التصنيفات
تسويق

الاعلان الاذاعي

مقدمة :
وُلد الإعلان الإذاعي مع المدنية وسايرها في تطورها، فمنذ أن تعلّم الإنسان تبادل البضائع كان لزاماً عليه أن يقوم بالإعلان عنها، وكانت المناداة هي أولى وسائل الإعلان التي استخدمت في العصور القديمة في المدن مثل: بابل – أثينا – وروما … ولم يكن الأمر مقتصر على الإعلان على البضائع والسلع وإنما أيضاً للإعلان عن أخبار معينة وأحداث بذاتها مثل وصول القوافل وأنواع البضائع الآتية معها وأسماء التجار ووصول السفن. ثم أصبحت المناداة في العصور الوسطى حرمة منظمة لها نقابة ورئيس .ففي القرن الثاني عشر كان المنادون في المدن الأوربية هم الوسيلة الوحيدة التي يستخدموها كبار التجار.
وأخذ الإعلان يتقدم بسرعة في نتيجة الثورة الصناعية واختراع الطباعة، فكان الإعلان المطبوع حدثاً في ُدنيا التجارة وذلك لاختفاء الفن البدائي للإعلان، وتم هذا في القرن السابع عشر. وكان لانتشار التعليم نصيب في تقدم الإعلان المكتوب، فالإعلان المنشور في الصحف هو الذي فتح الطريق واسعاً أمام الإعلان الحديث.
وبظهور الإذاعة في الربع الأول من القرن العشرين لم تلبث هي الأخرى أن استخدمت كوسيلة إعلانية وجاء من بعدها التلفزيون وأصبح هو الآخر يخدم أغراض الإعلان، كذلك استخدمت السينما في تقديم الرسالة الإعلانية.
وقد ساعد على إدراك قيمة الإعلان عوامل كثيرة منها:
1- انتشار التعليم بين طبقات الشعب وارتفاع نسبة المُثقفين مما يُسّهل عملية قراءة الإعلان وفهم مضمونه.
2- المنافسة القوية بين المنتجين والتجار للإعلان عن منتجاتهم حتى يكتسبوا عملاء جُدد، وهذه المنافسة ترجع إلى ازدياد الإنتاج وظهور سلع بديلة واشتغال أكثر من منتج بنفس السلعة.
3- تطور الوسائل الإعلانية من صحافة وإذاعة وتليفزيون وسينما ولوحات وملصقات ومنشورات …الخ.
والإعلان سلاح ذو حدين. فبقدر ما يكتب من نجاح للإعلان الصادق بقدر ما يؤدي بحياة السلعة ويقضي عليها تماماً إذا كان الإعلان عتها كاذباً ومبالغاً فيه.ولإدراك قيمة الإعلان واتباعه الأسلوب العلمي المنظم الذي يسير عليه الإنتاج الحديث نجد أن الإعلان يستخدم الآن علم النفس الحديث حتى يضمن الوصول إلى النتيجة المرجوة وأصبحت له وكالات تسمى وكالات الإعلان وهي على صلة قوية بالمعلنين من ناحية وبالوسائل الإعلانية المختلفة من ناحية أُخرى.
وقد ينجح الإعلان في خلق سوق كبيرة للسلعة قد تشمل الدولة أو العالم كله.

الفهرس

مقدمة
تعريف الإعلان
خصائص الإذاعة كوسيلة لنشر الإعلانات
المحطات الإذاعية وفقاً لقوة إرسالها
البرامج الإذاعية
القوالب الفنية للإعلان الإذاعية
تحرير الإعلان الإذاعي
صيغ الإعلان

تعريف الإعلان:
ليس من السهل وضع تعريف دقيق للإعلان فهناك تعريفات كثيرة منها الموجودة في القواميس العربية الإفرنجية …
ومن أحسن التعاريف التي وُضعت حديثاُ، ما وضعته جمعية التسويق الأمريكية :
” الإعلان هو مختلف نواحي النشاط التي تؤدي إلى نشر أو إذاعة الرسائل الإعلانية المرئية أو المسموعة على الجمهور بغرض حثه على شراء سلع أو خدمات، أو من أجل استمالته إلى التقبل الطيب إلى لأفكار أو أشخاص أو منشآت مُعلن عنها” .
وعلى ذلك يمكن تحديد وظائف الإعلان بوظيفتين:
1- حث المستهلكين المرتقبين على اقتناء السلع أو شراء الخدمات .
2- تهيئة هؤلاء المستهلكين إلى تقبل السلع أو الخدمات أو الأفكار أو الأشخاص أو المنشآت .
وهناك خمسة أنواع للإعلان هي :
1- الإعلان التعليمي :
وهو الذي يتعلق بتسويق السلع الجديدة التي لم يسبق لها وجود في السوق من قبل أو السلع القديمة المعروفة التي ظهرت لها استعلامات لم تكن معروفة لدى المستهلكين .
2- الإعلان الإرشادي أو الإخباري :
وتتلخص وظيفة هذا النوع من الإعلان في أخبار الجمهور بالمعلومات التي تُيسر له الحصول على الشيء المعلن عنه بأقل جهد ممكن وفي أقصر وقت وبأقل نفقات ،وفي إرشاد الجمهور إلى كيفية إشباع حاجاته.
3- الإعلان الإعلامي:
وهو يعمل على تقوية صناعة أي نوع من السلع أو الخدمات أو إحدى المنشآت .وذلك بتقديم بيانات الجمهور يؤدي نشرنها أو إذاعتها بين الأفراد إلى تقوية الصلة بينهم وبين المنتج .مما يبعث الثقة .
4- الإعلان التذكيري:
وهو يتعلق بسلع أو خدمات أو أفكار أو منشآت معروفة بطبيعتها ومعروفة خصائصها للجمهور بقصد تذكير ذلك الجمهور بها والتغلب على عادة النسيان لدى الجمهور .
5- الإعلان التنافسي:
ويشترط أن يكون الإعلان فيه عن سلع أو خدمات متنافسة بمعنى أن تكون متكافئة في النوع ومتساوية مع بعضها من حيث الخصائص وظروف الاستعمال والتحقق وما إلى ذلك .ويعتمد نجاح هذا النوع من الإعلان على ما ينفقه المعلنون على نشره من أموال مما يُهيئ لهم في التغلب على المنافسين ،إلى جانب الأفكار الجديدة المبتكرة في الرسائل الإعلانية المنشورة أم المذاعة والتي تلقى قبولاُ أكثر من الجمهور .
خصائص الإذاعة كوسيلة لنشر الإعلانات:
يُلاحظ أن الصحف تستحوذ على نصيب الأسد من مخصصات الإعلان فهي تختص بنحو ثُلثي هذه المخصصات في مصر وبنحو نصفها في البلاد الأوربية المتقدمة أو الولايات المتحدة الأمريكية .
غير أن الراديو أصبح الآن منافساُ للصحافة في هذا المجال ،ألا وهو المجال الإعلاني وهو يعتمد على حاسة السمع وليس حاسة البصر لوحدها ،وهذا يجعله أسهل تناولاً من الإعلان الصحفي . فالراديو ينتشر الآن في كل منزل تقريباً وهو أداة تسلية وتثقيف تلائم طبقات الشعب فهو لا يحتاج إلى معرفة القراءة والكتابة بعكس الصحف والمجلات .لذا نجد أن الإعلان بالراديو له جمهور أكبر من جمهور الصحافة فلقد أثبتت الإحصاءات أن الجمهور يحصل على 60 من الأخبار عن طريق الراديو ،والراديو يلائم الإعلان عن السلع التي لا تحتاج إلى إيضاح بالرسم ،فهو يلائم السلع الغذائية والسجائر والمشروبات بعكس أنواع أخرى من السلع التي لابد من إبراز صور لها تجذب المشتري مثل السيارات والملابس والأثاث المحلي ..فهذه يلائمها الإعلان الصحفي والتلفزيوني أكثر من الإعلان الإذاعي.
ومهمة الإعلان الإذاعي هي تعريف الجماهير بالسلعة ومميزاتها ووصف استعمالاتها ،وخلق جو الثقة بها على شرط أن يمتاز بالجاذبية والتشويق وعنصر الاعتدال والبعد عن التهويل والمبالغة .كذلك يجب أن يتصف بالجاذبية والابتكار.
ومن الرسائل الحديثة الممتعة والتي تلاقي نجاحاً كبيراً وسيلة اختيار قوالب فنية متميزة مثل القصة والأغنية الخفيفة في الإعلان ، ويُراعى أيضاً أن تكرار الإعلان في اليوم الواحد في فترات متقاربة حتى نضمن وصول الرسالة الإعلانية إلى أكبر عدد من المستمعين .
ولكن مما يُعاب على الإعلان في الإذاعة والتلفزيون وجود إعلانات عن سلعة واحد لمنتجين مختلفين تُذاع متلاحقة ،مما يوقع المستمع في حيرة من أمره، أي منها سيختار ويكون لذلك نتيجتان فأما خلق عدم الثقة بها أو أن يعتمد على تجربته الشخصية. كذلك يجب ألاّ تزدحم البرامج بالإعلانات بمعنى أنه ليس من المعقول أن نقطع حديث إذاعي أو نشرة إخبارية أو تمثيلية عن سلعة ما. ولكن من الممكن أن يحدث ذلك في فترات بين البرامج أو في خلال أُغنية أو قطعة موسيقية لها مستمعون أكثر. فمن المعروف أن نُدرة من المستمعين من يتابع حديث إذاعي دون أن ينصرف بعض الوقت عنه أو يدير مفتاح لمذياع ليغلقه . وهذا يُفقد الإعلان الهدف الذي أُذيع من أجله وهو الحصول على جمهور كبير. لذا يجب اختيار الوقت المناسب والذي يضمن فيه جمهور كبير من المستمعين لتقديم الإعلان .ويجب ألاّ تكون فترة الإعلان طويلة مملة وإنما يُراعى أن تكون قصيرة وعبارته واضحة.فالكلمة المذاعة لها تأثير خطير ،فهي تدور حول العالم سبع مرات ونصف المرّة في الثانية . ومن هنا ندرك مدى فاعليتها فهي تُعد من أقوى الوسائل في التأثير على الجماهير ولها قوة إيجابية جبارة فهي تتسلل إلى المستمع في كل مكان بطريقة هادئة وديعة ويمكن للكلمة المذاعة أن تُسجل العديد من المرات فتكتسب في كل مرة قوة إضافية هي قوة الدق المنتظم مما يجعل لها تأثير كبير على مُستمعيها ،ومن ندرك أهمية الإعلان الإذاعي العام .
ويختلف وضع الإذاعة من بلد إلى بلد . فمن محطات الإذاعة ما هو حكومي تُشرف عليه الدولة وتنفق عليه باعتبار الإذاعة وسيلة من وسائل الإعلام الرئيسية التي تخدم الجمهور وتعمل على زيادة ثقافته وتنمية معلوماته وتوجيهه إلى ما فيه الخير والمصلحة العامة ، وحينئذٍ يعتبر الداخل الوارد من الإعلان –إذا سمح بقبول إذاعة الإعلانات في تلك المحطات – دخلاً إضافياً لا يعتمد عليه بصفة أساسية في تغطية نفقات محطة الإذاعة.
ومن المحطات الإذاعية ما هو أهلي تملكه منشآت وتديره باعتباره نشاطاً تجارياً تسعى إلى تحقيق الربح من ورائه . وتعتمد تلك المحطات أساساً على الإعلان كمورد أساسي لتغطية نفقاتها بالإضافة إلى مورد فرعي آخر هو إيراد الحفلات التي تنظمها.
الفهرس
– 4 –

