التصنيف: تسويق

تسويق

التصنيفات
تسويق

كيفية التسويق لخطة التسويقية

لخطة التسويقية لأي شركة هي نافذة النجاح في تحقيق أهداف لهذه الشركة لتحملها إلى غاياتها. في الواقع هناك ثلاث أنواع من الشركات؛ تلك التي تجعل الأشياء تحدث؛ وتلك التي تراقب الأشياء وهي تحدث؛ وتلك التي تتعجب مما يحدث. إن خطة التسويق يجب أن تجعل الأشياء تحدث! وبوجود خطة تسويق معدّة جيدا، فإن هدف الشركة يصبح جعل الأشياء تحدث بدلا من التعجب مما يحدث!
يمكن القول أن الخطة التسويقية هي خطة عمل للشركة تتركز بشكل أساسي على المبيعات والتسويق، لكن هذا التعريف البسيط لا يعكس الأهمية والتعقيد الذين يميزان الخطة التسويقية، إذ لا بد لأي خطة تسويقية أن تجيب على الأسئلة التالية:
أين هو موقع الشركة الآن؟
إلى أين تريد أن تصل؟
ما هو السبيل للوصول إلى هناك؟
فالخطة التسويقية هي وثيقة مكتوبة – لا تزيد على الـ 10 صفحات في الغالب – تحدد الاستراتيجية، وبيئة التسويق، والزبائن المتوقعين، والمنافسة المنتظرة إضافة للأهداف الموضوعة للمبيعات والربح للعام القادم، كما يتم فيها تفصيل وتوضيح الأفعال والإجراءات اللازمة لتحقيق الأهداف التسويقية الموضوعة.
إن أهم عاملين في الإعداد الناجح للخطة التسويقية هما المرونة التي تسمح بالتغيير، وقابلية التعامل مع الأقسام الأخرى للمشروع (المالية، الإنتاج، البحث والتطوير،…).
== أسباب إعداد الخطة التسويقية ==
يقول مثل قديم إذا كنت لا تعرف أين أنت ذاهب، فاسلك أي طريق لأنك لن تعرف الفرق عندما تصل. وبالمثل، إذا كانت لديك فكرة غير واضحة عن المكان الذي تقصده، فإنك بحاجة إلى حظ غير عادي للوصول إليه. إن مجرد التفكير في إعداد خطة تسويقية يُجبر أي شركة أن تفكر جدياً بأهدافها وأسباب بقائها، وبشكل عام تتشابه الأهداف العامة للشركات الصغيرة والمتوسطة في الغالبية العظمى من الحالات، وهي تتمحور حول بناء مشروع صناعي أو تجاري على أسس سليمة، وتحقيق نمو مضطرد، وربحية لا بأس بها.
ويلعب التسويق دوراً حاسماً في تحقيق الأهداف المذكورة، فهو الذي يقود إلى التعرف على مقومات النمو من زبائن جدد وأسواق جديدة، ويُحدد طبيعة المنتجات والخدمات التي يطلبها هؤلاء الزبائن، ويشرح الإجراءات الضرورية المطلوبة للفوز بصفقات تجارية، ويبين الميزة التنافسية التي تتمتع بها الشركة ويقيها الفرص والمخاطر في السوق.
ويجب على الخطة التسويقية المكتوبة أن تشمل جميع الأنشطة التسويقية وأن تُجبر الشركة على إتباع قواعد التفكير المنظم، بحيث ترسم أهدافاً محددة، موضحة الأنشطة الأكثر فعالية الواجب تنفيذها.
تقوم الخطة التسويقية بما يلي:
تربط بوضوح بين الأهداف والإجراءات. ترتب الأولويات.
توضح مسار الشركة: إلى أين تريد الوصول وما هي الوسائل التي ستمكنها من الوصول.
تحديد الموارد المطلوبة وأفضل الطرق في توزيعها.
تحدد المسؤوليات، والمهام، والبرنامج الزمني.
تحث الشركة على التفكير باستراتيجيات جديدة، وإدخال التجديد والتنويع، وإيجاد أفضل الوسائل للقيام بأنشطتها.
تعمل على تخفيف المخاطر لأنها تتنبأ بمشاكل السوق وتهديداته وأخطاره وتقلباته.
تقدم منهجاً لقياس وتحسين وتطوير الأنشطة التسويقية.
يجب على الخطة التسويقية ألا تتصف بالجمود، إنما على العكس يجب أن تتميز بالمرونة بحيث تسمح للشركة بمراجعة خططها في ضوء المستجدات والفرص الجديدة والمشاكل الطارئة، فوجود الخطة التسويقية المرنة القابلة للتعديل يمكّن الشركة من الاستجابة للتغيرات بسرعة أكبر.

التصنيفات
تسويق

دور التسويق في تفعيل النقل

مـقدمة:
تلعب السكك الحديدية دوراً هاماً في مختلف المجتمعات؛ إذ إنّها تسهم مساهمة فعالة في تنشيط حركة النقل والتبادل التجاري بين المدن، وفي تنمية المناطق التي تمر بها السكة وما ينتج عن ذلك من تطوير الاقتصاد.
ذلك لأن السكك الحديدية تتمتع بمزايا لا تتمتع بها وسائط النقل الأخرى من سيارات وطائرات وسفن وغيرها. فالنقل بواسطة السكك الحديدية(1) يتمتع بدرجة عالية من الأمان إذ أن عامل الأمان يبلغ خمسة أضعاف النقل البحري، وثلاثةً وستين ضعف النقل بالسيارات، ومائتين وخمسين ضعفاً عن النقل الجوي. ومن ناحية الوفر في استخدام الوقود، فإن النقل بالخطوط الحديدية أوفر من غيره بكثير حيث إنّ تكاليف نقل طن واحد لمسافة كم واحد هي(2)
– 240حريرة بالشاحنات.
– 120حريرة بالقاطرة البخارية.
– 48حريرة بقاطرة الديزل.
كما أن الخطوط الحديدية لا تعوقها الظروف المناخية والبيئية. وإذا ما قارنّا المسافات التي تحتاجها السكك الحديدية بالمسافات التي يحتاجها النقل الطرقي لوجدنا الفرق كبيراً جداً، بالإضافة إلى أن القطار يستطيع أن ينقل أحجاماً كبيرة من البضائع وأعداداً كبيرة من الركاب تعجز عنها وسائل النقل البري الأخرى من بولمانات وغيرها من السيارات.
إلا أن قطاع السكك الحديدية في الجمهورية العربية السورية مازال عاجزاً عن المساهمة الفعالة في تنمية الاقتصاد الوطني، وفي تقديم خدمة منافسة تجذب المسافرين ورجال الأعمال إليها؛ وذلك بسبب المشاكل التي يعاني منها هذا القطاع على الرغم من أن الدولة أولت هذا القطاع أهمية كبيرة لأيمانها بأهميته في تنمية العديد من المجالات.

أن بناء السكك الحديدية منذ فترة طويلة، إضافة إلى أنه لم يكن هناك اهتمام بعملية تطوير وتأهيل السكك بين الحين والأخر، وعدم الاهتمام بنوعية القاطرات والعربات أدى إلى حدوث مشاكل وتوقفات متكررة وتأخيرات كبيرة كانت سبباً رئيساً في انخفاض مستوى الأداء على السكك الحديدية.
أن عدم وجود خيارات زمنية كافية (السفر في أي وقت) أمام المسافرين للحجز و السفر، مقارنة مع ما توفره وسائل النقل البري من خيارات متعددة في السفر بأي وقت يلائم المسافر وإلى أي اتجاه كان، كل ذلك دفع المسافر الذي يبحث عن أفضل خيار أمامه للتوجه إلى وسائل النقل البري وإهمال السكك الحديدية، بالإضافة إلى ذلك عدم اهتمام المسؤولين في قطاع النقل السككي بنوعية الخدمة التي يقدمونها في عالم أصبحت فيه الخدمة محوراً أساسياً في نجاح وتطور أي اقتصاد.

أهداف البحث:
يهدف البحث إلى مايلي:
إيضاح كيف أن تحديد مفهوم الخدمة بشكل دقيق واضح، والاعتماد على مزيج تسويقي مناسب للخدمات سيساعد المؤسسة العامة للخطوط الحديدية السورية على تجاوز العقبات والارتقاء بخدماتها إلى مستوى جيد.
أهمية البحث:
تنبع أهمية البحث عمايلي:
1- تسليط الضوء على بعض مفاهيم التسويق الحديث وعلى مفهوم الخدمات وميزاتها.
2- توضيح مزايا النقل بالخطوط الحديدية مقارنة بغيرها من وسائل النقل الأخرى.
3- إيضاح مدى أهمية أن الاعتماد على مفهوم واضح للخدمة سيفعل عملية النقل بالسكك الحديدية.
4- تبين أهمية استخدام مزيج تسويقي خاص بالخدمات في تطوير عملية النقل بالسكك الحديدية.

مشكلة البحث:
تتمثل المشكلة الأساسية التي يعالجها البحث في انخفاض مستوى الجهود المقدمة من قبل العاملين في قطاع النقل السككي في التعامل مع المشاكل التي يواجهونها، وعدم اهتمامهم بالخدمة ومفهومها، وانعدام الأساليب التسويقية التي يجب الاعتماد عليها.

فرضيات البحث:
1- هنالك علاقة بين قدم تجهيزات الخطوط الحديدية وبين ابتعاد المسافرين والتجار عنها.
2- هنالك علاقة بين كيفية تقديم الخدمة من قبل المؤسسة وبين درجة إشباع حاجات ورغبات الزبائن.
3- هنالك علاقة بين عدم اعتماد المؤسسة على المزيج التسويقي المناسب وبين جهل معظم المستهلكين بخدمة القطارات وميزاتها.

مجتمع الدراسة:
يقتصر مجتمع الدراسة على المؤسسة العامة للخطوط الحديدية السورية التي مقرّ عملها مدينة حلب؛ لأنها من وجهة نظر الباحث تمثل العصب الرئيس في النقل السككي في الجمهورية العربية السورية. حيث إنّ نطاق عملها شامل، ويغطي معظم المحافظات السورية.

عينة الدراسة:
تشمل عينة الدراسة عينة عشوائية من بعض المسافرين على متن عربات مؤسسة الخطوط الحديدية السورية والتجار، وهذا بالإضافة إلى استبيان خاص ببعض الموظفين الذين لهم صلة وثيقة بعمل هذه المؤسسة والذين لديهم الخبرة الكافية لإعطاء المعلومة الدقيقة عن عمل المؤسسة، بالإضافة إلى عدد من المقابلات الشخصية مع عدد من المسؤولين في المستويات العليا من أولئك الذين لهم علاقة مباشرة بعملية النقل.

محددات البحث:
– افتقار المكتبة العربية للمراجع العلمية حول مواضيع إدارة واستثمار السكك الحديدية.
– ندرة الأبحاث التي تتناول الجوانب المختلفة، وبالأخص بالجانب التسويقي لخدمات النقل بالسكك الحديدية التي في أغلبها تعود لطلاب في قسم الهندسة المدنية التي تتعلق في معظمها بدراسة البنية التحتية.
– صعوبة الحصول على المعلومات من المؤسسة ذاتها بسبب سرية المعلومات، وعدم إعطاء المعلومات الصحيحة والدقيقة التي يمكن أن تخدم الدراسة بشكل جيد.

الدراسات السابقة:
o أ. كافي – مصطفى، المواصلات الحديدية ودورها في التنمية الاقتصادية والاجتماعية، رسالة ماجستير، جامعة حلب، 1997.
o م. محمد- رشا، دراسة حول أعادة تأهيل و تطوير الخطوط الحديدية السورية، رسالة ماجستير، جامعة دمشق، 2022.
o أ. تلاليني – سامح، محاضرات مبادئ الخطوط الحديدية، المعهد المتوسط الهندسي للخطوط الحديدية، حلب، 1995.
o وبعض المحاضرات والتقارير المعقودة لصالح المؤسسة العامة للخطوط الحديدية وبإشراف منها ولكنها غير منشورة.

منهجية الدراسة:
سوف نعتمد بدراستنا على المنهج الوصفي التحليلي، وذلك من خلال المسح الأكاديمي للمراجع المتوفرة كافّة والدوريات والأبحاث للتعرف على كيفية العمل في مؤسسات النقل الحديدية في الدول العربية والعالمية، ومن ثم الوقوف على بعض المشاكل التي تعاني منها المؤسسة العامة للخطوط الحديدية لتوصيفها وتحليلها من أجل تحديد مسبباتها الأساسية، وسيتم ذلك من خلال توزيع استبيانات للحصول على المعلومات المطلوبة.

