بحثي الخاص عن اثر العادات و التقاليد علي السلوك الاستهلاكي

تعريف السلوك الاستهلاكي

قبلالتطرق إلى تعريف السلوك الاستهلاكي لابد أولا تعريف المستهلك
المستهلك هو الشخص الذي لديه القدرة علي شراء السلع والخدمات المعروضة للبيع * بهدف إشباع الحاجات و الرغبات الشخصية "
. و يفهم من هذا التعريف أن كل شخص يعتبر مستهلك * بحيث يتمثلالدافع الأساسي له في هذا هو إشباع حاجاته و رغباته حسب ما هو متاح ومتوفر من جهة * و حسب إمكانياته وقدراته الشرائية من جهة أخرى .

و بالطبع هناك فرق بين المستهلك و العميل

الفرق بين المستهلك والعميل:
1. المستهلك: هو أي فرد يبحث عن سلعة أو خدمة معينة بغرض الشراء.
2. العميل: هو الفرد الذي يشتري احتياجاته بصفة منتظمة من أحد المحلات التجارية.

أما السلوك الاستهلاكي للمستهلك فقد قدمت له العديد من التعاريف نذكر من بينها ما يلي :
-يعرف سلوك المستهلك على انه : " ذلك التصرف الذييبرزه المستهلك في البحث عن شراء أو استخدام السلع و الخدمات و الأفكار * و التي يتوقع أنها ستشبع رغباته أو حاجاته حسب إمكانياته الشرائية المتاحة " .

– او هو مجموعة الأنشطة والتصرفات التي يقدم عليها المستهلكون أثناء بحثهم عن السلع والخدمات التي يحتاجون إليها بهدف إشباع حاجاتهم لها ورغباتهم فيها، وأثناء تقييمها لها والحصول عليها واستعمالها والتخلص منها، وما يصاحب ذلك من عمليات اتخاذ القرار.

مجموعة الافتراضات التي يشملها التعريف:
1. قد تكون عملية اتخاذ القرار الشرائي فردية أو جماعية.
2. يتضمن سلوك المستهلك نوعين من الأنشطة بدنية، وذهنية.
3. سلوك المستهلك ليس سلوكاً اعتباطياً أو سلوكاً عشوائياً في أغلب الأحوال، وإنما يحكمه ويوجهه هدف أو مجموعة من الأهداف ترمي إلى إشباع حاجاته غير المشبعة حالياً.

العوامل التي تؤثر علي سلوك المستهلك الشرائي

l العوامل الاجتماعية وتأثير الجماعات و تشمل العادات و التقاليد
و سوف نشملها في مبحث خاص لها
l العوامل السيكولوجية ( النفسية)
عامل الراحة النفسية او السلوك الضروري للمستهلك
l الموقف الشرائى ( موقف و توازن العرض و الطلب )
يحدث توازن العرض و الطلب اي ما يسمي بتوازن السوق عندما يلتقي الخط البياني للعرض مع الخط البياني للطلب و في الواقع لا يحدث و لكن ما يحدث هو توازن نفسي للمستهلك
l المعلومات المتاحة ( عن السلعة او الخدمة )

العوامل المؤثرة فى القرار الشرائى للمستهلك
£طبيعة المشترى ( طبيعة الانسان نفسة )
£طبيعة السلعة وخصائصها
£طبيعة وخصائص البائع
£خصائص الموقف الشرائى

خطوات القرار الشرائى لدى المستهلك
£ادراك الحاجـــــة
|المقارنة بين البدائل المتاحة
|تقييم البدائل المتاحة
|القرار الشرائى
£مابعد الشراء( خدمة ما بعد البيع)

العوامل المؤثرة فى تقييم البدائل
|مدى الحاح الحاجة
|شخصية القائم على الشراء
|سعر السلعة
|السلوك التذوقي و ميول المستهلك

تعريف العادات

العادات : جمعٌ لكلمة عادة ، وهي من الفعل تعوّد يتعوّد تعويداً ، ومعنى هذه الكلمة ومفهومها هو تلك الأشياء التي تعود الناس على عملها أو القيام بها أو الاتصاف بها ، وتكرَّرَ عملها حتى أصبحت شيئاً مألوفاً ومأنوساً، وهي نمطٌ من السلوك أو التصرُّف يُعتادُ حتى يُفعل تكراراً ، ولا يجد المرء غرابة في هذه الأشياء لرؤيته لها مرات متعددة في مجتمعه وفي البيئة التي يعيش فيها .

