التصنيفات
تسويق

مشروع تخرجي

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

كيف حالكم

انا في اخر سنه جامعه وتخصصي تسويق في كلية إدارة الاعمال CBA
وتدريبي كان في شركة العيسائي "بناسونك" تحديدا
ومشروعي عن تلفزيونات بناسونك
ممكن تساعدوني وتعبولي دا الاستبيان عن بناسونك

http://app.surveygizmo.com/builder/build/id/1662585

مره سهل وواضح وماياخد وقت

اتمنى تساعدوني

اكون شاكره لكم

تحياتي


التصنيفات
تسويق

التسويق الالكتروني والشبكة العالمية للاتصال

التسويق الإلكتروني : استخدام الانترنت والتقنيات الرقمية المرتبطة لتحقيق الأهداف التسويقية وتدعيم المفهوم التسويقي الحديث .
التسوّق الإلكتروني : استخدام أجهزة الحاسب الآلي لاختيار وشراء العلامات التجارية التي يرغب المستهلك في الحصول عليها من خلال الاتصال بشبكة الانترنت .
الانترنت : شبكة العمل التي تربط بين الحاسبات الآلية عبر العالم ، والتي تتكون من بنية أساسية لشبكة من الخادمين Servers , واتصالات واسعة النطاق تربط بين مناطق العالم ، ويتم استخدامها للحصول على ونقل المعلومات .
شبكة الاتصالات العالمية (WWW) : شبكة عمل فرعية تم استخدامها لأغراض تجارية ، وتمثل أسرع جزء تم تنميته في شبكة الإنترنت ، ويمكن الوصول إليها من خلال برامج تصفح صفحات الويب Web Browser .
التسويق ذو التركيز على المستهلك الفرد Centric Marketing : الفلسفة الفكرية التي تتعامل مع الاحتياجات الفردية من خلال تقديم عروض يتم تفصيلها أو تنميطها لكل مستهلك على حدة .
التنافس التعاوني ( التعافس ) Coo Petition : قيام الشركات المنافسة بالشراكة في استخدام الموارد بدلا من ازدواجية هذا الاستخدام , والتحرك من محاولة زيادة الحصة السوقية إلى تحقيق تمو للسوق بالكامل .
مفهوم تحقيق الاكتفاء الذاتي للمستخدم : تحقيق الإشباع للمستهلك من خلال إمداده بجميع أدوات الإبحار والبحث التي تمكنه من ممارسة معاملات ناجحة على موقع الويب بنفسه .
الأسواق الاعتبارية Virtual Markets : الأسواق الموجودة داخل قنوات الاتصال مثل الانترنت ، والتي هي عبارة عن عدد كبير وغير متجانس من أجزاء أو قنوات للتوزيع داخل الشبكات الخاصة بالاتصالات بعيدة المدى .
مخاطر المعاملات : احتمال أن يقوم المشتري بالحصول على بعض السلع والخدمات عند مستوى أقل من الجودة المتوقعة أو في توقيت غير مناسب وذلك عند قيامه بتسوقها الكترونيا .
التسويق التفاعلي : العمليات الخاصة بإشباع الحاجات والرغبات الإنسانية المتعلقة بالمعلومات والسلع والخدمات ، ويتم إشباع تلك الحاجات من خلال التبادل الالكتروني لنمط استهلاك كل فرد على

يحتوى هذا الموقع على الكثير و الكثير من المعلومات عن الأزمة العالمية كذلك المسببات و العلاج من هذه المشكلة

التصنيفات
تسويق

مهارات الاتصال: مهارة القراءة

لقراءة عملية فكرية شديدة التعقيد لارتباطها بالنشاط العقلي والفسيولوجي للإنسان، إضافة إلي حاسة البصر وأداة النطق والحالة النفسية.

وهي تقوم على أبعاد أربعة :

– التعرف والنطق

– الفهم

– النقد والموازنة

– حل المشكلات.

أهمية القراءة

تحقق القراءة التواصل بين أفراد المجتمع الواحد من خلال الوقوف على أفكار الآخرين واتجاهاته ويتعرف الأفراد من خلالها على التراث الثقافي للمجتمع بما يحافظ على وحدة المجتمع وتقارب المجتمع وهي وسيلة لاتصال المجتمعات بعضها مع بعض وهي تعمل على تنمية الافراد وتزويدهم بالمعارف البشرية لمسايرة التقدم العالمي بالإضافة أنها تساعد القراءة على رفع مستوى المعيشة.

المهارات اللازمة للقراءة
وتتدخل في أداء هذه العملية حواس الفرد وقدراته وخبراته ومعارفه وذكائه ومجموعة أخرى من القدرات التي ينبغي توافرها لدي القارئ ليتمكن من القراءة الجيدة ومنها :-

· القدرة على النظر ‘لي الكلمات المكتوبة وإدراك النقاط الأولية المهمة في الموضوع.

· القدرة على إدراك المعنى العام للمادة المقروءة

· القدرة على ترتيب وتنظيم المادة المقروءة

· القدرة على القراءة مع التنبؤ بالنتائج

· القدرة على التمييز بين أجزاء وفصول وتعريفات المادة المقروءة

· القدرة على نقد تمحيص المادة المقروءة

أنواع القراءة
· القراءة الخاطفة أو السريعة

· قراءة الاستمتاع

· القراءة التحصيلية

· القراءة النقدية

تحسين القراءة
ويمكن تحسين القراءة عن طريق :

· تحديد الأولويات

· الانتباه أثناء القراءة

· فهم ما تقرأ

· توفير البيئة المناسبة للقراءة

· استخدام الأسلوب الأمثل للقراءة، ويشمل: (المسح – الفحص – القراءة – الاسترجاع – المراجع


التصنيفات
تسويق

علاقة التسويق بالعلاقات العامة

. عمار بكار

Facebook.com هو أحد أشهر مواقع “الشبكات الاجتماعية” التي تحدثت عنها في مقال سابق، وفي هذا الموقع يقوم الشخص بتأسيس صفحة له ينشر فيها صور وملفات فيديو ويكتب فيها ثم يربطها مع من شاء من الأصدقاء أو يشارك في مجموعات النقاش التي تناقش كل موضوع تقريبا. بشكل مختصر، هذا الموقع والمواقع الأخرى مثل MySpace.com أسهمت في إيجاد ما سمي بالإنترنت رقم 2 (web 2.0) لأنها انتقلت بالإنترنت من مجرد استقبال وتفاعل حول المعلومات والمحتوى إلى مجتمع متكامل يعيش فيه الناس حياة ثانية منفصلة وموازية لحياتهم الأخرى على الأرض.

أساس الفكرة هي أن تشارك الشركات في الحوار الدائر في هذه المواقع من خلال الاستماع للناس، والمشاركة معهم والتعليق على مختلف الموضوعات

موقع “فيس بوك” سيحصل على الكثير من المال من دخوله إلى سوق الأسهم، حيث يعتقد المساهمون أن الموقع سيكون موقعا مربحا في النهاية بحكم أنه يجتذب عددا هائلا من المشاركين ومن الزيارات، وهذا الأمر ينطبق على العالم العربي، حيث يوجد نسبة عالية من العرب المشتركين في الموقع، ولكن هناك وسيلة أخرى للاستفادة المادية من الموقع وهي استخدامه في التسويق والعلاقات العامة.

ولعلك تستغرب أنه توجد حاليا وكالات متخصصة في استخدام “الشبكات الاجتماعية” في التسويق، حيث أثبتت هذه التجربة نجاحها بشكل غير عادي، وبدأت شركات عملاقة مثل بي إم دبليو وكوكاكولا وغيرها تعتمد على هذه الوكالات في خوض هذه التجربة الغريبة من نوعها.

أساس الفكرة هي أن تشارك الشركات في الحوار الدائر في هذه المواقع من خلال الاستماع للناس، والمشاركة معهم والتعليق على مختلف الموضوعات. المشاركة يمكن أن تكون من خلال “مشجع متحمس” أو من خلال “شخص مسؤول”، وهناك نقاش أيهما أفضل، ولكن لا يبدو هذا مهما بقدر أهمية أنه لا بد من المشاركة لأن الحوار يمضي ويتسع بوجود الشركة أو من دونه.

الثورة في مجال التسويق والعلاقات العامة تأتي هنا مع دخول مفاهيم جديدة تماما بسبب الشبكات الاجتماعية، فبينما في السابق كانت الشركات والمؤسسات توجه “رسائلها” إلى الجمهور، صارت الآن مطالبة بـ “الحوار” مع الجمهور، لأن هذه الشبكات الاجتماعية خلقت ديمقراطية جديدة من نوعها حيث لم يعد من الممكن فقط ضمان التأثير في الجمهور من خلال خبر منشور في الصحف.

لقد بدأت الشبكات الاجتماعية على الإنترنت بأنواعها في خلق ثقافة جديدة تماما، وعلى مديري التسويق والعلاقات العامة مواكبة ذلك لأن من يشارك في اللعبة قد يفوز، ومن يتجنبها فقد يخسر تماما، وخاصة أن النمو الشهري لعدد المشتركين في مواقع الشبكات الاجتماعية يزيد حاليا على 270 في المائة كمعدل عالمي.

وقبل أن أذكر بعض التفاصيل، أحب أن أشير إلى أنه بالنسبة للعالم العربي فإن المنتديات كانت بداية مهمة أهملتها إدارات التسويق في أغلب الأحيان وكانت بعيدة عنها أو كانت محاولاتها رديئة (باستثناء بعض رجال الأعمال وحملات تسويق بعض الاكتتابات).

لقد ظهر مصطلح في مجال التسويق الإلكتروني اسمه “البيان الصحافي الجديد” وهو البيان الصحافي الذي توجهه الشركة للجمهور من خلال هذه المواقع، حيث يهدف عادة لبدء حوار مع الجمهور أكثر من مجرد إطلاق معلومات ورسائل معينة، ولكن من الواضح أن هذا يعني أن تكون الشركة جاهزة لأن تكون ذات مصداقية وشفافية في الحوار لأن الناس ستسأل وتناقش وتعترض وتشتم وتبحث عن معلومات وتنتظر من الشخص الذي يحاورها أن يحترم هذه النقاشات ويواكبها وإلا انقلب الأمر ضده.

البيان الصحافي الجديد لغته شبابية جدا ودافئة Cool ********، ويستخدم لغة المنتديات نفسها والمدونات والشبكات الاجتماعية ويضع علامة الابتسامة كما يضعونها، وهو عادة مرفق بصور كثيرة وملفات فيديو وروابط للمدونة الأصلية للشركة التي تحمل كما ضخما من المعلومات التي تحدث يوميا عن الشركة ومنتجاتها وخدماتها.

لقد تحول الشخص اليوم بسبب التكنولوجيا من مستهلك للمعلومة إلى منتج ومشارك في المعلومة، وصار على الشركات التي تريد تأسيس حملات إعلامية وتسويقية ناجحة أن تحترم هذه المفاهيم وتستفيد منها بشكل ذكي في توصيل المعلومات التي تريدها للجمهور.

لقد أثبت الأبحاث التسويقية دائما أن الاتصال الشخصي هو أقوى وسيلة للتأثير، فتأثير الأصدقاء أقوى من تأثير أي رسالة إعلانية، والشبكات الاجتماعية أعطت الفرصة النادرة للشركات لتسويق نفسها وترويج رسائلها كما لم يحصل من قبل مستفيدة من هذه الخاصية بالذات.

أهلا بكم في سوق حرة للأفكار، البقاء فيها للأفضل ف


التصنيفات
تسويق

دراسة حالة تسويقية في الجزائر

سنحاول في هذا الفصل تسليط الضؤ على واقع النشاط الاعلاني الذي تقوم به مؤسسة poval لمنتجاتها ،وقد وقع اختيارنا على هذه المؤسسة لاجراء دراسة ميدانية لعدة اسباب من بينها الخبرة الطويلة لهذه المؤسسة ولتحقيق الهدف من دراسة ذلك قمنا بتقسيم هذا الفصل الى ثلاثة مباحث ,خصصنا المبحث الاول بتقديم المؤسسة poval ووحدة المسبك وواقع المزيج التسويقي بهذه الوحدة اما في المبحث الثاني سنتعرض لواقع المزيج الترويجي مع تسليط الضؤ على الاعلان كعنصر رئيسي اما المبحث الثالث سنقوم بتقييم النشاط الاعلاني بصفة خاصة والتسويقي بصفة عامة.

المبحث الاول :
تعتبر مؤسسة “الصممات والمضخات ” كأي مؤسسة اقتصادية اخرى ذات ابعاد مختلفة ( اقتصادية ،اجتماعية ، بعد شامل ومتكامل كأي نظام ) فهي عبارة عن معادلة تتشكل من مواد اولية مستهلكة ومواد خام ….
وتأخذ هذه المؤسسة طابع صناعي بالدرجة الاولي وتجاري بالدرجة الثانية حيث تعتبر قاعدة صناعية اساسية في الصناعة الجزائرية ،خاصة وانها تمثل الصناعة الثقيلة ،حيث لابد لهذه المؤسسة حتى تبقي رائدة في ميدانها من تنظيم اداري محكم يقوم على تسيرها خاصة في معاملات البيع ولاشراء لذا يجب ان يكون لها مزيجا تسويقيا منظما تستطيع من خلاله تصريف منتجاتها خاصة في ظل المنافسة الشديدة من قبل المؤسسات الخاصة والاجنبية.
المطلب الاول : تعريف المؤسسة ونشأتها .
اهتمت الجزائر منذ الاستقلال بتنمية الاقتصاد ,وتمثل ذلك من خلال البرنامج الصناعي الذي يهدف لخلق وحدات اقتصادية ضخمة من بينها (sonacome ) في اوت 1967 بموجب مرسوم رقم 94/71 المؤرخ في 16/11/1971 لانشاء مركب المضخات والصممات في المنطقة الصناعية بالبرواقية وقد تم تدشين المركب من طرف الرئيس الراحل “هواري بومدين ” يوم 29 ربيع الثاني الموافق ل29 افريل 1976 وكانت تضم 3000 عامل بموجب مرسوم 01/83 انشأت المؤسسة الوطنية لانتاج عتاد الري (ENPMH ) والقاضي باعادة الهيكلة للشركة الوطنية للالات الميكانيكية (CONAOME) في اطار المخطط الوطني للتنمية الاقتصادية والاجتماعية

والبحث والتطور وحاليا تضم مؤسسة بوفال الوحدات التالية :
ـ وحدة المضخات بالبرواقية .
ـ وحدة الصمامات بالبرواقية .
ـ وحدة المسبك بالبرواقية .
ـ وحدة الصيانة بالبرواقية .
ـ وحدة المضخات بالاغواط .
ـ وحدة المضخات بالجلفة .
ـ وحدة المضخات بالرويبة.
ـ وحدة المضخات ببراقي .
وهذا الانقسام كان نتيجة الدخول لنظام الاقتصاد الحر ، وكذلك طبقا لبرنامج الحكومي وبقرار من المؤسسات القابضة والمجلس الوطني لمساهمة الدولة ووزارة الصيانة ،فقد انقلبت كل الموازين وحدثت تغيرات جذرية خاصة في الهيكل التنظيمي للمؤسسة والاستقلالية المالية واصبح الاسم الجديد لها هو ( POVAL S.P.A) المؤسسة الاقتصادية ذات الاسهم وذلك منذ تاريخ 23/07/1997.
ومن مهام هذه المؤسسة انتاج المنتجات الصناعية وتطويرها مثل منتوج الري والمحروقات ومنتوجات اخرى كقطاع الغيار موجه للبيع مباشرة .
وتعتبر المؤسسة العمومية الاقتصادية ذات الاسهم poval s.p.a من بين اكبر الشركات الصناعية في الجزائر من حيث راسمالها الذي يبلغ ( 3801000000 دج) وتظم حوالي 1100 عاملا .
اهداف هذه المؤسسة :
1) ـ السعي الي التوسع عبر كافة الاسواق الوطنية وتقوية علاقاتها التجارية مع الاسواق الخارجية عن طريق محاولة جذب الزبائن جدد او شركاء جدد .
2) ـ تقليل من استراد المواد النصف المصنعة بانتاج مستلزمات السوق.
3) ـ ضمان وصول المنتوج الي كافة الزبائن .
4) ـ العمل على كسب ولاء الزبائن بتقديم الخدمات الحسنة لما بعد البيع.
اولا : الهيكل التنظيمي للمؤسسة.

المديرية العامة بالجزائر العاصمة

المصدر : وثائق من المؤسسة .
ثانيا : تحليل الهيكل التنظيمي .
تتكون مؤسسة poval من ستة وحدات تقوم كل وحدة بانتاج وتوزيع ماتنتجه ماعدا وحدة الصيانة التي تعد وحدة خدماتية كما ان وحدتها مستقلة في الانتاج والتسير، وذلك حسب النشاط لكل وحدة ، بالاضافة الي وجود مديرية عامة متواجدة بالعاصمة ويمكن تلخيص هذه المديرية ووحداتها فيما يلي :
1) ـ المديرية العامة : تتواجد المديرية العامة بالعاصمة وهي تتحكم في وحدات المؤسسة والرقابة عليها واتخاذ القرارات الخاصة بهذه الوحدات ،كما ان مهمتها الرئيسية تتمثل في التسير العام للمؤسسة.
2) ـ وحدة انتاج المضخات : هناك ثلاثة فروع لانتاج المضخات المختلفة والموجهة لقطاع الري وتعتبر كل وحدة مستقلة ماليا واداريا في تسير شؤونها ويهدف هذا التقسيم الي تغطية السوق الوطنية والاجنبية ومحاولة تقريب المستهلك من المؤسسة .

3) ـ وحدة الصمامات بالبرواقية :تختص هذه الوحدة في انتاج الصمامات بمختلف انواعها واشكالها وتعتمد في شراء المواد الاولية على وحدة المسبك بالاضافة الي اعتمادها على السوق المحلية والخارجية .
4) ـ وحدة الصيانة بالبرواقية : تتمثل المهام الرئسية لهذه الوحدة في تقديم خدمات الصيانة للالات والمعدات المتحركة والثابتة لدى المؤسسة.
5) ـ وحدة المسبك: تقوم هذه الوحدة بتحويل المواد الاولية الخام الي منتجات تامة الصنع ،حيث تعتبر المنتجات النصف المصنعة (امام الصمامات) مادة اولية للوحدة الخاصة بها ،وتعتمد هذه الوحدة في توزيع منتجاتها على البيع المباشر لبقية الوحدات ،او السوق الخارجي ، كماان لها هيكل اداري خاص بها واستقلالية في التسيير البيع .
المطلب الثاني :تقديم وحدة المسبك.
تعتبر وحدة المسبك من اهم الوحدات الموجودة بالمؤسسة حيث تقدر طاقتها الانتاجية بحوالي (6000 طن /سنويا) وهي مختصة في انتاج ،اجهزة الرقات ، اجهزة قنوات المياه ، انتاج قطع غيار للوحدات الاخرى وغيرها .
ويشتغل بهذه الوحدة حوالي 402 عاملا موزعين على مختلف المستويات الادارية ( ايطارات سامين ن موضفين ،عمال عاديين ) والشكل التالي يوضح الهيكل التنظيمي للوحدة .

الشكل (1/4) الهيكل التنظيمي للوحدة

ادارة الوحدة
ـ المدير
ـ الامانة
ـ ادارة الامن الصناعي .
ـ اصار مراقبة التسير.

