بحث حول السوق الخارجي

المقدمة
المبحث الأول : خصوصيات السوق الخارجي
المطلب الأول: لمادا تلجا المؤسسة السوق الخارجي
المطلب الثاني /:أهمية دراسة السوق الخارجي
المطلب الثالث :صعوبة دراسة السوق الخارجي

المبحث الثاني :طرق ووسائل دراسة السوق الخارجي
المطلب الأول المعايير المعتمد عليها في الدراسة
دراسة السوق الخارجي وسائل المطلب الثاني :
المبحث الثالث /:تجزئة دراسة السوق الخارجي
الخاتمة

المبحث الأول : خصوصيات السوق الخارجي
المطلب الأول: لمادا تلجا المؤسسة لللسوق الخارجي

ردا على الإشباع المتزايد لأسواقها الداخلية (المحلية)ورغبة المؤسسة في المزيد من التطور ومواكبة العولمة و التطور التكنولوجي و جب على المؤسسة التفتح على أسواق أخرى خارجية
والأسواق الخارجية :هي تلك الأسواق التي يتم غيها عملية التبادل عبر الحدود الخارجية أو الدولية لهدف إشباع الحاجات و الرغبات الإنسانية و الهدف من دلك :
توسيع نشاطاتها عن طريق إمكانية زيادة المبيعات
امتداد دورة حياة المنتج المحلي أو مثيله من السلع الأخرى
تمكن عملية دخول الأسواق الخارجية من قياس الكفاءة للمنتجات المحلية
تنويع مصادر الدخل القومي حيث أن الدخول للأسواق الخارجية لمنتجات محلية يساهم في تنويع الدخل

المطلب الثاني /:أهمية وأهداف دراسة السوق الخارجي
1-الاهداف
-صياغة إستراتيجية الانفتاح الدولي للمؤسسة:ودلك من معرفة الميزة التجارية للسوق المستهدف ،كالإمكانات الكامنة للسوق وربحيتها ، المخاطر المحتملة ،إمكانية الاستثمار وكدا وضع السياسة التسويقية للمؤسسة
-التعرف على الأسلوب عمل الأسواق وكدا معرفة ديناميكيتها ودلك بتحليل عدة عناصر :كالبيئة ،الطلب ، المنافسة ….
-معرفة وضع الميزان التجاري للدول الأجنبية وكدا فوائده ومخاطر التعامل معها وماهية السلع التي يمكن تبادلها
2-الأهمية
المساعدة في تجنب اتخاذ القرارات إدارية غير سليمة قبل التعرف على بيئة الأسواق الخارجية
المساهمة في حماية المؤسسة من المشكلات و الأخطاء التي قد تقع بها مستقبلا
المساهمة في التكيف مع المتغيرات الحادثة في الأسواق الخارجية للمؤسسة
المساهمة في التعرف على حدة المنافسة الدولية ودرجتها و سبل التغلب عليها
المساهمة في تحسين الموقف التسويقي للمؤسسة ودلك بالحفاظ على نقاط القوة و عوامل نجاح المؤسسة

المطلب الثالث :صعوبة دراسة السوق الخارجي

بعد التطرق لأهمية دراسة السوق الخارجي بالنسبة للمؤسسة ، وكما لا يخفى أنها ستكون في مواجهة مع مجموعة من الصعوبات لما للسوق الخارجي من خصوصية تميزه عن الأسواق المحلية ومن أهم الصعوبات
1-اتساع مجال الدراسة : لان حقل دراسة الأسواق الخارجية يتضمن المجالات التالية : العرض ، الطلب ، المنافسة المحلية و الأجنبية ، الموزعين ، قنوات ومنافذ التوزيع ، الموظفين و الفنيين و أصحاب قرارات الشراء في البلد المستهدف ، البيئة الدولية و غيرها و بدلك نلاحظ ضخامة حجم العمل المطلوب في دراسة السوق الخارجي
2-مشكلة تعدد الأسواق /: يعني الزيادة في تكاليف دراسة تلك الأسواق و لكي تتغلب المؤسسة على هده المشكلة تقوم بعض المؤسسات بعمل دراسة واحدة و تحاول تعميم نتائجها على جميع الأسواق الخارجية الأخرى و لكن هدا الأمر لا يمكن ضمان دقته و نتائجه
3-مشكلة المعلومات الميدانية : يحتاج جامع المعلومات قبل كل شيء إلى الحصول على موافقة أو رخصة قانونية من السلطات المحلية للقيام بالدراسة إلى جانب أن الحصول على هده المعلومات من مجتمع الدراسة قد يحدث مشكل لأنها تخضع إلى ميولهم و ثقافتهم و طريقة تفكيرهم وغيرها إن لم تتميز هده المعلومات بالسرية فأحيانا تزداد سرية المعلومات بزيادة درجة التكنولوجيا
4-مشكلة اللغة : قد يواجه الباحث مشكلة اللغة و أسلوب طرح الأسئلة وتعدد اللغات واللهجات المحلية في بعض الدول مما يعيق القدرة على الاتصال مع الآخرين فمثلا:لدراسة سوق في ساحل العاج يجب معرفة ثمان لغات مختلفة لتغطية السوق
قد يواجه الباحث أيضا مشكل عدم إفشاء بعض المعلومات بسبب الضغوط السياسية في البلد المعني