واقع نقل الركاب في المؤسسة العامة للخطوط الحديدية السورية:
من خلال الإحصائيات التي تمّ الحصول عليها من دائرة الإحصاء في المؤسسة ومن المركز السوري للإحصاء.(3)

الجدول رقم (1)
العام عدد الركاب المنقولين
1990 4469000
2000 859000
2001 1261000
2022 1429000
2022 1922000
2022 2303000

وجدنا أنه في عام 1991م كان عدد الركاب المنقولين هو 4469000 راكب ثم بدأ عدد الركاب المنقولين ينخفض تدريجياً من عام إلى أخر حتى وصل في عام 2000 م إلى 859000 راكب. نلاحظ أن هناك فرقاً شاسعاً بين هذين الرقمين إذ إنّه في عام 1991 لم تكن هناك منافسة تذكر، وكانت السكك الحديدية منفردة بالسوق لأن قطاع النقل البري كان يعاني من الكثير من المشاكل، إلا أنه بعد عام 1991 دخلت متغيرات كثيرة إلى السوق، كان أهمها قانون الاستثمار رقم 10الذي قدم دعماً هائلاً لشركات النقل البري، بالإضافة إلى التغير الكبير في أذواق وحاجات الزبائن. وأيضاً الزيادة في أعداد السكان وما نتج عنها من زيادة الطلب على وسائل النقل، هذه المتغيرات لعبت دوراً بالغ الأهمية في انخفاض أعداد ركاب القطارات. ومن الواضح أن المؤسسة تنبهت لهذا الانخفاض الحاصل في أعداد الركاب في بداية عام 2000، واتخذت العديد من الإجراءات لكي تعيد الحياة إلى شرايينها، ومن هذه الإجراءات يمكن أن نذكر تخصيص القطارات السريعة بين محافظتي حلب ودمشق، إجراء بعض الصيانات لعربات الركاب، تقديم وجبات غذائية. أن هذه الأمور ساعدت إلى درجة معينة في إعادة الحياة لشرايين المؤسسة وازدادت الركاب من جديد إلا أن ذلك بقي دون المستوى المطلوب، لأن الطاقة النقلية المتاحة للعربات في سورية تفوق 6000000راكب سنوياً، وبذلك نجد أن نسبة الاستفادة من الطاقة المتاحة للعربات(4) لا تتجاوز 14% فقط.هذا بالنسبة للركاب، وأما البضائع فأن الطاقة النقلية للعربات لا تتجاوز 33% فقط.
إن هذه النسبة الضئيلة تعود للمتغيرات السابقة الذكر بالإضافة إلى عدم وجود سياسة تسويقية ناجحة في المؤسسة التي كانت من الممكن أن تتلافى هذا الانخفاض في النسبة، ويمكن أن نذكر أيضاً مجموعة من الأسباب التي تعاني منها مؤسسة النقل السككي كسكك حديدية التي تسهم في إبعاد الركاب عن النقل السككي مثل:
– عدم وصول القطار إلى مراكز المدن الأمر الذي يتطلب انتقال المسافرين من المحطة إلى مراكز المدن وما ينتج عنه من صعوبات الانتقال وأعباء مالية إضافية بالإضافة إلى زيادة زمن الرحلة التي تسعى شركات النقل البري تخفيضه لحده الأدنى.
– قدم التجهيزات العاملة (عربات المسافرين – آلية حجز التذاكر…)
– ضعف الدعاية والإعلان التي تبرز مزايا السفر بالخطوط الحديدية من حيث الراحة و الأمان والتكلفة.
إنّ هذه العوامل كلها أسهمت بشكل غير مباشر في إبعاد المسافرين عن التنقل بواسطة القطارات خاصة أن شركات النقل الأخرى عملت جاهدة على تلافي هذه المشاكل.
ولابدّ من أن نذكر أن المؤسسة قامت بالعديد من محاولات الإصلاح إلا أنها بقيت دون المستوى المطلوب.
وبعد أن بيّنا بعض المشاكل التي تعاني منها المؤسسة العامة للخطوط الحديدية، وبما أن دراستنا تهتم بمجال تسويق الخدمات، لذلك سنقوم في الصفحات القليلة القادمة ببحث مفهوم الخدمة وما هو المزيج التسويقي الملائم لها.

– مفهوم الخدمة Concept Service)):
الخدمة هي أعمال وإنجازات وأفكار غير ملموسة تنتج من قبل المرافق الخدمية وتُعرَّف على أنها(5):
” كل الأنشطة الاقتصادية التي مخارجها ليست منتجات فيزيائية، وتستهلك في الوقت الذي تنتج فيه، وتقدم قيمة مضافة في أشكال متعددة (نقل، صحة، تسلية، تأمين…) و التي تشبع حاجات معنوية للمشتري “.
– إن عنصر المعنوية في الخدمة هو مفتاح التمييز بين الخدمة والسلعة المادية.
– تميل الخدمة لأن تكون غير ملموسة.
خصائص الخدمات Features Service) )(6):
1. الطبيعة الكامنة للخدمات: فأيّاً كانت الجهة مقدمة الخدمة فإنّ القدرة والقابلية لإنتاج الخدمة يجب أن تكون موجودة قبل أمكانية التعامل فيها، لأن الخدمات لا تخزن.
2. القيمة غير الملموسة (Intangibility) لايمكن تقييم الخدمة من قبل المستفيد منها قبل شرائها أو استعمالها، وهي بذلك عكس السلع المادية الملموسة التي يستطيع المستهلك تفحصها معاينتها قبل شرائها.
3. التلازم Inseparabillity)): أن إنتاج واستهلاك بضاعة ملموسة نشاطان منفصلان، فالشركات عادة تنتج البضائع في موقع مركزي ثم تنقلها إلى المكان الذي يريد معظم الزبائن أن يشتروها فيه، فالإنتاج والاستهلاك منفصلان، أما في الخدمات فإنّ المنتج والمستهلك يجب أن يتفاعلا ويجب على كليهما أن يجتمعا في مكان و زمان مناسب لكليهما.
4. الهلاك (الفنائية) (Perishability): تختلف الخدمات عن البضائع من حيث إنّه لايمكن تخزينها، فمثلاً الخطوط الجوية التي تعرض مقاعد رحلة طيران الساعة التاسعة صباحاً من دمشق إلى الكويت لن تستطيع أن تبيع أي مقعد أخر بمجرد مغادرة الطائرة؛ لأن الخدمة أساساً تكون قد انتهت.
5. الملكية (Ownership): عندما يستعمل المستفيد الخدمة فإنّه لا يستطيع نقل ملكيتها إليه، فالمستفيد يشتري فقط حق استخدام الخدمة؛ مثل استئجار موقف سيارات لمدة ساعتين من الزمن.
6. تتصف معظم الخدمات بعدم التجانس يصعب تنميطها.
7. عدم ثبات الطلب على الخدمات في كل الأوقات والمناسبات.

الخدمة الجوهر(المحور) The Core Service Level:
كما أسلفنا من خصائص الخدمات فإنّها غير ملموسة، وفي بحثنا هذا نجد أن الخدمة الجوهرية أو الخدمة الأساسية التي تهمّ المستهلك هي عملية النقل بالدرجة الأساسية؛ لأن المستهلك لن يكون راضياً تماماً عن مؤسسة النقل إذا لم يتم إيصاله (نقله) إلى حيث يريد و بالوقت المحدد حتى لو كانت عربة القطار مجهزة بأفضل التجهيزات وما شابه ذلك من الأمور المادية الأخرى المرافقة للخدمة.

الدليل الملموس (المستوى الثانوي للخدمات) The Secondary Service Level:
إن اتجاه موردي الخدمات إلى تمييز خدماتهم دفعهم إلى الاهتمام بالعديد من الأمور المادية الأخرى التي تشبع حاجات الزبائن ورغباتهم وتلفت أنظارهم؛ وذلك مثل الاهتمام بنظافة العربة، ووجود مضيفات بلباس موحد في عربات القطار، وتقديم وجبات غذائية. إن هذه الأمور تعبر عن المستوى الثانوي للخدمات. ولقد ازداد في الآونة الأخيرة التأكيد من قبل المديرين ومنتجي الخدمات على ما يسمى بالخدمات التكميلية المرافقة للخدمات الأساسية، حتى إنّهم أكدوا على أن تكون هناك إدارة مستقلة تهتم بإدارة الدليل الملموس.

أهم العوامل التي تؤثر في الزبون عند تقييم الخدمة:
يعتبر أمراً هاماً جداً بالنسبة لشركات الخدمات أن تدرك ماهي العمليات أو المراحل التي يعتمد عليها الزبون ليقيم الخدمة المقدّمة له.
ونستطيع القول: إنّ الزبائن مبدئياً يقيمون الخدمة المحور من حيث قدرتها على تلبية حاجتهم الرئيسة من الخدمة، أي ماهو الهدف من عملية النقل، وللخدمات الثانوية كما أشرنا دور مهم في التأثير على رضا الزبائن عن أجمالي الخدمة المقدمة لهم.
ولقد أجمعت العديد من الأبحاث على أربعة عوامل رئيسة تؤثر على توقعات المستفيدين وهذه العوامل هي(6):
1. الكلمة المنطوقة (المسموعة): مثل رأي الأصدقاء حول السفر بالقطار.
2. الحاجات و التفضيلات الشخصية: كأن يتوقع المسافر أن يجد خدمات معينة يفضلها هو كأن يتوقع أن تكون لباس طاقم القطار موحداً أو أن يتوقع نوعية الوجبات المقدمة له و غير ذلك.
3. التجارب السابقة: كالمعتاد على السفر بالبولمانات، فإنه سوف يقارن رحلته الأولى بالقطار مع رحلاته السابقة بغيره.
4. الاتصالات الخارجية: و هذا ما توفره عناصر المزيج الترويجي كأن يقرأ الزبون إعلاناً منشوراً في إحدى الصحف عن مزايا السفر بالقطارات.

التسويق (مفهوم و تعريف):
أن أحد الشروط الأساسية لنجاح أيّ منظمة مقترن بنجاح دور التسويق والترويج فيها وخصوصاً مفهوم التسويق الداخلي الذي يقتضي بأن يكون العاملون كافّةً في المؤسسة الذين هم على تماس مباشر مع المسافرين متقنين تماماً لكيفية التعامل مع الزبائن وكيفية جذبهم لارتياد القطارات وتقديم التسهيلات اللازمة له.

ولقد عرفت الجمعية الأمريكيّة التسويق(7)على أنّه: العمليات الخاصة بتخطيط وتنفيذ وخلق وتسعير وترويج وتوزيع الأفكار أو السلع أو الخدمات اللازمة لإتمام عمليات التبادل التي تؤدي إلى إشباع حاجات الأفراد وتحقيق أهداف المنظمة.
أمّا فيليب كوتلر(8) لقد عرف التسويق على أنه: ” الجهود التي يبذلها الأفراد و الجماعات في أطار إداري واجتماعي معين للحصول على حاجاتهم ورغباتهم من خلال إيجاد وتبادل المنتجات والقيم مع الآخرين “.
ويمكننا القول إنّ التسويق أصبح في الآونة الأخيرة المحرك الأساسي لعمل أي مؤسسة وخصوصاً مؤسسات الخدمات، لأن الخدمات لا يمكن عرضها بشكل مسبق، بل يمكن الإعلان عنها والترويج لها، وهذا ما سنوضحه بعرضنا للمزيج التسويقي المناسب للخدمات.
أن المزيج التسويقي الذي ألفته معظم مؤسسات تصنيع المنتجات يتألف من أربعة عناصر همتعليم_الجزائر6)
1- المنتج.
2- التسعير.
3- التوزيع.
4- الترويج ومزيجه (إعلان – علاقات عامة – بيع شخصي – تنشيط مبيعات – الدعاية والنشر).
ولقد عمل هذا المزيج بجد لأخرج معظم المؤسسات من مآزق كادت تودي بها.
إلا أنه كان عاجزاً أن يفي باحتياجات مؤسسات الخدمات وذلك للأسباب الآتية(6):
• أن المزيج التسويقي بعناصره الأربعة قد ابتكر أساساً للمنشآت الصناعية عندما لم يكن هناك مؤسسات خدمات.
• يصعب جداً قياس جودة الخدمات مقارنة بالبضائع التي أصبح من السهل جداً قياس جودتها.
• أن الناس الذين يقدمون أو يؤدون الخدمة قد يصبحون جزءاً من الخدمة، و هذا غير وارد في السلع.
• أن مؤسسات الخدمات غير قادرة على تخزين الخدمات، بالإضافة للعديد من العوامل التي دفعت إلى تطوير المزيج التسويقي الخاص بتسويق الخدمات والذي يتألف من أربعة عناصر وهي(6):
1- المنتج (الخدمة): وهي الخدمة المحور التي تسعى المؤسسة لتقديمها لزبائنها أي النقل.
2- التسعير: يجب أن تكون الأسعار مدروسة وتناسب كافة الفئات وخاصة إنه يوجد هناك درجات لعربات الركاب.
3- التوزيع: المقصود بالتوزيع بالنقل السككي أن يتمكن المواطن من الحجز بالوقت الذي يريده ومن المكان الأقرب أليه دون أن يتكبد العناء في الذهاب إلى المحطات. ويعتبر الهاتف أحد الأدوات الرئيسة في التوزيع.
4- الترويج: من خلال عناصره التي هي الإعلان والبيع الشخصي والدعاية و النشر وتنشيط المبيعات والعلاقات العامة. وهنا تكمن مشكلة النقل السككي في الجمهورية العربية السوريّة، حيث لا تملك المؤسسة آفاقاً واسعة حول الترويج لأن كل عنصر من عناصر الترويج يحتاج إلى جهود خاصة به وهذا مالا تتبعه المؤسسة.