المصدر : وثائق من المؤسسة .
دراسة مصالح الوحدة .
1)ـ ادارة الوحدة : تعتبر صاحبة الصلاحية المباشرة على تسيير الوحدة واتخاذ اي قرار خاص بها خاصة القرارات الاسترتيجية كابرام العقود والصفقات والاتتصال مع البنوك وغيرها ن وتتكون هذه المديرية من عدة دوائر
أ ـ دائرة الاعلام الآلي: لهذه الدائرة المسؤولية التامة عن اجهزة الاعلام الآلي وصيانتها وكذااعداد برامج الاعلام الآلي .
ب ـ دائرة الامن الصناعي : من بين مهامها الوقاية من حوادث العمل والامراض المهنية ،وكذى توفير وسائل الحماية للعمال ،السهر على حفض النظام بالوحدة .
ج ـ دائرة الانتاج : تعتبر المحرك الاساسي للعملية الانتاجية وذلك عن طريق المهام التي تؤديها والمتمثلة في اعداد المخطط السنوي والشهري المتعلق بعمليتي الانتاج والبيع, وتحديد الكمية المطلوبة من المواد الاولية ،مع الحرص علىتحقيق برامج الانتاج في الاجال المحددة ، وكذلك مراقبة وتحديد الوقت اللازم للانتاج مع احترام مقاييس الانتاج .
د ـ دائرة الدراسات والتنمية : تقوم بدراسة مختلف المنتوجات ومحاولة تنميتها للسير ونجاح في اقتصاد السوق , وتحقيق ميزة تنافسية للمنتجات.
و ـ الدائرة التجارية : يتمثل دورها الرئيسي في كل العمليات التجارية المتعلقة بالبيع والشراء وتتكون من :
ـ مصلحة البيع : تقوم بتسطير لبرامج المبيعات حسب اهداف المديرية العامة .
ـ مصلحة الشراء : تهتم لضمان التموين بالمواد الاولية والمواد الاخرى كالتجهيزات مثلا التي تحتاج اليها الوحدة.
ي ـ دائرة المحاسبة والمالية : يتمثل الدور الرئيسي لها في :
ـ التسيير المحاسبي لكل المعاملات التجارية والمالية .
ـ تصنيف وتبويب العمليات المالية .
ـ تسيير الخزينة .
ـ القيام باعمال نهاية الدورة .
ن ـ مصلحة الموارد البشرية: تتكون من .
ـ مصلحة تسيير العمال : تهتم بتنظيم اليد العاملة ابتداء من تنظيم المترشحين وتقديمهم الي الوحدة الي غاية خروجهم منها .
ـ مصلحة الوسائل العامة : تهتم هذه المصلحة بكل اعمال التي تدخل في اطار الادارة العامة والشؤون الاجتماعية للعمال.
المطلب الثالث :واقع المزيج التسويقي في وحدة المسبك [1].
يتكون النشاط التسويقي لهذه الوحدة من اربعة عناصر اساسية وهي : المنتوج ، التسعير ، الترويج ، التوزيع ,وهو مايطلق عليه المزيج التسويقي ونظرا لاهمية هذه العناصر إنسياب المنتجات من المنتج الي المستلك لذلك فان هذه الوحدة اولت اهتماما بالغ بهذه العناصر الاربع وفي مايلي السياسات المتعلقة بكل عنصر من هذه العناصر.
• السياسة الانتاجية لوحدة المسبك:
تتكون التشكيلة الانتاجية لوحدة المسبك من منتجات متنوعة هي :
ـ اجهزة الطرقات والمتمثلة في فوهة رصيف الشارعوفوهة الطريق والشبكة المقعرة والشبكة المسطحة اضافة الي اجهزة قنوات المياه بالاضافة الي قطع الغيار الخاصة بالوحدات الاخرى” تنازل بين الوحدات “
كما يمكن الاشارة الي ان منتوجات هذه الوحدة تتميز بالجودة العالية وزيادة الطلب عليها في السوق .
إلا الوحدة ليس لها علاقة تجارية خاصة بها تميز منتجاتها الاخرى والجدول التالي يوضح بعض المنتجات بالوحدة
جدول رقم ( ¼) بعض المنتجات بالوحدة .
اسم المنتوج حجم المنتوج (رمزالمنتوج) الفئة المستهدفة
فوهة رصيف الشارع 600×600 موجهة للسوق المحلية
لاشغال الطرقات
فوهة الطريق 850×850
شبكة مقعرة 400×400
شبكة مسطحة 400×400
مفاصل جيبوليت 20 100 موجهة لقنوات المياه

*السياسة التسعيرية في الوحدة :
يعتبر التسعير واحد من بين عناصر المزيج التسويقي واكثر مرونة بالمقارنة مع العناصر الاخرى إلا عملية تحديد السهر تعد من اكثر المشكلات تعقيدا .
ويحدد السعر على اساس التكلفة زائد هامش الربح من جهة ومن جهة اخرى يتحدد على اساس اسعار المنافسين .
كما تراعي المؤسسة عند تحديد اسعار منتوجاتها طرق الدفع ( الدفع عن طريق الشيك والدفع بالتقسيط) .
بالنسبة للبيع فان الوحدة تقدم تخفيضات بنسبة 15% للوكلاء المتعقدين والبيع بالسعر المحدد بالنسبة لبافي المتعاقدين .
كما ان الهدف الرئيسي من هذه السياسة التسعرية هو تحقيق الربح وسنوضح اسعار بعض المنتجات في الجدول التالي :

جدول رقم (2/4) اسعار بعض المنتجات بالوحدة.
اسم المنتوج حجم المنتوج (رمزالمنتوج) سعر الوحدة دج
فوهة رصيف الشارع 600×600 6427.98
فوهة الطريق 850×850 11115.00
شبكة مقعرة 500×500 C 7722.00
مفاصل جيبوليت 20 125 2516.09
مفاصل جيبوليت 30 100 2392.01
المصدر: المصلحة التجارية بالمؤسسة.
* سياسة التوزيع في الوحدة [1].
يعتبر التوزيع القناة التي يتم عن طريقها خلق المنافع الزمانية والمكانية وانطلاقا من دورالتوزيع في نقل منتجات الوحدة الي مختلف نقاط البيع فان المؤسسة تسعي لتوصيل منتجاتها الي مختلف انحاء الوطن ،كما تعتمد المؤسسة على اسلوبين للتوزيع هما:
ـ التوزيع المباشر ويكون مباشرة من الوحدة الي المستهلك .
ـ التوزيع غير مباشر :تعتمد الوحدة بالاضافة التوزيع المباشر في تصريف منتجاتها في السوق على التوزيع غير المباشر عن طريق الوكلاء المعتمدين في مناطق متعددة من الوطن .
في الغرب ( وهران ، الجلفة ، معسكر )
الوسط ( الجزائر ، الجلفة ، المدية ، تيزي وزو)
الشرق ( سطيف ، ام البواقي ، باتنة ، عنابة ، قسنطينة )
الجنوب (واد سوف ،بسكرة ، غرداية ، ورقلة )
* السياسة الترويجية المطبقة بالوحدة :
يلعب الترويج دورا هامافي امداد المستهلك بالمعلومات المتعلقة بالمنتجات ، من حيث اماكن تواجدها ،اسعارها ، خصائصها، كمايساهم في التعريف بالمؤسسة وبناء صورة

ذهنية عنها وانطلاقا من دور الترويج ضمن المزيج التسويقي فان مؤسسة “بوفال ” تهتم بهذا النشاط ولما كان الاعلان احد عناصر هذا النشاط وهو العنصر الاساسي في هذه الدراسة فإننا سنتطرق لعناصره في المبحث الثاني ، غير انه ليس للوحدة مزيج ترويجي خاص بها ، بل انالعملية الترويجية تقوم بها المؤسسة ويتم التخطيط لها على مستوى الادارة المركزية للمؤسسة الام.
المبحث الثاني : واقع المزيج الترويجي في مؤسسة “بوفال “
يعتبر النشاط الترويجي عنصر فعالا بحيث يساعد عند اعتماده على التخطيط العلمي السليم وعند تكامله مع باقي عناصر المزيج التسويقي الاخرى في تحقيق الاهداف التسويقية للمؤسسة ويهدف هذا الجزء الي الوقوف على واقع النشاط الترويجي لمؤسسة poval عامة والاعلان بصورة خاصة لتحديد مدى اعتماد المؤسسة على الاسس والنظريات العلمية عند التخطيط لهذا النشاط لذلك سنحاول تحديد مكانة ودور الاعلان في هذا النشاط ومكانة هذه الاخيرة ضمن النشاط التسويقي للمؤسسة .
من خلال التطرق لعناصر المزيج الترويجي لمؤسسة poval ووالمستخدمة في ترويج
منتجاتها .
المطلب الاول : الاعلان ( الاشهار ) .
يعتبر احد ابرز عناصر المزيج الترويجي والذي يستخدم بشكل واسع من قبل كل المنظمات الصناعية والتجارية والخدماتية وقد ازدادت اهميته بسبب زيادة السلع المنتجة وتنوع تشكيلاتها وزيادة عدد منتجاتها وهو مانلاحضه في سوق الصناعات الحديدية ، وانطلاقا من هذا فان المؤسسة تعتمد على الاعلان لتحقيق بعض الاهداف .
• الاهداف الاعلانية للمؤسسة : تسعي مؤسسة poval من خلال قيامها بالنشاط الاعلاني لمنتجاتها لتحقيق حملة من الاهداف نوجزها فيما يلي :
ـ ابلاغ وتعريف المستهلكين المتوقعين بمنتجاتها .
ـ اقناع غير المستهلكين وجعلهم يفضلون المنتوجات المؤسسة عن باقي المنتجات الاخري .
ـ المحافظة على المستهلكين الحاليين بتذكيرهم بمختلف منتجاتها .
ـ التحقيق من الضغط الذي تولده المنافسة في السوق ( المنتجات الاخرى ) .
ـ اظهار الميزة التنافسية للمنتجات ـ النوعية ـ الجودة …..
* طبيعة النشاط الاعلاني لمؤسسة poval.
تولي مؤسسة ” بوفال ” للنشاط الاعلاني اهمية من خلال اعتمادها على بعض الوسائل الاعلانية المتاحة كالجرائد الوطنية والمجلات والملصقات واللافتات الاشهارية .
* الاعلان في الصحف والمجلات : تحتل الصحف كوسيلة اعلانية اهمية خاصة بين جميع المهتمين بالنشاط الاعلاني( المنتج ، وكالات الاعلان ، المستهلك ) حيث يتم تداولها بشكل واسع ويتم الحصول عليها من قبل المستهلكين فقد قامت مؤسسة poval بالاعلان عن منتجاتها في عدة صحف كالخبر ، الوطن ، المجاهد وغيرها .
ونظرا لما تتميز به المجلات من استهدافها لفئة معينة فقد اعتمدت poval في نشر الرسائل الاعلانية لمنتجاتها على بعض المجلات منها ( المجلة الثقفية …) .
* الملصقات والمطويات واللافتات الاشهارية : بالاضافة للاعلان في الجرائد والمجلات اعتمدت poval على بعض الملصقات واللوحات الاشهارية لمالها من تاثير على المستهلك من خلال تذكيره المستمر بمنتجاته ،والذي يؤدي الي تكوين صورة ذهنية عن المؤسسة ، كما اعدت لافتتات اعلانية على حافة الطرق في مختلف المناطق الاكثر استراتيجية .
* التلفاز: من الوسائل الاكثر اهمية في العملية الاشهارية ، ونظرا لارتفاع تكاليفها جعل المؤسسة تلجأ اليها في حالة الضرورة فقط ، ويمرالاشهار لتلفزيوني بعدة مراحل نلخصها فيما يلي :
بعد موافقة ادارة التسويق على نشر الاشهار تقوم المصلحة التجارية باستدعاء فريق خاص من وكالة الاشهار يقوم بتصوير المنتوج ، وكيفية استعماله وتكون طريقة

التصوير موجزة وسريعة تعرض فيها اهم خصائص المنتوج ، وبعد تصوير شريط الاشهار تقوم المؤسسة باختيار ايام الاشهار في التلفاز والوقت المناسب لذلك .
وعلى سبيل المثال قامت مؤسسة poval باشهار تلفزيوني بمناسبة المعرض الدولي للفلاحة والصيد البحري في جوان 2001 م ولمدة 4 ايام ينشر هذا الاشهار مرة كل يوم ومدة العرض حوالي 40 ثانية اي ان مدة العرض الاجمالية 3 دقائق بتكلفة اجمالية تقدر ب 600 الف دينار جزائري .
ان ارتفاع تكلفة الاشهارالتلفزيوني يجعل مشاركة المؤسسة في هذا النوع من الاشهارات محدود جدا مما ارغمها الي اللجوء الي وسائل اخرى اقل تكلفة والسابقة الذكر كالجرائد والمجلات والاعلانات والملصقات والمعارض.
المطلب الثاني : البيع الشخصي في المؤسسة .
يعتبر نشاط البيع الشخصي من الوسائل الشخصية اي انه يهتم بالتركيز على فرد او عدد قليل من الافراد للوصول الي هدف الاقناع بالشراء وذلك بخلاف عناصر الترويج الاخرى التي يرى الهدف منها الي الاتصال بعدد كبير من الجمهور ،كما هو الحال في الاعلان ولما كانت منتجات مؤسسة poval من السلع الصناعية الصعبة الشراء والتي تتطلب عملية بيعها جهدا كبير فان المؤسسة تولي اهتماما كبير لهذا النشاط فعلي سبيل المثال يقدر عدد رجال البيع بوحدة المسبك بحوالي 6 افراد يقومون باستقبال الزبائن واقناعهم على شراء وكذا عقد صفقات البيع معهم .
*وظائف رجال البيع بالمؤسسة .
يقوم رجال البيع في المؤسسة بمجموعة من المهام الرئيسية :
ـ القيام بالمفاوضات التجارية مع مختلف المستهلكين والموزعين .
ـ متابعة مشاكل المستهلكين ومحاولة حلها بالطرق التي تؤدي الي ارضائهم .
ـ الرد على استفسارات العملاء ومايتعلق بالمنتجات كشروط الدفع والتسليم .

ـ الاتصال عن طرق الهاتف والفاكس بالمستهلكين الاوفياء والجدد واستقبال طلبتهم وتوفير اتصال دائم بهم بما يوطد العلاقة لكسب ولائهم .
* اهداف نشاط البيع الشخصي بالمؤسسة : ساعد نشاط البيع الشخصي في انجاز بعض الاهداف البيعية من poval تساعد على تحقيق الاهداف الاسترتيجية للمؤسسة ومن اهمها :
ـ يعتبر رجال البيع في poval حلقة وصل بينها وبين جمهور مستهلكيها .
ـ تعريف منتجات المؤسسة وبالتالي زيادة حجم المبيعات .
وعمليا يمكن القول ان المؤسسة تعتمد بصفة كبيرة على نشاط البيع الشخصي لتصريف منتجاتها بحيث يمكن للاعلان الفعال ان يخلق الطلب عليها .
المطلب الثالث : تنشيط المبيعات في المؤسسة والعلاقة العامة .
اولا : تنشيط المبيعات يعتبر الهدف الاساسي لتنشيط المبيعات هو زيادة حصة المبيعات في المدى القصير ، ورغم المشاكل التي تعرضت لها المؤسسة الا انها تعتمد على هذا النشاط كثيرا من اجل اثبات وجودها في السوق الجزائرية ، وذلك من خلال مشاركة المؤسسة المكثفة في مختلف المعارض الدولية والوطنية [ معرض الجزائر ، معرض وهران ،معرض قسنطينة ، معرض غرداية …] الي غير ذلك من المعارض التي شاركت فيها المؤسسة .
بالاضافة الي اعتمادها على منح التخفيضات للزبائن ،حيث تمنح بنسبة 15% للوكلاء المعتمدين وتخفيض 10% بالنسبة للزبائن الذين يقتنون كميات كبيرة .
* اهداف تنشيط المبيعات في المؤسسة .
تسعى المؤسسة من خلال مشارمتها في مختلف المعارض ومنحها تخفيضات للزبائن وتقديم الهدايا الي تحقيق الاهداف التالية :
ـ تعريف جمهور المستهلكين بمختلف منتجات المؤسسة .
ـ اثبات مكانة المؤسسة في السوق .

ـ عرض الميزة التنافسية لمنتجاتها.
ـ محاولة الدخول الي اسواق جديدة والتوسع في مختلف المناطق كالجنوب مثلا .
ـ محاولة الوصول الي مستهلكين جدد.
وترجع اسباب الاعتماد على تقنيات تنشيط المبيعات لمنتجات مؤسسة poval الي طبيعة نشاط المؤسسة الصناعي بحيث تحاول من خلال هذه المعارض التعريف بمنتجاتها الجديدة ،وصد عن المؤسسة الشاعات القائلة بان المؤسسة لم تعد في مستوي المنافسة الا ان قرار المشاركة في هذه المعارض يكون بقرار من الادارة العليا للمؤسسة الام.
ثانيا : العلاقة العامة في المؤسسة .
ادت الحاجة لوجود انسجام وتآلف في مواجهة الاختلافات الي ظهور الحاجة لوجود علاقات وصلان منظمة لضمان تقبل الغير لفكرة ما ، او لتفهم وضع معين او اقناعهم بجدوى خدمة معينة ، وانطلاقا من هذه الفكرة يمكن القول بان هذا النشاط اصبح له دور فعال في الحفاظ على سمحة المؤسسات ، وكسب ولاء المتعاملين معها الا ان مؤسسة poval لاتعتمد على هذا النشاط بشكل كبير وهذا راجع لاسباب عديدة من بينها المشاكل المالية التي تعاني منها المؤسسة ,والديون المتراكمة عليها حيث يقتصر هذا النشاط على تنظيم الملتقيات والايام الدراسية المكتوبة على منتجاتها ، واللقاءات مع الزبائن.
* اهداف العلاقات :
ـ تحسين صورة المؤسسة في ادهان الجمهور ( زبائن ، وكلاء ,موردين ، الجهات المكتوبة ..).
ـ محاولة اثبات مكانة المؤسسة في محيطها الناشطة فيه.
ـ شرح كيفية استعمال المنتوج للوكلاء والزبائن.

من خلال ما تقدم عرصه في هذا المبحث يظهر لنا ان للاعلان دور كبير في اظهار مكانة المؤسسة والحفاظ على بقائها في حضيرت المؤسسات الصناعية المنافسة واستمرار نشاطها وذلك من خلال الدور الفعال الذي يلعبه في التاثيرعلى كل من وظيفة رجال البيع في المؤسسة ، والتعريف بمختلف منتجات المؤسسة بالاضافة الي دوره في زيادة تنشيط المبيعات وعمليا يمكن القول ان المؤسسة لا تفصل بين مختلف عنصر المزيج الترويجي حيث تفضل كل هذه الانشطة العملية الاشهارية التي تقوم بها
المبحث الثالث : تقييم النشاط الاعلاني .
تطرقنا في المبحث السابق لواقع المزيج الترويجي في وحدة ورأينا مدى انحصاره في العملية الاشهارية التي تقوم بها الوحدة لمنتجاتها وسنتطرق في هذا المبحث لتقيم النشاط الاعلاني ومدى تاثيره على حجم المبيعات.
المطلب الاول : تحليل المبيعات السنوية .
نظرا لعدم توفر لمعلومات دقيقة حول ميزانية الاعلان سوف نقتصر على تحليل كمية المبيعات السنوية والتي تظهر في الجدول التالي :
خلال السنوات 2022،2004،2003 لوحدة المسبك.
الجدول رقم (3/4) المبيعات السنوية لمنتوج “فوهة الطريق” وبقية المنتوجات الاخرى (10(3) دج)
البيان /السنوات 2003 2004 2005
فوهة الطريق 850Q 90569 108184 129563
باقي المنتجات 209094 197228 181320
المجموع 299663 305412 310883
+2% +1.8%
المصدر : وثائق من المؤسسة .
من خلال المبيعات المبينة في الجدول يمكن توضيح ذلك بيانيا حسب الشكل التالي :

الشكل رقم (1/4) حجم المبيعات السنوية لمنتوجات الوحدة.
حجم المبيعات
310883
305412
299663