أخبر الإدارة عن أخطاء مطبعية أو ملاحظات

وتنقسم المحطات الإذاعية وفقاً لقوة إرسالها إلى ثلاثة أنواع :
1- المحطة المحلية أو الإقليمية :
وهي التي يُغطي إرسالها مدينة معينة أو دائرة محدودة تشمل إقليماً محدداً.
2- المحطة العامة:
وهي التي تُغطي دولة بأكملها وقد يتسع مجال إرسالها بحيث يمكن أن يستمع إليها خارج حدودها.
3- المحطة الدولية:
وهي التي توجه إذاعتها من داخل دولة معينة إلى دولة أخرى غيرها وتكون إذاعتها باللغات الملائمة لسكان تلك الدول مثل :صوت العرب ، صوت أمريكا ، ومونت كارلو … ويكون الإرسال على موجة ذات طول معين متفق عليه .. وقد يختلف طول الموجة وفقا للأوقات المخصصة للإرسال بكل محطة ..والغرض من ذلك هو إمكان تعيين مكان المحطة على مؤشر جهاز الاستقبال ، دون أن تتداخل الإذاعات المختلفة مع بعضها . أما قوة الإرسال فتتوقف على أجهزة المحطة التي تتيح الاستماع لها على بعد معين من مركزها..
وقد استخدمت الأقمار الصناعية حديثاً في تقوية الإرسال الإذاعي والتلفزيوني ، ذلك بأن يستقبل القمر الصناعي الإذاعة ويبدأ إرسالها بحيث يتسع مجال استقبالها على الأرض .

الفهرس
– 5 –

أخبر الإدارة عن أخطاء مطبعية أو ملاحظات

البرامج الإذاعية:
يمكن تقسيم البرامج التي تُذيعها محطات الإذاعة إلى نوعين :
الأول: هو البرنامج العام الذي تنفق عليه محطة الإذاعة باسم البرنامج المدعم ( Sustained ) ويشمل الأخبار والموسيقى والأغاني والأحاديث والتمثيليات والأفلام والمنوعات … ولا تستغني محطات الإذاعة الأهلية ، التي تعتمد أساساً على بيع الوقت الإعلاني كمصدر إيراد أساسي لها عن تقديم البرامج المدعمة على نفقاتها . وذلك كي تشغل بها الوقت المخصص للإذاعة عندها إذا لم تستطع أن تشغل ذلك الوقت كله بالبرامج الإعلانية . ولكي تقدم خدمات عالية تعينها على تكوين جمهور خاص لها، كما أنها تعد بعض من هذه البرامج لتبيعها للمعلنين الذين يستخدمونها في الإعلان عن أنفسهم.
الثاني: هو البرنامج الذي يقدمه المعلن على نفقته الخاصة ويذيعه من محطة واحدة بحيث يستمع إليه جمهور تلك المحطة أو من عدد من المحطات تكون شبكة واسعة تُغطي عدداً من المدن أو المناطق ليصل البرنامج إلى كافة المستمعين بالدولة أو إلى نسبة كبيرة منهم . ويتخذ البرنامج الإعلاني الذي يقدمه المعلن أشكالاً عدة أهمها ما يلي :
1- البرنامج الذي يرعاه المعلن : ( Sponsored program )
وهو الذي يتخذ صفة البرنامج العام ، غير أنه يستغرق مدة تتراوح بين 5دقائق و 60 دقيقة ويكتفي المعلن بتقديمه باسمه أو باسم منشأته أو أحد منتجاتها ، فيعرف بذلك لدى المستمعين الذين يترقبون في الموعد المقرر لإذاعته – إذا كان منتظماً في ذلك . وقد يُذكر اسم المعلن أو منتجاته في نهاية البرنامج أو في وسطه بدلاً من أوله وفقاً لظروف البرنامج ومحتوياته .
ويتحمل المعلن تكاليف إنتاج هذا النوع من البرامج ويشمل ذلك أجور الممثلين والمطربين والموسيقيين ومقدم البرنامج وتكاليف التسجيلات اللازمة …بالإضافة إلى ثمن الوقت الذي تستغرقه إذاعة البرنامج .
2- الإعلان المُباشر: Announcement
ويكون على شكل جملة يلقيها المذيع أو حديث بين اثنين أو على شكل أُغنية أو تمثيلية بحيث يتعلق بالموضوع المُذاع بالسلعة أو الخدمة المعلن عنها بطريقة مباشرة ويستغرق الإعلان وقتاً يتراوح عادةً بين ربع دقيقة ، والدقيقة الكاملة ويتحمل المُعلن بتكاليف إنتاجه وثمن شراء الوقت اللازم لإذاعته .
3- الاشتراك في برنامج عام تُذيعه المحطة:
كأن يذكر اسم المعلن أو إحدى سلعة أو توضيح إحدى المغريات البيعية لمنتجاته . وذلك بطريقة عرضية أثناء البرنامج وبحيث لا يدرك المستمع أن ما تضمنه البرنامج عن المعلن كان مقصوداً به الإعلان عنه ويُشترط لقبول إذاعة الإعلان ضمن البرنامج العام أن يكون موضوعه مُتجاوباً مع طبيعة البرنامج . ويتحمل المعلن عادة مبلغاً معيناً نظير إذاعة إعلانه ضمن البرنامج المُتفق عليه ويتوقف هذا المبلغ على مدة الإعلان وأهمية البرنامج.