ماذا تتضمن الدراسة التسويقية في مجال الخدمات (9)؟
أن الدراسة التسويقية في مجال الخدمات لكي تحقق الأهداف المتوخاة منها يجب أن تهتم بالنواحي الآتية:
1- السوق.
2- المنافسة.
3- استراتيجية الأعلام والإعلان.
4- استراتيجية طرح الخدمة واختراق السوق.
5 – العلاقات العامة.
6-إجراءات الترويج.
7- السعر.
8- الأسواق.
ماهو الهدف من الترويج(10)؟
الهدف من الترويج هو نقل الزبون المحتمل من حالة عدم المعرفة بالخدمة إلى حالة الشراء الفعلي لها مروراً بحالة إدراك الخدمة وحالة الاقتناع بها ويمكن تمثيل هدف الترويج كما يلي:

إدراك الخدمة من الزبون أقناع الزبون بجودة الخدمة شراء فعلي للخدمة
إعلان أولي إعلان إقناعي ومتعاون استجابة الزبون
( محرض) (الشراء)

الزبائن المستهدفين من الترويج (10):
يجب أن تقوم الشركة بتحديد أجزاء السوق التي يجب أن توجه لها الحملة الترويجية ( أيّ الزبائن الحاليين و المحتملين)، وذلك من خلال الاعتماد على بعض العوامل مثل:
1- خصائص الجمهور المستهدف.
2- أهمية الخدمة في احتياجات الجمهور.
3- مدى معرفة الجمهور للمؤسسة.
4- عادات الزبائن المستهدفين من الخدمة.
5- تصميم مضمون الرسالة الإعلانية.

اختبار الفرضيات:
لقد تمّ اختبار الفرضيات بطريقة الاستبيان الذي احتوى على ستة أسئلة، كل سؤالين يختبران فرضية حسب الترتيب، و تم توزيع 500 استبيان على المسافرين (سواء في محطات البولمانات) أو في محطات القطارات على خط دمشق – حلب – دمشق، وكان العائد من الاستبيانات 438 أي بنسبة 88 %، وهي نسبة جيدة للاعتماد على النتائج المستنبطة من الأجوبة. وكانت النتائج مع تحليلاتها كما يلي:
الفرضية الأولى: هنالك علاقة بين قدم تجهيزات الخطوط الحديدية وبين ابتعاد المسافرين عن السفر على متنها.
1- أن عربات الركاب تعتبر قديمة جداً إذا ما قورنت بوسائط النقل الأخرى.

جدول(2) يوضح نتائج السؤال الأول من الفرضية الأولى
موافق بشدة موافق غير موافق غير موافق بشدة المجموع
التكرار 220 108 60 50 438
النسبة المئوية 50% 25% 14% 11% 100%

2- لا تقوم السكك الحديدية بالتجديد المطلوب لعرباتها بما يتناسب مع متطلبات المسافرين

جدول (3) يوضح نتائج السؤال الثاني من الفرضية الأولى
موافق بشدة موافق غير موافق غير موافق بشدة المجموع
التكرار 287 96 13 42 438
النسبة المئوية 60% 22% 3% 10% 100%

من نتائج السؤال الأول نجد أن نسبة 75% من المسافرين يوافقون على أن عربات الركاب تعاني الكثير من المشاكل، ومن أهم هذه المشاكل أن العربات لا تتمتع بكواتم صوت، وهذا ما يثير ضجيجاً يزعج المسافرين دائماً. ومن نتائج السؤال الثاني، فإنّ ما نسبته 87% من المسافرين لا يرون أن مؤسسة السكك الحديدية تقوم بتغير ملحوظ في عرباتها، وكل ذلك يؤكد على أنه توجد علاقة طردية بين قدم التجهيزات وبين ابتعاد المسافرين عن السكك، وإذا ما قارنا قدم العربات والسكك مع التطورات الحاصلة في وسائط النقل البري لوجدنا الفرق شاسعاً جداً.
الفرضية الثانية: هنالك علاقة بين كيفية تقديم الخدمة من قبل المؤسسة وبين إشباع حاجات ورغبات المسافرين.
1- أن الخدمات المقدمة للمسافرين بالقطار تلاءم متطلباتهم.
جدول (4) يوضح نتائج السؤال الأول من الفرضية الثانية
موافق بشدة موافق غير موافق غير موافق بشدة المجموع
التكرار 98 66 122 152 438
النسبة المئوية 22% 15% 28% 35% 100%

2- أن أوقات رحلات السفر بالخطوط الحديدية تحدد بناء على رغبات المسافرين
جدول (5) يوضح نتائج السؤال الثاني من الفرضية الثانية
موافق بشدة موافق غير موافق غير موافق بشدة المجموع
التكرار 54 38 164 182 438
النسبة المئوية 12% 9% 37% 42% 100%
من خلال الإجابة في السؤالين نجد أن النسبة التي توافق على أن الخدمات المقدمة من قبل المؤسسة تلائم احتياجات المسافرين، وأن أوقات السفر تلائمهم كانت مابين 12% إلى 21%، وهذه النسبة ضئيلة مقارنة مع غير الموافقين. لذلك نؤكد على صحة الفرضية الثانية؛ أي أنّ عدم اهتمام المؤسسة بنوعية الخدمة المقدمة يؤدي إلى عدم إشباع حاجات ورغبات المسافرين.

الفرضية الثالثة: هنالك علاقة بين عدم اعتماد المؤسسة على المزيج الترويجي المناسب للخدمات(إعلان – إعلام – دعاية – بيع شخصي – علاقات عامة) وبين جهل معظم المسافرين بخدمة القطارات.
1- تقوم مؤسسة السكك الحديدية بالإعلانات المناسبة من خلال وسائط الإعلام المرئية و المسموعة

جدول (6) يوضح نتائج السؤال الأول من الفرضية الثالثة
موافق بشدة موافق غير موافق غير موافق بشدة المجموع
التكرار 23 40 174 201 438
النسبة المئوية 5% 9% 40% 46% 100%

أن نسبة 14% فقط من المسافرين يقرؤون إعلانات في الصحف عن القطارات (أن ما يقرؤونه هو مواعيد الرحلات التي في معظمها خاطئة)، ولم يلاحظوا أي إعلان أو حتى صورة عن القطارات في أية مجلة، ونسبة 86% منهم لا يرون أي إعلان من الممكن أن يوضح أي شيء عن السكك الحديدية، ولا يعتبر هذا الأمر مقبولاً في هذا الزمن تحت أي ظرف من الظروف.
2 – هل يساهم المسافرون بالترويج للاستفادة من خدمات الخطوط الحديدية من خلال ما لمسوه من فوائد السفر على متن الخطوط الحديدية
جدول (7) يوضح نتائج السؤال الأول من الفرضية الثالثة
موافق بشدة موافق غير موافق غير موافق بشدة المجموع
التكرار 28 33 163 214 438
النسبة المئوية 6% 8% 37% 49% 100%

أيضاً فإنّ نسبة 14% فقط من المسافرين يتبادلون الأحاديث مع أصدقائهم ومعارفهم عن فوائد السفر على متن الخطوط الحديدية؛ أما نسبة 86% فلا يتحدثون عن القطارات و مزاياها، وهذا يدّل على أن عدد المتأثرين بخدمات النقل السككي قليل وليس أي تأثير يذكر. وتبين لنا بأنه توجد علاقة ايجابية بين عدم اعتماد المؤسسة على المزيج التسويقي و بين جهل المسافرين بخدمة النقل السككي.

من خلال ما سبق من تقديم نظري ومن اختبار الفرضيات وصلنا إلى النتائج الآتية:

1- إن المسافرين ينظرون للقطارات نظرة تقليدية بسبب قدم العربات والأدوات المتحركة على السكك وبسبب عدم التجديد بها.
2- ضعف مستوى الأداء لدى العاملين في المراكز القائمة على خدمة قطارات المسافرين بسبب ضعف مستوى التأهيل و التدريب وانخفاض الحوافز و المكافآت التشجيعية.
أ‌- يتعرض قطاع النقل السككي لمنافسة شديدة وغير عادلة من قبل قطاعات النقل الأخرى ونقول غير عادلة أن الدولة تدعم البنية التحتية لقطاع النقل البري مثلاً بينما يتوجب على مؤسسات السكك أن تقوم بتجديد وصيانة القضبان على نفقتها الخاصة، وهذا ما يحملها نفقات باهظة جداً تضعف من عملية التجديد والتطوير فيها
3- ضعف مستوى الأداء لدى العاملين في المراكز القائمة على خدمة قطارات المسافرين بسبب ضعف مستوى التأهيل و التدريب وانخفاض الحوافز و المكافآت التشجيعية.
4- ضعف الولاء من قبل المسافرين وهذا يعود لعدّة أسباب أهمها:
أ‌- عدم وجود برامج ثابتة لمواعيد القطارات (صيفاً – شتاءاً).
ب‌- عدم الدقة في مواعيد انطلاق القطارات ووصولها، بالإضافة إلى عدم وجود مواعيد كافية تلائم كافة أوقات المسافرين.
ت‌- طول المدّة الزمنية التي يقطعها القطار مقارنة بباقي وسائل النقل الأخرى.
ث‌- بُعد محطات الركاب عن مراكز المدن.
5- أن قسم العلاقات العامة يعاني من ضعف كبير في تحقيق النتائج المطلوبة منه، وذلك لأنه لا يرسم السياسات الملائمة لعمله.
6- لا يوجد اهتمام بعملية التسويق الملائمة للخدمات، لأن ليس لدى القائمين على الأمر المعرفة الكافية بمفهوم الخدمات وكيفية تقديمها، وماهي الوسائل التسويقية الملائمة.

التوصيات:
1- لابدّ من الاهتمام بمظاهر البنية التحتية ومباني الخدمة في مؤسسات السكك الحديدية ونظافة المكاتب ومحطات الانتظار والشكل الخارجي للقطارات، وذلك بإعطائها شكلاً وتصميماً يدل على أصالتها وعراقتها.
2- توفير وسائل الراحة والترفيه في قطارات الركاب وفي المحطات (الدليل المادي).
3- انتقاء الكادر المناسب لخدمة القطارات والمكاتب التي لها تماس مباشر مع المواطنين وإجراء دورات لهم في مجال حسن التعامل مع المسافر وكيفية إرضائه، وهذا ما يسمى بـ (التسويق الداخلي).
4- تحقيق ميزة تنافسية من خلال تعرفة النقل.
5- الاعتماد على المزيج التسويقي بعناصره السبعة ضمن استراتيجية تسويقية مدروسة تهدف إلى تحويل المستهلك تدريجياً عن أنماط النقل الأخرى، وذلك عن طريق الاعتماد على الدعاية والإعلان المنظمين، وأيضاً تفعيل دور العلاقات العـامة لما لها من أثر في تغيير صورة المؤسسة في أذهان المستهلكين، الالتزام بعامل الزمن المحدد في تأدية خدمات النقل السككي.
6- تبادل الخدمات مع قطاعات النقل الأخرى مثل (الطرقي – السككي) و(البحري– السككي) من أجل تفعيل النقل السككي بمختلف مستوياته في مختلف أنحاء القطر.

المراجع:
1- أ. سامح تلاليني، محاضرات مبادئ الخطوط الحديدية، المعهد المتوسط الهندسي للخطوط الحديدية، حلب، 1995.
2- مرهف صابوني، مجلة النقل، العدد الثاني، 2022.
3- المركز السوري للإحصاء، مجلد النقل، 1991-2000-2001-2002-2003-2004.
4- المؤسسة العامة للخطوط الحديدية السورية، مديرية الإحصاء.
5- د. بشير عباس العلاق، د. حميد عبد النبي الطائي، تسويق الخدمات مدخل استراتيجي- وظيفي – تسويقي، دار زهران للنشر، عمان، الأردن1999.
6- د. محمد زاهر دعبول، أ. محمد أيوب، مبادئ تسويق الخدمات، دار الرضا للنشر، دمشق 2022.
7- د. طلعت أسعد عبد الحميد، التسويق الفعال، مكتبة الشقري 19992000.
8- د. عبد السلام أبو قحف، هندسة الإعلان والعلاقات العامة، جامعة الإسكندرية، مكتبة كوميت بالقاهرة، 2000.
9- أ. محمد غالب قاطرجي، نماذج في تنشيط قطاعات النقل السككي، ورقة عمل مقدمة في اجتماع السكك الحديدية، 2001.
10- د. رضوان المحمود العمر، ورقة عمل مقدمة إلى ندوة ترويج وتنشيط النقل السككي، 2001.

11- Ph .KOTLER; ARMSTRONG: Principiles of Marketing Prentice, Hall – 1997.
12- Marketing Edition 1976 page 77Pride; Ferrell Fifth.

تعليم_الجزائر

كل المعلومات عن الأزمة العالمية و أكثر فى الموقع ده أرجو المشاركة كى يستفيد الجميع و تعم الفائدة

التصنيفات
تسويق

مهارات الاتصال: مهارة الحديث

يعد الحديث أحد وجهي الاتصال اللفظي – الوجه الشفاهي وهو عبارة عن رموز لغوية منطوقة تنقل أفكارنا ومشاعرنا واتجاهاتنا إلي الآخرين.

ويتم الحديث عن طريق الاتصال المباشر كالمناقشات والمحادثات وعبر وسائل الاتصال الجماهيرية ( إذاعة – تليفزيون -سينما)، وعبر وسائل الاتصال الشخصي غير المباشر كالتليفزيون والدوائر التليفزيونية المغلقة.

مراحل الحديث:

يجب أن يمر الحديث بثلاث مراحل متعاقبة هي (الإعداد للحديث – توجيه الحديث – تقييم الحديث).

أولاً:- مرحلة إعداد الحديث
تحديد الهدف من الحديث.

تحديد موعد إلقاء الحديث.

اختيار المكان المناسب.

تحديد نوعية الجمهور.

اختيار مادة الحديث.