السنوات 2022 2022 2022
المصدر : عن المؤسسة
من خلال الشكل السابق نلاحظ ان حجم المبيعات لسنة 2022 بلغ (299663 دج ) وبلغ حجم المبيعات لسنة 2022 م ( 305412 دج) ومن خلال المقارنة بين رقم العمال الوحدة للسنتيم نلاحظ ان هناك ارتفاع في حجم المبيعات بنسبة 2% وهي نسبة كبيرة لكن من خلالها يتضح الدور الذي لهبه الاعلان في تحقيق هذه الزيادة والحفاظ على الزبائن الدائمين وكذا المحافظة على حصة المؤسسة في السوق الذي تنشط فيه.
واذا ما قارنا حجم المبيعات للسنتين (2004،2003) بمبيعات (2005) والمقدرة بـ (310883دج ) نلاحظ ان هناك نسبة نمو ب 1.8% وهي زيادة تثبت مدى دور العملية الاشهارية ،في تصريف المنتجات .
وعمليا يمكن لقول بان للاعلان دور كبير في الحفاظ على ولاء الزبائن المكتتبين والتوسع في مناطق مختلفة ن واثبات مكانة المؤسسة في السوق الجزائرية.
المطلب الثاني : تقيم الانشطة الترويجية .
انطلاقا من كون منتجات المؤسسة تدخل في دائرة المنتجات الصناعية ، وفي ظل المنافسة الشديدة التي تتلقها المؤسسة فان الاعتماد على النشاط الاعلاني للتعريف بمنتجاتها يعتبر امرا ضروريا .
ومن خلال تفحصنا لبعض جوانب الانشطة التروجية لمؤسسة poval يمكن القول ان هناك قصور في بعض جوانب المزيج الترويجي .
ـ فيما يتعلق بالاعلان لا تقوم المؤسسة بدراسة فعالة ولا تنتقي الوسائل الاعلانية بناء على دراسات دقيقية .
ـ اما فيما يخص البيع الشخصي ،فان انعدام رجال البيع المختصين قد يضيع على المؤسسة فرصة ابرام عقود البيع في مختلف مناطق الوطن ، وعليه فان وضيفة البيع الشخصي للمؤسسة هي وضيفة تقليدية تنحصر في ابرام العقود مع الزبائن الذين ييتقدمون بطلبيات للوحدة ، في حين تتطلب المنافسة رجال بيع مدربين على اجراء المفاوضات والاقناع بما ينعكس ايجابيا على تحقيق الاهداف الترويجية المراد تحقيقها.
ـ اما فيما يخص تنشيط المبيعات فيقتصر على قيام المؤسسة بالمشاركة في المعارض ومنح التخفيضات بدل قيامها بتقديم الهدايا للوكلاء والزبائن المعتمدين مما يزيد من ولائهم لمنتجاتها.
ـ وبالنسبة للعلاقات العامة فيقتصر هذا النشاط على قيام المؤسسة بتنظيم الايام الدراسية المفتوحة والاقاءات مع الزبائن بدل قيامها بالمساهمة في بعض الاعمال الخيرية في المجتمع مما يشعرهم بالدور الذي تقوم به ، وترك انطباع حسن على صورة المؤسسة ،ويرجع السبب في ذلك الي المشاكل المالية التي تتخبط فيها المؤسسة وقلة الميزانية المخصصة لهذا النشاط.
المطلب الثالث : تقيم النشاط التسويقي بصفة عامة .
اما فيما يخص تقيم الانشطة التسويقية لمنتوجات الوحدة فينعكس عرضها على النحو التالي:
* تقيم الجهود الخاصة بالمنتجات :ترتبط الجهود المتعلقة بهذا العنصر لتنويع المنتجات ودراسة امكانية وضع علامة خاصة بالوحدة ، وبالرغم من الجهود المبذولة في هذا الايطار الا انها لاتعتمد على البحوث السوقية على مستوىالوحدة ، واما تكون مركزية على مستوى الادارة العليا حيث انه من المفروض ان يقوم باحثون مختصون عن لوحدة بهذه البحوث لمعرفة متطلبات السوق عن قرب.
بالاضافة الي ما قلناه سابقا فانه لاتوجد رمز خاص يميز منتجات الوحدة .
* تقيم الجهود المتعلقة بتسعير المنتجات : نظرا لاهمية السعرفي نجاح الجهود التسويقية فان الوحدة تبذل جهدا واضحا في هذا المجال ن لكن هذا لايعني ان الجهود المبذولة في تسعير المنتجات لا تخلو من بعض العيوب التي نوردها في مايلي:
ـ اعتماد وحدة المسبك في منتجاتها على طريقة التكلفة زائد هامش الربح دون اخذ اسعار المنتجات المنافسة بعين الاعتبار نخاصة بعض الخواص الذين ينتجون منتجات منافسة ,وباسعار منخفضة مقارنة باسعار الوحدة ، وهذا ما يجعل المستهلك يعجز على تفسير فروقات السعر ويعتقد بان اسعار المؤسسة مرتفعة .
* تقيم جهود التوزيع بالوحدة :
على الرغم من وجود مجموعة كبيرة من الوكلاء المعتمدين ونقاط البيع وبذل جهود كبيرة من اجل تصريف هذه المنتجات الا انه ينوب هذه الجهود بعض النقائص نبرزها فيمايلي :
ـ وجود منتجات منافسة عند نفس وكيل البيع المعتمد ، مما يقلل الفرص امام تصريف عدد كبير من هذه المنتجات .
ـ منح هامش ربح مضمون لهؤلاء الوكلاء بجعل البعض منهم يبذل مجهودات كبير في تصريف المنتجات الخاصة بالوحدة .
وبصفة عامة يبقى النشاط التسويقي في الوحدة بعيدا عن معايير الاداء التسويقي الجيد ويبقي امامه الكثير للرقي الي مستوى التسويق الممارس في المؤسسات العالية ، ومع هذا تبقى بحوث التسويق الوسيلة الاساسية لاكتشاف وتحديد الفرص المتاحة للمؤسسة.
واخيرا يمكن القول ان وحدة المسبك خاصة ومؤسسة poval عامة تمتلك العديد من نقاط القوة ن في العديد من المجالات فيما يخص معدات الانتاج المتطورة ، الموارد البشرية ( الخبرة ) التقنيات العالية في الانتاج جودة المنتجات .
والتي تاهلها للبروزفي سوق المنتجات الصناعية المحلية خاصة والمنافسة في السوق الدولية بصفة عامة ، ويبقي هذا مرهون بمدى تبين ادارة المؤسسة للمفهوم الحديث للتسويق والذي يضع اهتمامه بالمستهلك كولوية حيث لايمكن تحقيق اي فعالية بدون القيام ببحوث تسويقية حول هذا المستهلك.

خلاصة الفصل
من خلال الدراسة التي قمنا بها للنشاط الاعلاني في المؤسسة poval والوقوف على بعض الحقائق المتعلقة بسيرهذا النشاط تمكنا من استنتاج بعض الملاحظات الهامة ومن ابرزها :
ـ نقص كفاءة وفعالية هذا النشاط.
ـ عدم تخصيص ميزانية كبيرة لهذا النشاط مقارنة بحجم المؤسسة.
هذا لايعني ان المؤسسة لم تحقق نتائج ايجابية على مستوى هذا النشاط فهناك مستويات هائلة من الاستجابة من فئة المستهدفة ، كما حققت المؤسسة رضاء المستهلكين وهو ما ادى الي ولائهم لمنتجاتها.
ومن خلال تقييم الانشطة التسويقية بصفة عامة والنشاط الاعلاني بصفة خاصة تبين ان للمؤسسة قدرات للتوسع محليا ودوليا ( الدول العربية وبعض الدول الافريقية ) وماينقصها هو اعادة هيكلة قدراتها ، ورغم محاولتنا لقياس اثر النشاط الاعلاني على حجم المبيعات لم تتمكن من ذلك لعدم الحصول على المعلومات الدقيقة على ميزانية


التصنيفات
تسويق

الاعلان الاذاعي

مقدمة :
وُلد الإعلان الإذاعي مع المدنية وسايرها في تطورها، فمنذ أن تعلّم الإنسان تبادل البضائع كان لزاماً عليه أن يقوم بالإعلان عنها، وكانت المناداة هي أولى وسائل الإعلان التي استخدمت في العصور القديمة في المدن مثل: بابل – أثينا – وروما … ولم يكن الأمر مقتصر على الإعلان على البضائع والسلع وإنما أيضاً للإعلان عن أخبار معينة وأحداث بذاتها مثل وصول القوافل وأنواع البضائع الآتية معها وأسماء التجار ووصول السفن. ثم أصبحت المناداة في العصور الوسطى حرمة منظمة لها نقابة ورئيس .ففي القرن الثاني عشر كان المنادون في المدن الأوربية هم الوسيلة الوحيدة التي يستخدموها كبار التجار.
وأخذ الإعلان يتقدم بسرعة في نتيجة الثورة الصناعية واختراع الطباعة، فكان الإعلان المطبوع حدثاً في ُدنيا التجارة وذلك لاختفاء الفن البدائي للإعلان، وتم هذا في القرن السابع عشر. وكان لانتشار التعليم نصيب في تقدم الإعلان المكتوب، فالإعلان المنشور في الصحف هو الذي فتح الطريق واسعاً أمام الإعلان الحديث.
وبظهور الإذاعة في الربع الأول من القرن العشرين لم تلبث هي الأخرى أن استخدمت كوسيلة إعلانية وجاء من بعدها التلفزيون وأصبح هو الآخر يخدم أغراض الإعلان، كذلك استخدمت السينما في تقديم الرسالة الإعلانية.
وقد ساعد على إدراك قيمة الإعلان عوامل كثيرة منها:
1- انتشار التعليم بين طبقات الشعب وارتفاع نسبة المُثقفين مما يُسّهل عملية قراءة الإعلان وفهم مضمونه.
2- المنافسة القوية بين المنتجين والتجار للإعلان عن منتجاتهم حتى يكتسبوا عملاء جُدد، وهذه المنافسة ترجع إلى ازدياد الإنتاج وظهور سلع بديلة واشتغال أكثر من منتج بنفس السلعة.
3- تطور الوسائل الإعلانية من صحافة وإذاعة وتليفزيون وسينما ولوحات وملصقات ومنشورات …الخ.
والإعلان سلاح ذو حدين. فبقدر ما يكتب من نجاح للإعلان الصادق بقدر ما يؤدي بحياة السلعة ويقضي عليها تماماً إذا كان الإعلان عتها كاذباً ومبالغاً فيه.ولإدراك قيمة الإعلان واتباعه الأسلوب العلمي المنظم الذي يسير عليه الإنتاج الحديث نجد أن الإعلان يستخدم الآن علم النفس الحديث حتى يضمن الوصول إلى النتيجة المرجوة وأصبحت له وكالات تسمى وكالات الإعلان وهي على صلة قوية بالمعلنين من ناحية وبالوسائل الإعلانية المختلفة من ناحية أُخرى.
وقد ينجح الإعلان في خلق سوق كبيرة للسلعة قد تشمل الدولة أو العالم كله.

الفهرس

مقدمة
تعريف الإعلان
خصائص الإذاعة كوسيلة لنشر الإعلانات
المحطات الإذاعية وفقاً لقوة إرسالها
البرامج الإذاعية
القوالب الفنية للإعلان الإذاعية
تحرير الإعلان الإذاعي
صيغ الإعلان

تعريف الإعلان:
ليس من السهل وضع تعريف دقيق للإعلان فهناك تعريفات كثيرة منها الموجودة في القواميس العربية الإفرنجية …
ومن أحسن التعاريف التي وُضعت حديثاُ، ما وضعته جمعية التسويق الأمريكية :
” الإعلان هو مختلف نواحي النشاط التي تؤدي إلى نشر أو إذاعة الرسائل الإعلانية المرئية أو المسموعة على الجمهور بغرض حثه على شراء سلع أو خدمات، أو من أجل استمالته إلى التقبل الطيب إلى لأفكار أو أشخاص أو منشآت مُعلن عنها” .
وعلى ذلك يمكن تحديد وظائف الإعلان بوظيفتين:
1- حث المستهلكين المرتقبين على اقتناء السلع أو شراء الخدمات .
2- تهيئة هؤلاء المستهلكين إلى تقبل السلع أو الخدمات أو الأفكار أو الأشخاص أو المنشآت .
وهناك خمسة أنواع للإعلان هي :
1- الإعلان التعليمي :
وهو الذي يتعلق بتسويق السلع الجديدة التي لم يسبق لها وجود في السوق من قبل أو السلع القديمة المعروفة التي ظهرت لها استعلامات لم تكن معروفة لدى المستهلكين .
2- الإعلان الإرشادي أو الإخباري :
وتتلخص وظيفة هذا النوع من الإعلان في أخبار الجمهور بالمعلومات التي تُيسر له الحصول على الشيء المعلن عنه بأقل جهد ممكن وفي أقصر وقت وبأقل نفقات ،وفي إرشاد الجمهور إلى كيفية إشباع حاجاته.
3- الإعلان الإعلامي:
وهو يعمل على تقوية صناعة أي نوع من السلع أو الخدمات أو إحدى المنشآت .وذلك بتقديم بيانات الجمهور يؤدي نشرنها أو إذاعتها بين الأفراد إلى تقوية الصلة بينهم وبين المنتج .مما يبعث الثقة .
4- الإعلان التذكيري:
وهو يتعلق بسلع أو خدمات أو أفكار أو منشآت معروفة بطبيعتها ومعروفة خصائصها للجمهور بقصد تذكير ذلك الجمهور بها والتغلب على عادة النسيان لدى الجمهور .
5- الإعلان التنافسي:
ويشترط أن يكون الإعلان فيه عن سلع أو خدمات متنافسة بمعنى أن تكون متكافئة في النوع ومتساوية مع بعضها من حيث الخصائص وظروف الاستعمال والتحقق وما إلى ذلك .ويعتمد نجاح هذا النوع من الإعلان على ما ينفقه المعلنون على نشره من أموال مما يُهيئ لهم في التغلب على المنافسين ،إلى جانب الأفكار الجديدة المبتكرة في الرسائل الإعلانية المنشورة أم المذاعة والتي تلقى قبولاُ أكثر من الجمهور .
خصائص الإذاعة كوسيلة لنشر الإعلانات:
يُلاحظ أن الصحف تستحوذ على نصيب الأسد من مخصصات الإعلان فهي تختص بنحو ثُلثي هذه المخصصات في مصر وبنحو نصفها في البلاد الأوربية المتقدمة أو الولايات المتحدة الأمريكية .
غير أن الراديو أصبح الآن منافساُ للصحافة في هذا المجال ،ألا وهو المجال الإعلاني وهو يعتمد على حاسة السمع وليس حاسة البصر لوحدها ،وهذا يجعله أسهل تناولاً من الإعلان الصحفي . فالراديو ينتشر الآن في كل منزل تقريباً وهو أداة تسلية وتثقيف تلائم طبقات الشعب فهو لا يحتاج إلى معرفة القراءة والكتابة بعكس الصحف والمجلات .لذا نجد أن الإعلان بالراديو له جمهور أكبر من جمهور الصحافة فلقد أثبتت الإحصاءات أن الجمهور يحصل على 60 من الأخبار عن طريق الراديو ،والراديو يلائم الإعلان عن السلع التي لا تحتاج إلى إيضاح بالرسم ،فهو يلائم السلع الغذائية والسجائر والمشروبات بعكس أنواع أخرى من السلع التي لابد من إبراز صور لها تجذب المشتري مثل السيارات والملابس والأثاث المحلي ..فهذه يلائمها الإعلان الصحفي والتلفزيوني أكثر من الإعلان الإذاعي.
ومهمة الإعلان الإذاعي هي تعريف الجماهير بالسلعة ومميزاتها ووصف استعمالاتها ،وخلق جو الثقة بها على شرط أن يمتاز بالجاذبية والتشويق وعنصر الاعتدال والبعد عن التهويل والمبالغة .كذلك يجب أن يتصف بالجاذبية والابتكار.
ومن الرسائل الحديثة الممتعة والتي تلاقي نجاحاً كبيراً وسيلة اختيار قوالب فنية متميزة مثل القصة والأغنية الخفيفة في الإعلان ، ويُراعى أيضاً أن تكرار الإعلان في اليوم الواحد في فترات متقاربة حتى نضمن وصول الرسالة الإعلانية إلى أكبر عدد من المستمعين .
ولكن مما يُعاب على الإعلان في الإذاعة والتلفزيون وجود إعلانات عن سلعة واحد لمنتجين مختلفين تُذاع متلاحقة ،مما يوقع المستمع في حيرة من أمره، أي منها سيختار ويكون لذلك نتيجتان فأما خلق عدم الثقة بها أو أن يعتمد على تجربته الشخصية. كذلك يجب ألاّ تزدحم البرامج بالإعلانات بمعنى أنه ليس من المعقول أن نقطع حديث إذاعي أو نشرة إخبارية أو تمثيلية عن سلعة ما. ولكن من الممكن أن يحدث ذلك في فترات بين البرامج أو في خلال أُغنية أو قطعة موسيقية لها مستمعون أكثر. فمن المعروف أن نُدرة من المستمعين من يتابع حديث إذاعي دون أن ينصرف بعض الوقت عنه أو يدير مفتاح لمذياع ليغلقه . وهذا يُفقد الإعلان الهدف الذي أُذيع من أجله وهو الحصول على جمهور كبير. لذا يجب اختيار الوقت المناسب والذي يضمن فيه جمهور كبير من المستمعين لتقديم الإعلان .ويجب ألاّ تكون فترة الإعلان طويلة مملة وإنما يُراعى أن تكون قصيرة وعبارته واضحة.فالكلمة المذاعة لها تأثير خطير ،فهي تدور حول العالم سبع مرات ونصف المرّة في الثانية . ومن هنا ندرك مدى فاعليتها فهي تُعد من أقوى الوسائل في التأثير على الجماهير ولها قوة إيجابية جبارة فهي تتسلل إلى المستمع في كل مكان بطريقة هادئة وديعة ويمكن للكلمة المذاعة أن تُسجل العديد من المرات فتكتسب في كل مرة قوة إضافية هي قوة الدق المنتظم مما يجعل لها تأثير كبير على مُستمعيها ،ومن ندرك أهمية الإعلان الإذاعي العام .
ويختلف وضع الإذاعة من بلد إلى بلد . فمن محطات الإذاعة ما هو حكومي تُشرف عليه الدولة وتنفق عليه باعتبار الإذاعة وسيلة من وسائل الإعلام الرئيسية التي تخدم الجمهور وتعمل على زيادة ثقافته وتنمية معلوماته وتوجيهه إلى ما فيه الخير والمصلحة العامة ، وحينئذٍ يعتبر الداخل الوارد من الإعلان –إذا سمح بقبول إذاعة الإعلانات في تلك المحطات – دخلاً إضافياً لا يعتمد عليه بصفة أساسية في تغطية نفقات محطة الإذاعة.
ومن المحطات الإذاعية ما هو أهلي تملكه منشآت وتديره باعتباره نشاطاً تجارياً تسعى إلى تحقيق الربح من ورائه . وتعتمد تلك المحطات أساساً على الإعلان كمورد أساسي لتغطية نفقاتها بالإضافة إلى مورد فرعي آخر هو إيراد الحفلات التي تنظمها.
الفهرس
– 4 –

أخبر الإدارة عن أخطاء مطبعية أو ملاحظات

وتنقسم المحطات الإذاعية وفقاً لقوة إرسالها إلى ثلاثة أنواع :
1- المحطة المحلية أو الإقليمية :
وهي التي يُغطي إرسالها مدينة معينة أو دائرة محدودة تشمل إقليماً محدداً.
2- المحطة العامة:
وهي التي تُغطي دولة بأكملها وقد يتسع مجال إرسالها بحيث يمكن أن يستمع إليها خارج حدودها.
3- المحطة الدولية:
وهي التي توجه إذاعتها من داخل دولة معينة إلى دولة أخرى غيرها وتكون إذاعتها باللغات الملائمة لسكان تلك الدول مثل :صوت العرب ، صوت أمريكا ، ومونت كارلو … ويكون الإرسال على موجة ذات طول معين متفق عليه .. وقد يختلف طول الموجة وفقا للأوقات المخصصة للإرسال بكل محطة ..والغرض من ذلك هو إمكان تعيين مكان المحطة على مؤشر جهاز الاستقبال ، دون أن تتداخل الإذاعات المختلفة مع بعضها . أما قوة الإرسال فتتوقف على أجهزة المحطة التي تتيح الاستماع لها على بعد معين من مركزها..
وقد استخدمت الأقمار الصناعية حديثاً في تقوية الإرسال الإذاعي والتلفزيوني ، ذلك بأن يستقبل القمر الصناعي الإذاعة ويبدأ إرسالها بحيث يتسع مجال استقبالها على الأرض .

الفهرس
– 5 –

أخبر الإدارة عن أخطاء مطبعية أو ملاحظات

البرامج الإذاعية:
يمكن تقسيم البرامج التي تُذيعها محطات الإذاعة إلى نوعين :
الأول: هو البرنامج العام الذي تنفق عليه محطة الإذاعة باسم البرنامج المدعم ( Sustained ) ويشمل الأخبار والموسيقى والأغاني والأحاديث والتمثيليات والأفلام والمنوعات … ولا تستغني محطات الإذاعة الأهلية ، التي تعتمد أساساً على بيع الوقت الإعلاني كمصدر إيراد أساسي لها عن تقديم البرامج المدعمة على نفقاتها . وذلك كي تشغل بها الوقت المخصص للإذاعة عندها إذا لم تستطع أن تشغل ذلك الوقت كله بالبرامج الإعلانية . ولكي تقدم خدمات عالية تعينها على تكوين جمهور خاص لها، كما أنها تعد بعض من هذه البرامج لتبيعها للمعلنين الذين يستخدمونها في الإعلان عن أنفسهم.
الثاني: هو البرنامج الذي يقدمه المعلن على نفقته الخاصة ويذيعه من محطة واحدة بحيث يستمع إليه جمهور تلك المحطة أو من عدد من المحطات تكون شبكة واسعة تُغطي عدداً من المدن أو المناطق ليصل البرنامج إلى كافة المستمعين بالدولة أو إلى نسبة كبيرة منهم . ويتخذ البرنامج الإعلاني الذي يقدمه المعلن أشكالاً عدة أهمها ما يلي :
1- البرنامج الذي يرعاه المعلن : ( Sponsored program )
وهو الذي يتخذ صفة البرنامج العام ، غير أنه يستغرق مدة تتراوح بين 5دقائق و 60 دقيقة ويكتفي المعلن بتقديمه باسمه أو باسم منشأته أو أحد منتجاتها ، فيعرف بذلك لدى المستمعين الذين يترقبون في الموعد المقرر لإذاعته – إذا كان منتظماً في ذلك . وقد يُذكر اسم المعلن أو منتجاته في نهاية البرنامج أو في وسطه بدلاً من أوله وفقاً لظروف البرنامج ومحتوياته .
ويتحمل المعلن تكاليف إنتاج هذا النوع من البرامج ويشمل ذلك أجور الممثلين والمطربين والموسيقيين ومقدم البرنامج وتكاليف التسجيلات اللازمة …بالإضافة إلى ثمن الوقت الذي تستغرقه إذاعة البرنامج .
2- الإعلان المُباشر: Announcement
ويكون على شكل جملة يلقيها المذيع أو حديث بين اثنين أو على شكل أُغنية أو تمثيلية بحيث يتعلق بالموضوع المُذاع بالسلعة أو الخدمة المعلن عنها بطريقة مباشرة ويستغرق الإعلان وقتاً يتراوح عادةً بين ربع دقيقة ، والدقيقة الكاملة ويتحمل المُعلن بتكاليف إنتاجه وثمن شراء الوقت اللازم لإذاعته .
3- الاشتراك في برنامج عام تُذيعه المحطة:
كأن يذكر اسم المعلن أو إحدى سلعة أو توضيح إحدى المغريات البيعية لمنتجاته . وذلك بطريقة عرضية أثناء البرنامج وبحيث لا يدرك المستمع أن ما تضمنه البرنامج عن المعلن كان مقصوداً به الإعلان عنه ويُشترط لقبول إذاعة الإعلان ضمن البرنامج العام أن يكون موضوعه مُتجاوباً مع طبيعة البرنامج . ويتحمل المعلن عادة مبلغاً معيناً نظير إذاعة إعلانه ضمن البرنامج المُتفق عليه ويتوقف هذا المبلغ على مدة الإعلان وأهمية البرنامج.