القوالب الفنية للإعلان الإذاعية:
من المعروف أن الكلمة المُذاعة تدور حول العالم سبع مرات ونصف المرة في الثانية مما جعلها أقوى الوسائل الإعلامية وأشدها تأثيرًا على المستمع … والكثير من طوائف المجتمع تحصل على معلوماتها وأخبارها عن طريق الكلمة المقروءة ، ولهذا يستغل الإعلان هذه الظاهرة فيلجأ إلى التكرار والمُلاحقة المنتظمتين والمستخدمتين من أجل أن يصل إلى غايته من إرشاد المُستهلك إلى سلعة ما أو خلق الحاجة لديه إلى سلعة جديدة أو تحويله إلى سلعة أخرى .وللإعلان الإذاعي أشكاله وقوالبه الخاصة التي تختلف عنها في وسائل الإعلان الأخرى . ومن هذه القوالب الفنية :
1- الإعلان الخاطف:
وهو نص يُذكر في إطار موسيقي أو غنائي أو في صورة شعارات ونداءات .
2- الإعلان المباشر:
وهو الذي يقرأهُ مذيع واحد أو مذيعة واحدة أو يتبادل قراءته مذيعان أو يقرأه مذيع ومذيعة معاً ويوضع عادة بين فقرتين من فقرات البرنامج .
3- المحادثة:
بأن يجري حديث عادي بين شخصيتين لجذب انتباه المستمع ويأتي في ثنايا الحديث ذكر السلعة المعلن عنها وقد يُختتم الحديث بنطق شعارات أو نداءات تمتدح السلعة أو تحث على الشراء .
4- البرنامج:
بأن يعد المعلن برنامجاً كاملاً ويشتري برنامجاً مُعداً بالفعل يدفع كل تكاليفه ويكون البرنامج إما موسيقياً “سيمفونية ” أو مجموعة اسطوانات أو برنامجاً منوعاً أو على شكل تمثيلية إذاعية أو مسرحية .ويهدي المعلن البرنامج للمستمعين ، وبذلك يُعلن عن السلعة في أول البرنامج وآخره وقد يعلن عنها أيضاً بيت فقرات البرنامج أو بيت فصول التمثيلية أو المسرحية .
ومن المُلاحظ على محرري الإعلان أنهم يستطيعون الكتابة في فروع الكتابة الأخرى مثل المقال الأدبي أو الصحفي والتمثيلية والخبر أي أن لديهم القدرة على الكتابة ولديهم علم بفن التحرير .

الفهرس
– 7 –

أخبر الإدارة عن أخطاء مطبعية أو ملاحظات

تحرير الإعلان الإذاعي:
عندما يشرع محرر الإعلان في كتابة الرسالة يجب أن يضع تصب عينيه بعض النقاط التي تُعينه على كتابة رسالة إعلانية يضمن بها جذب أكبر عدد من الجمهور إلى السلعة المعلن منها أو إلى تحويله من سلعة إلى أخرى أو خلق الحاجة لدى المستمعين إلى سلعة معينة . وبالمران تصبح عملية التحرير عملية ميسرة وسهلة يُتقنها ويبتكر فيها الكثير . وهذه النقاط :
1- البحث عن فكرة الإعلان:
لكل إعلان ميزة يعمل للوصول إليها ونشرها بين الناس ،هذه الفكرة تختلف من إعلان لآخر .
هذه الفكرة التي تستحوذ على المستمع على المستمع وتجعله يتقبلها بسهولة …وللإعلان عن نوع من الصابون مثلاً يتحتم على المحرر أن يستعرض مزايا السلعة ومدى فائدتها وهل هي مثل مثيلاتها من السلع السابقة أم تختلف عنها في أشياء مثل جودة الصنف بالنسبة للخامات المستخدمة وقلة المواد الكاوية وعدم تأثيرها على البشرة …
2- مكانة السلعة من حيث الجدة الزمنية:
السلع ثلاثة أنواع في السوق أولها جديدة تماماً على الجمهور المعلن إليه ويسعى المعلن إلى جذب أكبر عدد من المشترين لتصريفها . وفي هذه الحالة يتعين على المحرر أن يذكر كل ما يتعلق بهذه السلعة ويهم الجمهور . فمثلاً يذكر فوائدها ومميزاتها ومدى التوفير الذي يحققه استعمالها سواء في الوقت أو المال أو الراحة والمنفعة التي تحققها لمشتريها . أي باختصار يخلق الإعلان جواً من الرغبة والتشويق والحاجة التي تشبعها لدى المجتمع .
وهناك نوع آخر من السلع وهي السلع التي توجد في الأسواق منذ فترة ويعرفها الجمهور ، ولها مُستهلكوها ولكنها في حالة تنافس مع مثيلاتها في الأسواق وترغب هي في القضاء عليهم ،ففي هذه الحالة يوضح الإعلان الجوانب التي تتميز بها السلعة دون منافستها .
أما النوع الثالث من السلع فهو السلعة ذات الشهرة والتي لها مكانتها في الأسواق . فعالم اليوم كثير التغير سريع الحركة يبهره كل جديد ويجذب نظرة كل مستحدث ويقدم العلم الكثير من المبتكرات والتحسينات ، ولذا يجب على أي سلعة مهما كانت مكانتها أن تعلن من حين إلى آخر عن نفسها وذلك ليظل الجمهور يتذكرها ولا ينساها في زمن الجديد والمستحدث .

الفهرس

مقدمة
تعريف الإعلان
خصائص الإذاعة كوسيلة لنشر الإعلانات
المحطات الإذاعية وفقاً لقوة إرسالها
البرامج الإذاعية
القوالب الفنية للإعلان الإذاعية
تحرير الإعلان الإذاعي
صيغ الإعلان

صيغ الإعلان:
هناك صيغ أساسية لتحرير الإعلان وهي كما يلي :
1- صيغة الشعار أو النداء:
وتستخدم في حالة وجود السلع أو قرب ورودها أو توافرها …
2- صيغة الوصف:
وتتناول السلعة وصفاتها وإبراز محاسنها وبيان فوائدها وامتداح مزاياها ..
3- صيغة التهويل:
وتستخدم لاسترعاء نظر المستهلك حينما يشعر المعلن أن الصيغ الأخرى سوف تفشل في جذب انتباه الجمهور ، فيلجأ إلى التهويل بابتداع قصة أو سرد رواية يعمد أن تظل ماثلة في الأذهان .
4- صيغة التذكير:
ويلجأ إليها المعلنون الذين رسخت أقدامهم في السوق واحتلت سلعتهم مكانتها لدى المستهلكين وذلك حتى تظل أسماء سلعهم تحت سمع الجمهور باستمرار .
5- صيغة الحاجة:
وتستخدم لشرح الأسباب التي ينبغي من أجلها اقتنائها أو تجربة سلعة جديدة أو تفضيل سلعة على أخرى ، وهذه الصيغة في الواقع لا تتلاءم بمفردها مع الإعلان عن طريق الإذاعة ولكن قد تصلح للإذاعة في حالة ازدواجها مع بعض الصيغ الأخرى .
6- صيغة الاستمالة أو الإغراء:
وتدق على وتر الصالح الشخصي بشكل مباشر فتسعى إلى إثارة مصلحة حيوية لدى المستمع وتقنعه بأن السلعة المعلن عنها لها اتصال مباشر بهذه المصلحة الشخصية .
وتصحب هذه الصيغة عادة بحجة منطقية أو بوصف يثير الحماس أو يحرك العاطفة الإنسانية أو الجنسية .
7- الصيغة المركبة:
يلجأ المعلن إلى مزج صيغتين أو أكثر من الصيغ السابقة وهذه الصيغة هي أعلى مرحلة من مراحل فن تحرير الإعلان . وتسعى إلى جذب انتباه المستمع من زحمة الإعلانات الأخرى وتحاول أن توصل إليه معلومات صالحة يبني على قراره بعد اقتناعه بالحجج والبراهين فيتخذ موقفاً محدداً ويهرع إلى التنفيذ .وهذه الصيغة الأخيرة هي الصيغة الغالبة على الإعلان حالياً ، وإن كان ذلك لا يعني أنها أفضل صيغة بالنسبة لكل السلع ولكل مراحل الإعلان .
والواقع أن الإعلان في الوقت الحاضر أن يجذب انتباه الجمهور من زحمة مشاغله ويعمل على إقناعه بسرعة حتى يحفزه على اتخاذ قرار وتنفيذه ، فالإعلان وحدة متكاملة من تحرير وصياغة وإلقاء وإخراج لذلك ينبغي أن يكون التعاون تاماً بين محرر الإعلان ومخرجه أو مذيعه وكذلك ينبغي أن يكون المحرر مطّلعاً منذ البداية على مدة الرسالة الإعلانية والوقت المحدد لإذاعتها كي يمكنه ضبط قياس الكلمات وحسن اختيارها على نحو يتمشى مع نوع البرامج التي تسبقها والتي تليها .
وبعد أن ينتهي محرر الإعلان من اختيار الصيغة المناسبة ومن تحرير الرسالة الإعلانية يقوم بمراجعة عمله كله فيناقش كلماته ويستعرض عبارته ليتيقن أنه قد وفق في اختيار الألفاظ المناسبة وصاغها في عبارة منسقة تمتاز بالدقة وعدم التعقيد ، وبالبساطة وعدم الغموض ، وبالوضوح وعدم الإغراق في التعميم .
والرسالة الإعلانية ينبغي أن تخرج عذبة العبارة متناسقة الجرس حلوة الوقع على السمع متمشية مع جو الإعلان من جميع نواحيه فليس من المستحب أن تأتي ببيت من الشعر لامرئ القيس مثلاً للإعلان عن نوع جديد من طلاء الأحذية أو أن تستخدم كلمات سوقية للإعلان عن المجوهرات ، فالمجوهرات من السلع الأنيقة التي لابد أن يتوافر في مُقتنيها الذوق الرفيع ، ولكل مقالٍ مقال كما يقولون …
ونستطيع في نهاية الحديث عن التحرير أن نجمل بعض الأشياء اللازمة لكي يصبح الإعلان فعالاً وهي :
ا- أن يبلغ الإعلان آذان جمهور عملاء السلعة المعلن عنها .
ب- أن يكون واضحاً سهلاً مفهوماً للغالبية الساحقة .
ج- أن يعرض بطريقة تضمن ثباته في الذاكرة .
د- أن يُذاع بقوة ومهارة وتشويق يحمل المستمع على اتخاذ خطوة فعالة لشراء السلعة.
وباختصار ينبغي أن تحقق في صيغة الإعلان الناجح عند تحريره مسائل أربعة هامة هي:
-جذب الانتباه
– وفرة التبليغ
– وشدة التأثير
-وفاعلية الحفز
الاعلان الاذاعي


كنت قاعد بدور على معلومات عن الأزمة العالمية و ايه هيه و كده و إيه السبب فيها و لقيت كل اللى انا عاوزه فى اللينك ده أرجو الرد

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته شـكــ وبارك الله فيك ـــرا لك … لك مني أجمل تحية .