المبحث الثاني :طرق ووسائل دراسة السوق الخارجي

المطلب الأول:المعايير المعتمد عليها في دراسة السوق الخارجي

من اجل دراسة المؤسسة لسوق خارجي يتوجب عليها إن تقرن طرق ووسائل دراستها بمعايير تعتمدها في الاختيارات المختلفة:
– تحديد البلدان والأقاليم للدراسة:
وجود حاجيات في سوق ما والمؤسسة بإمكانها تلبيتها.
– دراسة الأقاليم والبلدان أين تم اكتشاف وتحديد الحاجات
وفيها تتطرق المؤسسة لدراسة مايلي:
* الخصائص العامة للبلد:
1-السكان:الكثافة السكانية ،توزع السكان :المستوى الثقافي والتعليمي،العادات والتقاليد:بهدف تطوير منتجات تتلاءم مع العادات الاستهلاكية الأجنبية وقيمهم الثقافية.
2-معرفة الطلب:والذي يجب أن يجذب الاهتمام الأكبر للمؤسسة .فلابد من التعرف على نسبة الاستهلاك للمنتج المعروض وكذا الطلب المتنوع له.
3-التجارة الخارجيةميزان المدفوعات ،الميزان التجاري ،…)
* إمكانية السوق:
1/الاستهلاك الداخلي 2/الاستيراد 3/الإنتاج الداخلي
4/تطور الحاجيات 5/حصة السلع (المؤسسة)في الواردات
*قدرة الاتصال بالسوق:
1/المسافة الجغرافية :المسافات،وسائل النقل المستعملة،مدة التنقل،كلفة كل وسيلة نقل.
2/المسافات الاقتصادية:وجود ايجازات الاستيراد،تجزئة الواردات ،معايير منح الحصص ،السياسات الجمركية التي تتبعها الدولة
3/المسافات السياسية:النظام السياسي السائد،الاستقرار والأمن،النزاعات الاجتماعية الداخلية.
وهنا تلعب البيئة السياسية دورا هاما وذو وجهان
بالنسبة للبلد إلام للمؤسسة حيث تؤثر في نوعية البلدان التي تتعامل معها المؤسسة المصدرة وكذا نوعية المنتجات المصدرة من تلك البلدان،فمثلا
بالنسبة للبلد المضيف يتوجب على المؤسسة المصدرة تجنب كل ما يضر بالأمان والسيادة الوطنية لذلك البلد ومحاولة إقامة علاقات تعاون مع حكوماتها وكذا يتوج عليها معرفة سياسة هذا البلد في الرقابة على المؤسسات الأجنبية،القيود المفروضة على الاستثمار،تحويل العملات،
– اختيار البلدان والاقليم للدراسة المعمقة:
على المؤسسة ترتيب هذه الاقاليم والبلدان حتى يتسنى لها الاختيار من بينها.
– الدراسة المعمقة للبلدان والأقاليم المختارة:
*المنافسة الأجنبية: تقدير عدد المنافسين ،حصصهم في السوق ، أيضا تقدير قوة وضعف هؤلاء المنافسين وماهية سياستهم ،وهي مهمة معقدة حيث في بعض الدول يتمتع المنافس المحلي بالحماية والتفضيل من قبل المستهلكين الوطنيين إما في دول أخرى-خاصة دول العالم الثالث-فان الشركة المحلية تتحمل عدم ثقة المواطن بمنتجاتها والذي قد يكون ضحية التقليد أو للتفاخر بشراء السلع الأجنبية.فعند تحليل الوضع التنافسي ) ويعد هذا العامل هام جدا عند تحديد أسعارMade in يتوجب على الشركة المصدرة معرفة اثر عبارة (
البيع في كل سوق.
*العرض الوطني : مستوى المنافسة بالنسبة للسلع المستوردة :الإنتاج السنوي،معدل النمو الحالي والمستقبلي،المنتجون الحاليون :عددهم وحصصهم السوقية.
*الطلب : معدل النمو،نسبة المنتجات الأجنبية والمحلية ،طبيعة المستهلكين :دخلهم ،أعمارهم، سلوكياتهم الاستهلاكية والشرائية ،مشاكل الاستيراد،الوثائق الضرورية .
*التوزيع :قنوات التوزيع الموجودة،تركيبة الوسطاء والموزعين من بلد لأخر ،حيث أن معرفتهم يزيل بعض العقبات عند دخول الأسواق الخارجية،حصة الأعمال وثمن(تكلفة) مختلف قنوات التوزيع.
*وسائل الإشهار وترقية المبيعات:الدعائم الموجودة ،تكلفتها،أهميتها،الوسائل المستعملة….
*القوانين والإجراءات:الاستيراد،السلع،التغليف،…الخ.