القوالب الفنية للإعلان الإذاعية:
من المعروف أن الكلمة المُذاعة تدور حول العالم سبع مرات ونصف المرة في الثانية مما جعلها أقوى الوسائل الإعلامية وأشدها تأثيرًا على المستمع … والكثير من طوائف المجتمع تحصل على معلوماتها وأخبارها عن طريق الكلمة المقروءة ، ولهذا يستغل الإعلان هذه الظاهرة فيلجأ إلى التكرار والمُلاحقة المنتظمتين والمستخدمتين من أجل أن يصل إلى غايته من إرشاد المُستهلك إلى سلعة ما أو خلق الحاجة لديه إلى سلعة جديدة أو تحويله إلى سلعة أخرى .وللإعلان الإذاعي أشكاله وقوالبه الخاصة التي تختلف عنها في وسائل الإعلان الأخرى . ومن هذه القوالب الفنية :
1- الإعلان الخاطف:
وهو نص يُذكر في إطار موسيقي أو غنائي أو في صورة شعارات ونداءات .
2- الإعلان المباشر:
وهو الذي يقرأهُ مذيع واحد أو مذيعة واحدة أو يتبادل قراءته مذيعان أو يقرأه مذيع ومذيعة معاً ويوضع عادة بين فقرتين من فقرات البرنامج .
3- المحادثة:
بأن يجري حديث عادي بين شخصيتين لجذب انتباه المستمع ويأتي في ثنايا الحديث ذكر السلعة المعلن عنها وقد يُختتم الحديث بنطق شعارات أو نداءات تمتدح السلعة أو تحث على الشراء .
4- البرنامج:
بأن يعد المعلن برنامجاً كاملاً ويشتري برنامجاً مُعداً بالفعل يدفع كل تكاليفه ويكون البرنامج إما موسيقياً “سيمفونية ” أو مجموعة اسطوانات أو برنامجاً منوعاً أو على شكل تمثيلية إذاعية أو مسرحية .ويهدي المعلن البرنامج للمستمعين ، وبذلك يُعلن عن السلعة في أول البرنامج وآخره وقد يعلن عنها أيضاً بيت فقرات البرنامج أو بيت فصول التمثيلية أو المسرحية .
ومن المُلاحظ على محرري الإعلان أنهم يستطيعون الكتابة في فروع الكتابة الأخرى مثل المقال الأدبي أو الصحفي والتمثيلية والخبر أي أن لديهم القدرة على الكتابة ولديهم علم بفن التحرير .

الفهرس
– 7 –

أخبر الإدارة عن أخطاء مطبعية أو ملاحظات

تحرير الإعلان الإذاعي:
عندما يشرع محرر الإعلان في كتابة الرسالة يجب أن يضع تصب عينيه بعض النقاط التي تُعينه على كتابة رسالة إعلانية يضمن بها جذب أكبر عدد من الجمهور إلى السلعة المعلن منها أو إلى تحويله من سلعة إلى أخرى أو خلق الحاجة لدى المستمعين إلى سلعة معينة . وبالمران تصبح عملية التحرير عملية ميسرة وسهلة يُتقنها ويبتكر فيها الكثير . وهذه النقاط :
1- البحث عن فكرة الإعلان:
لكل إعلان ميزة يعمل للوصول إليها ونشرها بين الناس ،هذه الفكرة تختلف من إعلان لآخر .
هذه الفكرة التي تستحوذ على المستمع على المستمع وتجعله يتقبلها بسهولة …وللإعلان عن نوع من الصابون مثلاً يتحتم على المحرر أن يستعرض مزايا السلعة ومدى فائدتها وهل هي مثل مثيلاتها من السلع السابقة أم تختلف عنها في أشياء مثل جودة الصنف بالنسبة للخامات المستخدمة وقلة المواد الكاوية وعدم تأثيرها على البشرة …
2- مكانة السلعة من حيث الجدة الزمنية:
السلع ثلاثة أنواع في السوق أولها جديدة تماماً على الجمهور المعلن إليه ويسعى المعلن إلى جذب أكبر عدد من المشترين لتصريفها . وفي هذه الحالة يتعين على المحرر أن يذكر كل ما يتعلق بهذه السلعة ويهم الجمهور . فمثلاً يذكر فوائدها ومميزاتها ومدى التوفير الذي يحققه استعمالها سواء في الوقت أو المال أو الراحة والمنفعة التي تحققها لمشتريها . أي باختصار يخلق الإعلان جواً من الرغبة والتشويق والحاجة التي تشبعها لدى المجتمع .
وهناك نوع آخر من السلع وهي السلع التي توجد في الأسواق منذ فترة ويعرفها الجمهور ، ولها مُستهلكوها ولكنها في حالة تنافس مع مثيلاتها في الأسواق وترغب هي في القضاء عليهم ،ففي هذه الحالة يوضح الإعلان الجوانب التي تتميز بها السلعة دون منافستها .
أما النوع الثالث من السلع فهو السلعة ذات الشهرة والتي لها مكانتها في الأسواق . فعالم اليوم كثير التغير سريع الحركة يبهره كل جديد ويجذب نظرة كل مستحدث ويقدم العلم الكثير من المبتكرات والتحسينات ، ولذا يجب على أي سلعة مهما كانت مكانتها أن تعلن من حين إلى آخر عن نفسها وذلك ليظل الجمهور يتذكرها ولا ينساها في زمن الجديد والمستحدث .

الفهرس

مقدمة
تعريف الإعلان
خصائص الإذاعة كوسيلة لنشر الإعلانات
المحطات الإذاعية وفقاً لقوة إرسالها
البرامج الإذاعية
القوالب الفنية للإعلان الإذاعية
تحرير الإعلان الإذاعي
صيغ الإعلان

صيغ الإعلان:
هناك صيغ أساسية لتحرير الإعلان وهي كما يلي :
1- صيغة الشعار أو النداء:
وتستخدم في حالة وجود السلع أو قرب ورودها أو توافرها …
2- صيغة الوصف:
وتتناول السلعة وصفاتها وإبراز محاسنها وبيان فوائدها وامتداح مزاياها ..
3- صيغة التهويل:
وتستخدم لاسترعاء نظر المستهلك حينما يشعر المعلن أن الصيغ الأخرى سوف تفشل في جذب انتباه الجمهور ، فيلجأ إلى التهويل بابتداع قصة أو سرد رواية يعمد أن تظل ماثلة في الأذهان .
4- صيغة التذكير:
ويلجأ إليها المعلنون الذين رسخت أقدامهم في السوق واحتلت سلعتهم مكانتها لدى المستهلكين وذلك حتى تظل أسماء سلعهم تحت سمع الجمهور باستمرار .
5- صيغة الحاجة:
وتستخدم لشرح الأسباب التي ينبغي من أجلها اقتنائها أو تجربة سلعة جديدة أو تفضيل سلعة على أخرى ، وهذه الصيغة في الواقع لا تتلاءم بمفردها مع الإعلان عن طريق الإذاعة ولكن قد تصلح للإذاعة في حالة ازدواجها مع بعض الصيغ الأخرى .
6- صيغة الاستمالة أو الإغراء:
وتدق على وتر الصالح الشخصي بشكل مباشر فتسعى إلى إثارة مصلحة حيوية لدى المستمع وتقنعه بأن السلعة المعلن عنها لها اتصال مباشر بهذه المصلحة الشخصية .
وتصحب هذه الصيغة عادة بحجة منطقية أو بوصف يثير الحماس أو يحرك العاطفة الإنسانية أو الجنسية .
7- الصيغة المركبة:
يلجأ المعلن إلى مزج صيغتين أو أكثر من الصيغ السابقة وهذه الصيغة هي أعلى مرحلة من مراحل فن تحرير الإعلان . وتسعى إلى جذب انتباه المستمع من زحمة الإعلانات الأخرى وتحاول أن توصل إليه معلومات صالحة يبني على قراره بعد اقتناعه بالحجج والبراهين فيتخذ موقفاً محدداً ويهرع إلى التنفيذ .وهذه الصيغة الأخيرة هي الصيغة الغالبة على الإعلان حالياً ، وإن كان ذلك لا يعني أنها أفضل صيغة بالنسبة لكل السلع ولكل مراحل الإعلان .
والواقع أن الإعلان في الوقت الحاضر أن يجذب انتباه الجمهور من زحمة مشاغله ويعمل على إقناعه بسرعة حتى يحفزه على اتخاذ قرار وتنفيذه ، فالإعلان وحدة متكاملة من تحرير وصياغة وإلقاء وإخراج لذلك ينبغي أن يكون التعاون تاماً بين محرر الإعلان ومخرجه أو مذيعه وكذلك ينبغي أن يكون المحرر مطّلعاً منذ البداية على مدة الرسالة الإعلانية والوقت المحدد لإذاعتها كي يمكنه ضبط قياس الكلمات وحسن اختيارها على نحو يتمشى مع نوع البرامج التي تسبقها والتي تليها .
وبعد أن ينتهي محرر الإعلان من اختيار الصيغة المناسبة ومن تحرير الرسالة الإعلانية يقوم بمراجعة عمله كله فيناقش كلماته ويستعرض عبارته ليتيقن أنه قد وفق في اختيار الألفاظ المناسبة وصاغها في عبارة منسقة تمتاز بالدقة وعدم التعقيد ، وبالبساطة وعدم الغموض ، وبالوضوح وعدم الإغراق في التعميم .
والرسالة الإعلانية ينبغي أن تخرج عذبة العبارة متناسقة الجرس حلوة الوقع على السمع متمشية مع جو الإعلان من جميع نواحيه فليس من المستحب أن تأتي ببيت من الشعر لامرئ القيس مثلاً للإعلان عن نوع جديد من طلاء الأحذية أو أن تستخدم كلمات سوقية للإعلان عن المجوهرات ، فالمجوهرات من السلع الأنيقة التي لابد أن يتوافر في مُقتنيها الذوق الرفيع ، ولكل مقالٍ مقال كما يقولون …
ونستطيع في نهاية الحديث عن التحرير أن نجمل بعض الأشياء اللازمة لكي يصبح الإعلان فعالاً وهي :
ا- أن يبلغ الإعلان آذان جمهور عملاء السلعة المعلن عنها .
ب- أن يكون واضحاً سهلاً مفهوماً للغالبية الساحقة .
ج- أن يعرض بطريقة تضمن ثباته في الذاكرة .
د- أن يُذاع بقوة ومهارة وتشويق يحمل المستمع على اتخاذ خطوة فعالة لشراء السلعة.
وباختصار ينبغي أن تحقق في صيغة الإعلان الناجح عند تحريره مسائل أربعة هامة هي:
-جذب الانتباه
– وفرة التبليغ
– وشدة التأثير
-وفاعلية الحفز
الاعلان الاذاعي


كنت قاعد بدور على معلومات عن الأزمة العالمية و ايه هيه و كده و إيه السبب فيها و لقيت كل اللى انا عاوزه فى اللينك ده أرجو الرد

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته شـكــ وبارك الله فيك ـــرا لك … لك مني أجمل تحية .

من فضلكم اريد نسخ هذا البحث

التصنيفات
تسويق

تعريف بحوث التسويق

تعريف بحوث التسويق :
إن الغرض من البحث التسويقي هو الحصول على المعلومات التي تساعد في التعرف على فرص السوق و المشاكل التسويقية.
عرف »كوتلر Kotler و ديبوا Dubois « بحوث التسويق بأنها : ” عملية الإعداد، الجمع، التحليل و الاستغلال للبيانات و المعلومات المتعلقة بحالة تسويقية” .
و عرفها لامبين Lambin، بقوله : ” تتضمن بحوث التسويق تشخيص الإحتياجات من المعلومات و إختيار المتغيرات الملائمة التي بخصوصها يجب جمع، تسجيل و تحليل معلومات سليمة و موثوق فيها” .
و عرفها إسماعيل السيد، بقوله : ” بحوث التسويق هي الوظيفة التي تربط المستهلكين و العملاء و الجمهور برجل التسويق، من خلال ما تقدمه من معلومات يمكن إستخدامها في تحديد وتعريف الفرص أو المشكلات التسويقية، أو في التوصل إلى بعض التصرفات التسويقية أو تعديلها أو تقييمها، أو في متابعة أداء النشاط التسويقي أو في تحسين الفهم للعملية التسويقية و طبيعتها. و هي في سبيل تحقيق ذلك تحدد المعلومات المطلوبة و تدير و تنفيذ عملية تجميع البيانات و تحليلها و توصيل النتائج، و ما تعنيه من تطبيقات إلى متخذي القرار بالمنظمة” .
و عرفت الجمعية الأمريكية للتسويق، بحوث التسويق في الآتي : ” هي الطريقة العلمية في تجميع و تسجيل و تحليل الإحصاءات عن المشاكل المتعلقة بتسويق السلع و الخدمات” .
ومن خلال التعاريف السابقة الذكر يمكننا إدراج التعريف الآتي : ” بحوث التسويق تقوم على جمع و تسجيل و تحليل البيانات و المعلومات حول مشاكل أو ظواهر تسويقية معينة، و ذلك بأسلوب علمي موضوعي منظم، بما يساعد على إتخاذ القرار السليم تجاه تلك المشاكل”.
بإمكاننا من خلال التعاريف المقترحة أن نلمس محتويات بحوث التسويق و التي يمكن توضيح جوانبها في النقاط الآتية :
1- إن بحوث التسويق تقوم على أساس وجود مشكلة معينة، أو ظاهرة معينة أو موضوع محدد له أهمية معينة و يحتاج إلى قدر من البيانات و المعلومات غير المتوافرة حاليا لدى المؤسسة أو أن البيانات و المعلومات المتوافرة لدى المؤسسة حول هذا الموضوع لا يمكن الإعتماد عليها لعدم التأكد من شمولها أو دقتها أو حداثتها، أو أن الخبرة الحالية لدى المسؤول غير كافية وحدها لإتخاذ القرار المطلوب أو أن هذا الموضوع له أهميته و آثاره الكبيرة بحيث يستدعي ذلك كله ضرورة الدراسة و البحث قبل إتخاذ القرار؛
2- إن بحوث التسويق هي منهجا منظما Systématique و موضوعيا Objective؛
منظما : يعني أن البحث التسويقي يجب أن يمر من خلال خطوات منظمة تبدأ بتحديد الهدف أو المشكلة و تنتهي باستخلاص النتائج و كتابة التقريرالنهائي، أي يجب أن يتم تخطيط كافة مراحله بدقة من البداية، (سيتم لاحقا شرحها بالتفصيل) .
أما موضوعيا : هذا يعني أن البحث التسويقي يجب أن يكون مجردا من الأهواء و النزاعات الشخصية، بمعنى أن هذا البحث يجب ألا يكون متحيزا و ألا تتحكم العاطفة في إجرائه، خلال أي مرحلة من مراحل البحث، حتى يمكن تعظيم المنافع الناجمة عن عملية جمع البيانات و إتخاذ القرارات الرشيدة على أسس علمية.
و دعما لهذه النقطة فقد عرف ” د. عمرو خير الدين” بحوث التسويق بأنها : ” الأسلوب الموضوعي و المنظم لتوليد المعلومات للمساعدة في إتخاذ القرارات التسويقية، و يشمل ذلك تحديد البيانات المطلوبة، و تصميم طرق جمع البيانات و جمع المعلومات، و تحليل و تفسير النتائج” .
3- الهدف من بحوث التسويق هو إعداد المؤسسة بالمعلومات للمساعدة في إتخاذ القرارات التسويقية، فبعد تحليل و تفسير البيانات ينتج لدينا معلومات مفيدة تساعد في إتخاذ القرارات، و ذلك يقلل من عنصر عدم التأكد. و يجب أن نؤكد أن بحوث التسويق لا تقوم بإتخاذ قرارات و لكنها تقوم بتوفير و إعداد الإدارة (متخذ القرار) بالمعلومات التي تساعد في إتخاذ القرارات التسويقية على أسس سليمة.
4- إن القيام بالبحوث يتضمن جمع و تسجيل و تحليل و تفسير البيانات التسويقية اللازمة، و يشير جمع البيانات إلى تلك التي تقتضيها الدراسة، و قد تكون بيانات أولية أي يتم جمعها خصيصا لغرض البحث المطروح و يتم ذلك ميدانيا، أو قد تكون ثانوية أي يتم جمعها من قبل و هي منشورة إما من مصادر داخلية أو مصادر خارجية عن المؤسسة. أما تسجيل و تشغيل و تحليل البيانات فتشير إلى عملية جعل البيانات التي تم جمعها محل فائدة لمستخدمها، فمن خلال هذه العمليات تأخذ البيانات معنى معينا يجعلها صالحة لإتخاذ القرارات .
و على هذا يجب أن تتميز بحوث التسويق بالخصائص الآتية :
‌أ- الموضوعية؛
‌ب- الشمولية؛
‌ج- هادفة : حاليا. مستقبلا؛
‌د- ذات ارتباط بالمشكلات الحالية أو القضايا العلمية القائمة؛
‌ه- يمكن ترجمتها إلى معلومات يتم الإستفادة منها.