من فضلكم اريد نسخ هذا البحث

التصنيفات
تسويق

تعريف بحوث التسويق

تعريف بحوث التسويق :
إن الغرض من البحث التسويقي هو الحصول على المعلومات التي تساعد في التعرف على فرص السوق و المشاكل التسويقية.
عرف »كوتلر Kotler و ديبوا Dubois « بحوث التسويق بأنها : ” عملية الإعداد، الجمع، التحليل و الاستغلال للبيانات و المعلومات المتعلقة بحالة تسويقية” .
و عرفها لامبين Lambin، بقوله : ” تتضمن بحوث التسويق تشخيص الإحتياجات من المعلومات و إختيار المتغيرات الملائمة التي بخصوصها يجب جمع، تسجيل و تحليل معلومات سليمة و موثوق فيها” .
و عرفها إسماعيل السيد، بقوله : ” بحوث التسويق هي الوظيفة التي تربط المستهلكين و العملاء و الجمهور برجل التسويق، من خلال ما تقدمه من معلومات يمكن إستخدامها في تحديد وتعريف الفرص أو المشكلات التسويقية، أو في التوصل إلى بعض التصرفات التسويقية أو تعديلها أو تقييمها، أو في متابعة أداء النشاط التسويقي أو في تحسين الفهم للعملية التسويقية و طبيعتها. و هي في سبيل تحقيق ذلك تحدد المعلومات المطلوبة و تدير و تنفيذ عملية تجميع البيانات و تحليلها و توصيل النتائج، و ما تعنيه من تطبيقات إلى متخذي القرار بالمنظمة” .
و عرفت الجمعية الأمريكية للتسويق، بحوث التسويق في الآتي : ” هي الطريقة العلمية في تجميع و تسجيل و تحليل الإحصاءات عن المشاكل المتعلقة بتسويق السلع و الخدمات” .
ومن خلال التعاريف السابقة الذكر يمكننا إدراج التعريف الآتي : ” بحوث التسويق تقوم على جمع و تسجيل و تحليل البيانات و المعلومات حول مشاكل أو ظواهر تسويقية معينة، و ذلك بأسلوب علمي موضوعي منظم، بما يساعد على إتخاذ القرار السليم تجاه تلك المشاكل”.
بإمكاننا من خلال التعاريف المقترحة أن نلمس محتويات بحوث التسويق و التي يمكن توضيح جوانبها في النقاط الآتية :
1- إن بحوث التسويق تقوم على أساس وجود مشكلة معينة، أو ظاهرة معينة أو موضوع محدد له أهمية معينة و يحتاج إلى قدر من البيانات و المعلومات غير المتوافرة حاليا لدى المؤسسة أو أن البيانات و المعلومات المتوافرة لدى المؤسسة حول هذا الموضوع لا يمكن الإعتماد عليها لعدم التأكد من شمولها أو دقتها أو حداثتها، أو أن الخبرة الحالية لدى المسؤول غير كافية وحدها لإتخاذ القرار المطلوب أو أن هذا الموضوع له أهميته و آثاره الكبيرة بحيث يستدعي ذلك كله ضرورة الدراسة و البحث قبل إتخاذ القرار؛
2- إن بحوث التسويق هي منهجا منظما Systématique و موضوعيا Objective؛
منظما : يعني أن البحث التسويقي يجب أن يمر من خلال خطوات منظمة تبدأ بتحديد الهدف أو المشكلة و تنتهي باستخلاص النتائج و كتابة التقريرالنهائي، أي يجب أن يتم تخطيط كافة مراحله بدقة من البداية، (سيتم لاحقا شرحها بالتفصيل) .
أما موضوعيا : هذا يعني أن البحث التسويقي يجب أن يكون مجردا من الأهواء و النزاعات الشخصية، بمعنى أن هذا البحث يجب ألا يكون متحيزا و ألا تتحكم العاطفة في إجرائه، خلال أي مرحلة من مراحل البحث، حتى يمكن تعظيم المنافع الناجمة عن عملية جمع البيانات و إتخاذ القرارات الرشيدة على أسس علمية.
و دعما لهذه النقطة فقد عرف ” د. عمرو خير الدين” بحوث التسويق بأنها : ” الأسلوب الموضوعي و المنظم لتوليد المعلومات للمساعدة في إتخاذ القرارات التسويقية، و يشمل ذلك تحديد البيانات المطلوبة، و تصميم طرق جمع البيانات و جمع المعلومات، و تحليل و تفسير النتائج” .
3- الهدف من بحوث التسويق هو إعداد المؤسسة بالمعلومات للمساعدة في إتخاذ القرارات التسويقية، فبعد تحليل و تفسير البيانات ينتج لدينا معلومات مفيدة تساعد في إتخاذ القرارات، و ذلك يقلل من عنصر عدم التأكد. و يجب أن نؤكد أن بحوث التسويق لا تقوم بإتخاذ قرارات و لكنها تقوم بتوفير و إعداد الإدارة (متخذ القرار) بالمعلومات التي تساعد في إتخاذ القرارات التسويقية على أسس سليمة.
4- إن القيام بالبحوث يتضمن جمع و تسجيل و تحليل و تفسير البيانات التسويقية اللازمة، و يشير جمع البيانات إلى تلك التي تقتضيها الدراسة، و قد تكون بيانات أولية أي يتم جمعها خصيصا لغرض البحث المطروح و يتم ذلك ميدانيا، أو قد تكون ثانوية أي يتم جمعها من قبل و هي منشورة إما من مصادر داخلية أو مصادر خارجية عن المؤسسة. أما تسجيل و تشغيل و تحليل البيانات فتشير إلى عملية جعل البيانات التي تم جمعها محل فائدة لمستخدمها، فمن خلال هذه العمليات تأخذ البيانات معنى معينا يجعلها صالحة لإتخاذ القرارات .
و على هذا يجب أن تتميز بحوث التسويق بالخصائص الآتية :
‌أ- الموضوعية؛
‌ب- الشمولية؛
‌ج- هادفة : حاليا. مستقبلا؛
‌د- ذات ارتباط بالمشكلات الحالية أو القضايا العلمية القائمة؛
‌ه- يمكن ترجمتها إلى معلومات يتم الإستفادة منها.