ثانيًا :- مرحلة توجيه الحديث

وتتضمن هذه المرحلة جوانب عديدة:-

المظهر الجيد

حسن الاستهلال

العرض المنظم والمناسب

استخدام اللغة المناسبة الاهتمام بالمستمع والحرص على اجتذابه بصريا ..بالحركات والإشارات والنظرات، ومخاطبة الجميع على قدر المساواة والاهتمام.

استخدام الحركات الجسمية، والجمل الموضوعية عند الانتقال من جزئية إلى أخرى.

تجنب الإفراط في الاستعانة بالأوراق المكتوبة أو المذكرات التي تصرفك عن مستمعك أو تشغلك عنهم ، وكذلك الحركات العصبية، وتجنب التراخي والتثاؤب. وأيضاً الحركات الجسمية التي لا ضرورة لها والحركات الاستعراضية المنفرة.

تجنب التكرار الألفاظ اللاإرادية بين الجمل ، والتي تشكل لوازم للبعض مثل – واخدين بالكم – مش كده – خليكو معايا …الخ

استخدام وسائل الإيضاح في الوقت المناسب وللغرض المحدد.

التركيز على عملية تنظيم الوقت

تجنب التطويل

استخدام تكنيك الجمل القصيرة منذ بداية الحديث .

حدد الحديث بأربعة أو خمسة نقاط فقط ، وعند الانتهاء منها كررها على المستمعين

ابدأ الحديث بملخص سريع للنقاط التي سوف تناقشها

يفضل البداية بالآراء المقبولة من قبل الجمهور لاجتذاب ثقتهم ، ولا مانع من مناقشة وجهات النظر المعارضة .

احرص على الخاتمة الجيدة التي تبلور الموضوع

احرص على الوقوف بصفة مستمرة على رجع الصدى ، أو على استجابة الجمهور.

ثالثًًا:-مرحلة تقويم الحديث

عملية التقويم مرادفة للحديث ككل منذ لحظة الاستعداد ..تقوم كافة الأولوية الاستعداد ، وأثناء الحديث ، من خلال رجع الصدى . وبعد الحديث ، بإعادة الاستماع إلية أو الاستماع إلى ملاحظات المستمعين .. أو من خلال التعرف على إيجابياتك، كما مكنك الوقوف على السلبيات التي عليك تلافيها في الأحداث القادمة.

سمات المتحدث الناجح
الموضوعية.

الصدق.

الوضوح.

الدقة.

الحماس.

القدرة على التذكر.

الاتزان الانفعالي.

المظهر.

القدرة على التعبير الحركي.

السمات الصوتية

النطق بطريقة صحيحة

وضوح الصوت

السرعة

استخدام الوقفات

السمات الانفعالية

القدرة على التحليل والابتكار

القدرة على عرض والتعبير

القدرة على الضبط الانفعالي

القدرة على تقبل النقد

مستلزمات الحديث المؤثر

مستلزمات متعلقة بالمتحدث وتشمل: الاستهلال الجيد والختام الجيد. استخدم أكبر قدر من الحواس -تجنب تقليد الآخرين -الحرص على رجع الصدى – الاتجاه الطيب نحو الجمهور -الحرص على التلقائية -الإقرار بالخطأ .

مستلزمات متعلقة – بالجمهور يضعها المتحدث في اعتباره وذلك عن طريق معرفة اتجاهات المستمعين وميولهم تجاه الفكرة أو الموضوع ثم البدْ بنقط الاتفاق ومعالجة الأفكار المستترة ثم احترام أراء الآخرين وأهمية شعور الآخرين بأهميتهم وأن الفكرة في الحديث فكرتهم واستخدام الأسئلة بدلا من إلغاء الأوامر وعدم المجادلة والتوسل بالرفق واللين

مستلزمات متعلقة بلغة البناء المنطقي الحديث، ويشمل -دعم الجوانب الإيجابية للطرف الآخر -عدم الاستطراد -حشد وسائل التأثير المختلفة وتنوع طرق المعالجة وتجنب الأخطاء أو السقطات المنطقية

التصنيفات
تسويق

دورة حياة المنتوج

الفكرة الرئيسية لهذه النظرية هي أن لكل منتج دورة حياة تبدأ بالولادة (مرحلة التقديم) وتنتهي بالموت (مرحلة الاضمحلال). وبالنظر للمنتج من هذه الزاوية يمكن تحديد الاستراتيجيات التسويقية المناسبة لكل مرحلة من مراحل عمر المنتج. الرسم البياني التالي يوضح المراحل المختلفة من عمر المنتج، ويوضح كذلك الزيادة والانخفاض في المبيعات والأرباح في كل مرحلة. حيث يعبّر المحور الأفقي عن الزمن، والمحور الرأسي عن المبيعات والأرباح. تتكون دورة حياة المنتج من خمس مراحل رئيسية. المرحلة الأولى هي “التطوير”. تتّسم هذه المرحلة بتكاليف عالية، تتضمن تكاليف التطوير، والتجريب، والاختبار، ودراسات الجدوى الاقتصادية، وتحديد الخطط والاستراتيجيات التسويقية. ولا تتم في هذه المرحلة أي عملية بيع للمنتج. أي لا توجد عوائد – لذا لا يعدّها بعض الإداريين جزء من دورة حياة المنتج وذلك لعدم القيام بأي بيع في هذه المرحلة. تلي هذه المرحلة، مرحلة “التقديم”، والتي تشهد ارتفاعا طفيفا في المبيعات، حيث سيقدم بعض المغامرون على بشراء المنتج – يمكن التعرف على خصائص المغامرين في درس “عملة تبنّي المنتج”. الجدير بالذكر أن الشركة قد لا تحقق أرباحا خلال هذه الفترة، وذلك للتكاليف الباهضة التي ترافق عملة إطلاق المنتج في الأسواق والإعلان عنه، والحملات الترويجية له. حيث تهدف هذه الحملات والإعلانات إلى أمرين رئيسيين هما: تعريف المستهلك بوجود هذا المنتج بالأسواق، وإقناعه باقتناءه. وفي هذه المرحلة تتنوع سياسات التسعير، فبعض الشركات تضع أسعارا عالية لمنتجاتها في مرحلة التقديم وذلك لتغطية تكاليف التطوير. بينما تسعّر بعض الشركات الأخرى منتجاتها بأقل سعر ممكن لاحتلال أكبر شريحة من السوق المستهدف. والموازنة بين الربح العالي في المدى القصير وبين احتلال مكانة سوقية مطلوب دائما. وبمجرد أن يحتل المنتج مكانا في السوق تبدأ المرحلة الثالثة وهي مرحلة “النمو”، حيث يقوم المشترون الأوائل باقتناء السلعة – يمكن التعرف على خصائص المشترون الأوائل في درس “عملة تبنّي المنتج”. فتزداد المبيعات بشكل كبير، وتبدأ الشركة بتحقيق أرباح. في هذه المرحلة عادة يظهر منافسون جدد، ويقومون بمحاولة اختراق السوق بمنتجات منافسة، مما قد يدفع الشركة إلى تخفيض الأسعار. إلا أن دخول منافسين للسوق عادة ما يصاحبه زيادة وعي المستهلك بالمنتج وتسريع عملية تبنّيه واقتناءه نتيجة للحملات الدعائية التي يقوم بها المنافسون. تستمر مرحلة النمو إلى أن يصل المنتج لمرحلة “النضج والتشبع”. يتم استخدام مصطلحي “النضج” و “التشبّع” بشكل مترادف للتعبير عن هذه المرحلة، إلا أن البعض يرى أن التشبع يحدث بعد النضج. عادة ما تكون هذه المرحلة هي الأطول. حيث تستقر المبيعات عند مستوى إحلال السلعة (لانتهاء عمرها الافتراضي) أو قد تزيد إذا كانت هنالك زيادة سكانية في المنطقة. من السياسات المستخدمة في هذه المرحلة لتسويق المنتج: إقناع من لا يستخدم المنتج باستخدامه. البحث عن أسواق جديدة. إقناع المستخدمين الحاليين بزيادة استخدامهم للمنتج. تحسين جودة المنتج. إضافة خصائص أو أحجام أو تصاميم جديدة. إعادة تصميم المزيج التسويقي: كتخفيض الأسعار، أو زيادة الإعلانات، أو تقديم عروض خاصة، أو البحث عن قنوات توزيع جديدة، وغير ذلك. تلي مرحلة “النضج والتشبع” مرحلة “الاضمحلال” وهي المرحلة الأخيرة حيث تتراجع فيها مبيعات المنتج حتى يخرج من السوق نتيجة لوجود منتجات أفضل بسبب التطور التكنولوجي، أو تغير الموضة أو الأذواق. وعادة ما تقرر الشركة إيقاف إنتاج المنتج عندنا تزيد التكاليف عن الأرباح لقلة المبيعات. بالطبع قد تزداد مبيعات بعض الشركات قليلا في هذه المحلة عندما ينسحب بعض المنافسين من السوق بسبب قلة المبيعات، وفي هذه الحالة سيضطر عملائهم إلى البحث عن سلع مشابهة متوفرة لدى الشركات الباقية في السوق. دورة حياة المنتج ليست واحدة لكل السلع، فهي تختلف من منتج لآخر، ويؤثر عليها كل من الوضع الاقتصادي والمنافسة وتغير أذواق المستهلكين. فقد تستغرق دورة حياة المنتج أسابيع قليلة أو عدة عقود من الزمن. وهذا ما يجب على الشركة توقّعه وتحديده عند القيام بدراسة الجدوى الاقتصادية للمنتج. الجدير بالذكر أن هنالك بعض المنتجات لها دورة حياة مختلفة بعض الشيء نظرا للاستراتيجيات التي تتبعها المنظمات للمحافظة على مكانة منتجاتها في السوق. وهذه بعض الرسوم البيانية التي توضح الاختلافات في دورة حياة المنتج لبعض الأصناف من المنتجات. سلع قليلة المخاطر: مثل المواد الغذائية والاستهلاكية. سلع مبتكرة: مثل الألعاب الالكترونية (مثل تربية الحيوانات الأليفة بأجهزة الكترونية يابانية). سلع موسمية: مثل أجهزة التدفئة في الشتاء، أو بعض الملابس. سلع تقنية: مثل أجهزة الكمبيوتر. الخلاصة: على الشركة معرفة دورة حياة منتجها، وتحديد الاستراتيجيات التسويقية المناسبة لإطالة عمره قدر الإمكان. المرجع: Mackenzie, I. (1997) Management And Marketing. England: ITP Business إعداد: خالد الحر

التصنيفات
تسويق

مشاكل تسويق الخدمات

عدم القابلية للتخزين :
فالسلع يمكن تخزينها سواء في مراحل الإنتاج أو بعد الإنتاج أو أثناء البيع ولكن لا يحدث ذلك في الخدمات . فالخدمات المصرفية مثلاً لا يمكن تخزينها أثناء فترات عدم الازدحام وكذلك في الفنادق لا يمكن تخزين خدمة فندقية ( الحجرات الشاغرة على سبيل المثال ) من مواسم الركود ليتم تقديمها في مواسم الرواج، أو من فصل الصيف إلى الشتاء أو العكس وينطبق ذلك على المطاعم ودور السينما والمسارح وشركات النقل الجوي والمنظمات الخدمية الأخرى .فالمخزون يسمح بتحقيق التوازن بين (متغير)الاستمرار في الإنتاج بشكل منتظم من ناحية وبين (متغير)عدم انتظام الطلب من ناحية أخرى، وفي حالة المنظمات الخدمية تنشأ صعوبة التوفيق بين هذين المتغيرين، حيث أنها تلجأ للاحتفاظ بطاقة إنتاجية إضافية وليس إنتاجاً فعلياً .حيث تعمل وظيفة المخزون على تحقيق ذلك التوازن بين الاستمرار في الإنتاج بشكل منتظم من ناحية وبين عدم انتظام الطلب من ناحية أخرى . أما في حالة المكتبات العامة – وهي منظمة خدمية – فإن مشكلة التوفيق بين إنتاج الخدمة والطلب عليها يحتاج حلاً آخر غير “المخزون” ، فمقابلة الطلب المتغير على خدمات المعلومات المقدمة من خلالها تتم عن طريق الاحتفاظ بطاقة إنتاجية وليس إنتاجاً فعلياً .
حيث لا تستطيع تلك المكتبات إنتاج 100خدمة إعارة خارجية مقدماً –مثلاً- وتخزينها لحين طلبها ، ولكنها تستطيع في فترات ذروة الطلب على تلك الخدمة زيادة أعداد مقدميها لجمهور المستفيدين ، فبدلاً من وجود فردين بنقاط خدمة الإعارة الخارجية بها يتم زيادتهم إلى العدد المتناسب مع الطلب المتوقع من جمهور المستفيدين من تلك الخدمة . أما إذا قامت تلك المكتبات العامة –بشكل خاص- والمنظمات الخدمية –بشكل عام – بتقديم خدماتها وفق تصور غير مدروس، فإنها قد تجني خسائر جمة من وراء ذلك ، فقد يتم تصميم مبنى مكتبة عامة ويتم تجهيزه ( أفراد ، مقتنيات ، معدات ..إلخ ) ليكون مستعداً لاستقبال 500 متردد في المرة الواحدة ولكن حجم التردد الفعلي يقل عن هذا كثيراً مما يعتبر هدراً في نفقات تشغيلها ، وتبدو هذه الخسارة أكثر وضوحاً في المنشآت المتصلة بخدمة السياحة كالفنادق والمطارات والمطاعم ..إلخ ، إذ أنها اضطرت إلى زيادة الطاقة الإنتاجية (أسرة أكثر بالفنادق ، مقاعد أكثر بالمطاعم ، طائرات ومطارات أكثر ..إلخ) أملاً في زيادة توافد السياح ، ولكن لأسباب خارجة عن توقعاتهم مثل : أحداث الحادي عشر من سبتمبر لعام 2001 بأميركا فقد عادت هذه الزيادات في الطاقة الإنتاجية بالسلب على كثير من المنشآت الخدمية بمصر والعالم أجمع .