II. 1. 3. أهمية بحوث التسويق :
إن بحوث التسويق هي نتيجة مباشرة و منطقية للمفهوم الحديث للتسويق، لأن العرض (سلع، خدمات، أفكار) الذي يودّ مُنتِج أن يطرحه لقطاع من السوق يجب أن يلائم إحتياجات و رغبات هذا القطاع (مستهلكين)، فيجب على هذا المنتج أن يعرف و يفهم إحتياجات و رغبات المستهلك المستهدف، لكن إحتياجات و رغبات المستهلكين ليست بالمعلومات المتوفرة بسهولة و جاهزة مباشرة، فعلى مدير التسويق أن يبادر في البحث عنها، أي عليه فهم محيطه التنافسي، القانونين الإقتصادي، الإجتماعي و الثقافي .
يقول ماريان ا.راسمو سنMaryanne E. Rasmussen نائب رئيس دائرة الجودة، بمصلحة الرحلات بمؤسسة American Express : ” لقد أنفقنا مئات الملايين من الدولارات في محاولة التعرف على إحتياجات المستهلكين” .
يتبع ………….
فتوفر المعلومات يحدد إلى درجة عالية قدرة المؤسسة على الرد و الإستجابة لما يجري في السوق من أحداث و تكيفها معها، و بالتالي بقائها و إستمرارها.
إذ يقول ماريون ماربر ج.ر Marion Marper J.R أن : ” الإدارة الفاعلة لأي مشروع من المشروعات إنما تعني إدارة مستقبل هذا المشروع، و إدارة المستقبل تعني إدارة المعلومات” .
فكما سبق و أن عرفنا بحوث التسويق، فإنها تهدف إلى جمع البيانات عن ظاهرة أو مشكلة معينة، و تصنيف هذه البيانات و تحليلها و تفسيرها بأسلوب منطقي علمي، يستطيع الباحث من خلاله الوصول إلى مجموعة من الحقائق التي يمكن أن تساعده على فهم تلك الظاهرة أو المشكلة.
و هذا بالطبع يساعد إدارة التسويق على إتخاذ القرارات اللازمة بخصوص أساليب التصرف الممكنة للتصدي لتلك المشكلات أو الظواهر.
فبحوث التسويق تسعى إلى كشف المشكلات و نقاط الضعف المحتملة و تقديم العلاج المناسب لتلافيها، و هي بذلك تعالج المشكلات قبل حدوثها، و هو ما يعرف بالدور الوقائي لبحوث التسويق.
و لا يمكن إغفال دور بحوث التسويق في الحفاظ على نقاط القوة التي تتمتع بها المؤسسة و العمل على تدعيمها بتقديم المقترحات التي تكفل للإدارة إتخاذ القرارات المناسبة بشأنها .
فبحوث التسويق كما يقول جيل جولتي Gilles Gaultier : ” تعتبر وسيلة إبحار Navigation و كاشف عن المخاطر و القيود، و إدراك الفرص التي تسمح بعرض ما ( أي طرح منتوج، خدمة أو فكرة ما)” .
فيمكن النظر إلى بحوث التسويق على أنها تلعب ثلاثة أدوار وظيفية هامة و هي :
1. الوظيفة الوصفية : و تشمل جمع و تقديم حقائق معينة عن الأوضاع الحالية للسوق، للسلعة، للمنافسين، … إلخ.
2. الوظيفة الشخصية : و تتضمن تفسير و شرح البيانات التي تم جمعها من خلال بحوث التسويق، فهي تقدم إجابات للعديد من الأسئلة المطروحة أمام رجل التسويق.
3. الوظيفة التنبؤية : و هي تعني كيف يمكن للباحث أو المختص في نشاط التسويق إستخدام البحوث الوصفية و الشخصية للتنبؤ بالنتائج المترتبة على إتخاذ القرارات التسويقية المخططة.
و من خلال ما سبق يمكن إبراز أهمية بحوث التسويق من خلال النقاط الآتية :
سرعة التغيرات الإقتصادية، التكنولوجية و التنافسية لمحيط المؤسسات يقتضي وقت تكيف قصير، فالقدرة على توقع التغيرات أصبحت مورد إستراتيجي؛
تكلفة التسويق و مخاطر الإخفاق العالية في ممارسة نشاطات جديدة ، فبحوث التسويق تسمح بتقليص عدم التأكد لهذه القرارات. فلقد أصبحت هذه البحوث نوع من التأمين ضد مخاطر الإخفاق، ففي بعض الحالات دراسة السوق التي تسبق إستثمار ما، تكون في الغالب مفروضة ( مشروطة) من طرف ممون رأس المال ؛
تحسين جودة القرارات المتخذة، إن أهمية بحوث التسويق لا يجب النظر إليها كأداة مفيدة لمديري التسويق فحسب، و إنما كونها تؤدي إلى تحسين عملية إتخاذ القرارات عن طريق إلقاء الضوء على كافة البدائل التسويقية المتاحة و عرض المتغيرات الخاصة بالقرار بطريقة تمكن رجل التسويق من إختيار أفضل البدائل؛
اكتشاف نقاط المتاعب و الأخطاء قبل تفاقمها، يستخدم المديرون البحوث لغرض آخر و هو إكتشاف أسباب ظهور مشكلات و أخطاء معينة في القرارات التسويقية بحيث يمكن معالجتها قبل إنتشارها و تفادي حدوثها في المستقبل. و تمكن بحوث التسويق من معرفة أسباب حدوث الفشل في القرار التسويقي المتخذ سواء لأسباب داخلية خاصة بالقرار ذاته أم لأسباب خارجية حدثت في البيئة و أثرت على نجاح القرار؛
تفهم السوق و المتغيرات التي تحكمه، تستخدم أيضا بحوث التسويق في تفهم ماذا يجري داخل الأسواق و خصائص السوق الذي تخدمه المنظمة بما يمكنها من ترجمة هذه الخصائص و أخذها في الإعتبار عند إتخاذ أي قرار تسويقي خاص بالسلعة و الإستراتيجيات المصاحبة لها .
و أخيرا، فإن وجود مؤتمر ESOMAR “European Society for Opinion and Marketing Research” منذ 1948، و هو عبارة عن إجتماع سنوي تحتضنه دولة أوربية ما ( باريس 1999) و بمشاركة ممثلين من عدة دول إضافة إلى دول أوربا الغربية فهناك من أوربا الشرقية، أمريكا الجنوبية و آسيا، لخير دليل للأهمية التي توليها الدول الغربية لبحوث التسويق.
فهذا المؤتمر حدد مهمته في : ” تشجيع إستعمال بحوث التسويق و الرأي قصد تحسين إتخاذ القرار في المؤسسات و في المجتمع و في جل أنحاء العالم” .


بسم الله الرحمن الرحيم


الكل منا يعرف اهمية التسويق بنسبه لمشروعه التجاري اينما كان بمختلف نشاطاته وفروعه فلكي تضمن نجاح مشروعك يلزمك عمل خطه تسويقيه مدروسه محكمه يمكنك السير عليها وتحقيق ربحك وتوسيع رقعتك التسويقيه بين منافسيك فنحن هنا نمد يدينا للخدمتك في عمل خطه تسويقه احترافيه لتطوير سيرعملكم ونضع لكم المطلوب
انا دورت وجيبت لينك لموقع متخصص حيث يشتمل على الخدمات التاليه

1-اعداد الخطط التسويقيه وخطط العمل
2-استشارات تسويقيه خدميه في جميع المجالات
3-تقديم الأفكار التسويقيه الأحترافيه للأصحاب العمل
4-معالجة اخطاء التسويق في المشاريع المبتدائه والعمل على تقويمها
5-اعداد دورات تعليميه في مجال التسويق والمبيعات للمبتدئين
6-اعداد الموازنات الماليه ودراسة جدوى
7-تنسيق موارد بشريه للجميع القطاعات
8- تصميم الأعلانات في شتى انواعها كاتالي:
تصميم المنتجات ولواصقها
تصميم ملصق السيديهات
تصميم اظرف
تصميم اعلانات متحركه ومتوقفه
تصميم بروشورات
تصميم بطاقات تهنئه
تصميم بنرات
تصميم شخصيات كرتونيه
تصميم شعارات
تصميم شهادات
تصميم فلاشات وعروض
تصميم كروت شخصيه
تصميم لوحات محلات
تصميم كتيبات
تصميم مجلات
تصميم واجهات متاجر ومواقع
________________________________________
كما انها تعلمكم بأنظمام خدمات جديده للخدماتها تشمل

يطيب لنا أن نهديكم أعطر تحية ، متمنين لكم دوام التوفيق والسداد في أعمالكم .. كما نود إعلامكم بخدماتنا المتخصصة في حلول إدارة الأعمال والتسويق بشكل عام والذي يتلخص في الآتي :

1- تقديم الاستشارات الإدارية والإعلامية للمنظمة .

2- تحليل المشكلات التسويقية والإدارية والمشاركة في حلها .

3- إدارة الاحتياجات للشركة من القوى العاملة، ووضع خطة لتأمين الاحتياجات المعتمدة عن طريق التوظيف والتدريب والترقية والنقل ، … الخ .

4- إدارة أنظمة وإجراءات شئون الموظفين .

5- تصميم الاستبانات الاستقصائية وتحليلها واستخراج النتائج ، وصياغة التوصيات .

6- القيام بخطط التسويق .

7- تحديد احتياجات المركز من الموارد البشرية

8- التنسيق والإشراف على الحملات الترويجية .

9- تدريب وتأهيل مندوبي البيع ، وموظفي تقديم الخدمة .

10- تصميم الدورة المستندية الإدارية للمنظمة

11- تقييم المقترحات بخصوص تطوير وتنميط وتوحيد السياسات والأنظمة والإجراءات التي تتناول شئون الموظفين أو الخدمات الإدارية أو العلاقات العامة في المنظمة
حيث يجب علينا الاجتهاد لمواجه الازمه العالميه
لانها سوف تأثر بشكل اكبر في المستقبل اتفضلو بالدخول

مدير المبيعات الناجح


التصنيفات
تسويق

اخلاقيات التسويق

قال الله تعالى:

ويل للمطففين, الذين اذا كتالوا على الناس يستوفون, واذا كالوهم او وزنوهم يخسرون.
صدق الله العظيم : سورة المطففين ايه 1 الى 3
قال رسول الله صلى الله عليه وسلم
“المؤمن سمحا اذا باع سمحا اذا اشترى”
(من غشنا فليس منا)

يجب أن يتحلى كل مشتغل بالتسويق بالأمانة والإخلاص وحب مساعدة الآخرين ولكن كما تعرف أنه ليس كل شخص يتسم بهذه الصفات ولذلك يجب على كل شركة أن تطور نظاماً للأخلاق يكون واضحاً ومكتوباً يتبعه كل المشتغلين بالتسويق ومن خالفه يعاقب بما يستحق .
هذه القوانين الأخلاقية يجب أن تشمل التوزيع , العلاقات مع العملاء ، والمجتمع والشركات الأخرى وكل من له علاقة بالشركة والإعلان ، خدمات العملاء ، والتسعير ، والمنتجات وغيرها . وأعتقد أنه حتى وإن استطعنا أن نصل إلى دليل شامل لأخلاقيات التسويق لا بد أن تكون هناك بعض المواقف والحالات التي تكون لدى الشركة بعض الصعوبات في حلها ولكن شئ أفضل من شئ .
وإليك بعض الأمثلة التي قد تواجه الشركة وليس هناك خلاً لها ما عدا القرار المتحد من قبل أصحاب الشأن بناء على أخلاقياتهم وخلفياتهم وقوانين الشركة الأخلاقية .
مثال 1 : أنت تعمل في شركة تبيع السجائر وكنت لا تعتقد أن السجائر قد تسبب أمراض خطيرة ولكن أخيراً قرأت تقريراً طبياً صادر من جهة تثق فيها يقول أن التدخين سبب رئيسي لهذه الأمراض الخطيرة . ماذا يجب عليك أن تعمل ؟
مثال 2 : أنت مدير مسؤولا في شركة عن ترويج نوع معين من المنتجات توصل قسم التطوير والبحوث بالشركة إلى تغير طفيف لمواصفات المنتج وطلب منك من قبل الإدارة أن تعلن عن هذا المنتج بأنه منتج جديداً ومطور ماذا يجب عليك أن تعمل ؟
مثال 3 : أنت في حاجة إلى مدير منتج وهناك شخص ترك للتو العمل لدى شركة منافسة ويبحث عن عمل وهو على استعداد لأخبارك بجميع أسرار تلك الشركة المنافسة هل توظفه ؟
مثال 4 : هناك مشروع مهم ترغب في الحصول عليه وقد أخبرت بطريقة غير مباشرة بأن عليك أن تدفع هدية مقابل الحصول على هذا المشروع ماذا يجب عليك أن تعمل ؟
مثال 5 : عرفت أن هناك منافس سوف يعرض منتج جديد في اجتماع سري مع بعض موزعيه فقط وبطرقك الخاصة تستطيع أن ترسل أحد الأشخاص من عندك للتجسس هل تعمل ذلك ؟
مثال 6 : أحد موزعيك الكبار في منطقة مهمة يمر بظروف عائلية صعبة ستحتاج إلى وقت طويل لحلها أدى إلى انخفاض في المبيعات في تلك المنطقة والعقد يجيز لك الاستغناء عنه ماذا يجب عليك أن تعمل ؟

هذه بعض الأمثلة التي تواجهك كمدير وقد لا يكون هناك قوانين واضحة تجاهها فقرارك لكل مثال منها ينبع عن أخلاقك وخلفيتك ولكن يجب على كل شركة أن تضع سياسات أخلاقية عامة يجب الرجوع إليها عند كل حالة شك يواجهها أي موظف . ولا يكون هدفهم الوحيد هو الربح السريع لان ذلك يؤدي إلى عمل أشياء غير مستحبة في أعظم الأحيان .
إذن ما هي الأخلاقيات التي يجب أن تتحكم في التسويق؟ هناك رأي يقول أن المسوق يجب أن يتعامل في حدود الحرية المتاحة في السوق والنظام الجزائي المتبع من قبل السلطات المشرفة على السوق وتحت هذه المظلة لا يجب على الشركات والمدراء التخمين وعمل قرارات أخلاقية اكثر ما هو موجود في تلك القوانين والحريات المتاحة والشركات على أي حال لن يعملوا اكثر ما هو موجود في تلك القوانين .
والرأي الأخر لا يضع المسؤولية على النظام والحريات المتاحة في السوق بل يضعها على الشركات والأشخاص المسؤولين فيها ويقولون يجب أن يكون لدى الشركة مسؤولية اجتماعيه وأخلاقية عند اتخاذ القرارات التسويقية بغض النظر عما يسمح به النظام.
لذلك يجب على كل شركه ومدير تسويق أن يعملوا بنظره اجتماعيه وأخلاقية اكثر مما هو موجود في النظام وان ينظروا نظره طويلة من اجل راحة ومصلحة المستهلك والمجتمع بصورة عامه.
وجود معايير أخلاقية تتحكم بالتسويق تساعد مدير التسويق لمواجهة كل المشاكل التي تواجهه خلال عمله .

وتواجه الشركات العالمية مشكلة الأخلاقيات بين دوله ودوله ما قد يكون أخلاقيا أو عرفيا في دوله قد لا يكون مسموح به في دولة أخرى.
مثال7 : بعض الشركات العالمية لا يمكن أن يقدموا رشوه في بلدانهم ولكن عند ذهابهم إلى بلدان أخرى تجد أن الرشوة شئ متعارف عليه فلهذا يجب عليهم أن يعلموا هل يجب إعطاء رشوه ويتناسوا أخلاقياتهم لكسب مشاريع جديده أم يبقوا كل أخلاقياتهم ويفقدوا هذه المشاريع؟
هناك عدة هيئات ومنظمات طوروا قوانين ومعايير للأخلاقيات التسويق ومن افضل ما طلعت عليه معايير التسويق التي وضعتها جمعية التسويق الأمريكية والتي أرى أن معظم ما جاء فيها يتوافق مع مجتمعنا السعودي وقد عملت جاهدا أن أطور هذه المعايير مما يتوافق مع شريعتنا وعاداتنا وتقاليدنا وتجاهلت ما يتعارض مع تلك القيم وسوف انهج نفس النهج في توزيع أخلاقيات التسويق على وظائف التسويق المختلفة . هذه المعايير وافق عليها جميع الأعضاء المنتسبين إلى الجمعية الأمريكية وأتمنى أن أرى مثل هذه الجمعية وهي تعمل بالسوق السعودي وتحظى بالاهتمام واحترام لكل المشتغلين بالسوق.

· مسؤوليات المسوق
يجب أن يتحمل المسوقين مسؤوليات نتائج أعمالهم وان تكون جميع أعمالهم وتصرفاتهم وقراراتهم لخدمة كل الجهات المستفيدة من خدماتهم ومنتجاتهم مثل العملاء والمنظمات وان يكون الهدف من تقديم هذه الخدمات هو العمل على مصلحة كل من له علاقة بالشركات بكل أماته ونية صادقه.
· كل أعمال المسوق لابد أن تنبع من الآتي:
1- عدم عمل أي شيء يكون فيه أي أذى لأي شخص بقصد
2- تطبيق جميع القوانين والأعراف
3- عدم إعطاء أي معلومات مغلوطة عن مؤهلاتهم وخبراتهم
4- العمل بكل صدق لتطوير المعايير المهنية والأخلاقية
· العدل والصدق
يجب على كل المشتغلين بالتسويق المحافظة على الصدق في تعاملهم والعدل في عملهم وان يكون تطوير مهنة التسويق دائما أمام أعينهم كهدف يجب أن يحقق ومن اجل ذلك يجب عليهم .
1. ان يكونون صادقين عندما تعاملهم مع العملاء والموظفين والموزعين والموردين والجمهور الذي يتعاملون معهم .
2. عدم التعامل في معاملات تجاريه وخلافها فيها تعارض مصالح أي بعد اخذ الموافقة من الأطراف المعنية
3.عند عقد اي اتفاقيه لابد أن يكتب عقد يوضح جميع المصاريف اللازمة والقانونية .
· حقوق وواجبات الأطراف المعنية في التبادل التجاري
جميع الأطراف ذات العلاقة في عملية التسويق يجب أن يتوقعوا الآتي :
1. السلع والخدمات المقدمة يجب أن تكون خالية من كل عيب وأمنه للاستخدام التي من أجله اشتريت .
2. الصدق في الإعلان وجميع المعلومات عن السلعة وأن لا تكون المعلومات المقدمة مخادعة أو مظللة .
3. يجب أن تنهى جميع الالتزامات المالية أو غيرها من الأطراف بالصدق وحسن النية .
4. الوصول إلى طرق واضحة داخلية لتسوية المشاكل وخاصة الشرائية .

من القوانين السابق ذكرها يفهم أنها تشمل كل الأعمال التي يقومون بها المسوقون وللإيضاح سوف تذكر بعض المعايير التي يجب أن تتبع من قبل المتسوقين وتشمل :
فيما يتعلق بتطوير السلع وإدارتها

1.الإفصاح عن المخاطر الممكن أن تنتج عن استعمال السلعة أو الخدمة .

2. توضيح أي جزء أو محتوى من محتويات السلعة الذي عند تغييره أو فقده قد يؤدي إلى تغيير المنتج أو يؤثر على قيمة الشراء

3. توضيح أي من مواصفات السلعة التي تزيد السعر في حالة إضافته .

‌ب. فيما يتعلق في مجال الترويج

1. الابتعاد عن الإعلان المظلل أو المخادع .
2. الابتعاد عن الضغوط العاطفية وأساليب البيع الملتوية .
3. تجنب ترويج المنتجات المخادعة .

‌ج. فيما يتعلق في مجال التوزيع

1. عدم التحكم ف ي مدى توفر السلع من آجل الاستغلال .
2. عدم التحكم في تجار التجزئة من آجل تأثير على قرار اختيارهم للسلع .

‌د. فيما يتعلق في التسعير

1. عدم التورط في القافية السعرية هدفها التحكم في السوق .
2. الكشف جميع التكاليف المتعلقة بشراء أي سلع .

‌ح. فيما يتعلق في مجال بحوث التسويق
1. يمنع منعاً باتاً البيع أو تجميع الأموال تحت غطاء عمل بحث تسويقي .
2. المحافظة على وحدة البحث بعدم تجاهل أي جزء من البحث أو تفسير البيانات بطريقة غير علمية .
3. معاملة العملاء والمتعاونين في البحث بكل عدل .

‌خ. العلاقات الوظيفية
لا بد أن يعرف المتسوقون أن تصرفاتهم سوف تؤثر على العاملين الآخرين في الشركة ولذلك يتوجب عليهم عدم طلب أو تشجيع الآخرين على عمل أي شئ لا أخلاقي . ولذلك يجب عليهم :

1. المحافظة على سرية أي معلومات .
2. الوفاء بالتزاماتهم ومسؤولياتهم في العقود والاتفاقيات في الوقت المحدد.
3. الامتناع عن أخذ عمل الآخرين كلياً أو جزئياً ونسبة إلى القسم بدون أي تعويض مادي أو موافقة صاحب العمل .
4. الابتعاد عن تحقيق المصلحة الشخصية على حساب مصلحة العمل


التصنيفات
تسويق

الجودة ودورها في التنمية الاقتصادية

الجودة ودورها في التنمية الاقتصادية

الدكتور غسان طيارة(1)- الدكتور أكرم ناصر(2) – المهندس جرجس الغضبان(3)

1- المقدمة:

يشهد مطلع الألفية الثالثة التطبيق الكامل لاتفاقية التجارة العالمية بإشراف منظمة التجارة العالمية WTO والتي تضم في عضويتها ممثلين عن 135 دولة تسيطر على (90%) من التجارة الدولية وهناك (35) دولة أخرى في طريقها للدخول في المنظمة الدولية التي تشكل العمود الفقري لما يسمى بالنظام العالمي الجديد.

إن أهم أهداف هذه الاتفاقية هي جعل التجارة الدولية تخضع لقواعد منظمة التجارة العالمية التي تأسست عام /1995/ والتي تشمل تحرير التجارة بين الدول وإلغاء الرسوم الجمركية وإلغاء كل أشكال الحمايات للمنتجات الوطنية.

إن تحرير التجارة، سيجعل التنافس بين الشركات أكثر حدة من أي وقت مضى، سواء في الأسواق الخارجية أو الداخلية. ويترتب على الدول النامية مجابهة الشركات الكبرى، ولاسيما الشركات متعددة الجنسيات، التي تسعى إلى تأكيد احتكارها في الأسواق العالمية ومنافسة الشركات الأخرى لتحقيق أكبر عائد من الربح.

إضافة إلى ذلك، فإن سورية قد قطعت شوطاً هاماً في المفاوضات مع الاتحاد الأوروبي تستهدف توقيع اتفاقية الشراكة السورية الأوروبية والتي تقضي بزوال الحواجز الجمركية بين الطرفين خلال فترة لا تزيد عن عشر سنوات بعد توقيع الاتفاقية. وهذا يؤدي بدوره إلى حصول منافسة حادة بين المنتجات الأوروبية والسورية.

أما في المجال العربي فقد قامت منظمة التجارة الحرة العربية الكبرى مع بداية عام /1998/، والتي ينتج عنها تخفيض الرسوم الجمركية بمعدل (10%)، بحيث يتم إلغاؤها تماماً في نهاية السنوات العشر المحددة لذلك، أي في عام /2008/.