II. 1. 3. أهمية بحوث التسويق :
إن بحوث التسويق هي نتيجة مباشرة و منطقية للمفهوم الحديث للتسويق، لأن العرض (سلع، خدمات، أفكار) الذي يودّ مُنتِج أن يطرحه لقطاع من السوق يجب أن يلائم إحتياجات و رغبات هذا القطاع (مستهلكين)، فيجب على هذا المنتج أن يعرف و يفهم إحتياجات و رغبات المستهلك المستهدف، لكن إحتياجات و رغبات المستهلكين ليست بالمعلومات المتوفرة بسهولة و جاهزة مباشرة، فعلى مدير التسويق أن يبادر في البحث عنها، أي عليه فهم محيطه التنافسي، القانونين الإقتصادي، الإجتماعي و الثقافي .
يقول ماريان ا.راسمو سنMaryanne E. Rasmussen نائب رئيس دائرة الجودة، بمصلحة الرحلات بمؤسسة American Express : ” لقد أنفقنا مئات الملايين من الدولارات في محاولة التعرف على إحتياجات المستهلكين” .
يتبع ………….
فتوفر المعلومات يحدد إلى درجة عالية قدرة المؤسسة على الرد و الإستجابة لما يجري في السوق من أحداث و تكيفها معها، و بالتالي بقائها و إستمرارها.
إذ يقول ماريون ماربر ج.ر Marion Marper J.R أن : ” الإدارة الفاعلة لأي مشروع من المشروعات إنما تعني إدارة مستقبل هذا المشروع، و إدارة المستقبل تعني إدارة المعلومات” .
فكما سبق و أن عرفنا بحوث التسويق، فإنها تهدف إلى جمع البيانات عن ظاهرة أو مشكلة معينة، و تصنيف هذه البيانات و تحليلها و تفسيرها بأسلوب منطقي علمي، يستطيع الباحث من خلاله الوصول إلى مجموعة من الحقائق التي يمكن أن تساعده على فهم تلك الظاهرة أو المشكلة.
و هذا بالطبع يساعد إدارة التسويق على إتخاذ القرارات اللازمة بخصوص أساليب التصرف الممكنة للتصدي لتلك المشكلات أو الظواهر.
فبحوث التسويق تسعى إلى كشف المشكلات و نقاط الضعف المحتملة و تقديم العلاج المناسب لتلافيها، و هي بذلك تعالج المشكلات قبل حدوثها، و هو ما يعرف بالدور الوقائي لبحوث التسويق.
و لا يمكن إغفال دور بحوث التسويق في الحفاظ على نقاط القوة التي تتمتع بها المؤسسة و العمل على تدعيمها بتقديم المقترحات التي تكفل للإدارة إتخاذ القرارات المناسبة بشأنها .
فبحوث التسويق كما يقول جيل جولتي Gilles Gaultier : ” تعتبر وسيلة إبحار Navigation و كاشف عن المخاطر و القيود، و إدراك الفرص التي تسمح بعرض ما ( أي طرح منتوج، خدمة أو فكرة ما)” .
فيمكن النظر إلى بحوث التسويق على أنها تلعب ثلاثة أدوار وظيفية هامة و هي :
1. الوظيفة الوصفية : و تشمل جمع و تقديم حقائق معينة عن الأوضاع الحالية للسوق، للسلعة، للمنافسين، … إلخ.
2. الوظيفة الشخصية : و تتضمن تفسير و شرح البيانات التي تم جمعها من خلال بحوث التسويق، فهي تقدم إجابات للعديد من الأسئلة المطروحة أمام رجل التسويق.
3. الوظيفة التنبؤية : و هي تعني كيف يمكن للباحث أو المختص في نشاط التسويق إستخدام البحوث الوصفية و الشخصية للتنبؤ بالنتائج المترتبة على إتخاذ القرارات التسويقية المخططة.
و من خلال ما سبق يمكن إبراز أهمية بحوث التسويق من خلال النقاط الآتية :
سرعة التغيرات الإقتصادية، التكنولوجية و التنافسية لمحيط المؤسسات يقتضي وقت تكيف قصير، فالقدرة على توقع التغيرات أصبحت مورد إستراتيجي؛
تكلفة التسويق و مخاطر الإخفاق العالية في ممارسة نشاطات جديدة ، فبحوث التسويق تسمح بتقليص عدم التأكد لهذه القرارات. فلقد أصبحت هذه البحوث نوع من التأمين ضد مخاطر الإخفاق، ففي بعض الحالات دراسة السوق التي تسبق إستثمار ما، تكون في الغالب مفروضة ( مشروطة) من طرف ممون رأس المال ؛
تحسين جودة القرارات المتخذة، إن أهمية بحوث التسويق لا يجب النظر إليها كأداة مفيدة لمديري التسويق فحسب، و إنما كونها تؤدي إلى تحسين عملية إتخاذ القرارات عن طريق إلقاء الضوء على كافة البدائل التسويقية المتاحة و عرض المتغيرات الخاصة بالقرار بطريقة تمكن رجل التسويق من إختيار أفضل البدائل؛
اكتشاف نقاط المتاعب و الأخطاء قبل تفاقمها، يستخدم المديرون البحوث لغرض آخر و هو إكتشاف أسباب ظهور مشكلات و أخطاء معينة في القرارات التسويقية بحيث يمكن معالجتها قبل إنتشارها و تفادي حدوثها في المستقبل. و تمكن بحوث التسويق من معرفة أسباب حدوث الفشل في القرار التسويقي المتخذ سواء لأسباب داخلية خاصة بالقرار ذاته أم لأسباب خارجية حدثت في البيئة و أثرت على نجاح القرار؛
تفهم السوق و المتغيرات التي تحكمه، تستخدم أيضا بحوث التسويق في تفهم ماذا يجري داخل الأسواق و خصائص السوق الذي تخدمه المنظمة بما يمكنها من ترجمة هذه الخصائص و أخذها في الإعتبار عند إتخاذ أي قرار تسويقي خاص بالسلعة و الإستراتيجيات المصاحبة لها .
و أخيرا، فإن وجود مؤتمر ESOMAR “European Society for Opinion and Marketing Research” منذ 1948، و هو عبارة عن إجتماع سنوي تحتضنه دولة أوربية ما ( باريس 1999) و بمشاركة ممثلين من عدة دول إضافة إلى دول أوربا الغربية فهناك من أوربا الشرقية، أمريكا الجنوبية و آسيا، لخير دليل للأهمية التي توليها الدول الغربية لبحوث التسويق.
فهذا المؤتمر حدد مهمته في : ” تشجيع إستعمال بحوث التسويق و الرأي قصد تحسين إتخاذ القرار في المؤسسات و في المجتمع و في جل أنحاء العالم” .


بسم الله الرحمن الرحيم


الكل منا يعرف اهمية التسويق بنسبه لمشروعه التجاري اينما كان بمختلف نشاطاته وفروعه فلكي تضمن نجاح مشروعك يلزمك عمل خطه تسويقيه مدروسه محكمه يمكنك السير عليها وتحقيق ربحك وتوسيع رقعتك التسويقيه بين منافسيك فنحن هنا نمد يدينا للخدمتك في عمل خطه تسويقه احترافيه لتطوير سيرعملكم ونضع لكم المطلوب
انا دورت وجيبت لينك لموقع متخصص حيث يشتمل على الخدمات التاليه

1-اعداد الخطط التسويقيه وخطط العمل
2-استشارات تسويقيه خدميه في جميع المجالات
3-تقديم الأفكار التسويقيه الأحترافيه للأصحاب العمل
4-معالجة اخطاء التسويق في المشاريع المبتدائه والعمل على تقويمها
5-اعداد دورات تعليميه في مجال التسويق والمبيعات للمبتدئين
6-اعداد الموازنات الماليه ودراسة جدوى
7-تنسيق موارد بشريه للجميع القطاعات
8- تصميم الأعلانات في شتى انواعها كاتالي:
تصميم المنتجات ولواصقها
تصميم ملصق السيديهات
تصميم اظرف
تصميم اعلانات متحركه ومتوقفه
تصميم بروشورات
تصميم بطاقات تهنئه
تصميم بنرات
تصميم شخصيات كرتونيه
تصميم شعارات
تصميم شهادات
تصميم فلاشات وعروض
تصميم كروت شخصيه
تصميم لوحات محلات
تصميم كتيبات
تصميم مجلات
تصميم واجهات متاجر ومواقع
________________________________________
كما انها تعلمكم بأنظمام خدمات جديده للخدماتها تشمل

يطيب لنا أن نهديكم أعطر تحية ، متمنين لكم دوام التوفيق والسداد في أعمالكم .. كما نود إعلامكم بخدماتنا المتخصصة في حلول إدارة الأعمال والتسويق بشكل عام والذي يتلخص في الآتي :

1- تقديم الاستشارات الإدارية والإعلامية للمنظمة .

2- تحليل المشكلات التسويقية والإدارية والمشاركة في حلها .

3- إدارة الاحتياجات للشركة من القوى العاملة، ووضع خطة لتأمين الاحتياجات المعتمدة عن طريق التوظيف والتدريب والترقية والنقل ، … الخ .

4- إدارة أنظمة وإجراءات شئون الموظفين .

5- تصميم الاستبانات الاستقصائية وتحليلها واستخراج النتائج ، وصياغة التوصيات .

6- القيام بخطط التسويق .

7- تحديد احتياجات المركز من الموارد البشرية

8- التنسيق والإشراف على الحملات الترويجية .

9- تدريب وتأهيل مندوبي البيع ، وموظفي تقديم الخدمة .