ب- الاتصالات :
سواء الاتصال من جانب المنظمة الخدمية بالعملاء الحاليين أو المحتملين، إذ عند الإعلان عن إحدى خدماتها، كيف يمكن خلق صورة لشيء ليس له مظهر مادي بطبيعته؟ مثلاً: ما هي الصورة التي يتم الإعلان بها عن خدمات المعلومات بمكتبة ما أو بشركة طيران ما؟ إن ما يمكن تقديمه لهذا العميل هو صورة ” للفوائد” المحتمل الحصول عليها من هذه الخدمات. ويترتب على ذلك مشكلة فرعية أخرى متعلقة بالتميز differentiation بين المنظمات الخدمية التي تقدم خدمات متشابهة أو متقاربة .
فخاصية أن الخدمات غير ملموسة تجعل عملية الاتصالات صعبة بالنسبة للعملاء بصفة عامة ، والعملاء المحتملين بصفة خاصة ، فعند الإعلان كيف يمكن خلق صورة Image لشيء ليس له مظهر مادي بطبيعته ؟ . فمثلاً ما هي الصورة التي يتم الإعلان بها عن خدمات المعلومات بالمكتبات العامة ؟ إن كل ما يمكن عمله هو التركيز على بيان أو إظهار الفوائد المحتملة التي يمكن الحصول عليها من الخدمة المؤداة مثل : سرعة الحصول على خدمة الإعارة الخارجية ، الدقة في الحصول على إجابة لسؤال مرجعي ، أو التركيز على إظهار الفوائد المصاحبة لخدمة معلومات ما مثل : أجهزة الحاسبات الحديثة ، التنظيم الداخلي الجيد لمبنى المكتبة ، التكييف والإذاعة الداخلية ، المشروبات السريعة .. إلخ .
كما يترتب على هذه المشكلة مشكلة أخرى ، تتعلق بالتمييز بين خدمات المنظمات الخدمية المنتمية لقطاع واحد ممثل قطاع المعلومات ، إذ كيف يمكن المفارقة –ترويجياً- بين خدمات المعلومات المقدمة بين فروع مكتبة مبارك العامة وفروع مكتبات جمعية الرعاية المتكاملة وبين فروع المكتبات التابعة لدار الكتب والوثائق القومية ؟ .

ج- التسعير :
نظراً لوجود أكثر من استراتيجية للتسعير، فإن تطبيقها على قطاع الخدمات يلاقي تعقيدات مرجعها صعوبة حساب التكاليف المباشرة (الخامات والعمل وجزء من التكاليف الثابتة) بسبب عدم وجود خامات أو مواد أولية وصعوبة القياس الدقيق للوقت الذي يستغرقه “إنتاج ” الخدمة ، وكذلك صعوبة توزيع التكاليف الثابتة.يعتبر حساب تكلفة السلعة أقل تعقيداً من حساب تكلفة الخدمة،فعلى سبيل المثال -فإنه عند حساب تكلفة السلعة- فإنه يمكن للمنشأة حساب التكاليف المباشرة بشكل مبسط من خلال حاصل جمع تكلفة الخامات والعمل وجزء من التكاليف الثابتة ، وإذا تم إضافة هامش ربح مناسب فإن المنشأة يمكن أن تحصل على ” سعر السلعة ” ( على الرغم من أن هذه الطريقة في كيفية احتساب السعر قد لا تكون متفقة مع المفهوم التسويقي الحديث ، لكنها تناسب بعض المنشآت ) .
أما في حالة الخدمة ، فالأمر يبدو أكثر تعقيداً حيث تبدأ الصعوبة عند حساب التكاليف المباشرة للخدمة ، وذلك بسبب عدم وجود مواد أولية أو خامات ، بالإضافة إلى صعوبة قياس الوقت اللازم لإنتاج الخدمة والعائد إلى عدم قابليتها للتنميط ، مع وجود صعوبة في توزيع التكاليف الثابتة .فعند إنتاج خدمة إتاحة المعلومات سواء خلال البحث الآلي أو عبر بنوك المعلومات بالمكتبات العامة، فإنه تبرز صعوبة ” تسعير ” هذه الخدمة ، هل سيتم حساب السعر ” بالصفحة ” أم ” بالساعة “؟ .
وإذا تم حساب السعر بالصفحة ، فهل يتم احتساب سعر الصفحة كخامة ؟ أم سيضاف عليها تكاليف أخرى : كتكلفة الحبر الذي طبع به الصفحة ، وقيمة أجر أخصائي المكتبات خلال فترة البحث عن المعلومات وطباعتها ، وقيمة “قسط استهلاك” الآلات المستخدمة في البحث والطباعة سواء أكانت أجهزة حاسبات أو طابعات ، وقيمة استهلاك الطاقة (كهرباء) والاتصالات (تليفون) ,,إلخ من بنود يجب حسابها مع وضع البعد الاقتصادي للمستفيد في الاعتبار .يضاف إلى ذلك فإن مستهلك الخدمة يتولد لديه ” أثراً نفسياً ” للسعر يجعله يربط ما بين مستوى السعر ومستوى الجودة وذلك لعدم قدرته على تقييم الخدمة على أسس مادية، لذا فإنه يلجأ إلى استخدام السعر مؤشراً للجودة ( أسعار المطاعم، أتعاب الأطباء وأصحاب المهن الحرة، أسعار النزول بالفنادق …)

التصنيفات
تسويق

مشروع تخرجي

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

كيف حالكم

انا في اخر سنه جامعه وتخصصي تسويق في كلية إدارة الاعمال CBA
وتدريبي كان في شركة العيسائي "بناسونك" تحديدا
ومشروعي عن تلفزيونات بناسونك
ممكن تساعدوني وتعبولي دا الاستبيان عن بناسونك

http://app.surveygizmo.com/builder/build/id/1662585

مره سهل وواضح وماياخد وقت

اتمنى تساعدوني

اكون شاكره لكم

تحياتي

التصنيفات
تسويق

التسويق الالكتروني والشبكة العالمية للاتصال

التسويق الإلكتروني : استخدام الانترنت والتقنيات الرقمية المرتبطة لتحقيق الأهداف التسويقية وتدعيم المفهوم التسويقي الحديث .
التسوّق الإلكتروني : استخدام أجهزة الحاسب الآلي لاختيار وشراء العلامات التجارية التي يرغب المستهلك في الحصول عليها من خلال الاتصال بشبكة الانترنت .
الانترنت : شبكة العمل التي تربط بين الحاسبات الآلية عبر العالم ، والتي تتكون من بنية أساسية لشبكة من الخادمين Servers , واتصالات واسعة النطاق تربط بين مناطق العالم ، ويتم استخدامها للحصول على ونقل المعلومات .
شبكة الاتصالات العالمية (WWW) : شبكة عمل فرعية تم استخدامها لأغراض تجارية ، وتمثل أسرع جزء تم تنميته في شبكة الإنترنت ، ويمكن الوصول إليها من خلال برامج تصفح صفحات الويب Web Browser .
التسويق ذو التركيز على المستهلك الفرد Centric Marketing : الفلسفة الفكرية التي تتعامل مع الاحتياجات الفردية من خلال تقديم عروض يتم تفصيلها أو تنميطها لكل مستهلك على حدة .
التنافس التعاوني ( التعافس ) Coo Petition : قيام الشركات المنافسة بالشراكة في استخدام الموارد بدلا من ازدواجية هذا الاستخدام , والتحرك من محاولة زيادة الحصة السوقية إلى تحقيق تمو للسوق بالكامل .
مفهوم تحقيق الاكتفاء الذاتي للمستخدم : تحقيق الإشباع للمستهلك من خلال إمداده بجميع أدوات الإبحار والبحث التي تمكنه من ممارسة معاملات ناجحة على موقع الويب بنفسه .
الأسواق الاعتبارية Virtual Markets : الأسواق الموجودة داخل قنوات الاتصال مثل الانترنت ، والتي هي عبارة عن عدد كبير وغير متجانس من أجزاء أو قنوات للتوزيع داخل الشبكات الخاصة بالاتصالات بعيدة المدى .
مخاطر المعاملات : احتمال أن يقوم المشتري بالحصول على بعض السلع والخدمات عند مستوى أقل من الجودة المتوقعة أو في توقيت غير مناسب وذلك عند قيامه بتسوقها الكترونيا .
التسويق التفاعلي : العمليات الخاصة بإشباع الحاجات والرغبات الإنسانية المتعلقة بالمعلومات والسلع والخدمات ، ويتم إشباع تلك الحاجات من خلال التبادل الالكتروني لنمط استهلاك كل فرد على

يحتوى هذا الموقع على الكثير و الكثير من المعلومات عن الأزمة العالمية كذلك المسببات و العلاج من هذه المشكلة

التصنيفات
تسويق

مهارات الاتصال: مهارة القراءة

لقراءة عملية فكرية شديدة التعقيد لارتباطها بالنشاط العقلي والفسيولوجي للإنسان، إضافة إلي حاسة البصر وأداة النطق والحالة النفسية.

وهي تقوم على أبعاد أربعة :

– التعرف والنطق

– الفهم

– النقد والموازنة

– حل المشكلات.

أهمية القراءة

تحقق القراءة التواصل بين أفراد المجتمع الواحد من خلال الوقوف على أفكار الآخرين واتجاهاته ويتعرف الأفراد من خلالها على التراث الثقافي للمجتمع بما يحافظ على وحدة المجتمع وتقارب المجتمع وهي وسيلة لاتصال المجتمعات بعضها مع بعض وهي تعمل على تنمية الافراد وتزويدهم بالمعارف البشرية لمسايرة التقدم العالمي بالإضافة أنها تساعد القراءة على رفع مستوى المعيشة.

المهارات اللازمة للقراءة
وتتدخل في أداء هذه العملية حواس الفرد وقدراته وخبراته ومعارفه وذكائه ومجموعة أخرى من القدرات التي ينبغي توافرها لدي القارئ ليتمكن من القراءة الجيدة ومنها :-

· القدرة على النظر ‘لي الكلمات المكتوبة وإدراك النقاط الأولية المهمة في الموضوع.

· القدرة على إدراك المعنى العام للمادة المقروءة

· القدرة على ترتيب وتنظيم المادة المقروءة

· القدرة على القراءة مع التنبؤ بالنتائج

· القدرة على التمييز بين أجزاء وفصول وتعريفات المادة المقروءة

· القدرة على نقد تمحيص المادة المقروءة

أنواع القراءة
· القراءة الخاطفة أو السريعة

· قراءة الاستمتاع

· القراءة التحصيلية

· القراءة النقدية

تحسين القراءة
ويمكن تحسين القراءة عن طريق :

· تحديد الأولويات

· الانتباه أثناء القراءة

· فهم ما تقرأ

· توفير البيئة المناسبة للقراءة

· استخدام الأسلوب الأمثل للقراءة، ويشمل: (المسح – الفحص – القراءة – الاسترجاع – المراجع

التصنيفات
تسويق

علاقة التسويق بالعلاقات العامة

. عمار بكار

Facebook.com هو أحد أشهر مواقع “الشبكات الاجتماعية” التي تحدثت عنها في مقال سابق، وفي هذا الموقع يقوم الشخص بتأسيس صفحة له ينشر فيها صور وملفات فيديو ويكتب فيها ثم يربطها مع من شاء من الأصدقاء أو يشارك في مجموعات النقاش التي تناقش كل موضوع تقريبا. بشكل مختصر، هذا الموقع والمواقع الأخرى مثل MySpace.com أسهمت في إيجاد ما سمي بالإنترنت رقم 2 (web 2.0) لأنها انتقلت بالإنترنت من مجرد استقبال وتفاعل حول المعلومات والمحتوى إلى مجتمع متكامل يعيش فيه الناس حياة ثانية منفصلة وموازية لحياتهم الأخرى على الأرض.

أساس الفكرة هي أن تشارك الشركات في الحوار الدائر في هذه المواقع من خلال الاستماع للناس، والمشاركة معهم والتعليق على مختلف الموضوعات

موقع “فيس بوك” سيحصل على الكثير من المال من دخوله إلى سوق الأسهم، حيث يعتقد المساهمون أن الموقع سيكون موقعا مربحا في النهاية بحكم أنه يجتذب عددا هائلا من المشاركين ومن الزيارات، وهذا الأمر ينطبق على العالم العربي، حيث يوجد نسبة عالية من العرب المشتركين في الموقع، ولكن هناك وسيلة أخرى للاستفادة المادية من الموقع وهي استخدامه في التسويق والعلاقات العامة.

ولعلك تستغرب أنه توجد حاليا وكالات متخصصة في استخدام “الشبكات الاجتماعية” في التسويق، حيث أثبتت هذه التجربة نجاحها بشكل غير عادي، وبدأت شركات عملاقة مثل بي إم دبليو وكوكاكولا وغيرها تعتمد على هذه الوكالات في خوض هذه التجربة الغريبة من نوعها.