والعادة اصطلاحاً هي : ما يعتاده الإنسان أي يعود إليه مراراً متكررة . نقول عاد الشيءُ فلاناً ، أي أصابه مرة بعد أخرى ، يقال : عاده الشوقُ أو الحنين أي رجع إليه مرة بعد مرة . ونقول : عَوَّدهُ على .. أي جعله يعتاد هذا الشيء حتى يصير عادة له . وسمعتُ شيخاً يذكر مرضاً يعتاده كلّ عام ويقول :" كل معيود مبارك ". وهناك مثل شعبي يقول :" بن آدم عَوَّاد على أثره ".

فالعادة إذن هي ما تكرر فعله حتى أصبح ديدناً ، وألفته الأبصار لكثرة مشاهدته في حياة الناس اليومية .
والعرب يكرهون إنشاء العادات الجديدة خشية على عاداتهم المتوارثة ، وخوفاً أن يكون في هذه العادات الجديدة ما يُفقد مجتمعهم بعض المواصفات الكريمة التي يفضلون بقاءها حية فيه .

تعريف التقاليد

التقاليد : جمع لكلمة تقليد ، وهي من الفعل قلَّدَ يُقلِّدُ تقليداً ، ومعناها أن يُقلِّد جيلٌ أساليب الجيل الذي سبقه ويسير عليها ، إن كان ذلك في الملبس أو في السلوك والتصرفات أو في العقائد والأعمال المختلفة التي يرثها الخلف عن السلف ..

.
وفي تراثنا وحياتنا الاجتماعية عندما نرى فتاة تطرِّز قطعة من القماش لتعمل منها ثوباً ، فإننا ندرك أنها تُقلِّد والدتها في ذلك . وكذلك لو بدأت تعجن الدقيق أو تتعلم الطهي على الصاج أو غيره فهي تكتسب تلك المهارات مما تراه عند والدتها وتقلدها في ذلك متخذة إياها قدوة لها تسير على نهجها وتتبع خطواتها وتسلك مسلكها .

والطفل عندما يبدأ النطق فهو يقلد والديه ويحاكيهم في لفظهم وتصرفاتهم حتى يستقيم لسانه ويهتدي إلى اللفظ السليم .
وكذلك في السلوكيات فإن للبيت أثره البارز على تنشئة الأولاد وتربيتهم على الأسس السليمة ، فمن يتربى في أسرة محافظة ملتزمة بدينها يسير على نهج والديه ، ومن يتربى في أسرة فاسدة فالنتيجة معروفة إلا من رحم ربي .

وكثيراً ما نرى ترادفاً ظاهراً بين كلمتي عادات وتقاليد فنرى الناس يقولون : من عاداتنا وتقاليدنا فعل كذا ..
أو إننا نحافظ على عاداتنا وتقاليدنا .. فالعادات والتقاليد مثلاً تقضي بأن لا تزوّج عائلة ابنها أو ابنتها من عائلة أخرى ، ليس لأن في تلك العائلة ما يعيبها ، ولكنهم ساروا في أثر آبائهم وقلدوهم في تصرفاتهم ولم يغيروا أو يبدلوا شيئاً .

وكثيراً ما نرى بعض الصفات التي تدلّ على القِدَم والجهل والعمى تلتصق بكلمة التقليد مثل : تقليد أعمى ، وتقاليد بالية وغيرها من الألفاظ والعبارات التي يستعملها المفلسون في أغلب الأحيان .
.

وفي أمثالنا الشعبية :" اللي يعاشر القوم أربعين يوم ، اصبح منهم " لأنه يتعلم طباعهم ويجاريهم في عاداتهم وتقاليدهم ويعرف عنهم كل صغيرة وكبيرة .