10- تصميم الدورة المستندية الإدارية للمنظمة

11- تقييم المقترحات بخصوص تطوير وتنميط وتوحيد السياسات والأنظمة والإجراءات التي تتناول شئون الموظفين أو الخدمات الإدارية أو العلاقات العامة في المنظمة
حيث يجب علينا الاجتهاد لمواجه الازمه العالميه
لانها سوف تأثر بشكل اكبر في المستقبل اتفضلو بالدخول

مدير المبيعات الناجح


التصنيفات
تسويق

اخلاقيات التسويق

قال الله تعالى:

ويل للمطففين, الذين اذا كتالوا على الناس يستوفون, واذا كالوهم او وزنوهم يخسرون.
صدق الله العظيم : سورة المطففين ايه 1 الى 3
قال رسول الله صلى الله عليه وسلم
“المؤمن سمحا اذا باع سمحا اذا اشترى”
(من غشنا فليس منا)

يجب أن يتحلى كل مشتغل بالتسويق بالأمانة والإخلاص وحب مساعدة الآخرين ولكن كما تعرف أنه ليس كل شخص يتسم بهذه الصفات ولذلك يجب على كل شركة أن تطور نظاماً للأخلاق يكون واضحاً ومكتوباً يتبعه كل المشتغلين بالتسويق ومن خالفه يعاقب بما يستحق .
هذه القوانين الأخلاقية يجب أن تشمل التوزيع , العلاقات مع العملاء ، والمجتمع والشركات الأخرى وكل من له علاقة بالشركة والإعلان ، خدمات العملاء ، والتسعير ، والمنتجات وغيرها . وأعتقد أنه حتى وإن استطعنا أن نصل إلى دليل شامل لأخلاقيات التسويق لا بد أن تكون هناك بعض المواقف والحالات التي تكون لدى الشركة بعض الصعوبات في حلها ولكن شئ أفضل من شئ .
وإليك بعض الأمثلة التي قد تواجه الشركة وليس هناك خلاً لها ما عدا القرار المتحد من قبل أصحاب الشأن بناء على أخلاقياتهم وخلفياتهم وقوانين الشركة الأخلاقية .
مثال 1 : أنت تعمل في شركة تبيع السجائر وكنت لا تعتقد أن السجائر قد تسبب أمراض خطيرة ولكن أخيراً قرأت تقريراً طبياً صادر من جهة تثق فيها يقول أن التدخين سبب رئيسي لهذه الأمراض الخطيرة . ماذا يجب عليك أن تعمل ؟
مثال 2 : أنت مدير مسؤولا في شركة عن ترويج نوع معين من المنتجات توصل قسم التطوير والبحوث بالشركة إلى تغير طفيف لمواصفات المنتج وطلب منك من قبل الإدارة أن تعلن عن هذا المنتج بأنه منتج جديداً ومطور ماذا يجب عليك أن تعمل ؟
مثال 3 : أنت في حاجة إلى مدير منتج وهناك شخص ترك للتو العمل لدى شركة منافسة ويبحث عن عمل وهو على استعداد لأخبارك بجميع أسرار تلك الشركة المنافسة هل توظفه ؟
مثال 4 : هناك مشروع مهم ترغب في الحصول عليه وقد أخبرت بطريقة غير مباشرة بأن عليك أن تدفع هدية مقابل الحصول على هذا المشروع ماذا يجب عليك أن تعمل ؟
مثال 5 : عرفت أن هناك منافس سوف يعرض منتج جديد في اجتماع سري مع بعض موزعيه فقط وبطرقك الخاصة تستطيع أن ترسل أحد الأشخاص من عندك للتجسس هل تعمل ذلك ؟
مثال 6 : أحد موزعيك الكبار في منطقة مهمة يمر بظروف عائلية صعبة ستحتاج إلى وقت طويل لحلها أدى إلى انخفاض في المبيعات في تلك المنطقة والعقد يجيز لك الاستغناء عنه ماذا يجب عليك أن تعمل ؟

هذه بعض الأمثلة التي تواجهك كمدير وقد لا يكون هناك قوانين واضحة تجاهها فقرارك لكل مثال منها ينبع عن أخلاقك وخلفيتك ولكن يجب على كل شركة أن تضع سياسات أخلاقية عامة يجب الرجوع إليها عند كل حالة شك يواجهها أي موظف . ولا يكون هدفهم الوحيد هو الربح السريع لان ذلك يؤدي إلى عمل أشياء غير مستحبة في أعظم الأحيان .
إذن ما هي الأخلاقيات التي يجب أن تتحكم في التسويق؟ هناك رأي يقول أن المسوق يجب أن يتعامل في حدود الحرية المتاحة في السوق والنظام الجزائي المتبع من قبل السلطات المشرفة على السوق وتحت هذه المظلة لا يجب على الشركات والمدراء التخمين وعمل قرارات أخلاقية اكثر ما هو موجود في تلك القوانين والحريات المتاحة والشركات على أي حال لن يعملوا اكثر ما هو موجود في تلك القوانين .
والرأي الأخر لا يضع المسؤولية على النظام والحريات المتاحة في السوق بل يضعها على الشركات والأشخاص المسؤولين فيها ويقولون يجب أن يكون لدى الشركة مسؤولية اجتماعيه وأخلاقية عند اتخاذ القرارات التسويقية بغض النظر عما يسمح به النظام.
لذلك يجب على كل شركه ومدير تسويق أن يعملوا بنظره اجتماعيه وأخلاقية اكثر مما هو موجود في النظام وان ينظروا نظره طويلة من اجل راحة ومصلحة المستهلك والمجتمع بصورة عامه.
وجود معايير أخلاقية تتحكم بالتسويق تساعد مدير التسويق لمواجهة كل المشاكل التي تواجهه خلال عمله .

وتواجه الشركات العالمية مشكلة الأخلاقيات بين دوله ودوله ما قد يكون أخلاقيا أو عرفيا في دوله قد لا يكون مسموح به في دولة أخرى.
مثال7 : بعض الشركات العالمية لا يمكن أن يقدموا رشوه في بلدانهم ولكن عند ذهابهم إلى بلدان أخرى تجد أن الرشوة شئ متعارف عليه فلهذا يجب عليهم أن يعلموا هل يجب إعطاء رشوه ويتناسوا أخلاقياتهم لكسب مشاريع جديده أم يبقوا كل أخلاقياتهم ويفقدوا هذه المشاريع؟
هناك عدة هيئات ومنظمات طوروا قوانين ومعايير للأخلاقيات التسويق ومن افضل ما طلعت عليه معايير التسويق التي وضعتها جمعية التسويق الأمريكية والتي أرى أن معظم ما جاء فيها يتوافق مع مجتمعنا السعودي وقد عملت جاهدا أن أطور هذه المعايير مما يتوافق مع شريعتنا وعاداتنا وتقاليدنا وتجاهلت ما يتعارض مع تلك القيم وسوف انهج نفس النهج في توزيع أخلاقيات التسويق على وظائف التسويق المختلفة . هذه المعايير وافق عليها جميع الأعضاء المنتسبين إلى الجمعية الأمريكية وأتمنى أن أرى مثل هذه الجمعية وهي تعمل بالسوق السعودي وتحظى بالاهتمام واحترام لكل المشتغلين بالسوق.

· مسؤوليات المسوق
يجب أن يتحمل المسوقين مسؤوليات نتائج أعمالهم وان تكون جميع أعمالهم وتصرفاتهم وقراراتهم لخدمة كل الجهات المستفيدة من خدماتهم ومنتجاتهم مثل العملاء والمنظمات وان يكون الهدف من تقديم هذه الخدمات هو العمل على مصلحة كل من له علاقة بالشركات بكل أماته ونية صادقه.
· كل أعمال المسوق لابد أن تنبع من الآتي:
1- عدم عمل أي شيء يكون فيه أي أذى لأي شخص بقصد
2- تطبيق جميع القوانين والأعراف
3- عدم إعطاء أي معلومات مغلوطة عن مؤهلاتهم وخبراتهم
4- العمل بكل صدق لتطوير المعايير المهنية والأخلاقية
· العدل والصدق
يجب على كل المشتغلين بالتسويق المحافظة على الصدق في تعاملهم والعدل في عملهم وان يكون تطوير مهنة التسويق دائما أمام أعينهم كهدف يجب أن يحقق ومن اجل ذلك يجب عليهم .
1. ان يكونون صادقين عندما تعاملهم مع العملاء والموظفين والموزعين والموردين والجمهور الذي يتعاملون معهم .
2. عدم التعامل في معاملات تجاريه وخلافها فيها تعارض مصالح أي بعد اخذ الموافقة من الأطراف المعنية
3.عند عقد اي اتفاقيه لابد أن يكتب عقد يوضح جميع المصاريف اللازمة والقانونية .
· حقوق وواجبات الأطراف المعنية في التبادل التجاري
جميع الأطراف ذات العلاقة في عملية التسويق يجب أن يتوقعوا الآتي :
1. السلع والخدمات المقدمة يجب أن تكون خالية من كل عيب وأمنه للاستخدام التي من أجله اشتريت .
2. الصدق في الإعلان وجميع المعلومات عن السلعة وأن لا تكون المعلومات المقدمة مخادعة أو مظللة .
3. يجب أن تنهى جميع الالتزامات المالية أو غيرها من الأطراف بالصدق وحسن النية .
4. الوصول إلى طرق واضحة داخلية لتسوية المشاكل وخاصة الشرائية .

من القوانين السابق ذكرها يفهم أنها تشمل كل الأعمال التي يقومون بها المسوقون وللإيضاح سوف تذكر بعض المعايير التي يجب أن تتبع من قبل المتسوقين وتشمل :
فيما يتعلق بتطوير السلع وإدارتها

1.الإفصاح عن المخاطر الممكن أن تنتج عن استعمال السلعة أو الخدمة .

2. توضيح أي جزء أو محتوى من محتويات السلعة الذي عند تغييره أو فقده قد يؤدي إلى تغيير المنتج أو يؤثر على قيمة الشراء

3. توضيح أي من مواصفات السلعة التي تزيد السعر في حالة إضافته .