أساس الفكرة هي أن تشارك الشركات في الحوار الدائر في هذه المواقع من خلال الاستماع للناس، والمشاركة معهم والتعليق على مختلف الموضوعات. المشاركة يمكن أن تكون من خلال “مشجع متحمس” أو من خلال “شخص مسؤول”، وهناك نقاش أيهما أفضل، ولكن لا يبدو هذا مهما بقدر أهمية أنه لا بد من المشاركة لأن الحوار يمضي ويتسع بوجود الشركة أو من دونه.

الثورة في مجال التسويق والعلاقات العامة تأتي هنا مع دخول مفاهيم جديدة تماما بسبب الشبكات الاجتماعية، فبينما في السابق كانت الشركات والمؤسسات توجه “رسائلها” إلى الجمهور، صارت الآن مطالبة بـ “الحوار” مع الجمهور، لأن هذه الشبكات الاجتماعية خلقت ديمقراطية جديدة من نوعها حيث لم يعد من الممكن فقط ضمان التأثير في الجمهور من خلال خبر منشور في الصحف.

لقد بدأت الشبكات الاجتماعية على الإنترنت بأنواعها في خلق ثقافة جديدة تماما، وعلى مديري التسويق والعلاقات العامة مواكبة ذلك لأن من يشارك في اللعبة قد يفوز، ومن يتجنبها فقد يخسر تماما، وخاصة أن النمو الشهري لعدد المشتركين في مواقع الشبكات الاجتماعية يزيد حاليا على 270 في المائة كمعدل عالمي.

وقبل أن أذكر بعض التفاصيل، أحب أن أشير إلى أنه بالنسبة للعالم العربي فإن المنتديات كانت بداية مهمة أهملتها إدارات التسويق في أغلب الأحيان وكانت بعيدة عنها أو كانت محاولاتها رديئة (باستثناء بعض رجال الأعمال وحملات تسويق بعض الاكتتابات).

لقد ظهر مصطلح في مجال التسويق الإلكتروني اسمه “البيان الصحافي الجديد” وهو البيان الصحافي الذي توجهه الشركة للجمهور من خلال هذه المواقع، حيث يهدف عادة لبدء حوار مع الجمهور أكثر من مجرد إطلاق معلومات ورسائل معينة، ولكن من الواضح أن هذا يعني أن تكون الشركة جاهزة لأن تكون ذات مصداقية وشفافية في الحوار لأن الناس ستسأل وتناقش وتعترض وتشتم وتبحث عن معلومات وتنتظر من الشخص الذي يحاورها أن يحترم هذه النقاشات ويواكبها وإلا انقلب الأمر ضده.

البيان الصحافي الجديد لغته شبابية جدا ودافئة Cool ********، ويستخدم لغة المنتديات نفسها والمدونات والشبكات الاجتماعية ويضع علامة الابتسامة كما يضعونها، وهو عادة مرفق بصور كثيرة وملفات فيديو وروابط للمدونة الأصلية للشركة التي تحمل كما ضخما من المعلومات التي تحدث يوميا عن الشركة ومنتجاتها وخدماتها.

لقد تحول الشخص اليوم بسبب التكنولوجيا من مستهلك للمعلومة إلى منتج ومشارك في المعلومة، وصار على الشركات التي تريد تأسيس حملات إعلامية وتسويقية ناجحة أن تحترم هذه المفاهيم وتستفيد منها بشكل ذكي في توصيل المعلومات التي تريدها للجمهور.

لقد أثبت الأبحاث التسويقية دائما أن الاتصال الشخصي هو أقوى وسيلة للتأثير، فتأثير الأصدقاء أقوى من تأثير أي رسالة إعلانية، والشبكات الاجتماعية أعطت الفرصة النادرة للشركات لتسويق نفسها وترويج رسائلها كما لم يحصل من قبل مستفيدة من هذه الخاصية بالذات.

أهلا بكم في سوق حرة للأفكار، البقاء فيها للأفضل ف

التصنيفات
تسويق

دراسة حالة تسويقية في الجزائر

سنحاول في هذا الفصل تسليط الضؤ على واقع النشاط الاعلاني الذي تقوم به مؤسسة poval لمنتجاتها ،وقد وقع اختيارنا على هذه المؤسسة لاجراء دراسة ميدانية لعدة اسباب من بينها الخبرة الطويلة لهذه المؤسسة ولتحقيق الهدف من دراسة ذلك قمنا بتقسيم هذا الفصل الى ثلاثة مباحث ,خصصنا المبحث الاول بتقديم المؤسسة poval ووحدة المسبك وواقع المزيج التسويقي بهذه الوحدة اما في المبحث الثاني سنتعرض لواقع المزيج الترويجي مع تسليط الضؤ على الاعلان كعنصر رئيسي اما المبحث الثالث سنقوم بتقييم النشاط الاعلاني بصفة خاصة والتسويقي بصفة عامة.

المبحث الاول :
تعتبر مؤسسة “الصممات والمضخات ” كأي مؤسسة اقتصادية اخرى ذات ابعاد مختلفة ( اقتصادية ،اجتماعية ، بعد شامل ومتكامل كأي نظام ) فهي عبارة عن معادلة تتشكل من مواد اولية مستهلكة ومواد خام ….
وتأخذ هذه المؤسسة طابع صناعي بالدرجة الاولي وتجاري بالدرجة الثانية حيث تعتبر قاعدة صناعية اساسية في الصناعة الجزائرية ،خاصة وانها تمثل الصناعة الثقيلة ،حيث لابد لهذه المؤسسة حتى تبقي رائدة في ميدانها من تنظيم اداري محكم يقوم على تسيرها خاصة في معاملات البيع ولاشراء لذا يجب ان يكون لها مزيجا تسويقيا منظما تستطيع من خلاله تصريف منتجاتها خاصة في ظل المنافسة الشديدة من قبل المؤسسات الخاصة والاجنبية.
المطلب الاول : تعريف المؤسسة ونشأتها .
اهتمت الجزائر منذ الاستقلال بتنمية الاقتصاد ,وتمثل ذلك من خلال البرنامج الصناعي الذي يهدف لخلق وحدات اقتصادية ضخمة من بينها (sonacome ) في اوت 1967 بموجب مرسوم رقم 94/71 المؤرخ في 16/11/1971 لانشاء مركب المضخات والصممات في المنطقة الصناعية بالبرواقية وقد تم تدشين المركب من طرف الرئيس الراحل “هواري بومدين ” يوم 29 ربيع الثاني الموافق ل29 افريل 1976 وكانت تضم 3000 عامل بموجب مرسوم 01/83 انشأت المؤسسة الوطنية لانتاج عتاد الري (ENPMH ) والقاضي باعادة الهيكلة للشركة الوطنية للالات الميكانيكية (CONAOME) في اطار المخطط الوطني للتنمية الاقتصادية والاجتماعية

والبحث والتطور وحاليا تضم مؤسسة بوفال الوحدات التالية :
ـ وحدة المضخات بالبرواقية .
ـ وحدة الصمامات بالبرواقية .
ـ وحدة المسبك بالبرواقية .
ـ وحدة الصيانة بالبرواقية .
ـ وحدة المضخات بالاغواط .
ـ وحدة المضخات بالجلفة .
ـ وحدة المضخات بالرويبة.
ـ وحدة المضخات ببراقي .
وهذا الانقسام كان نتيجة الدخول لنظام الاقتصاد الحر ، وكذلك طبقا لبرنامج الحكومي وبقرار من المؤسسات القابضة والمجلس الوطني لمساهمة الدولة ووزارة الصيانة ،فقد انقلبت كل الموازين وحدثت تغيرات جذرية خاصة في الهيكل التنظيمي للمؤسسة والاستقلالية المالية واصبح الاسم الجديد لها هو ( POVAL S.P.A) المؤسسة الاقتصادية ذات الاسهم وذلك منذ تاريخ 23/07/1997.
ومن مهام هذه المؤسسة انتاج المنتجات الصناعية وتطويرها مثل منتوج الري والمحروقات ومنتوجات اخرى كقطاع الغيار موجه للبيع مباشرة .
وتعتبر المؤسسة العمومية الاقتصادية ذات الاسهم poval s.p.a من بين اكبر الشركات الصناعية في الجزائر من حيث راسمالها الذي يبلغ ( 3801000000 دج) وتظم حوالي 1100 عاملا .
اهداف هذه المؤسسة :
1) ـ السعي الي التوسع عبر كافة الاسواق الوطنية وتقوية علاقاتها التجارية مع الاسواق الخارجية عن طريق محاولة جذب الزبائن جدد او شركاء جدد .
2) ـ تقليل من استراد المواد النصف المصنعة بانتاج مستلزمات السوق.
3) ـ ضمان وصول المنتوج الي كافة الزبائن .
4) ـ العمل على كسب ولاء الزبائن بتقديم الخدمات الحسنة لما بعد البيع.
اولا : الهيكل التنظيمي للمؤسسة.

المديرية العامة بالجزائر العاصمة

المصدر : وثائق من المؤسسة .
ثانيا : تحليل الهيكل التنظيمي .
تتكون مؤسسة poval من ستة وحدات تقوم كل وحدة بانتاج وتوزيع ماتنتجه ماعدا وحدة الصيانة التي تعد وحدة خدماتية كما ان وحدتها مستقلة في الانتاج والتسير، وذلك حسب النشاط لكل وحدة ، بالاضافة الي وجود مديرية عامة متواجدة بالعاصمة ويمكن تلخيص هذه المديرية ووحداتها فيما يلي :
1) ـ المديرية العامة : تتواجد المديرية العامة بالعاصمة وهي تتحكم في وحدات المؤسسة والرقابة عليها واتخاذ القرارات الخاصة بهذه الوحدات ،كما ان مهمتها الرئيسية تتمثل في التسير العام للمؤسسة.
2) ـ وحدة انتاج المضخات : هناك ثلاثة فروع لانتاج المضخات المختلفة والموجهة لقطاع الري وتعتبر كل وحدة مستقلة ماليا واداريا في تسير شؤونها ويهدف هذا التقسيم الي تغطية السوق الوطنية والاجنبية ومحاولة تقريب المستهلك من المؤسسة .

3) ـ وحدة الصمامات بالبرواقية :تختص هذه الوحدة في انتاج الصمامات بمختلف انواعها واشكالها وتعتمد في شراء المواد الاولية على وحدة المسبك بالاضافة الي اعتمادها على السوق المحلية والخارجية .
4) ـ وحدة الصيانة بالبرواقية : تتمثل المهام الرئسية لهذه الوحدة في تقديم خدمات الصيانة للالات والمعدات المتحركة والثابتة لدى المؤسسة.
5) ـ وحدة المسبك: تقوم هذه الوحدة بتحويل المواد الاولية الخام الي منتجات تامة الصنع ،حيث تعتبر المنتجات النصف المصنعة (امام الصمامات) مادة اولية للوحدة الخاصة بها ،وتعتمد هذه الوحدة في توزيع منتجاتها على البيع المباشر لبقية الوحدات ،او السوق الخارجي ، كماان لها هيكل اداري خاص بها واستقلالية في التسيير البيع .
المطلب الثاني :تقديم وحدة المسبك.
تعتبر وحدة المسبك من اهم الوحدات الموجودة بالمؤسسة حيث تقدر طاقتها الانتاجية بحوالي (6000 طن /سنويا) وهي مختصة في انتاج ،اجهزة الرقات ، اجهزة قنوات المياه ، انتاج قطع غيار للوحدات الاخرى وغيرها .
ويشتغل بهذه الوحدة حوالي 402 عاملا موزعين على مختلف المستويات الادارية ( ايطارات سامين ن موضفين ،عمال عاديين ) والشكل التالي يوضح الهيكل التنظيمي للوحدة .

الشكل (1/4) الهيكل التنظيمي للوحدة

ادارة الوحدة
ـ المدير
ـ الامانة
ـ ادارة الامن الصناعي .
ـ اصار مراقبة التسير.