الفرق بين العادات و التقاليد في الشرق و الغرب ( امثلة )

– كيف تقول رأيك
الشرقي لايعطي رأيه بصراحة ولكنه يلف ويدور
اما الغرب يعطي رأيه بكل صراحة ووضوح
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

2 – طريقة الحياة
المجتمع الشرقي اجتماعي اما الغرب فيفضلون العيش منفصلين
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

3 – المواعيد
الشرقي قد يصل قبل الدوام بساعة ( ياباني ) أو بعده بساعتين !! .. والسبب تأخره في النوم
أما الغربي يحضر في وقت الدوام بالضبط
وقس عليها باقي المواعيد اليومية
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

4 – التواصل
يعرف أفراد المجتمع الشرقي بعضهم البعض
اما الغرب فعلاقاتهم محدودة
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

5 – أظهار المشاعر تجاه الآخرين
لايظهر الشرقيون مشاعرهم الحقيقية للأشخاص الذين لايحبونهم
اما في الغرب فكلمة مجاملة لاتوجد في قواميسهم
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

6 – التنظيم
قلة من الشرقيين يلتزمون بالوقوف في صفوف منتظمة
أما الغرب فكل يلتزم بالوقوف حتى يصل دوره
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

7 – الشوارع فيأيام الإجازات
الغرب وقت الإجازة سترخون في منازلهم
أما الشرقيين فجميعهم خارج منازلهم
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

8 – الحفلات والمناسبات
يجلس الشرقيين على مناضد مستديرة وقت الأكل تضمهم جميعاً
اما الغرب فيجلسون فرقاً تضم مجموعات صغيرة
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

9 – السفر( عادات السفر)
يحب الشرقيين تصوير الأماكن الجميلة في السفر
اما الغرب فيكتفون بالنظر إليها
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

10 – مواجهة المشاكل
في الشرق العصبية هي المسيطرة في حل المشاكل
– في الغرب التفكير و عدم الاندفاع
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

11 – ثلاث وجبات في اليوم
الغرب الفطور خفيف والغداء ثقيل والعشاء خفيف
الشرق ثلاث وجبات ثقيلة
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

12 – وسائل النقل
انتقل الغرب من السيارات إلى الدراجات حفاظاً على البيئة وممارسة للرياضة
الشرقيين كانت الظروف تجبرهم على قيادة الدراجات والآن يستخدمون السيارات
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

13 – الشعور أثناء تغير الجو
الشرقيين جميع المناخات تعجبهم
أما الغرب يحبون الأجواء المشمسة
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

14- الرئيس في العمل
الرؤساء في الشرق والرؤساء في الشرق فرق كبير وشاسع
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

15 – الطفل
الطفل في الشرق محاط برعاية العائلة كاملة
اما الغرب فالرعاية من الأبوين فقط
[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image001.gif[/IMG]

تأثير العادات و التقاليد علي الفرد
العادات والتقاليد في مجتمعنا تحمل الوجهين الإيجابي والسلبي واعتقد اننا جميعا نلمس هذا الاْمر ونعيشه بحيث اْصبح العديد من شبابنا يضيقون من بعض العادات والتقاليد التي يشعر الفرد انه تكبله ، بل وتقف اْحيانا حائلاً بينه وبين تحقيق الكثير من طموحاته
التأثير الايجابي يختلف من شخص لاخر حسب بيئتة و مزاجة و الناس المحيطين بة و لعل من افضل العادات و التقاليد هي تقاليد و تعاليم دينا الحنيف الدين الاسلامي
و العادات الشرقية تمتلك كما هائلا من الايجابيات

التأثير السلبي
هناك تأثيرا و اعتقادات موروثة لدينا لا نفكر فيها و لكن نفعها من باب المسلمات و من الممكن ان نشعر انها خاطئة و لكن نفعلها لان من حولنا يفعولة