‌ب. فيما يتعلق في مجال الترويج

1. الابتعاد عن الإعلان المظلل أو المخادع .
2. الابتعاد عن الضغوط العاطفية وأساليب البيع الملتوية .
3. تجنب ترويج المنتجات المخادعة .

‌ج. فيما يتعلق في مجال التوزيع

1. عدم التحكم ف ي مدى توفر السلع من آجل الاستغلال .
2. عدم التحكم في تجار التجزئة من آجل تأثير على قرار اختيارهم للسلع .

‌د. فيما يتعلق في التسعير

1. عدم التورط في القافية السعرية هدفها التحكم في السوق .
2. الكشف جميع التكاليف المتعلقة بشراء أي سلع .

‌ح. فيما يتعلق في مجال بحوث التسويق
1. يمنع منعاً باتاً البيع أو تجميع الأموال تحت غطاء عمل بحث تسويقي .
2. المحافظة على وحدة البحث بعدم تجاهل أي جزء من البحث أو تفسير البيانات بطريقة غير علمية .
3. معاملة العملاء والمتعاونين في البحث بكل عدل .

‌خ. العلاقات الوظيفية
لا بد أن يعرف المتسوقون أن تصرفاتهم سوف تؤثر على العاملين الآخرين في الشركة ولذلك يتوجب عليهم عدم طلب أو تشجيع الآخرين على عمل أي شئ لا أخلاقي . ولذلك يجب عليهم :

1. المحافظة على سرية أي معلومات .
2. الوفاء بالتزاماتهم ومسؤولياتهم في العقود والاتفاقيات في الوقت المحدد.
3. الامتناع عن أخذ عمل الآخرين كلياً أو جزئياً ونسبة إلى القسم بدون أي تعويض مادي أو موافقة صاحب العمل .
4. الابتعاد عن تحقيق المصلحة الشخصية على حساب مصلحة العمل


التصنيفات
تسويق

الجودة ودورها في التنمية الاقتصادية

الجودة ودورها في التنمية الاقتصادية

الدكتور غسان طيارة(1)- الدكتور أكرم ناصر(2) – المهندس جرجس الغضبان(3)

1- المقدمة:

يشهد مطلع الألفية الثالثة التطبيق الكامل لاتفاقية التجارة العالمية بإشراف منظمة التجارة العالمية WTO والتي تضم في عضويتها ممثلين عن 135 دولة تسيطر على (90%) من التجارة الدولية وهناك (35) دولة أخرى في طريقها للدخول في المنظمة الدولية التي تشكل العمود الفقري لما يسمى بالنظام العالمي الجديد.

إن أهم أهداف هذه الاتفاقية هي جعل التجارة الدولية تخضع لقواعد منظمة التجارة العالمية التي تأسست عام /1995/ والتي تشمل تحرير التجارة بين الدول وإلغاء الرسوم الجمركية وإلغاء كل أشكال الحمايات للمنتجات الوطنية.

إن تحرير التجارة، سيجعل التنافس بين الشركات أكثر حدة من أي وقت مضى، سواء في الأسواق الخارجية أو الداخلية. ويترتب على الدول النامية مجابهة الشركات الكبرى، ولاسيما الشركات متعددة الجنسيات، التي تسعى إلى تأكيد احتكارها في الأسواق العالمية ومنافسة الشركات الأخرى لتحقيق أكبر عائد من الربح.

إضافة إلى ذلك، فإن سورية قد قطعت شوطاً هاماً في المفاوضات مع الاتحاد الأوروبي تستهدف توقيع اتفاقية الشراكة السورية الأوروبية والتي تقضي بزوال الحواجز الجمركية بين الطرفين خلال فترة لا تزيد عن عشر سنوات بعد توقيع الاتفاقية. وهذا يؤدي بدوره إلى حصول منافسة حادة بين المنتجات الأوروبية والسورية.

أما في المجال العربي فقد قامت منظمة التجارة الحرة العربية الكبرى مع بداية عام /1998/، والتي ينتج عنها تخفيض الرسوم الجمركية بمعدل (10%)، بحيث يتم إلغاؤها تماماً في نهاية السنوات العشر المحددة لذلك، أي في عام /2008/.

كما أن هناك اتفاقات ثنائية بين سورية وبعض الدول العربية الشقيقة، من شأنها اختصار هذه الفترة الزمنية من عشر سنوات إلى أربع كما هو الحال مع لبنان. في ظل هذه الظروف التي تعني مزيداً من المنافسة ليس على صعيد مؤسسة الأسواق الخارجية فحسب، بل على مستوى سوقنا الداخلي، فقد أصبحت الجودة أكثر القضايا إلحاحاً أمام كل مؤسسة وطنية صناعية كانت أو خدمية كي تنجح في إنتاج سلع أو تقديم خدمات تلبي حاجات الناس وتوقعاتهم، بأسعار مناسبة وقادرة على المنافسة.

وهذا بدوره يتطلب إنتاج سلع بمواصفات قياسية عالية، تستطيع منافسة السلع المنتجة في أية دولة من دول العالم.

لقد أصبح مفهوماً في الوقت الحاضر، بأنه إذا كانت منتجات الشركة تستطيع المنافسة في مجال الجودة، فإن هذه المنتجات تصبح قادرة أيضاً على المنافسة في الأسواق الدولية أيضاً.

لقد أصبحت الجودة إحدى أهم مبادئ الإدارة في الوقت الحاضر. لقد كانت الإدارة بالماضي، تعتقد بأن نجاح الشركة يعني تصنيع منتجات وتقديم خدمات بشكل أسرع وأرخص، ثم السعي لتصريفها في الأسواق، وتقديم خدمات لتلك المنتجات بعد بيعها من أجل تصليح العيوب الظاهر فيها.

لقد غيرت مبادئ الجودة هذا المفهوم القديم واستبدلته كما يقول فايغونباوم “رئيس الأكاديمية الدولية للجودة” –بمفهوم آخر يدعو في العدد الأخير من مجلة TQM لعام 1999، إلى ما يلي: “إن تصنيع المنتجات بشكل أفضل، هو الطريق الأمثل الذي يؤدي إلى تصنيعها بشكل أسرع وأرخص”.

التنمية الاقتصادية والجودة:

إن المجالات التي تشملها التنمية متعددة منها التنمية الصناعية والتنمية الزراعية وتنمية الموارد الطبيعية وتنمية الصناعات الخدمية (والتي تدخل منها تنمية البنى التحتية) وتنمية الموارد البشرية إلخ. ومما لا شك فيه أن التنمية الشاملة والمتطورة في أي بلد هي إحدى الدعائم الأساسية للقوة الاقتصادية في كل بلد.

وما ينطبق على علاقة التنمية الصناعية بالجودة ينسحب بدون أي تعديل يذكر على بقية المجالات.

إن الصناعة القوية والمتطورة في أي بلد من العالم تعتمد على تطوير الأنشطة المتعلقة بالمقايسة والمعايرة والمواصفات والاختبارات والتحاليل والجودة من جهة، وإلى تطبيق أنظمة إدارة الجودة الحديثة، المعمول بها اليوم في العالم من جهة أخرى.

فالتطور الصناعي، يتطلب في الوقت الحاضر الاهتمام بكافة الدعائم التي ترتكز عليها الجودة، وهي الآتية:

– المواصفات.

– المترولوجيا (المقايسة القانونية والصناعية ومعايرة أجهزة القياس والاختبار والتحليل).

– أنظمة إدارة الجودة.

– المطابقة (شهادة المطابقة للمنتج أو لنظام إدارة الجودة).

– الاعتماد (الاعتراف المتبادل بأنظمة إدارة الجودة بين المنشآت أو المخابر).

إن الاهتمام بهذه الأنشطة مجتمعة، من شأنه أن يرفع الاستطاعة التكنولوجية، ويحسن الإنتاجية ويعزز القدرة على المنافسة في الأسواق الداخلية والخارجية ويرفع مستوى الحياة للناس.

2- الحاجة إلى مواصفات في بناء الجودة:

تعتبر المواصفة العنصر الرئيسي ضمن الأنشطة المتعلقة ببناء الجودة والمسماة اليوم (MSTQ). أي المترولوجيا والمواصفة والاختبار والجودة.

في البداية استخدمت المواصفات لأغراض تجارية من أجل ضمان صحة الأوزان والمقاييس ودقتها (الموازين ، مقاييس الحرارة، عدادات الكهرباء وغيرها).

كما أن العامل الآخر لوجود المواصفات، فهو الحاجة للاهتمام بصحة المواطن وسلامته.

ونظراً لدخول المؤسسات مرحلة الإنتاج الصناعي الكمي من أجل التصدير، فقد باتت الحاجة ماسة إلى وجود مواصفات للمنتجات المصنعة. هذه المواصفات لا يمكن أن تحقق من قبل هذه المؤسسات، إلا باستخدام العمليات الإنتاجية المناسبة التي أصبحت أكثر تقدماً وصعوبة من السابق، واختيار التجهيزات المناسبة لها وتأمين المهارات العالية لتشغيلها.