كما أن هناك اتفاقات ثنائية بين سورية وبعض الدول العربية الشقيقة، من شأنها اختصار هذه الفترة الزمنية من عشر سنوات إلى أربع كما هو الحال مع لبنان. في ظل هذه الظروف التي تعني مزيداً من المنافسة ليس على صعيد مؤسسة الأسواق الخارجية فحسب، بل على مستوى سوقنا الداخلي، فقد أصبحت الجودة أكثر القضايا إلحاحاً أمام كل مؤسسة وطنية صناعية كانت أو خدمية كي تنجح في إنتاج سلع أو تقديم خدمات تلبي حاجات الناس وتوقعاتهم، بأسعار مناسبة وقادرة على المنافسة.

وهذا بدوره يتطلب إنتاج سلع بمواصفات قياسية عالية، تستطيع منافسة السلع المنتجة في أية دولة من دول العالم.

لقد أصبح مفهوماً في الوقت الحاضر، بأنه إذا كانت منتجات الشركة تستطيع المنافسة في مجال الجودة، فإن هذه المنتجات تصبح قادرة أيضاً على المنافسة في الأسواق الدولية أيضاً.

لقد أصبحت الجودة إحدى أهم مبادئ الإدارة في الوقت الحاضر. لقد كانت الإدارة بالماضي، تعتقد بأن نجاح الشركة يعني تصنيع منتجات وتقديم خدمات بشكل أسرع وأرخص، ثم السعي لتصريفها في الأسواق، وتقديم خدمات لتلك المنتجات بعد بيعها من أجل تصليح العيوب الظاهر فيها.

لقد غيرت مبادئ الجودة هذا المفهوم القديم واستبدلته كما يقول فايغونباوم “رئيس الأكاديمية الدولية للجودة” –بمفهوم آخر يدعو في العدد الأخير من مجلة TQM لعام 1999، إلى ما يلي: “إن تصنيع المنتجات بشكل أفضل، هو الطريق الأمثل الذي يؤدي إلى تصنيعها بشكل أسرع وأرخص”.

التنمية الاقتصادية والجودة:

إن المجالات التي تشملها التنمية متعددة منها التنمية الصناعية والتنمية الزراعية وتنمية الموارد الطبيعية وتنمية الصناعات الخدمية (والتي تدخل منها تنمية البنى التحتية) وتنمية الموارد البشرية إلخ. ومما لا شك فيه أن التنمية الشاملة والمتطورة في أي بلد هي إحدى الدعائم الأساسية للقوة الاقتصادية في كل بلد.

وما ينطبق على علاقة التنمية الصناعية بالجودة ينسحب بدون أي تعديل يذكر على بقية المجالات.

إن الصناعة القوية والمتطورة في أي بلد من العالم تعتمد على تطوير الأنشطة المتعلقة بالمقايسة والمعايرة والمواصفات والاختبارات والتحاليل والجودة من جهة، وإلى تطبيق أنظمة إدارة الجودة الحديثة، المعمول بها اليوم في العالم من جهة أخرى.

فالتطور الصناعي، يتطلب في الوقت الحاضر الاهتمام بكافة الدعائم التي ترتكز عليها الجودة، وهي الآتية:

– المواصفات.

– المترولوجيا (المقايسة القانونية والصناعية ومعايرة أجهزة القياس والاختبار والتحليل).

– أنظمة إدارة الجودة.

– المطابقة (شهادة المطابقة للمنتج أو لنظام إدارة الجودة).

– الاعتماد (الاعتراف المتبادل بأنظمة إدارة الجودة بين المنشآت أو المخابر).

إن الاهتمام بهذه الأنشطة مجتمعة، من شأنه أن يرفع الاستطاعة التكنولوجية، ويحسن الإنتاجية ويعزز القدرة على المنافسة في الأسواق الداخلية والخارجية ويرفع مستوى الحياة للناس.

2- الحاجة إلى مواصفات في بناء الجودة:

تعتبر المواصفة العنصر الرئيسي ضمن الأنشطة المتعلقة ببناء الجودة والمسماة اليوم (MSTQ). أي المترولوجيا والمواصفة والاختبار والجودة.

في البداية استخدمت المواصفات لأغراض تجارية من أجل ضمان صحة الأوزان والمقاييس ودقتها (الموازين ، مقاييس الحرارة، عدادات الكهرباء وغيرها).

كما أن العامل الآخر لوجود المواصفات، فهو الحاجة للاهتمام بصحة المواطن وسلامته.

ونظراً لدخول المؤسسات مرحلة الإنتاج الصناعي الكمي من أجل التصدير، فقد باتت الحاجة ماسة إلى وجود مواصفات للمنتجات المصنعة. هذه المواصفات لا يمكن أن تحقق من قبل هذه المؤسسات، إلا باستخدام العمليات الإنتاجية المناسبة التي أصبحت أكثر تقدماً وصعوبة من السابق، واختيار التجهيزات المناسبة لها وتأمين المهارات العالية لتشغيلها.

لذلك فقد أصبح تطبيق المواصفات، أداة فعالة لنقل التكنولوجيا وتطوير جودة المنتج وتعزيز القدرة التنافسية للمنتجين المحليين لدخول الأسواق الخارجية وللحفاظ على مواقعهم في السوق الداخلية.

لقد أدى هذا التطور الصناعي إلى الحاجة لتوفير ما يلي:

· وجود مواصفات معملية في المنشآت للمنتج والعمليات.

· وجود مواصفات قياسية وطنية للمنتجات تساعد الصناعة المحلية على زيادة قدرتها التنافسية وتسهل التبادل التجاري الإقليمي والدولي.

· التعاون والتنسيق بين الهيئات الإقليمية والدولية لوضع مواصفات إقليمية ودولية للمنتجات. إذ ليس من المفيد هدر الوقت والمال على مواصفات وطنية ومن ثم يتم الاستعاضة عنها بمواصفات إقليمية أو عالمية بديلة، سيما أن إعداد المواصفات الوطنية يتطلب توفير الإمكانيات المادية والتقنية والإدارية المناسبة لإنجازها.

إصدار المواصفات:

أصدرت المنظمة الدولية للتقييس “ISO” منذ إنشاءها عام /1947/ ولغاية عام /1997/، 10900 مواصفة في المجالات الآتية: الهندسة الميكانيكية، المواد الكيميائية الأساسية، المواد غير المعدنية، الفلزات، والمعادن، ومعالجة المعلومات، والتصوير، والزراعة، والبناء، والتكنولوجيات الخاصة، والصحة، والطب، والبيئة، والتغليف والتوزيع.

أصدرت ISO ضمن المواصفات المذكورة أعلاه سلسلتين من المواصفات هما ISO 9000، ISO 14000، السلسلة الأولى ذات علاقة بأنظمة إدارة الجودة والثانية بأنظمة إدارة البيئة.

تعمل في إعداد المواصفات المذكورة 900 لجنة فنية تصدر وتراجع حوالي 800 مواصفة قياسية كل عام.

اعتمدت اليوم أكثر من 51 دولة في العالم مواصفات ISO 9000 كمواصفات وطنية لديها بما في ذلك دول الاتحاد الأوروبي ودول EFTA واليابان والولايات المتحدة وغيرها.

أ‌- “ISO” كلمة مشتقة من الكلمة الإغريقية “ISOS” أي التساوي وليست اختصار التسمية. International Organization for Standardization وفي مجال المواصفات تعني ISO تساوي الشيء بالمقارنة مع المواصفة.

ب‌- “ISO” هي منظمة غير حكومية وليست جزءاً من الأمم المتحدة، مع أن أعضائها يمثلون أكثر من /120/ بلداً.

ت‌- كافة المواصفات الصادرة عن المنظمة اختيارية مع أن الكثير من الدول تعتبرها مواصفات وطنية لها.

ث‌- “ISO” غير مسؤولة عن التحقق بمدى مطابقة ما ينفذه المستخدم للمواصفة مع متطلبات هذه المواصفة.

ج‌- أصدرت هيئة المواصفات والمقاييس العربية السورية حتى الآن حوالي 2000 مواصفة قياسية سورية.

ح‌- من الضروري التمييز بين المواصفة القياسية للمنتج التي تبين الصفات المميزة المختلفة التي يجب أن تتوفر في المنتج ليكون مطابقاً للمواصفة القياسية له والمواصفة القياسية لنظام إدارة الجودة الذي يحدد أسلوب إدارة الجودة في الشركة، الذي يضمن مطابقة المنتج لمستوى الجودة الذي تم تحديده من قبل الشركة.

يمكن للشركة أن تحدد مستوى الجودة الذي تريده لمنتجها بالاعتماد على دراسة السوق ومتطلبات الزبون.

يساعد نظام إدارة الجودة على تخطيط المنتج المطلوب والحصول عليه على الدوام بنفس مستوى الجودة الذي تم تحديده.

تطبق أنظمة إدارة الجودة اليوم لدى أكثر من ربع مليون مؤسسة صناعية وخدمية في العالم.

3- أنظمة الجودة وأهدافها من وجهة نظر الزبون:

(المستهلك، المستفيد النهائي ، المشتري…الخ)

– تعرف الجودة حسب مضمون المواصفة القياسية ISO 9000 لعام 2000 كما يلي:

“مجموعة الصفات المميزة للمنتج (أو النشاط أو العملية أو المؤسسة أو الشخص) والتي تجعله ملبياً للحاجات المعلنة والمتوقعة أو قادراً على تلبيتها” وبقدر ما يكون المنتج ملبياً للحاجات والتوقعات، نصفه منتجاً جيداً أو عالي الجودة أو رديئاً، يعبر عن الحاجات المعلنة في عقد الشراء أو البيع بمواصفات محددة للمنتج المراد شراؤه أو بيعه.

* من التعاريف الأخرى للجودة:

– الجودة هي الملاءمة للاستعمال أو الغرض.

– الجودة هي المطابقة للمتطلبات أو المواصفات.

– الجودة هي مدى إرضاء الزبون.

· من الضروري ربط مفهوم الجودة بالمضمون الاقتصادي يصنع المنتج أو السلعة بشكل مربح بالنسبة للمصنع من جهة وبحيث يكون السعر بمتناول القدرة الشرائية للمستهلك من جهة أخرى.

· ومن الضروري أيضاً ربط الجودة بحاجات المجتمع ذات الصلة بالصحة والسلامة والأمان والتي تمس الإنسان والبيئة.

إن الهدف الرئيسي للجودة هو إرضاء الزبون سواء كان داخل المؤسسة أو خارجها. ويتم حشد كل الجهود في المؤسسة لتحقيق هذا الهدف.

تشكل الجودة والكلفة والإنتاجية المؤشرات الرئيسية لتقييم مدى نجاح المؤسسة. ولكن ما مدى تأثير هذه المؤشرات على إرضاء الزبون. وبكلام آخر ما هي أهمية هذه المؤشرات بالنسبة لموضوع إرضاء الزبون؟

تعتبر الجودة العامل الأهم بين المؤشرات الثلاثة السابقة بالنسبة لإرضاء الزبون، حيث أن الأخير يختار ويشتري ويستعمل منتجات أو خدمات تلبي احتياجاته أو أغراضه منها لفترة طويلة من الزمن بثقة ورضى عنها. أما بالنسبة للسعر، فإن الزبون عند مقارنته بين جودة منتجين، يختار السعر الأرخص. في هذه الحالة على المصنع أن يميز بين السعر والكلفة وبأنهما مختلفان في الكمية والطبيعة. ذلك لأن تحديد الكلفة يتعلق بشكل رئيسي بعوامل ذات صلة بالمصنع نفسه، الذي صنع المنتج أما السعر، فيحدد تبعاً لمؤشرات خارجية ذات صلة بطلب الزبون واختياره للسلعة وحالة السوق وغيرها. غير أنه يمكن للمصنع أن يخفض تكلفة المنتج عن طريق اهتمامه بالجودة.

أما فيما يتعلق بالإنتاجية، فهي أمر يهم المصنع وحده وليس الزبون، وذلك لأن الأخير لا يهمه ذلك بل يهمه الحصول على منتج جيد وبسعر رخيص غير أن المصنع، بتحسنه للجودة في مؤسسته يمكنه أن يحسن الإنتاجية أيضاً. يقول “ديمنغ” بهذا الصدد ما يلي: “ترتفع الإنتاجية في المؤسسة إذا تحسنت الجودة لديها”.

وبإيجاز نقول إن اهتمام المؤسسة بالجودة وتحسينها لها سيخفض التكلفة من جهة نتيجة لخفض العيوب والهدر ويحسن الإنتاجية لديها من جهة أخرى، نتيجة لتحسين العمليات فيها.

4- مراحل تطور الجودة:

· الجودة عملية تطويرية وليست ثورية Quality Programs an evolution, not revolution

الإدارة الشاملة للجودة
يقوم العاملون بضبط العمليات
يقوم قسم الجودة بضبط العمليات
يفحص المصنع المنتج قبل شحنه للشاري
يفحص الشاري المنتج بعد وصوله إليه نظراً لاهتمامه بالكم والربح السريع

TQM
Operators use SPC
Quality department uses SPC
Inspect before shipping
Customer inspects at receiving

المرحلة الخامسة
المرحلة الرابعة
المرحلة الثالثة
المرحلة الثانية
المرحلة الأولى

المرحلة الأولى من تطور الجودة:

تورد الشركة للزبون أي منتج نتيجة ولو كان مخالفاً للمواصفات ولا تقوم بأي شيء لمعالجة المخالفات حتى يقوم الزبون بتقديم شكوى وبإعادة المنتجات المخالفة ثانية للشركة.

إن هذه الطريقة قد أصبحت مكلفة للشركة وخاصة عندما أصبح لها منافسون يستطيعون توريد المنتج دون وجود مخالفات فيه وهذا ما اضطر الشركة إلى إجراء تغيير في إدارة عملها.

المرحلة الثانية من تطور الجودة:

في هذه المرحلة من التطورات بدأت الشركة بفحص المنتج في المرحلة الأخيرة للإنتاج أو قبل شحن المنتج للزبون.

مع إن هذه الطريقة هي أفضل من السابق، كونها قد خفضت من عدد شكاوي الزبون، غير أن الشركة قد وعت مدى الخسارة التي تتكبدها جراء إنتاج منتجات سرعان ما ترفض عند الاستعداد لشحنها. ولذلك فقد تفهمت بأنه من الأفضل لها أن تكشف عن العيوب في المنتجات مبكراً أثناء عمليات إنتاجها، مما يتيح إيقاف المادة المعيبة التي يجري تصنيعها مبكراً قبل أن تتابع المراحل التالية في الإنتاج وتصبح منتجاً جاهزاً.

المرحلة الثالثة من تطور نظام الجودة:

في هذه المرحلة من تطور الجودة، تم تأسيس قسم للجودة في الشركة أوكلت إلى هذا القسم مهام مراقبة جودة المنتج واختباره ورفع تقارير عنه خلال مراحل الإنتاج التي تمر بها الشركة.

أتاحت هذه المرحلة من تطور الجودة الكشف المبكر عن العيوب واستخدمت فيها التقانات الإحصائية في مراقبة الإنتاج مما سمح بالكشف المبكر عن الانحرافات قبل حدوث العيوب.

غير أنه لا زالت هناك مشاكل، فكلما ازداد عدد العينات التي يقوم باختبارها قسم الجودة، كلما أصبحت الفترة الزمنية لحصول أقسام الإنتاج على نتائج الاختبارات أطول. وقد كان يستغرق دقائق أو ساعات أو ورديات كاملة حتى يصبح بالإمكان إعلام عامل التشغيل إيقاف العمل.

لحل هذه المشكلة كان لابد من تدريب العامل على الأساليب الإحصائية لضبط العمليات التي ينفذها وهذا ما أدى إلى المرحلة الرابعة من تطور الجودة.

المرحلة الرابعة من تطور الجودة:

أتاحت هذه المرحلة قيام العامل نفسه بالضبط الإحصائي للعمليات التي ينفذها وهذا ما يسمى “الجودة في المنشأ”. أتاحت هذه المرحلة للعامل أن يكتشف مدى الانحراف في القطعة التي ينتجها عن الحدود المسموح بها مما مكنه من إيقاف الإنتاج المناسب ومنع الحصول على منتجات معيبة وهذا ما أدى بدوره إلى منع إعادة تشغيل القطع المعيبة وتخفيف القطع التالفة.

غير أنه ما زالت هناك حالات تؤدي إلى حصول مشاكل في جودة المنتجات وتقع خارج سيطرة عامل التشغيل نفسه.

وهذا ما أدى إلى المرحلة التالية من تطور الجودة والتي استدعت مشاركة كافة أقسام الشركة في برنامج الجودة فيها.

المرحلة الخامسة من تطور الجودة:

هذه المرحلة من تطور الجودة أصبح كل عامل في الشركة منذ عملية تصميم المنتج مروراً بعملية شراء المواد الأولية وحتى الإنتاج النهائي له وتسليمه للزبون يعي بأن هدف الشركة هو إنتاج منتجات بأقل الأسعار وبأفضل جودة وتسليمها للزبون بأسرع ما يمكن.

وهذا يعني أن التصميم يجب أن يكون قابلاً للإنتاج وبأن المواد المستخدمة لتصنيع المنتج يجب أن تكون بالجودة الأفضل وبأن عمليات الإنتاج يجب أن تراقب لتحقيق الجودة الأفضل في المنتج النهائي.

في إطار هذه الظروف يمكن اعتبار الشركة ضمن الشركات ذات الصنف العالمي (World Class Company).

5- تحقيق متطلبات الجودة في المؤسسة:

إن متطلبات الجودة تعني المتطلبات ذات الصلة بجودة المنتج أو العمليات أي بالمتطلبات ذات الصلة بالصفات المميزة للمنتج أو بالصفات المميزة للعمليات أو غيرها. فيقال إن متطلبات الجودة للمنتج (A) تعني المواصفات الفنية المطلوبة له وقيمها. من الواضح أنه لا يمكن تحقيق متطلبات الجودة بالصدفة. لذلك بات من الضروري تأسيس أنظمة إدارة للجودة لتحقيق هذه المتطلبات.

5-1- ضرورات تطبيق أنظمة إدارة الجودة:

يحتاج المورد (المنتج، الموزع، مقدم الخدمة…إلخ) إلى نظام فعال لإدارة الجودة في المؤسسة، يتيح له تحليل متطلبات الزبون وتحديد كافة العمليات الإنتاجية والمساعدة التي تضمن الحصول على المنتج بالمواصفات المطلوبة ويجعل كافة العمليات فيها تحت المراقبة والضبط إضافة إلى ذلك فإن مثل هذا النظام لإدارة الجودة، يجب أن يقدم التحسينات المستمرة التي تؤدي إلى تطوير المنتجات والعمليات.

لقد يسرت عائلة المواصفات القياسية ISO 9000 على المنشآت مهمة تأسيس أنظمة إدارة الجودة بتحديدها الصفات التي يجب أن تتسم بها هذه الأنظمة، ما يسهل إنتاج السلع بمستوى الجودة المطلوب والمحافظة على هذا المستوى بشكل مستديم. إن نظام إدارة الجودة هو الآلية التي تستطيع بواسطتها المنشأة أن تنظم عملياتها وتدير مواردها كي تحقق الجودة وتحسنها بشكل اقتصادي في كافة الأنشطة التي تقوم بها.

5-2- الخطوات المطلوب اتخاذها لتطبيق أنظمة إدارة الجودة:

يعتبر نظام إدارة الجودة أحد أنظمة الإدارة المطبقة في المؤسسة، والتي يمكن أن تشمل أنظمة الإدارة المالية والبيئية وغيرها.

سعياً في التطبيق الأمثل لأنظمة إدارة الجودة لا بد من اتخاذ الخطوات التالية:

· تحديد سياسة الجودة وأهداف الجودة في المنشأة.

· تحديد العمليات الأساسية التي تؤثر على تحقيق أهداف الجودة.

· تحديد الوسائل والمعايير اللازمة لتحسين فاعلية العمليات.

· فحص النتائج للوقوف على مدى تحسن فاعلية العمليات.

· تحديد الوسائل لمنع العيوب وتخفيض الهدر وإعادة التشغيل.

· التحسين المستمر للعمليات بهدف تحسين الفاعلية والمردود.

6- البنى الداعمة للجودة:

6-1- تطوير ثقافة الجودة:

لقد أكد مؤسسو علم الجودة، “ديمنغ وكروسبي” في مؤلفاتهم على أهمية بناء ثقافة الجودة، كشرط مسبق ل ابد منه، كي تنجح المؤسسات في مساعيها لتحسين الجودة. ويعتبر بناء ثقافة الجودة الملائمة للمؤسسة أمراً حيوياً لتطورها.

ما معنى ثقافة الجودة؟

بينما توجد عدة تعاريف للثقافة، فإنه يمكن استخدام التعريف الآتي لثقافة الجودة لجماعة ما: “ثقافة الجودة هي مجموعة من القيم ذات الصلة بالجودة التي يتم تعلمها بشكل مشترك من أجل تطوير قدرة المؤسسة على مجابهة الظروف الخارجية التي تحيط بها وعلى إدارة شؤونها الداخلية” (أدكارشاين، تنظيم الثقافة والقيادة، 1985)..