تأثير العادات علي السلوك الاجتماعي للمستهلك

المؤثرات البيئية الخارجية التي تؤثر في المستهلك وهي تشملالمؤثرات الحضارية والثقافية والمؤثرات الاجتماعية والمؤثرات الموقفيةوالمؤثرات التسويقية.
تأثير ثقافة المجتمع على سلوك المستهلك:
انلكل مجتمع ثقافته وحضارته ذات الطابع الخاص به وهذه الثقافة تتشكل عبرمئات السنين وتشكل شخصيته بالمقارنة بالمجتمعات الأخرى فثقافة وحضارةالمجتمع هي مجموعة القيم والعادات والتقاليد والمعتقدات السائدة، والحضارةتتكون من عنصرين أحدهما تجريدي أو معنوي ويتمثل في القيم الجوهرية للمجتمعوعاداته وتقاليده ومعتقداته والعنصر الآخر مادي يتمثل في الناتج الماديلأفراد المجتمع ويؤدي التفاعل المستمر بين المجتمع والفرد إلى تشكيلتفضيلات الفرد الشرائية والاستهلاكية بصورة تتلاءم مع القيم الجوهريةللمجتمع فتتحدد تبعاً لذلك أنواع المنتجات التي يسمح المجتمع بشرائهاواستهلاكها، وتتمتع هذه القيم الجوهرية للمجتمع بالالزام حيث لا يستطيع أيفرد أن يحيد عنها، فعلى سبيل المثال هناك بعض المجتمعات التي تسمح لهاحضارتها بأكل لحم الكلاب والخنازير كما تسمح بعض المجتمعات بأكل لحم السمكحياً أو بأكل الضفادع، وهذه السلوكيات غير مقبولة في مجتمعات أخرى وخاصةالمجتمعات الإسلامية لأن قيمها الجوهرية لا تقر ذلك ولا تسمح به، ولذلكيجب على مندوبي التسويق الذين يخططون لبيع منتجاتهم في السوق الدولية أنتتفق برامجهم ومنتجاتهم مع قيم وتقاليد المجتمعات الأجنبية ولا تتعارضمعها فتفشل وتتسبب في مقاطعة العملاء الأجانب لبضائعهم. وهكذا نرى أن قيمالمجتمع ومعتقداته وعاداته وتقاليده في السلوك العام لأفراده تشكل سلوكهمالشرائي والاستهلاكي من عدة جوانب أهمها:
1 تحديد الهيكل الاستهلاكي والفلسفة الاستهلاكية: تقومثقافة المجتمع بتحديد شكل وفلسفة الاستهلاك لأفراده من خلال القيموالمعتقدات المكونة لها. فمثلاً تتركز فلسفة الاستهلاك في المجتمعاتالغربية حول الرفاهية المادية وتستهدف تعظيم الاستهلاك الاستمتاعي فيالدنيا، بينما تقلل الفلسفة الاستهلاكية في المجتمعات الإسلامية منالمبالغة في الاستغراق في الاستمتاع المادي وتطالب الفرد بالحفاظ علىالتوازن بين الجانب المادي والجانب الروحي في حياته.
2 تحديد نوعية المنتجات المباعة داخل المجتمعات:فتحرم الثقافة الإسلامية مثلاً استهلاك بعض المواد الغذائية أو الإتجارفيها كالدم ولحم الخنزير والخمور كما تحرم الثقافة الهندوسية ذبح البقروأكله.
3 تحديد الثقافة الأسباب التي من أجلها يتم الشراء:فالمستهلكون يشترون المنتجات تبعاً لثقافة مجتمعاتهم لأسباب منها:
اعتقاد المستهلكين بأن السلعة أو الخدمة المشتراة ستقوم بوظيفتها خير أداء.
شراء السلعة من أجل شكلها وهيئتها والصورة التي تباع عليها.
شراء السلعة من أجل معناها الرمزي مثل ارتباط بعض الأكلات بالمناسبات الدينية والوطنية الخاصة بالمجتمع
تأثير الطبقات الاجتماعية على السلوك الاستهلاكي :
لقدخلق الله الناس على اختلافهم في الحظوظ والثروات، فالناس ينقسمون إلىطبقات اجتماعية مختلفة في كل المجتمعات، فيتمتع أفراد الطبقة العليا منذوي الثروة والمستوى التعليمي الأعلى بمراكز اجتماعية أفضل من تلك التييتمتع بها أفراد الطبقتين الوسطى والدنيا. وتؤثر الطبقة الاجتماعية التيينتمي إليها الفرد على سلوكه الاستهلاكي والشرائي وتوجهه. فالقواعدوالمعايير التي تحكم سلوك الأفراد المنتمين إلى طبقة اجتماعية معينة تؤثرفي أنواع وأسعار السلع والخدمات التي يشترونها. ويمكن قياس الطبقاتالاجتماعية للمستهلكين بعدة طرق منها ما يعتمد على الحكم الشخصي للأفراد (كتقدير الفرد للطبقة الاجتماعية التي ينتمي هو إليها أو تقديره للطبقةالاجتماعية التي ينتمي إليها الآخرون) ومنها ما يعتمد على معايير موضوعيةمثل الخصائص الاجتماعية والاقتصادية للأفراد.
ويمر إعداد الاستراتيجيةالتسويقية للطبقات الاجتماعية بأربع خطوات هي تحديد العلاقة بين المكانةالاجتماعية للفرد واستهلاكه للمنتج. وتحديد الطبقة الاجتماعية المستهدفة،وتصميم الموقع التنافسي للمنتج وإعداد المزيج التسويقي المناسب.