المصدر : وثائق من المؤسسة .
دراسة مصالح الوحدة .
1)ـ ادارة الوحدة : تعتبر صاحبة الصلاحية المباشرة على تسيير الوحدة واتخاذ اي قرار خاص بها خاصة القرارات الاسترتيجية كابرام العقود والصفقات والاتتصال مع البنوك وغيرها ن وتتكون هذه المديرية من عدة دوائر
أ ـ دائرة الاعلام الآلي: لهذه الدائرة المسؤولية التامة عن اجهزة الاعلام الآلي وصيانتها وكذااعداد برامج الاعلام الآلي .
ب ـ دائرة الامن الصناعي : من بين مهامها الوقاية من حوادث العمل والامراض المهنية ،وكذى توفير وسائل الحماية للعمال ،السهر على حفض النظام بالوحدة .
ج ـ دائرة الانتاج : تعتبر المحرك الاساسي للعملية الانتاجية وذلك عن طريق المهام التي تؤديها والمتمثلة في اعداد المخطط السنوي والشهري المتعلق بعمليتي الانتاج والبيع, وتحديد الكمية المطلوبة من المواد الاولية ،مع الحرص علىتحقيق برامج الانتاج في الاجال المحددة ، وكذلك مراقبة وتحديد الوقت اللازم للانتاج مع احترام مقاييس الانتاج .
د ـ دائرة الدراسات والتنمية : تقوم بدراسة مختلف المنتوجات ومحاولة تنميتها للسير ونجاح في اقتصاد السوق , وتحقيق ميزة تنافسية للمنتجات.
و ـ الدائرة التجارية : يتمثل دورها الرئيسي في كل العمليات التجارية المتعلقة بالبيع والشراء وتتكون من :
ـ مصلحة البيع : تقوم بتسطير لبرامج المبيعات حسب اهداف المديرية العامة .
ـ مصلحة الشراء : تهتم لضمان التموين بالمواد الاولية والمواد الاخرى كالتجهيزات مثلا التي تحتاج اليها الوحدة.
ي ـ دائرة المحاسبة والمالية : يتمثل الدور الرئيسي لها في :
ـ التسيير المحاسبي لكل المعاملات التجارية والمالية .
ـ تصنيف وتبويب العمليات المالية .
ـ تسيير الخزينة .
ـ القيام باعمال نهاية الدورة .
ن ـ مصلحة الموارد البشرية: تتكون من .
ـ مصلحة تسيير العمال : تهتم بتنظيم اليد العاملة ابتداء من تنظيم المترشحين وتقديمهم الي الوحدة الي غاية خروجهم منها .
ـ مصلحة الوسائل العامة : تهتم هذه المصلحة بكل اعمال التي تدخل في اطار الادارة العامة والشؤون الاجتماعية للعمال.
المطلب الثالث :واقع المزيج التسويقي في وحدة المسبك [1].
يتكون النشاط التسويقي لهذه الوحدة من اربعة عناصر اساسية وهي : المنتوج ، التسعير ، الترويج ، التوزيع ,وهو مايطلق عليه المزيج التسويقي ونظرا لاهمية هذه العناصر إنسياب المنتجات من المنتج الي المستلك لذلك فان هذه الوحدة اولت اهتماما بالغ بهذه العناصر الاربع وفي مايلي السياسات المتعلقة بكل عنصر من هذه العناصر.
• السياسة الانتاجية لوحدة المسبك:
تتكون التشكيلة الانتاجية لوحدة المسبك من منتجات متنوعة هي :
ـ اجهزة الطرقات والمتمثلة في فوهة رصيف الشارعوفوهة الطريق والشبكة المقعرة والشبكة المسطحة اضافة الي اجهزة قنوات المياه بالاضافة الي قطع الغيار الخاصة بالوحدات الاخرى” تنازل بين الوحدات “
كما يمكن الاشارة الي ان منتوجات هذه الوحدة تتميز بالجودة العالية وزيادة الطلب عليها في السوق .
إلا الوحدة ليس لها علاقة تجارية خاصة بها تميز منتجاتها الاخرى والجدول التالي يوضح بعض المنتجات بالوحدة
جدول رقم ( ¼) بعض المنتجات بالوحدة .
اسم المنتوج حجم المنتوج (رمزالمنتوج) الفئة المستهدفة
فوهة رصيف الشارع 600×600 موجهة للسوق المحلية
لاشغال الطرقات
فوهة الطريق 850×850
شبكة مقعرة 400×400
شبكة مسطحة 400×400
مفاصل جيبوليت 20 100 موجهة لقنوات المياه

*السياسة التسعيرية في الوحدة :
يعتبر التسعير واحد من بين عناصر المزيج التسويقي واكثر مرونة بالمقارنة مع العناصر الاخرى إلا عملية تحديد السهر تعد من اكثر المشكلات تعقيدا .
ويحدد السعر على اساس التكلفة زائد هامش الربح من جهة ومن جهة اخرى يتحدد على اساس اسعار المنافسين .
كما تراعي المؤسسة عند تحديد اسعار منتوجاتها طرق الدفع ( الدفع عن طريق الشيك والدفع بالتقسيط) .
بالنسبة للبيع فان الوحدة تقدم تخفيضات بنسبة 15% للوكلاء المتعقدين والبيع بالسعر المحدد بالنسبة لبافي المتعاقدين .
كما ان الهدف الرئيسي من هذه السياسة التسعرية هو تحقيق الربح وسنوضح اسعار بعض المنتجات في الجدول التالي :

جدول رقم (2/4) اسعار بعض المنتجات بالوحدة.
اسم المنتوج حجم المنتوج (رمزالمنتوج) سعر الوحدة دج
فوهة رصيف الشارع 600×600 6427.98
فوهة الطريق 850×850 11115.00
شبكة مقعرة 500×500 C 7722.00
مفاصل جيبوليت 20 125 2516.09
مفاصل جيبوليت 30 100 2392.01
المصدر: المصلحة التجارية بالمؤسسة.
* سياسة التوزيع في الوحدة [1].
يعتبر التوزيع القناة التي يتم عن طريقها خلق المنافع الزمانية والمكانية وانطلاقا من دورالتوزيع في نقل منتجات الوحدة الي مختلف نقاط البيع فان المؤسسة تسعي لتوصيل منتجاتها الي مختلف انحاء الوطن ،كما تعتمد المؤسسة على اسلوبين للتوزيع هما:
ـ التوزيع المباشر ويكون مباشرة من الوحدة الي المستهلك .
ـ التوزيع غير مباشر :تعتمد الوحدة بالاضافة التوزيع المباشر في تصريف منتجاتها في السوق على التوزيع غير المباشر عن طريق الوكلاء المعتمدين في مناطق متعددة من الوطن .
في الغرب ( وهران ، الجلفة ، معسكر )
الوسط ( الجزائر ، الجلفة ، المدية ، تيزي وزو)
الشرق ( سطيف ، ام البواقي ، باتنة ، عنابة ، قسنطينة )
الجنوب (واد سوف ،بسكرة ، غرداية ، ورقلة )
* السياسة الترويجية المطبقة بالوحدة :
يلعب الترويج دورا هامافي امداد المستهلك بالمعلومات المتعلقة بالمنتجات ، من حيث اماكن تواجدها ،اسعارها ، خصائصها، كمايساهم في التعريف بالمؤسسة وبناء صورة

ذهنية عنها وانطلاقا من دور الترويج ضمن المزيج التسويقي فان مؤسسة “بوفال ” تهتم بهذا النشاط ولما كان الاعلان احد عناصر هذا النشاط وهو العنصر الاساسي في هذه الدراسة فإننا سنتطرق لعناصره في المبحث الثاني ، غير انه ليس للوحدة مزيج ترويجي خاص بها ، بل انالعملية الترويجية تقوم بها المؤسسة ويتم التخطيط لها على مستوى الادارة المركزية للمؤسسة الام.
المبحث الثاني : واقع المزيج الترويجي في مؤسسة “بوفال “
يعتبر النشاط الترويجي عنصر فعالا بحيث يساعد عند اعتماده على التخطيط العلمي السليم وعند تكامله مع باقي عناصر المزيج التسويقي الاخرى في تحقيق الاهداف التسويقية للمؤسسة ويهدف هذا الجزء الي الوقوف على واقع النشاط الترويجي لمؤسسة poval عامة والاعلان بصورة خاصة لتحديد مدى اعتماد المؤسسة على الاسس والنظريات العلمية عند التخطيط لهذا النشاط لذلك سنحاول تحديد مكانة ودور الاعلان في هذا النشاط ومكانة هذه الاخيرة ضمن النشاط التسويقي للمؤسسة .
من خلال التطرق لعناصر المزيج الترويجي لمؤسسة poval ووالمستخدمة في ترويج
منتجاتها .
المطلب الاول : الاعلان ( الاشهار ) .
يعتبر احد ابرز عناصر المزيج الترويجي والذي يستخدم بشكل واسع من قبل كل المنظمات الصناعية والتجارية والخدماتية وقد ازدادت اهميته بسبب زيادة السلع المنتجة وتنوع تشكيلاتها وزيادة عدد منتجاتها وهو مانلاحضه في سوق الصناعات الحديدية ، وانطلاقا من هذا فان المؤسسة تعتمد على الاعلان لتحقيق بعض الاهداف .
• الاهداف الاعلانية للمؤسسة : تسعي مؤسسة poval من خلال قيامها بالنشاط الاعلاني لمنتجاتها لتحقيق حملة من الاهداف نوجزها فيما يلي :
ـ ابلاغ وتعريف المستهلكين المتوقعين بمنتجاتها .
ـ اقناع غير المستهلكين وجعلهم يفضلون المنتوجات المؤسسة عن باقي المنتجات الاخري .
ـ المحافظة على المستهلكين الحاليين بتذكيرهم بمختلف منتجاتها .
ـ التحقيق من الضغط الذي تولده المنافسة في السوق ( المنتجات الاخرى ) .
ـ اظهار الميزة التنافسية للمنتجات ـ النوعية ـ الجودة …..
* طبيعة النشاط الاعلاني لمؤسسة poval.
تولي مؤسسة ” بوفال ” للنشاط الاعلاني اهمية من خلال اعتمادها على بعض الوسائل الاعلانية المتاحة كالجرائد الوطنية والمجلات والملصقات واللافتات الاشهارية .
* الاعلان في الصحف والمجلات : تحتل الصحف كوسيلة اعلانية اهمية خاصة بين جميع المهتمين بالنشاط الاعلاني( المنتج ، وكالات الاعلان ، المستهلك ) حيث يتم تداولها بشكل واسع ويتم الحصول عليها من قبل المستهلكين فقد قامت مؤسسة poval بالاعلان عن منتجاتها في عدة صحف كالخبر ، الوطن ، المجاهد وغيرها .
ونظرا لما تتميز به المجلات من استهدافها لفئة معينة فقد اعتمدت poval في نشر الرسائل الاعلانية لمنتجاتها على بعض المجلات منها ( المجلة الثقفية …) .
* الملصقات والمطويات واللافتات الاشهارية : بالاضافة للاعلان في الجرائد والمجلات اعتمدت poval على بعض الملصقات واللوحات الاشهارية لمالها من تاثير على المستهلك من خلال تذكيره المستمر بمنتجاته ،والذي يؤدي الي تكوين صورة ذهنية عن المؤسسة ، كما اعدت لافتتات اعلانية على حافة الطرق في مختلف المناطق الاكثر استراتيجية .
* التلفاز: من الوسائل الاكثر اهمية في العملية الاشهارية ، ونظرا لارتفاع تكاليفها جعل المؤسسة تلجأ اليها في حالة الضرورة فقط ، ويمرالاشهار لتلفزيوني بعدة مراحل نلخصها فيما يلي :
بعد موافقة ادارة التسويق على نشر الاشهار تقوم المصلحة التجارية باستدعاء فريق خاص من وكالة الاشهار يقوم بتصوير المنتوج ، وكيفية استعماله وتكون طريقة

التصوير موجزة وسريعة تعرض فيها اهم خصائص المنتوج ، وبعد تصوير شريط الاشهار تقوم المؤسسة باختيار ايام الاشهار في التلفاز والوقت المناسب لذلك .
وعلى سبيل المثال قامت مؤسسة poval باشهار تلفزيوني بمناسبة المعرض الدولي للفلاحة والصيد البحري في جوان 2001 م ولمدة 4 ايام ينشر هذا الاشهار مرة كل يوم ومدة العرض حوالي 40 ثانية اي ان مدة العرض الاجمالية 3 دقائق بتكلفة اجمالية تقدر ب 600 الف دينار جزائري .
ان ارتفاع تكلفة الاشهارالتلفزيوني يجعل مشاركة المؤسسة في هذا النوع من الاشهارات محدود جدا مما ارغمها الي اللجوء الي وسائل اخرى اقل تكلفة والسابقة الذكر كالجرائد والمجلات والاعلانات والملصقات والمعارض.
المطلب الثاني : البيع الشخصي في المؤسسة .
يعتبر نشاط البيع الشخصي من الوسائل الشخصية اي انه يهتم بالتركيز على فرد او عدد قليل من الافراد للوصول الي هدف الاقناع بالشراء وذلك بخلاف عناصر الترويج الاخرى التي يرى الهدف منها الي الاتصال بعدد كبير من الجمهور ،كما هو الحال في الاعلان ولما كانت منتجات مؤسسة poval من السلع الصناعية الصعبة الشراء والتي تتطلب عملية بيعها جهدا كبير فان المؤسسة تولي اهتماما كبير لهذا النشاط فعلي سبيل المثال يقدر عدد رجال البيع بوحدة المسبك بحوالي 6 افراد يقومون باستقبال الزبائن واقناعهم على شراء وكذا عقد صفقات البيع معهم .
*وظائف رجال البيع بالمؤسسة .
يقوم رجال البيع في المؤسسة بمجموعة من المهام الرئيسية :
ـ القيام بالمفاوضات التجارية مع مختلف المستهلكين والموزعين .
ـ متابعة مشاكل المستهلكين ومحاولة حلها بالطرق التي تؤدي الي ارضائهم .
ـ الرد على استفسارات العملاء ومايتعلق بالمنتجات كشروط الدفع والتسليم .