هناك تمييز بين الثقافة العامة في المجتمع والثقافة داخل المؤسسة ومع أن الأخيرة يمكن أن تتأثر بالثقافة العامة إلا انه يمكن بناؤها داخل المؤسسة. من الأمثلة عن القيم العامة للجودة ما يلي:

قيم الإدارة:

– الإيمان بالتحسين المستمر للجودة.

– اعتبار الجودة عاملاً استراتيجياً لأعمال الإدارة.

– إعطاء الجودة الاهتمام الأكبر في التنظيم.

– توزع المسؤولية عن الجودة بين أقسام الإنتاج كافة.

– الاهتمام بسعادة العاملين في المؤسسة وتحفيزهم. لأن إرضاء الزبون هو نتيجة لإرضاء العاملين فيها.

قيم العاملين:

– كل عامل مسؤول عن جودة ما ينتجه.

– ضرورة تنفيذ الأعمال دون أخطاء من المرة الأولى.

– هدف العامل هو الإنتاج بدون عيوب.

– مشاركة العامل تعتبر أساسية لتحسين الجودة في المؤسسة.

– حل المشاكل بشكل مستمر يجب أن تكون القاعدة للعمل.

وللوصول إلى هذه القيم لا بد من تحليل الفجوة القائمة بين القيم المرغوبة للجودة والقيم السائدة في المؤسسة وإيجاد الحلول التصحيحية لمعالجة هذه الفجوة، ما يساعد المؤسسة على تحقيق أهدافها وقدرتها على المنافسة.

6-2- ضرورة توفير البنى التحتية الفنية الداعمة للجودة:

لقد أصبح لتوفير البنى التحتية الداعمة للجودة أهميته الكبيرة في الوقت الحاضر لتحقيق جودة المنتج ولإزالة العوائق الفنية التي تحول دون دخوله الأسواق الخارجية. ومع أن حصول المؤسسة على شهادة المطابقة لإحدى المواصفات القياسية ISO 9000 هو أمر هام لزيادة فرص التصدير وتحسين الجودة إلا أنه غير كاف. ذلك لأن الدول تضع ضمن أولوياتها في الاستيراد، الصحة والسلامة وحماية البيئة وتتطلب تحقق شروط فنية فيما يتعلق بالمواصفات والاختبارات وغيرها.

ولا يمكن تحقيق ذلك إلا بالاهتمام الجدي في دعم وتطوير البنى التحتية المتعلقة بالقياس والمعايرة والمواصفات والتحليل والاختبار.

6-3- تأسيس هيئات وطنية لتنسيق أنشطة الجودة:

نظراً لقيام العديد من الجهات بالنشاطات ذات الصلة بالجودة ولضعف التنسيق فيما بينها ولعدم وجود إدارة تهتم بتنظيم أعمالها وتطويرها بما يحقق السياسة العامة المطلوبة للجودة وأهدافها. فإن الحاجة تستدعي ضرورة تأسيس هيئات وطنية لإدارة هذه الأنشطة وتوجيهها.

7- بعض التصورات الخاطئة عن الجودة وأهم ميزات تنظيم الجودة:

أ‌- التكاليف العالية: إن تخفيض نسب العيوب والمنتجات المرفوضة يعطي فائدة أكبر من تكاليف تنظيم الجودة.

ب‌- الزيادة في العمالة: تحديد معايير إنتاجية أفضل وخفض أعداد المفتشين.

ت‌- التضييق على العمال وخنق روح الإبداع: إن تنظيم الجودة لن يتحقق إلا بتثقيف العمال على أنهم هم الذين يبنون الجودة في المنتج وهم الذين يحسنون عمليات الإنتاج ويقومون بالأعمال التصحيحية لمعالجة العيوب الحاصلة في الإنتاج. إن تحقيق الجودة ليس أوامر عليا بل عملية تطور مستمر يقوم بها العاملون في المؤسسة ومهمة الإدارة هي تحفيزهم على القيام بذلك.

أما أهم ميزات تنظيم الجودة فهي:

أ‌- إرضاء أكبر لحاجات ورغبات الزبائن المتزايدة باستمرار.

ب‌- الاستغلال الأمثل للموارد الوطنية على أكمل وجه.

ت‌- تحسين الإنتاج كماً ونوعاً.

ث‌- خفض التكاليف.

ج‌- لائمة العرض للطلب ورفع وتيرة التسويق.

ح‌- الإقلاق من الخصومات التجارية.

خ‌- تحسين بيئة العمل.

د‌- زيادة الأمان في العمل.

ذ‌- زيادة فرص التصدير.

8- واقع الجودة في سورية:

8-1- في مجال الرقابة على الجودة:

صدر منذ الستينيات عدد من القوانين والتشريعات التي تضبط الرقابة على السلع والمنتجات الصناعية، وأوكلت هذه المهام إلى وزارات التموين والصناعة والصحة والاقتصاد والزراعة للتحقق من جودة المنتجات والسلع المصنعة والمستوردة والمصدرة بهدف حماية المستهلك وسلامته بالدرجة الأولى.

8-2- في مجال الجودة في الشركات:

– ارتبطت الأنشطة المتعلقة بالجودة حتى نهاية السبعينيات بالمخابر ولاسيما فقي صناعات النسيج والإسمنت.

– أحدثت في مؤسسة الصناعات النسيجية دوائر لمراقبة الجودة في شركاتها عام /1979/ اتبعت دائرة الجودة إلى مدير الإنتاج غير أن الفترة التي مرت بها الصناعة السورية في الثمانينيات تميزت بزيادة الطلب على العرض مما حدا بالشركات إلى الاهتمام بالإنتاج الكمي دون الاهتمام بالجودة.

– في عام /1982/ وجهت رئاسة مجلس الوزراء بضرورة الاهتمام بالجودة وضرورة وجود شعب لمراقبة الجودة.

– في عام /1983/ تم ربط شعب الجودة في شركات الغزل والنسيج بالمدير العام وحددت مهامها.

8-3- الأنشطة ضمن الحملة الوطنية لنشر الجودة وتطبيقها:

– في التسعينيات بدأ الاهتمام بالجودة وأهميتها بشكل ملحوظ عن طريق ما يلي:

· إقامة الندوات والدورات التدريبية في مجال الجودة منذ عام 1992.

· إقامة الندوات الدورات التدريبية في مجال ISO 9000 من عام 1994.

· تنظيم شهر الجودة منذ عام 1995.

· إصدار نشرة الجودة وتوزيعها مجاناً منذ عام 1995.

· البدء بحصول الشركات السورية على شهادات المطابقة لأنظمة الجودة أواخر عام 1996. حيث بلغ عددها حتى أيلول 1999 (61) شركة.

· اقتراح تشكيل لجنة وطنية عليا للجودة لتنظيم الجودة في القطر عام 1997.

· اقتراح تشكيل الجمعية السورية للجودة ورفع مشروع النظام الداخلي لها عام 1998.

· إقامة الندوة الأولى حول أهمية دعم البنى التحتية للجودة في مجالات القياس والمعايرة والاختبار والتحليل عام 1999.

8-4- الموقع الحالي لتطور الجودة في سورية:

يمكن القول بأن المرحلة التي وصلت إليها الصناعة السورية في مسار الجودة هي أحسن الأحوال مرحلة التفتيش النهائي للمنتج. أي لا زالت الصناعة السورية في المرحلة الثانية من مراحل تطور الجودة التي تم ذكرها سابقاً.

أما الشركات التي تقوم بمراقبة المنتج في كافة مراحل الإنتاج (أي المرحلة الثالثة من تطور الجودة) فلا زالت الاستثناء وليس القاعدة.

8-5- واقع الجودة لدى الشركات الحاصلة على شهادة المطابقة للمواصفة القياسية ISO 9000:

1- توزيع الاستبيان:

سعياً في التعرف على واقع الجودة لدى الشركات الحاصلة على شهادات المطابقة قمنا بإجراء استبيان أواخر عام 1999 تم توزيعه على (61) شركة.

وقد أجابت عن الاستبيان (41) شركة أما باقي الشركات فلم تجب عنه رغم الاتصال بها أكثر من مرة وهناك شركة واحدة فقط رفض مديرها الإجابة عن الاستبيان بشكل مكتوب.

لقد تبين من المعلومات المتوفرة لدينا سابقاً والتي حصلنا عليها من الاستبيان الحالي ما يلي:

أ‌- عدد الشركات الحاصلة على شهادة المطابقة ISO 9001 /13/.

ب‌- عدد الشركات الحاصلة على شهادة المطابقة ISO 9002 /48/.

ت‌- توزع الشركات الحاصلة على شهادة المطابقة حسب القطاع، كما هو مبين في المخطط رقم (1). حسب سجل هيئة المواصفات والمقاييس العربية وذلك لغاية أيلول 1999.

المخطط 1 توزع الشركات حسب القطاع

2- تحليل الاستبيان:

2-1- أسباب الحصول على شهادة المطابقة ISO 9000:

أظهر الاستبيان أسباب حصول الشركات السورية الحاصلة على شهادة المطابقة لمواصفات ISO 9000 كما هو مبين في المخطط رقم (2).

المخطط 2 أسباب الحصول على شهادة المطابقة

1- بناء على رغبات الزبائن.
2- لتحسين سمعة الشركة.

3- لزيادة القدرة على التصدير
4- لفتح الأسواق الأوروبية أمام منتجات الشركة

5- لتخفيف الهدر وبالتالي تخفيض تكاليف الإنتاج.
أسباب أخرى.

التعقيب على المخطط (2)

يتبين من الاستبيان الحالي أن السبب الرئيسي لحصول الشركات على الشهادة هو تحسين السمعة بينما كان “تخفيف الهدر” السبب الرئيسي الأول في العام الماضي.

قد يكون تحسين سمعة “الشركة في الواقع هو السبب الأهم لحصول الشركات السورية على الشهادة. وبرأينا إن من أهم أسباب حصول الشركات على شهادة المطابقة هو:

1- عدم قبول مدير الشركة لوضع تكون فيه الشركة المنافسة له حاصلة على شهادة ISO 9000 بينما هو لم يحصل عليها بعد.

2- وأما السبب الآخر فهو إمكانية التصدير للأسواق الخارجية لذلك اعتبرت الشهادة أداة لتسويق المنتجات أكثر منها أداة لتحسين الجودة.

2-2- الفوائد التي جنتها الشركات السورية الحاصلة على شهادة المطابقة لمواصفات ISO 9000

يبين المخطط (3) الفوائد الداخلية التي جنتها الشركات السورية الحاصلة على شهادة المطابقة

المخطط 3 الفوائد الحاصلة

1- الحد من المرفوضات.
6- تحسين نظام ضبط الوثائق.

2- زيادة الإنتاجية.
7- خلق جو عمل أفضل.

3- تفهم العاملين.
8- تطور العقلية

4- تحسين التدريب.
9- تحسين العمليات.

5- رفع المعنويات.
10- تركيز أكبر على الزبون الداخلي والزبون الخارجي

يبين المخطط تسلسل أهمية الفوائد الداخلية كما يلي:

– تفهم العاملين لمسؤولياتهم وصلاحياتهم بشكل أفضل (3) وتحسين نظام ضبط الوثائق(6).

– تحسين التدريب (4).

– الحد من المرفوضات وبالتالي تخفيض التكاليف (1) وتطوير العقلية بالنسبة لحفظ السجلات (8) ورفع المعنويات بالفخر (5).

– تحسين العمليات (9).

– خلق جو عمل أفضل (7).

– تركيز أكبر على الزبون (10).

– زيادة الإنتاجية (2).

التعقيب على المخطط (3).

1- يختلف تسلسل الفوائد الداخلية التي جنتها الشركات عن العام الماضي.

2- لم يظهر الاستبيان اهتمام الشركات بالزبون الداخلي وهذا يتطلب الحاجة إلى دراسة أفضل لحاجات الزبون والاهتمام بملاحظاته وبشكاواه وتلبيتها.

3- لن تحصل الشركات السورية على فوائد ملموسة في تحسين الإنتاجية لديها بعد حصولها على الشهادة وهذا يتطلب منها ضرورة الاهتمام بتحسين الفاعلية لديها.

عن طريق تحسين العوامل الثلاثة الآتية:

1- تحسين جاهزية الآلات المتوفرة لديها وذلك بتخفيض التوقفات الناجمة عن الأعطال وعن تجهيز الآلات وضبطها.

2- تحسين المردود.

3- تحسين معدل الجودة.

وتعتبر اليابان في مقدمة الدول التي طبقت أنظمة الإدارة الشاملة للجودة، حيث تسعى إلى زيادة معدلات العوامل الثلاثة في شركاتها للوصول إلى النسب التالية:

1- نسبة الجاهزية 90%.

2- نسبة المردود 95%.

3- معدل الجودة 99%.

وهذا يتطلب الاهتمام بشكل جدي في تطوير صيانة التجهيزات في شركاتنا باعتبارها العامل الأهم في تحسين الفاعلية لديها والتي لا تزيد عن 50%، للحاق باليابانيين والوصول إلى شركات من الصنف العالمي.

2-3- الفوائد التي جنتها الشركات السورية الحاصلة على شهادة المطابقة:

يبين المخطط (4) الفوائد الخارجية التي جنتها الشركات السورية الحاصلة على شهادة ISO 9000.

لم يظهر استبيان العام الحالي أي اختلاف في تسلسل الفوائد الخارجية التي جنتها الشركات عن العام الماضي.

1- إرضاء أكبر للزبائن وللمحافظة عليهم.

2- وسيلة هامة للتسويق والدعاية.

3- إدراك أكبر لأهمية جودة المنتجات.

4- زيادة فرص التصدير.

5- تحسين العلاقة مع الموردين الفرعيين.

6- زيادة الربحية.

التعقيب على الخطط (4):

1- لقد كان لزيادة الربحية النصيب الأقل حظاً في مجموعة الفوائد الخارجية التي حصلت عليها الشركات.

فإذا كانت الربحية تعني نسبة الربح الكلي إلى قيمة المبيعات الكلية. فهذا يعني أن عائدات الشركات هي أقل من المرغوب تحقيقه.

وهذا ناتج عن عدم قدرة منتجاتنا على منافسة مثيلاتها من المنتجات في الأسواق الخارجية والداخلية لأسباب مختلفة، ومما يتطلب تحسيناً في جودة المنتجات لتلبي احتياجات الزبائن والسعي لتخفيض تكلفتها. وهذا لا يتم إلا بتحسين فاعلية الأداء لدى شركاتنا وتطبيق التحسين المستمر فيها وتطوير البنى التحتية الداعمة للجودة والتي تشمل المواصفات ومخابر القياس والمعايرة والاختبار والتحليل.

2- من الضروري تحسين العلاقة مع الموردين الفرعيين لأن جزءاً كبيراً من المواد والقطع الجاهزة التي تدخل في تصنيع المنتج تعتمد على مستوى أداء هؤلاء الموردين. لذلك لا بد من القيام بما يلي.

– الاهتمام بمضمون طلبات الشراء لتكون أكثر تفصيلاً وبما يضمن تأمين المواد والقطع من المورد الفرعي بالمواصفات والشروط المطلوبة.

– الاهتمام بشكل أفضل في اختيار الموردين الفعليين واعتمادهم باستخدام استبيان مفصل للتعرف على إمكانات الموردين الفرعيين الجدد والتقييم الدوري لأداء الموردين الفرعيين القدامى.

4-3- الصعوبات التي واجهتها التي واجهتها الشركات السورية في الحصول على شهادة ISO 9000:

لم تختلف النتائج الاستبيان (المخطط 5) للعام الحالي عنها في العام السابق وقد شغل موضوع “المواقف السليبة للعاملين تجاه تطبيق ISO 9000” الموقع الأول في مجموعة الصعوبات التي واجهتها الشركات.

المخطط 5 الصعوبات التي واجهتها الشركات

1- صعوبة في فهم متطلبات المواصفة وتفسيرها.
2- صعوبة في تطبيق بعض عناصر المواصفة وتفسيرها.

3- صعوبة في وضع دليل الجودة.
4- صعوبة في كتابة الإجراءات ودليل العمل.

5- مواقف سلبية تجاه عملية التطبيق من قبل العاملين.
6- محدودية الموارد المادية والبشرية

7- عدم التزام الإدارة العليا.

التعقيب على المخطط (5):

لم تلاحظ الكثير من الشركات الأجنبية صعوبة في إقناع العاملين في تطبيق المواصفة القياسية ISO 9000 وبرأينا أن السبب في ذلك هو اعتماد هذه الشركات على العاملين لديها في بناء أنظمة الجودة.

إن فرض نظام الجودة في الشركة دون مشاركة العاملين فيها يعتبر عملية ذات نتائج سلبية.

إن جودة المنتجات وفاعلية الأداء لا يمكن أن تتحقق بمجرد وضع دليل للجودة وإجراءات عمل وتعليماته، كما لا يمكن بناء نظام للجودة في الشركة بالاعتماد على أسلوب المناقصة الذي يعتمد على الزمن الأقل والسعر الأقل فهذا الموضوع لا يصلح لبناء أنظمة جودة فعالة في الشركات. غير أن هذا لا يمنع من لجوء الشركة حين الضرورة إلى طلب الاستشارات من جهات أخرى لمساعدتها في تأسيس النظام بالاعتماد على العاملين لديها.

5-2- وسائل التحسين المستخدمة:

ورد في الاستبيان عدد من وسائل التحسين التي تستخدم عادةً لتحسين الأداء في المؤسسة وهي:

1- التدقيق الداخلي: يتطلب نظام إدارة الجودة ضرورة قيام المؤسسة بأعمال التدقيق الداخلي للتأكد من مدى الالتزام بنظام إدارة الجودة ومدى ملاءمته وفاعليته. ويعتبر التدقيق إلزامياً وعاملاً مساعداً لتطوير نظام إدارة الجودة.

2- الفحص بأخذ العينات (الاعتيان): يعتبر أحد الأساليب المستخدمة في الضبط الإحصائي للجودة وبهدف إلى ضبط جودة المنتج عن طريق أخذ عينة من الدفعة.

3- الضبط الإحصائي للعمليات (SPC): يعتبر أحد الأساليب المستخدمة في الضبط الإحصائي للجودة ويهدف إلى تحسين المنتج عن طريق ضبط التغيرات الحاصلة في العمليات الإنتاجية.

4- تكاليف الجودة: هي التكاليف التي يمكن التحكم بها وهي:

1- التكاليف الوقائية: مثل تكاليف إقامة نظام إدارة للجودة

2- تكاليف الفحص والاختبار والمعايرة.

3- تكاليف الفشل الداخلي والخارجي الناجمة عن إعادة التشغيل والفحص والمرفوضات والناجمة عن إصلاح العيوب للزبون وغيرها.

وتبلغ التكاليف ذات الصلة بالجودة 20% من التكلفة العامة للمنتج. منها 5% للتكاليف الوقائية و30% لتكاليف الفحص والاختبار و65% لتكاليف الفشل الداخلي والخارجي.

5- التأهيل المستمر: هو لجوء المؤسسة إلى تدريب وتأهيل العاملين لديها طيلة فترة استخدامهم.

6- أساليب حل المشاكل: هو أحد الطرق الناجحة لمعالجة العيوب باستخدام الأدوات السبع.

7- السينات الخمس (5S): هو برنامج خمس خطوات لتنظيم صالة العمل وهي التصفية والترتيب والتنظيف والتقييس والتدريب. يساعد هذا البرنامج على تكوين بيئة أفضل كما يتضمن إنتاج منتجات ذات جودة عالية. كما يحافظ على سلامة العاملين.

8- قياس المستوى: هي طريقة للمقارنة المستمرة للعمليات في المؤسسة مع ما هو الأفضل منها لدى الآخرين وذلك بهدف وضع الأهداف لها وتحسين العمليات فيها.

9- توزيع وظائف الجودة: هي طريقة تساعد المؤسسة على تحديد حاجات الزبون وإيصال هذه المعلومات إلى كافة الأقسام المعنية لديها.

10- الإدارة الشاملة للجودة: هي إدارة الجودة في كافة أقسام المؤسسة.

– كافة الشركات تطبق التدقيق الداخلي و90% منها تطبق الفحص بأخذ العينات (الاعتيان) وتنظم التأهيل المستمر للعاملين لديها.

– 70% من الشركات الحاصلة على الشهادة لا تتوفر لديها معلومات عن طريقة قياس المستوى وS5.

– تبلغ نسبة الشركات التي تطبق TQM حوالي 14% فقط.

– أكثر من نصف الشركات لا تتوفر لديها معلومات عن تكاليف الجودة.

المخطط 6 وسائل التحسين المستخدمة

التعقيب على المخطط (6):

– من الضروري أن تخطط الشركات لتحسين أنظمة الجودة لديها باستخدام ما يناسبها من وسائل التحسين الواردة في الاستبيان وغيرها. وهذا يتطلب اتباع العاملين لديها لدورات تأهيل في هذه المواضيع تساعدهم على فهم وسائل التحسين وأدواته وكيفية تطبيقها.