تأثير الأسرة على سلوك المستهلك :
يهتممديرو التسويق بدراسة تأثير الأسرة على سلوك المستهلك فهناك منتجات كثيرةيتم شراؤها بغرض الاستهلاك الأسري كما أن الأفراد يتأثرون بآراء ونصائحباقي أفراد الأسرة في قراراتهم الشرائية ويقسم الكاتب الأسرة إلى ثلاثةأنواع هي:
الأسرة النواة:وهي التي تتكون من الأب والأم فقط أو الأب والأم والأولاد ويعيشون جميعاً في نفس المسكن.
الأسرةالممتدة: تشمل الأسرة الممتدة الأسرة النواة بالإضافة إلى بعض الأقاربكالأجداد أو الأعمام أو الأخوال أو العمات أو الخالات وأبنائهم وأبنائهنوبناتهن.
الوحدة المعيشية: وهي تتكون منفرد واحد أو عدة أفراد يعيشون تحت سقف واحد من الأقارب أو غير الأقاربفمثلاً قد تشمل الوحدة المعيشية أفراد الأسرة النواة أو الأسرة الممتدةبالإضافة إلى بعض العاملين بالمنزل مثل السائق والطباخة والشغالة.
وقد انصب اهتمام الباحثين على مدى تأثير كل من الزوجة والزوج على عملية اتخاذ القرارات الشرائية والاستهلاكية
ووجدوا أن هناك أربعة قرارات يتم اتخاذها داخل الأسرة:
قرارات يغلب الزوج على اتخاذها.
قرارات تغلب الزوجة على اتخاذها.
قرارات مشتركة.
قرارات فردية.
ويعتمدالتأثير النسبي لكل من الزوجين في اتخاذ القرارات على عوامل عدة منها نوعالسلعة أو الخدمة المشتراة وفلسفة الأسرة حول دور كل من الزوجين في اتخاذقرار الشراء. ويتأثر النمط الاستهلاكي للأسرة بالتغيرات الحادثة في حياةالأسر نتيجة لازدياد نسبة الزوجات العاملات. كما أن للأطفال تأثير علىقرارات الأسرة الشرائية تبعاً لعمر الطفل نفسه. وبشكل عام يتأثر السوكالاستهلاكي والشرائي للأسرة بحسب نوع الأسر وحجمها وخصائصها الديمغرافيةومكانتها الاجتماعية وأسلوبها المعيشي وحجم الإنتاج الداخلي لها، كمايتأثر هذا السلوك بعدد من العوامل الاجتماعية الأخرى مثل درجة التماسكالأسري ودرجة تكيف الأسرة مع البيئة وطبيعة الاتصالات الدائرة بين أفرادها

اهمية دراسة سلوك المستهلك

· لرجال الاعمال
· للشركة او المنظمة
· لمسئولي التسوق
· للدارسين لعلم الاقتصاد
· للمستهلكين عامة

أهمية دارسة سلوك المستهلك لرجال الأعمال ومديري الشركات:
1. اكتشاف الفرص التسويقية المواتية.
2. تجزئة السوق وتقييمه واختيار القطاعات المريحة بهدف استهدافها.
3. الاستجابة السريعة للتغيرات في حاجات وخصائص المستهلكين.
4. تطوير وتحسين الخدمات التي تقدمها الشركة لعملائها.
5. التأثير في الاتجاهات النفسية للمستهلكين.
6. تصميم الموقع التنافسي المناسب لمنتجات الشركة.
7. تفهم أدوار أعضاء الأسرة في عملية اتخاذ القرار.
8. تفهم أثر العلاقات الشخصية على القرار الشرائي.
9. التعرف على العوامل الاجتماعية المؤثرة في القرار الشرائي للفرد.
10. مراعاة التقاليد والقيم السائدة في المجتمع عند إعداد الإستراتيجية التسويقية.