المطلب الثاني : وسائل دراسة السوق.

– تحديد مصادر المعلومات : تتطلب الدراسة تحديد أداة لجمع البيانات اللازمة ،وهناك مصدران أساسيان للحصول على البيانات وتسمى المصادر الأولية (الميدانية) والمصادر الثانوية.
*المصادر الأولية : تتمثل في الدراسات العامة والاستقصائية وهي نظريا تطابق الطرق والوسائل المتبعة في دراسة السوق المحلي و تتمثل في الملاحظة،التجربة،الاستقصاء.أما عمليا فقد تواجه الباحث صعوبات مقارنة بتطبيقها في السوق المحلي (اللغة،المسافة،الثقافة،السياسات المطبقة)
1-الملاحظة : وهي طريقة تتم فيها ملاحظة السلوك الحالي ونتائج السلوك السابق وتعتمد على الشاهدة الفعلية للظواهر،كملاحظة الإقبال على شراء نوع معين من السلع (ملاحظة الاقبال على الكتب الأجنبية).
2-التجربة : في هذا الأسلوب تجرى تجربة على عينة محدودة قبل أن تنفذ على نطاق واسع.
3-الاستقصاء : تعتمد على توجيه أسئلة لأفراد العينة أو مجتمع البحث،وفيها ثلاث طرق أساسية :الاستقصاء بالبريد، المقابلة الشخصية، الهاتف.
*المصادر الثانوية : بعد الدراسة الأولية لابد من البحث عن المعومات الثانوية،لأنها ضرورية للمؤسسة وهنا تلعب الحكومة الوطنية للشركة دورا هاما في تجميع المعومات ووضعها في خدمة المشروعات التصديرية والتي تكون عادة معطيات اقتصادية وتجارية عامة :قائمة بعدد الشركات الأجنبية والمنافسين في كل بلد ،معلومات عن تطور الأسواق الأجنبية،معلومات عن الأنظمة والقوانين الأجنبية والوطنية في مجال التجارة الخارجية…ويمكن للمؤسسة أن تلجا-في إطار الحصول على هذه المعلومات-إلى منظمات خاصة منها :
-غرف التجارة والصناعة المحلية ،الملحقين التجاريين في السفارات الوطنية في الخارج،…إضافة إلى بنك المعلومات ،المصارف التجارية ،شركات التامين ،شبكة الانترنت ،منشورات المم المتحدة وإحصائياتها،…
– الحصول على النتائج وتقويمها : بعد التعرف على وسائل وطرق دراسة السوق الخارجي وبعد الحصول على نتائج الدراسة يتم تقويم هذه المعلومات وفق الفوائد المحققة قياسا بالتكلفة المصروفة أو الوقت.وهناك أساليب عديدة لتقديم البيانات باستخدام الحاسب الآلي والتي يمكن استخدامها في المجال الدولي عند إجراء البحث لدراسة وتحليل الطلب أو التعرف على الحاجات الحالية للسوق أو قياس الطلب وغيرها من الدراسات.

المطلب الثالث : تجزئة السوق الخارجي