– من الضروري حساب تكاليف الجودة، مما يساعد في التعرف على العيوب التي تظهر في الإنتاج وإيجاد الطرق المناسبة لمنعها.

– من الضروري تسريع الخطى لتطبيق مبادئ الإدارة الشاملة للجودة على غرار ما يجري اليوم في العالم.

9- العقبات أمام تطبيق أنظمة إدارة الجودة في سورية:

تتميز أنظمة إدارة الجودة في الصناعة السورية بمحدوديتها، ويعتمد تطبيقها على المبادرات الفردية التي تستمر ما دام الفرد المؤمن بها مسؤولاً أو مديراً للعمل، حيث يبدأ التطبيق بشكل جدي ويتخامد مع مرور الزمن، كما أن المشاركة الجماعية محدودة وشكلية أحياناً.

إن هذه الظاهر تخفي وراءها مشاكل فعلية بعضها شخصي والبعض الآخر عام، وتشكل بمجملها عقبات حقيقية أمام تطبيق أنظمة إدارة الجودة ومنها المواصفة القياسية آيزو 9000.

يمكن تقسيم العقبات أمام تطبيق أنظمة إدارة الجودة إلى ثلاث فئات مترابطة، يؤثر بعضها ببعض.

· عقبات استراتيجية: ترتبط بالسياسة العامة.

· عقبات ماكروية: تتعلق بالنظام الاقتصادي والاجتماعي العام.

· عقبات ميكروية: تتعلق بالمنظومات الصغرية في المجتمع.

9-1- العقبات الاستراتيجية:

أهم هذه العقبات هي عدم وجود سياسة مدروسة تحدد معالم مستقبل الصناعة السورية وعدم استنباط أهداف وخطط تحقق هذه السياسة مع التأكيد بأن هذه الأهداف يجب أن تكون:

1- واضحة وغير قابلة للتأويل.

2- دقيقة ومحددة بأرقام للقياس، وليست عامة عائمة.

3- متضمنة الجهات المعنية والأشخاص المعنيين بها وبتحقيقها.

وأن تكون الخطة:

1- جزءاً لا يتجزأ من السياسة العامة للوصول إلى الأهداف الموضوعة. ولا معنى لخطة لا تصب ضمن السياسة العامة وأهدافها.

2- متكاملة مع الخطط الأخرى ضمن الاستراتيجية العامة.

3- معرفة بمراحل أساسية واضحة ومخرجاتها قابلة للتدقيق والقياس.

4- قادرة على استنهاض الطاقات الكامنة للعاملين.

5- مبنية على واقع ملموس وترضي متطلبات السوق والزبون.

9-2- العقبات الماكروية:

إن العقبات الماكروبة تنعكس بشكل غير مباشر وبصور مختلفة على البنية الصغرية في المجتمع، فتولد عقبات مباشرة تؤثر على تطبيق أنظمة إدارة الجودة.

أ‌- عقبات فكرية:

· ضعف الثقافة العامة ومحدودية الاطلاع على التطور العلمي والتقاني العالمي:

يتم في كثير من الأحيان الاطلاع على التقانة بعد أفولها، وهذا يؤثر على اختيار التقانة المناسبة، التي تؤمن المنافسة في السوق ويؤدي عدم المعرفة في حالات كثيرة إلى كساد المواد والتجهيزات المنتجة، والإفلاس في حالات كثيرة أو تحمل خسائر كبيرة.

· النظرة الضيقة أو الخاطئة إلى المواصفات بشكل عام والمواصفة آيزو 9000 بشكل خاص. الغالبية تعتبرها جواز سفر، إلى التجارة الخارجية وقلة يفهمون محتواها الفكري والإداري والتطويري ومتطلباتها، الأمر الذي يدفع الكثير إلى اعتماد جهات غير مؤهلة للتدقيق أو المنح، دون إجراء تطويري فعلي في المؤسسة وبرامجها بهدف التوفير وتحقيق ربح سريع، من خلال الإسراع في دخول الأسواق العالمية، ناسين قدرة المستهلك في الدول الأخرى على التمييز، إضافة إلى العوائق الفنية والصحية والأمان التي تضعها هذه الدول على المنتجات التي تدخل أسواقها.

· ضعف المناهج التربوية: وخاصة في علم الاقتصاد وعلم الجمال والتنسيق، للتمكن من التفريق بين الجيد والسيء، الاقتصادي وغير الاقتصادي، حتى تصبح النوعية مطلباً أساسياً في المجتمع، ويستطيع الزبون المحلي اختيار الأنسب لمتطلباته وإمكانياته المادية.

· الموقف من الأشياء والسلوك العام: لقد تسببت التغيرات الاقتصادية والفكرية المتكررة، في خلق سلوك لدى المواطنين فالجميع يريدون النتيجة السريعة خوفاً من تغيرات تضيع الفرص المتاحة، وهذا متضارب مع تطبيق أنظمة إدارة الجودة التي تعمل على التطوير على المدى البعيد.

وباختصار لا بد من وجود استراتيجية وطنية للتوعية الفكرية، وبشكل عام لا بد من تعبيد الطريق قبل استخدام العربات السريعة.

عقبات اقتصادية:

· تنظيم الشركات

معظم الشركات فردية، ومبينة على أساس الربح السريع وهذا يتعارض مع إدخال أنظمة إدارة الجودة الفعالة كالآيزو 9000 وإدارة الجودة الشاملة، لاعتماد هذه النظم على المشاركة الجماعية، والتخطيط بعيد المدى، والصدق في المعاملة لكسب الزبون الدائم.

· المنافسة التجارية والصناعية:

لا توجد منافسة حقيقية بسبب الحماية المطلقة للصناعة الوطني، وعدم وجود جمعيات حماية المستهلك، والمواطن مجبر على شراء المتوفر. وطبيعي أن المنتج لا ينفق على ما هو غير مطلوب، وهذه الأمور لا تشجع على تطوير منتجاته من خلال نظام متكامل وفعال.

· الحالة المادية للمواطن:

ضعف الحالة المادية للمواطنين، تجبرهم على شراء المنتجات ذات النوعية المنخفضة الكلفة وقد تكون هذه المنتجات ذات نوعية سيئة لعدم توفر جمعيات حماية المستهلك والمواصفات الوطنية الدقيقة.

· النظام الضريبي:

سهولة اختراق النظام الضريبي، حيث أن الأرباح التي تجنى من اللف على النظام الضريبي، أكثر بكثير من الأرباح التي تجنى من تحسين الجودة، كالقيام بتنظيم قيود مزدوجة خاصة ورسمية، بهدف التهرب من الضرائب، فتبنى الحسابات على عدم الثقة ويتولد جو عمل مناقض تماماً لما يتطلبه نظام إدارة الجودة مثل آيزو 9000.

· النظام الجمركي:

عدم استقرارية تأمين المواد وإمكانية التلاعب بنوعية المواد وكمياتها، وصعوبة الحفاظ على الحد الأدنى من المخزون، كلها تساعد في الحد من تطبيق أنظمة جودة مستقرة، فنوعية المواد غير الثابتة والتخزين الفائض عن الحاجة وصعوبة الاستيراد والتصدير كلها أمور منافية لمتطلبات أنظمة إدارة الجودة.

· نظام الرواتب:

يؤدي في القطاع العام إلى تسرب الأطر الفنية الجيدة إلى خارج القطر أو إلى القطاع الخاص غير المستقر، والأطر المتبقية غير مهتمة وغير قادرة على تطبيق نظام إدارة الجودة الفعال.

إن عدم استقرار التنظيمات الاقتصادية يحد من المغامرة بدفع مبالغ كبيرة لتطبيق أنظمة إدارة الجودة ذات المردود بعيد المدى.

ج- عقبات اجتماعية:

· علاقات العمل والانتماء:

لا يشعر العامل بالانتماء للمؤسسة، وهي مورد رزقه فقط، ولا شيء يدعوه إلى الفخر بالمكان الذي يعمل فيه، حيث يرى خسائر القطاع العام وانخفاض مردوده، وعدم مصداقية القطاع الخاص. والشعور بالانتماء الفردية شرط أساسي لتطبيق أنظمة إدارة الجودة والآيزو 9000 بشكل خاص.

· التنظيم المهني:

عدم قيام التنظيمات المهنية بدورها في أنشطة التأهيل المستمر المتعلقة بالجودة.

· الضمانات الاجتماعية:

لا توجد ضمانات اجتماعية فعلية وفعالة، وخاصة لدى إصابات العمل، وعلى وجه الخصوص لدى القطاع الخاص. فالعامل قلق باستمرار على نفسه رغم أجره المرتفع، وعلى عائلته. وبصورة عامة عدم الشعور بالانتماء والمسؤولية وعدم الخوف من العقاب المعنوي والمادي وكلها أمور تحد من تطبيق أنظمة إدارة الجودة الفعالة.

9-3- العقبات الميكروية:

العقبات الميكروية تؤثر مباشرة على البنية الصغرية للصناعة والمجتمع وتظهر نتائجها بشكل فوري ومنها:

أ‌- عقبات فكرية:

· الثقة المتبادلة:

لا توجد ثقة متبادلة بين العامل ورب العمل، بسبب السلوك غير الملتزم في القطاع الخاص في بعض الأحيان، وعدم تنظيم الحقوق الفكرية لدى القطاع العام. كل ذلك يحد من الإبداع والتطوير، ففي حين أن الإدارة غير المؤهلة في القطاع العام تسلب المبدعين إبداعهم وتقف حائلاً دون ذلك، يقوم القطاع الخاص بسلب الجزء الأكبر من مردود التطوير الذي يقوم به العاملون المتميزون.

· القناعة بالتطوير:

عدم توفر قناعة لدى رب العمل بالتأهيل والتدريب، لعدم وجود مردودية مباشرة، والتلهف إلى الصفقات السريعة الرابحة الناتجة عن تبدل القرارات الاقتصادية، فلا توجد منافسة حقيقية وكمية الأرباح التي تأتي من تطوير المنتجات لا تعادل إلا نسبة ضئيلة من الأرباح التي تجنى من احتكار المواد والتصرف غير القانوني بها أو استغلال فرصة تجارية رابحة جداً.

· الطموح المثالي:

لا يتوفر طموح مثالي لدى الجيل الجديد في الصناعة، بسبب الفوارق الطبقية التي نشأت من جراء الكسب غير المشروع، وأصبح هناك انفصام بين الصالح العام والصالح الخاص في حين أن الربط بينهما أحد شروط نجاح إجارة الجودة الشاملة، وأصبح الربح السريع هو الأساس بدل شعار الزبون هو الملك والمصلحة العامة هي الأساس.

ب‌- عقبات اقتصادية:

· كلفة تطبيق نظام الجودة:

الكلفة مرتفعة بالمقارنة مع المردودية المباشرة، عند وجود منافسة فعلية، فتطبيق نظام الآيزو 9000 بشكل جدي، يتطلب صرف مبالغ صغيرة، بينما مردوده المباشر غير منظور.

· فاعلية أنظمة التحفيز:

نظام التحفيز لدى القطاع العام ضعيف وغير فعال والوضع أفضل لدى الخاص.

· فرق الرواتب:

فرق الرواتب بين القطاعين الخاص والعام، أدى إلى تسرب العاملين الجيدين، من القطاع العام إلى الخاص، أو إلى خارج القطر، ففقدت الصناعات الأساسية أطرها الفنية واستخدمت لدى القطاع الخاص في الأماكن غير المناسبة لها تماماً.

· عدم تقدير الكفاءات:

نظام الرواتب في القطاع العام لا يعتمد على الكفاءات والشهادات المتخصصة، ولا يوجد تقدير فعلي للكفاءات العلمية لدى القطاع الخاص، لعدم وجود حاجة للتطوير.

· عدم الكفاية:

الرواتب في القطاعين العام والخاص غير كافية لحياة شريفة وكريمة.

ج- عقبات اجتماعية تنظيمية:

· توزيع المناصب:

لا يتم حسب الكفاءة وإنما حسب المحسوبية، وعليه فالاحترام المتبادل معدوم وهذا مطلب أساسي في أي نظام جودة يطبق.

· العلاقات الاجتماعية:

شبه معدومة بسبب الضغط المعيشي، وبسبب الارتباط بأعمال أخرى للعاملين لدى القطاع العام، والإرهاق الكبير للعاملين لدى القطاع الخاص.

· ارتباط بالعمل:

العامل في القطاع العام غير مرتبط بعمله لتطلعه الدائم للعمل في مكان آخر خارج القطر أو لدى القطاع الخاص والعامل لدى القطاع الخاص غير مستقر لشعوره بالاستغلال,

والنتيجة لا يمكن بناء نظام إدارة جودة فعال وخاصة فيما يتعلق بحلقات إدارة الجودة والإدارة الشاملة للجودة دون استقرار اجتماعي وعلاقات اجتماعية صحيحة.

10- التوصيات:

يتضح مما سبق ، أنه لا بد من اعتماد برنامج وطني للجودة بإشراف السيد رئيس مجلس الوزراء يهدف من خلال عشر سنوات إلى جعل الصناعات السورية في وضع منافس في الأسواق الداخلي والإقليمية والعالمية وتكون أهم فقراته:

1- تشكيل لجنة وطنية للجودة تابعة لرئاسة مجلس الوزراء مهمتها:

1-1- صياغة سياسات الجودة للقطاعات الصناعية المختلفة.

1-2- إحداث مجلس اعتماد وطني للجودة معتمد عالمياً.

وإلى حين ذلك تشرف اللجنة:

· على منح شهادات المطابقة واعتماد الجهات المانحة الوطنية والأجنبية.

· على مراكز التدريب وتأهيل الشركات للحصول على شهادات المطابقة واعتماد المناهج الخاصة بها.

1-3- توجيه الوزارات والمؤسسات المعنية وتطوير مفاهيم الجودة.

2- الاهتمام بالبنى التحتية اللازمة لبناء أنظمة جودة فعالة، ومن أهمها مخابر المعايرة والاختبار المعتمدة محلياً ودولياً.

3- الإسراع في تأسيس الدمعية العلمية السورية للجودة ودعمها ودعم نشاطاتها وإعطائها الحرية اللازمة لممارسة نشاطاتها.

4- ضرورة إقامة جمعية حماية المستهلك ودعمها مادياً وقانونياً لممارسة نشاطاتها.

5- تحديث الأنظمة والقوانين لإقامة أنظمة إدارة جودة فعالة.

6- إدخال مفاهيم الجودة في المناهج التدريسية في جميع مراحل التعليم، بدءاً من المرحلة الابتدائية، حتى تكون تربية وعلماً في آن واحد.

7- وضع برنامج وطني لتأهيل جميع المؤسسات الصناعية السورية في القطاعين العام والخاص للحصول على أحد شهادات المطابقة لأنظمة الجودة.

8- إعادة النظر بالأنظمة الجمركية والضريبية بما يضمن تدفق المواد وتشجيع الصناعة وسد مدخل التلاعب.

9- إعادة النظر في نظام الرواتب والأجور والحوافز، وخاصة في القطاع العام.

11- الخاتمة:

إن الاهتمام الكبير الذي توليه الفعاليات الصناعية والاقتصادية في سورية، بإدخال أنظمة إدارة الجودة بشكل عام، والآيزو 9000 إلى صناعاتنا الوطنية، أمر ضروري جداً وستتمخض عنه نتائج إيجابية كبيرة. إلا أن مقدار هذا النجاح واستمراره، مرتبط بتكاتف جميع الجهات المعنية، من الحكومة وفعاليات اقتصادية وعلمية، لإزالة العقبات لمنتجاتنا الوطنية، الصناعية والخدمية على حد سواء.

د. غسان طيارة-د. أكرم ناصر-م. جرجس الغضبان

——————————————————————————–

(1) نقيب المهندسين في سورية، عضو مجلس الشعب سابقاً، مدير عام مركز تطوير الإدارة والإنتاجية سابقاً.

(2) باحث في مركز الدراسات والبحوث العلمية، مدير معهد بحوث الميكانيك.

(3) مدير التدريب والتأصيل المستمر في المعهد العالي للعلوم التطبيقية والتكنولوجيا.


التصنيفات
تسويق

كيف تنجح الشركات في كسب الزبون من أجل الأرباح المستمرة؟

كيف تنجح الشركات في كسب الزبون من أجل الأرباح المستمرة؟
يركز عدد كبير من المسوقين على تكاليف الأجل القصير بصورة تفوق تركيزهم على مكاسب الأجل الطويل، حين يتعلق الأمر بالقرارات الخاصة بالاستثمارات المباشرة المخصصة للتسويق. وهم يميلون إلى متابعة الزبائن الأسهل من حين الحصول عليهم والاحتفاظ بهم. وتبين لسوء الحظ أن هذا النوع من الزبائن لا يمثل بالفعل الشريحة التي تدر أعلى الأرباح.

ولذلك أعد كل من أستاذ التسويق المساعد في إنسياد، ويرنر رينارتس، والأستاذة جاكلين توماس من جامعة نورث وسترن، والأستاذ فـي. كومار من جامعة كونيكتكت نموذجاً كمياً عملياً للمساعدة في إرشاد وتوجيه جهود المسوقين. ويتجنب أسلوب تخصيص الموارد من أجل الأرباح كل أشكال تحيزات الاختيار الموجودة بصورة عامة في النماذج المشابهة، إضافة إلى أنه يظهر علاقة أدق بين سلوك الزبون والأرباح طويلة المدى.

ويجمع هذا النموذج العملي المطور بين مفهوم الربحية وقرارات التسويق لتحديد ما يجب أن تنفقه الشركات على التسويق المباشر. ويعمل ذلك على مساعدة الشركات في تحديد وسائل تعظيم الربحية، وأفضل طرق تخصيص الموارد للتسويق المباشر كجانب في ميزانياتها الشاملة. ويقدم المؤلفون تفسيراً غاية في الدقة لأسباب استمرار عدد من الشركات في الحصول على عوائد متدنية من استثماراتها في التسويق المباشر، على الرغم من توافر عدد كبير من أساليب التحليل التي تساعد الشركات والمؤسسات على تحديد وإدارة استجابة الزبائن للأشكال المختلفة من التسويق المباشر.

واكتشف المؤلفون عدداً من الأمور، على النحو التالي:

أن البيانات التي تعتمد عليها شركات كثيرة مبنية بصورة ملحوظة على الزبائن القائمين بالفعل، وليس على الزبائن المحتملين.

ما زالت الشركات في معظمها تعتمد بصورة خاطئة على احتساب معدلات الاستحواذ على الزبائن والاحتفاظ بهم كمقاييس رئيسية لتقييم أداء الأسواق. ويفسر المؤلفون أسباب إثارة ذلك الأمر لكثير من المشكلات.

تلجأ معظم الشركات إلى تصنيف زبائنها صراحة أو ضمناً في أربع شرائح قائمة بصورة كاملة على مدى الصعوبة والتكاليف اللازمة لاجتذاب أولئك الزبائن والاحتفاظ بهم.

تعامل الشركات التي تخلو من هذه العيوب الاستحواذ على الزبائن، والاحتفاظ بهم، كنشاطات مختلفة، وتلجأ إلى الإسراف في النفقات حين تحاول زيادة هذين الجانبين.

ويعرض المؤلفون تفاصيل محددة لهذا النموذج باستخدام قضية افتراضية مبسطة للغاية. ويقدم المؤلفون إضافة إلى ذلك نتائج واقعية تشمل نشاطات ثلاث شركات في مجالات متباعدة هي بيع بالتجزئة من خلال كاتولوج، وتزويد خدمات بين نشاط عملي وآخر، وشركة تصنيع أدوية. وتقدم النتائج مساعدات قيمة لكل المعنيين بدراسة الميزانيات التي يتم تخصيصها لأغراض التسويق المباشر.

وأكدت استنتاجاتهم عدة أمور على النحو التالي:

إن عمليات تعظيم الحصول على الزبائن والاحتفاظ بهم على المستوى الفردي لا تشابه عمليات تعظيم الأرباح الشاملة الناتجة عن الاستحواذ على الزبائن ككل.

يمكن أن تسبب المبالغة في الإنفاق على الاستثمار الأذى للشركة المعنية، غير أن شح الإنفاق يمكن أن يؤدي إلى نتائج أسوأ، وبالذات حين يتعلق الأمر بعملية الاحتفاظ بالزبائن.

إن تحديد التوازن المثالي بين الاستثمار في الاستحواذ والاحتفاظ أهم من تحديد المبلغ الكلي اللازم للاستثمار.

ويختتم المؤلفون تحليلهم بدراسة أثر قنوات الاتصال التي تختارها كل شركة، وأثر ذلك ككل على فعالية الاستثمار، إضافة إلى أنهم يقدمون توصيات دقيقة بخصوص أفضل استراتيجيات الاتصالات لكل من الشركات التي تمت دراستها.