إن دراسة سلوك المستهلك نشاط جد مهم داخل المنظمة * تقوم به الإدارة التسويقية و ذلك لتحقيق جملة من الأهداف الخاصة بالمستهلك نفسه من جهة * و بالمنظمة من جهة أخرى . حيث يمكننا تلخيص أهمية و فوائد دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمة في ما يلي :
– إن دراسة سلوك المستهلك و معرفة حاجاته و رغباته يساعد المنظمة في تصميم منتجاتها بشكل يضمن قبولها لدى مستهلكيها * الأمر الذي يؤدي إلى ازدياد معدلات اقتنائها * و هو ما يقود إلى رفع حجم مبيعاتها و بالتالي زيادة عوائدها مما يمكنها من البقاء و الاستمرار . فكلما كانت المنظمة على دراية و فهم بما يجول و يحيط بمستهلكيها كانت اقدر على الاقتراب منهم لخدمتهم و إشباع حاجاتهم و رغباتهم لتحقيق أهدافها و أهدافهم على حد سواء .
– إن المفهوم التسويقي الحديث يقوم على فكرة أن المستهلك هو نقطة البداية و النهاية في العملية التسويقية * إذ أن الفلسفات التسويقية السابقة ( الإنتاجية و البيعية ) أثبتت فشلها و قصورها مع مرور الزمن * و هذا بسبب إهمالها دراسة سلوك و تصرفات المستهلك و تركيزها على طبيعة المنتجات و طريقة بيعها فقط * حيث إن عديدا من المنظمات التي تبنت هاته الفلسفات لم تستطع الصمود و المنافسة بسبب غياب الرابط بينها و بين أسواقها و المتمثل أساسا في دراسة سلوك المستهلك . لذا وجب على المنظمة الراغبة في النجاح أن تسعى لخلق أنشطة تسويقية تبنى على أساس تحليل سلوك المستهلك لتتلاءم و تتكيف معه بشكل يخدم مصالح المؤسسة و يحقق أهدافها خصوصا على المدى الطويل .
– إن دراسة سلوك المستهلك قد يحمل المنظمة على اكتشاف فرص تسويقية جديدة * و هذا عن طريق البحث في الحاجات و الرغبات غير المشبعة و الحديثة لدى المستهلكين * و الاستثمار فيها بشكل يساعد المنظمة على تنويع منتجاتها لرفع قدرتها التنافسية و زيادة حصتها السوقية * و هو ما يضمن نموها و توسعها .
– إن دراسة سلوك المستهلك و معرفة قدراته الشرائية يساعد المنظمة في رسم سياساتها التسعرية * إذ أن المنظمة الناجحة هي التي تستطيع تقديم سلع و خدمات تشبع رغبات مستهلكيها في حدود امكنياتهم الشرائية * فكثير من المنتجات فشلت في السوق و هذا برغم حاجة المستهلكين لها * لا لعيب فيها إلا لكونها لا تتناسب و قدرات المستهلكين الشرائية بسبب محدودية الدخول .
– إن دراسة سلوك المستهلك يساعد المنظمة في رسم سياساتها الترويجية * فمن خلال معرفة أذواق و تفضيلات المستهلكين تقوم الإدارة التسويقية بتحديد مزيج ترويجي مناسب يهدف للتأثير عليهم و إقناعهم باستهلاك منتجاتها . فمثلا من خلال دراسة سلوك فئة من المستهلكين و لتكن الشباب الرياضي تبين لأحدى المؤسسات المنتجة للملابس الرياضية أنهم شديدو الحرص على متابعة برنامج تلفزيوني رياضي محدد * فمن المناسب هنا أن تقوم هذه المنظمة بوضع إعلاناتها ضمن هذا البرنامج بالذات لتضمن وصوله إلى اكبر عدد ممكن منهم * و لزيادة التأثير عليهم تقوم المنظمة بالتعاقد مع شخصية رياضية محبوبة لديهم لتقوم بأداء هذا الإعلان * الأمر الذي يجعل من السياسة الترويجية لهذه المنظمة أكثر فعالية و قدرة على الوصول و الإقناع لأنها انطلقت من دراسة سلوك المستهلك و تفضيلاته المختلفة .
– إن دراسة سلوك المستهلك ذو أهمية بالغة في تحديد المنافذ التوزيعية لمنتجات المنظمة * فبواسطته تستطيع امعرفة أماكن تواجد و تركز مستهلكيها * الأمر الذي يساعدها في رسم خططها التوزيعية إما بالاعتماد على نقاط البيع الخاصة بها و التركيز على البيع الشخصي و رجال البيع للاتصال المباشر بالمستهلك و معرفة رد فعله و سلوكه الشرائي * أو بالاعتماد على الوسطاء و الوكلاء من تجار جملة و تجزئة أو غير ذلك من طرق الاتصال غير المباشر بالمستهلك * والتي تعتمد على مدى كفاءة الوسطاء في التأثير على السلوك الشرائي للمستهلك .
– إن دراسة سلوك المستهلك تمكن المنظمة من تحليل أسواقها و تحديد القطاعات المستهدفة * كما أنها تساعدها على دراسة عادات و دوافع الشراء بدقة لدى مستهلكيها * الأمر الذي يقودها إلى المعرفة الدقيقة لمن هو مستهلكها * وكيف و متى و لماذا يشتري * و ما هي العوامل و الظروف التي تؤثر على سلوكه و على قراره الشرائي .
– إن دراسة و تحليل سلوك المستهلك يمكن المنظمة من تقييم أداءها التسويقي * و يساعدها على تحديد مواطن القوة والضعف داخلها * فمن خلال معرفة رأي المستهلك حول المنتج و الطريقة التي قدم بها تتمكن المنظمة من المعالجة التسويقية إما بالحفاظ على المنتج و الاستمرار في تقديمه و عرضه * أو تعديله هو أو الطريقة التي قدم بها * أو إلغائه نهائيا. كل هذا يكون بالاعتماد على رأي و رغبة المستهلك باعتباره الفيصل في العملية التسويقية .
هذه جملة من النقاط التي تبرز أهمية و فائدة دراسة سلوك المستهلك في النشاط التسويقي للمنظمة * الأمر الذي يفرض عليها ضرورة الاهتمام بالأنشطة التي توصلها إلى ذلك و من أبرزها بحوث التسويق