ـ الاتصال عن طرق الهاتف والفاكس بالمستهلكين الاوفياء والجدد واستقبال طلبتهم وتوفير اتصال دائم بهم بما يوطد العلاقة لكسب ولائهم .
* اهداف نشاط البيع الشخصي بالمؤسسة : ساعد نشاط البيع الشخصي في انجاز بعض الاهداف البيعية من poval تساعد على تحقيق الاهداف الاسترتيجية للمؤسسة ومن اهمها :
ـ يعتبر رجال البيع في poval حلقة وصل بينها وبين جمهور مستهلكيها .
ـ تعريف منتجات المؤسسة وبالتالي زيادة حجم المبيعات .
وعمليا يمكن القول ان المؤسسة تعتمد بصفة كبيرة على نشاط البيع الشخصي لتصريف منتجاتها بحيث يمكن للاعلان الفعال ان يخلق الطلب عليها .
المطلب الثالث : تنشيط المبيعات في المؤسسة والعلاقة العامة .
اولا : تنشيط المبيعات يعتبر الهدف الاساسي لتنشيط المبيعات هو زيادة حصة المبيعات في المدى القصير ، ورغم المشاكل التي تعرضت لها المؤسسة الا انها تعتمد على هذا النشاط كثيرا من اجل اثبات وجودها في السوق الجزائرية ، وذلك من خلال مشاركة المؤسسة المكثفة في مختلف المعارض الدولية والوطنية [ معرض الجزائر ، معرض وهران ،معرض قسنطينة ، معرض غرداية …] الي غير ذلك من المعارض التي شاركت فيها المؤسسة .
بالاضافة الي اعتمادها على منح التخفيضات للزبائن ،حيث تمنح بنسبة 15% للوكلاء المعتمدين وتخفيض 10% بالنسبة للزبائن الذين يقتنون كميات كبيرة .
* اهداف تنشيط المبيعات في المؤسسة .
تسعى المؤسسة من خلال مشارمتها في مختلف المعارض ومنحها تخفيضات للزبائن وتقديم الهدايا الي تحقيق الاهداف التالية :
ـ تعريف جمهور المستهلكين بمختلف منتجات المؤسسة .
ـ اثبات مكانة المؤسسة في السوق .

ـ عرض الميزة التنافسية لمنتجاتها.
ـ محاولة الدخول الي اسواق جديدة والتوسع في مختلف المناطق كالجنوب مثلا .
ـ محاولة الوصول الي مستهلكين جدد.
وترجع اسباب الاعتماد على تقنيات تنشيط المبيعات لمنتجات مؤسسة poval الي طبيعة نشاط المؤسسة الصناعي بحيث تحاول من خلال هذه المعارض التعريف بمنتجاتها الجديدة ،وصد عن المؤسسة الشاعات القائلة بان المؤسسة لم تعد في مستوي المنافسة الا ان قرار المشاركة في هذه المعارض يكون بقرار من الادارة العليا للمؤسسة الام.
ثانيا : العلاقة العامة في المؤسسة .
ادت الحاجة لوجود انسجام وتآلف في مواجهة الاختلافات الي ظهور الحاجة لوجود علاقات وصلان منظمة لضمان تقبل الغير لفكرة ما ، او لتفهم وضع معين او اقناعهم بجدوى خدمة معينة ، وانطلاقا من هذه الفكرة يمكن القول بان هذا النشاط اصبح له دور فعال في الحفاظ على سمحة المؤسسات ، وكسب ولاء المتعاملين معها الا ان مؤسسة poval لاتعتمد على هذا النشاط بشكل كبير وهذا راجع لاسباب عديدة من بينها المشاكل المالية التي تعاني منها المؤسسة ,والديون المتراكمة عليها حيث يقتصر هذا النشاط على تنظيم الملتقيات والايام الدراسية المكتوبة على منتجاتها ، واللقاءات مع الزبائن.
* اهداف العلاقات :
ـ تحسين صورة المؤسسة في ادهان الجمهور ( زبائن ، وكلاء ,موردين ، الجهات المكتوبة ..).
ـ محاولة اثبات مكانة المؤسسة في محيطها الناشطة فيه.
ـ شرح كيفية استعمال المنتوج للوكلاء والزبائن.

من خلال ما تقدم عرصه في هذا المبحث يظهر لنا ان للاعلان دور كبير في اظهار مكانة المؤسسة والحفاظ على بقائها في حضيرت المؤسسات الصناعية المنافسة واستمرار نشاطها وذلك من خلال الدور الفعال الذي يلعبه في التاثيرعلى كل من وظيفة رجال البيع في المؤسسة ، والتعريف بمختلف منتجات المؤسسة بالاضافة الي دوره في زيادة تنشيط المبيعات وعمليا يمكن القول ان المؤسسة لا تفصل بين مختلف عنصر المزيج الترويجي حيث تفضل كل هذه الانشطة العملية الاشهارية التي تقوم بها
المبحث الثالث : تقييم النشاط الاعلاني .
تطرقنا في المبحث السابق لواقع المزيج الترويجي في وحدة ورأينا مدى انحصاره في العملية الاشهارية التي تقوم بها الوحدة لمنتجاتها وسنتطرق في هذا المبحث لتقيم النشاط الاعلاني ومدى تاثيره على حجم المبيعات.
المطلب الاول : تحليل المبيعات السنوية .
نظرا لعدم توفر لمعلومات دقيقة حول ميزانية الاعلان سوف نقتصر على تحليل كمية المبيعات السنوية والتي تظهر في الجدول التالي :
خلال السنوات 2022،2004،2003 لوحدة المسبك.
الجدول رقم (3/4) المبيعات السنوية لمنتوج “فوهة الطريق” وبقية المنتوجات الاخرى (10(3) دج)
البيان /السنوات 2003 2004 2005
فوهة الطريق 850Q 90569 108184 129563
باقي المنتجات 209094 197228 181320
المجموع 299663 305412 310883
+2% +1.8%
المصدر : وثائق من المؤسسة .
من خلال المبيعات المبينة في الجدول يمكن توضيح ذلك بيانيا حسب الشكل التالي :

الشكل رقم (1/4) حجم المبيعات السنوية لمنتوجات الوحدة.
حجم المبيعات
310883
305412
299663

السنوات 2022 2022 2022
المصدر : عن المؤسسة
من خلال الشكل السابق نلاحظ ان حجم المبيعات لسنة 2022 بلغ (299663 دج ) وبلغ حجم المبيعات لسنة 2022 م ( 305412 دج) ومن خلال المقارنة بين رقم العمال الوحدة للسنتيم نلاحظ ان هناك ارتفاع في حجم المبيعات بنسبة 2% وهي نسبة كبيرة لكن من خلالها يتضح الدور الذي لهبه الاعلان في تحقيق هذه الزيادة والحفاظ على الزبائن الدائمين وكذا المحافظة على حصة المؤسسة في السوق الذي تنشط فيه.
واذا ما قارنا حجم المبيعات للسنتين (2004،2003) بمبيعات (2005) والمقدرة بـ (310883دج ) نلاحظ ان هناك نسبة نمو ب 1.8% وهي زيادة تثبت مدى دور العملية الاشهارية ،في تصريف المنتجات .
وعمليا يمكن لقول بان للاعلان دور كبير في الحفاظ على ولاء الزبائن المكتتبين والتوسع في مناطق مختلفة ن واثبات مكانة المؤسسة في السوق الجزائرية.
المطلب الثاني : تقيم الانشطة الترويجية .
انطلاقا من كون منتجات المؤسسة تدخل في دائرة المنتجات الصناعية ، وفي ظل المنافسة الشديدة التي تتلقها المؤسسة فان الاعتماد على النشاط الاعلاني للتعريف بمنتجاتها يعتبر امرا ضروريا .
ومن خلال تفحصنا لبعض جوانب الانشطة التروجية لمؤسسة poval يمكن القول ان هناك قصور في بعض جوانب المزيج الترويجي .
ـ فيما يتعلق بالاعلان لا تقوم المؤسسة بدراسة فعالة ولا تنتقي الوسائل الاعلانية بناء على دراسات دقيقية .
ـ اما فيما يخص البيع الشخصي ،فان انعدام رجال البيع المختصين قد يضيع على المؤسسة فرصة ابرام عقود البيع في مختلف مناطق الوطن ، وعليه فان وضيفة البيع الشخصي للمؤسسة هي وضيفة تقليدية تنحصر في ابرام العقود مع الزبائن الذين ييتقدمون بطلبيات للوحدة ، في حين تتطلب المنافسة رجال بيع مدربين على اجراء المفاوضات والاقناع بما ينعكس ايجابيا على تحقيق الاهداف الترويجية المراد تحقيقها.
ـ اما فيما يخص تنشيط المبيعات فيقتصر على قيام المؤسسة بالمشاركة في المعارض ومنح التخفيضات بدل قيامها بتقديم الهدايا للوكلاء والزبائن المعتمدين مما يزيد من ولائهم لمنتجاتها.
ـ وبالنسبة للعلاقات العامة فيقتصر هذا النشاط على قيام المؤسسة بتنظيم الايام الدراسية المفتوحة والاقاءات مع الزبائن بدل قيامها بالمساهمة في بعض الاعمال الخيرية في المجتمع مما يشعرهم بالدور الذي تقوم به ، وترك انطباع حسن على صورة المؤسسة ،ويرجع السبب في ذلك الي المشاكل المالية التي تتخبط فيها المؤسسة وقلة الميزانية المخصصة لهذا النشاط.
المطلب الثالث : تقيم النشاط التسويقي بصفة عامة .
اما فيما يخص تقيم الانشطة التسويقية لمنتوجات الوحدة فينعكس عرضها على النحو التالي:
* تقيم الجهود الخاصة بالمنتجات :ترتبط الجهود المتعلقة بهذا العنصر لتنويع المنتجات ودراسة امكانية وضع علامة خاصة بالوحدة ، وبالرغم من الجهود المبذولة في هذا الايطار الا انها لاتعتمد على البحوث السوقية على مستوىالوحدة ، واما تكون مركزية على مستوى الادارة العليا حيث انه من المفروض ان يقوم باحثون مختصون عن لوحدة بهذه البحوث لمعرفة متطلبات السوق عن قرب.
بالاضافة الي ما قلناه سابقا فانه لاتوجد رمز خاص يميز منتجات الوحدة .
* تقيم الجهود المتعلقة بتسعير المنتجات : نظرا لاهمية السعرفي نجاح الجهود التسويقية فان الوحدة تبذل جهدا واضحا في هذا المجال ن لكن هذا لايعني ان الجهود المبذولة في تسعير المنتجات لا تخلو من بعض العيوب التي نوردها في مايلي:
ـ اعتماد وحدة المسبك في منتجاتها على طريقة التكلفة زائد هامش الربح دون اخذ اسعار المنتجات المنافسة بعين الاعتبار نخاصة بعض الخواص الذين ينتجون منتجات منافسة ,وباسعار منخفضة مقارنة باسعار الوحدة ، وهذا ما يجعل المستهلك يعجز على تفسير فروقات السعر ويعتقد بان اسعار المؤسسة مرتفعة .
* تقيم جهود التوزيع بالوحدة :
على الرغم من وجود مجموعة كبيرة من الوكلاء المعتمدين ونقاط البيع وبذل جهود كبيرة من اجل تصريف هذه المنتجات الا انه ينوب هذه الجهود بعض النقائص نبرزها فيمايلي :
ـ وجود منتجات منافسة عند نفس وكيل البيع المعتمد ، مما يقلل الفرص امام تصريف عدد كبير من هذه المنتجات .
ـ منح هامش ربح مضمون لهؤلاء الوكلاء بجعل البعض منهم يبذل مجهودات كبير في تصريف المنتجات الخاصة بالوحدة .
وبصفة عامة يبقى النشاط التسويقي في الوحدة بعيدا عن معايير الاداء التسويقي الجيد ويبقي امامه الكثير للرقي الي مستوى التسويق الممارس في المؤسسات العالية ، ومع هذا تبقى بحوث التسويق الوسيلة الاساسية لاكتشاف وتحديد الفرص المتاحة للمؤسسة.
واخيرا يمكن القول ان وحدة المسبك خاصة ومؤسسة poval عامة تمتلك العديد من نقاط القوة ن في العديد من المجالات فيما يخص معدات الانتاج المتطورة ، الموارد البشرية ( الخبرة ) التقنيات العالية في الانتاج جودة المنتجات .
والتي تاهلها للبروزفي سوق المنتجات الصناعية المحلية خاصة والمنافسة في السوق الدولية بصفة عامة ، ويبقي هذا مرهون بمدى تبين ادارة المؤسسة للمفهوم الحديث للتسويق والذي يضع اهتمامه بالمستهلك كولوية حيث لايمكن تحقيق اي فعالية بدون القيام ببحوث تسويقية حول هذا المستهلك.

خلاصة الفصل
من خلال الدراسة التي قمنا بها للنشاط الاعلاني في المؤسسة poval والوقوف على بعض الحقائق المتعلقة بسيرهذا النشاط تمكنا من استنتاج بعض الملاحظات الهامة ومن ابرزها :
ـ نقص كفاءة وفعالية هذا النشاط.
ـ عدم تخصيص ميزانية كبيرة لهذا النشاط مقارنة بحجم المؤسسة.
هذا لايعني ان المؤسسة لم تحقق نتائج ايجابية على مستوى هذا النشاط فهناك مستويات هائلة من الاستجابة من فئة المستهدفة ، كما حققت المؤسسة رضاء المستهلكين وهو ما ادى الي ولائهم لمنتجاتها.
ومن خلال تقييم الانشطة التسويقية بصفة عامة والنشاط الاعلاني بصفة خاصة تبين ان للمؤسسة قدرات للتوسع محليا ودوليا ( الدول العربية وبعض الدول الافريقية ) وماينقصها هو اعادة هيكلة قدراتها ، ورغم محاولتنا لقياس اثر النشاط الاعلاني على حجم المبيعات لم تتمكن من ذلك لعدم الحصول على المعلومات الدقيقة على ميزانية