلات العملية البيعية، وعلى رجل البيع البدء بالحديث على افتراض أن العميل سيشتري فإذا وافق يكون العقد قد أبرم .
‌ه- الإبرام بأستمرريه الإجابة بنعم : ويكون ذلك من خلال دفع العميل الى الاستجابة لعملية الشراء باستخدام نعم .