أهمية دراسة سلوك المستهلك لمسئولي التسويق:
يحتاج مديرو التسويق إلى جمع وتحليل كميات ضخمة من البيانات والإحصائيات والمعلومات عن المستهلكين بصفة مستمرة، ولا شك أن الإستراتيجية التسويقية والقرارات الإدارية المبنية على تفهم كامل لسلوك المستهلك وخصائصه واحتياجاته تؤدي إلى تدعيم المركز التنافسي للشركة في السوق إلى زيادة مبيعاتها بصورة مطردة.

أهمية دراسة سلوك المستهلك لطلاب إدارة الأعمال:
ترتكز الإستراتيجية والسياسات الحديثة على أساس قوي من البحث والدراسات لطبيعة السوق ولخصائص المستهلكين ولحاجاتهم ولرغباتهم، لذلك يجب أن ستعد طلاب إدارة الأعمال استعداداً كاملاً لمواجهة التطور العلمي والبحثي والتقني الذي تتصف به بيئة الأعمال في الوقت الحاضر.

أهمية دراسة سلوك المستهلك للمستهلكين عامة:
دراسة سلوك المستهلك عامة تساعد المستهلكين في تفهم قراراتهم الشرائية والاستهلاكية وفي التعرف على الدوافع والأسباب الكامنة خلف هذه القرارات وتيسير لهم تحديد ما يريدون الحصول عليه وكيف يحصلون عليه ومن أين.

الدولة: …………………………… التاريخ: ………………
الاسم:……………………………………
المؤهل العلمي :…………………………………..
الوظيفة :……………………………………
البريد الإلكتروني :……………………………………

1- ما هي السلع التي لا تستغني عن استهلاكها علي المدي البعيد
————————————————————————————-
————————————————————————————-
—————————————————————————

2- هل اثرت البيئة المحيطة بك علي نوعية استهلاكك من السلع
——————————————————————————–
—————————————————————————–
—————————————————————————-
3- هل هناك عادة او تقليد يجبرك علي استهلاك سلعة ما ( مع ذكرها)
—————————————————————————
————————————————————————–
—————————————————————————
4 – هل هناك عادة او تقليد يمنعك من استهلاك سلعة ما ( مع ذكرها)
—————————————————————————
————————————————————————–
—————————————————————————
4- ما هي السلع التي تنصح الجميع بشرائها و استهلاكها ( من واقع تجربة )
—————————————————————————
————————————————————————–
————————————————————————–

نتائج الاستبيان

[IMG]file:///C:UsersELDOPL~1AppDataLocalTempmsohtml11c lip_image004.gif[/IMG]

تلخصت النتائج في
1- العادات و التقاليد لها تأثير كبير علي سلوك المستهلك الشرائي
2- ظروف الحياة و التكنولوجيا التي تظهر تشد المستهلك
3- هناك اختلاف جذري بين عادات المستهلك في الشرق و المستهلك في الغرب و بالتالي يوجد اختلاف علي اسلوبة الاستهلاكي

الفهرس