لذلك فقد أصبح تطبيق المواصفات، أداة فعالة لنقل التكنولوجيا وتطوير جودة المنتج وتعزيز القدرة التنافسية للمنتجين المحليين لدخول الأسواق الخارجية وللحفاظ على مواقعهم في السوق الداخلية.

لقد أدى هذا التطور الصناعي إلى الحاجة لتوفير ما يلي:

· وجود مواصفات معملية في المنشآت للمنتج والعمليات.

· وجود مواصفات قياسية وطنية للمنتجات تساعد الصناعة المحلية على زيادة قدرتها التنافسية وتسهل التبادل التجاري الإقليمي والدولي.

· التعاون والتنسيق بين الهيئات الإقليمية والدولية لوضع مواصفات إقليمية ودولية للمنتجات. إذ ليس من المفيد هدر الوقت والمال على مواصفات وطنية ومن ثم يتم الاستعاضة عنها بمواصفات إقليمية أو عالمية بديلة، سيما أن إعداد المواصفات الوطنية يتطلب توفير الإمكانيات المادية والتقنية والإدارية المناسبة لإنجازها.

إصدار المواصفات:

أصدرت المنظمة الدولية للتقييس “ISO” منذ إنشاءها عام /1947/ ولغاية عام /1997/، 10900 مواصفة في المجالات الآتية: الهندسة الميكانيكية، المواد الكيميائية الأساسية، المواد غير المعدنية، الفلزات، والمعادن، ومعالجة المعلومات، والتصوير، والزراعة، والبناء، والتكنولوجيات الخاصة، والصحة، والطب، والبيئة، والتغليف والتوزيع.

أصدرت ISO ضمن المواصفات المذكورة أعلاه سلسلتين من المواصفات هما ISO 9000، ISO 14000، السلسلة الأولى ذات علاقة بأنظمة إدارة الجودة والثانية بأنظمة إدارة البيئة.

تعمل في إعداد المواصفات المذكورة 900 لجنة فنية تصدر وتراجع حوالي 800 مواصفة قياسية كل عام.

اعتمدت اليوم أكثر من 51 دولة في العالم مواصفات ISO 9000 كمواصفات وطنية لديها بما في ذلك دول الاتحاد الأوروبي ودول EFTA واليابان والولايات المتحدة وغيرها.

أ‌- “ISO” كلمة مشتقة من الكلمة الإغريقية “ISOS” أي التساوي وليست اختصار التسمية. International Organization for Standardization وفي مجال المواصفات تعني ISO تساوي الشيء بالمقارنة مع المواصفة.

ب‌- “ISO” هي منظمة غير حكومية وليست جزءاً من الأمم المتحدة، مع أن أعضائها يمثلون أكثر من /120/ بلداً.

ت‌- كافة المواصفات الصادرة عن المنظمة اختيارية مع أن الكثير من الدول تعتبرها مواصفات وطنية لها.

ث‌- “ISO” غير مسؤولة عن التحقق بمدى مطابقة ما ينفذه المستخدم للمواصفة مع متطلبات هذه المواصفة.

ج‌- أصدرت هيئة المواصفات والمقاييس العربية السورية حتى الآن حوالي 2000 مواصفة قياسية سورية.

ح‌- من الضروري التمييز بين المواصفة القياسية للمنتج التي تبين الصفات المميزة المختلفة التي يجب أن تتوفر في المنتج ليكون مطابقاً للمواصفة القياسية له والمواصفة القياسية لنظام إدارة الجودة الذي يحدد أسلوب إدارة الجودة في الشركة، الذي يضمن مطابقة المنتج لمستوى الجودة الذي تم تحديده من قبل الشركة.

يمكن للشركة أن تحدد مستوى الجودة الذي تريده لمنتجها بالاعتماد على دراسة السوق ومتطلبات الزبون.

يساعد نظام إدارة الجودة على تخطيط المنتج المطلوب والحصول عليه على الدوام بنفس مستوى الجودة الذي تم تحديده.

تطبق أنظمة إدارة الجودة اليوم لدى أكثر من ربع مليون مؤسسة صناعية وخدمية في العالم.

3- أنظمة الجودة وأهدافها من وجهة نظر الزبون:

(المستهلك، المستفيد النهائي ، المشتري…الخ)

– تعرف الجودة حسب مضمون المواصفة القياسية ISO 9000 لعام 2000 كما يلي:

“مجموعة الصفات المميزة للمنتج (أو النشاط أو العملية أو المؤسسة أو الشخص) والتي تجعله ملبياً للحاجات المعلنة والمتوقعة أو قادراً على تلبيتها” وبقدر ما يكون المنتج ملبياً للحاجات والتوقعات، نصفه منتجاً جيداً أو عالي الجودة أو رديئاً، يعبر عن الحاجات المعلنة في عقد الشراء أو البيع بمواصفات محددة للمنتج المراد شراؤه أو بيعه.

* من التعاريف الأخرى للجودة:

– الجودة هي الملاءمة للاستعمال أو الغرض.

– الجودة هي المطابقة للمتطلبات أو المواصفات.

– الجودة هي مدى إرضاء الزبون.

· من الضروري ربط مفهوم الجودة بالمضمون الاقتصادي يصنع المنتج أو السلعة بشكل مربح بالنسبة للمصنع من جهة وبحيث يكون السعر بمتناول القدرة الشرائية للمستهلك من جهة أخرى.

· ومن الضروري أيضاً ربط الجودة بحاجات المجتمع ذات الصلة بالصحة والسلامة والأمان والتي تمس الإنسان والبيئة.

إن الهدف الرئيسي للجودة هو إرضاء الزبون سواء كان داخل المؤسسة أو خارجها. ويتم حشد كل الجهود في المؤسسة لتحقيق هذا الهدف.

تشكل الجودة والكلفة والإنتاجية المؤشرات الرئيسية لتقييم مدى نجاح المؤسسة. ولكن ما مدى تأثير هذه المؤشرات على إرضاء الزبون. وبكلام آخر ما هي أهمية هذه المؤشرات بالنسبة لموضوع إرضاء الزبون؟

تعتبر الجودة العامل الأهم بين المؤشرات الثلاثة السابقة بالنسبة لإرضاء الزبون، حيث أن الأخير يختار ويشتري ويستعمل منتجات أو خدمات تلبي احتياجاته أو أغراضه منها لفترة طويلة من الزمن بثقة ورضى عنها. أما بالنسبة للسعر، فإن الزبون عند مقارنته بين جودة منتجين، يختار السعر الأرخص. في هذه الحالة على المصنع أن يميز بين السعر والكلفة وبأنهما مختلفان في الكمية والطبيعة. ذلك لأن تحديد الكلفة يتعلق بشكل رئيسي بعوامل ذات صلة بالمصنع نفسه، الذي صنع المنتج أما السعر، فيحدد تبعاً لمؤشرات خارجية ذات صلة بطلب الزبون واختياره للسلعة وحالة السوق وغيرها. غير أنه يمكن للمصنع أن يخفض تكلفة المنتج عن طريق اهتمامه بالجودة.

أما فيما يتعلق بالإنتاجية، فهي أمر يهم المصنع وحده وليس الزبون، وذلك لأن الأخير لا يهمه ذلك بل يهمه الحصول على منتج جيد وبسعر رخيص غير أن المصنع، بتحسنه للجودة في مؤسسته يمكنه أن يحسن الإنتاجية أيضاً. يقول “ديمنغ” بهذا الصدد ما يلي: “ترتفع الإنتاجية في المؤسسة إذا تحسنت الجودة لديها”.

وبإيجاز نقول إن اهتمام المؤسسة بالجودة وتحسينها لها سيخفض التكلفة من جهة نتيجة لخفض العيوب والهدر ويحسن الإنتاجية لديها من جهة أخرى، نتيجة لتحسين العمليات فيها.

4- مراحل تطور الجودة:

· الجودة عملية تطويرية وليست ثورية Quality Programs an evolution, not revolution

الإدارة الشاملة للجودة
يقوم العاملون بضبط العمليات
يقوم قسم الجودة بضبط العمليات
يفحص المصنع المنتج قبل شحنه للشاري
يفحص الشاري المنتج بعد وصوله إليه نظراً لاهتمامه بالكم والربح السريع

TQM
Operators use SPC
Quality department uses SPC
Inspect before shipping
Customer inspects at receiving

المرحلة الخامسة
المرحلة الرابعة
المرحلة الثالثة
المرحلة الثانية
المرحلة الأولى

المرحلة الأولى من تطور الجودة:

تورد الشركة للزبون أي منتج نتيجة ولو كان مخالفاً للمواصفات ولا تقوم بأي شيء لمعالجة المخالفات حتى يقوم الزبون بتقديم شكوى وبإعادة المنتجات المخالفة ثانية للشركة.

إن هذه الطريقة قد أصبحت مكلفة للشركة وخاصة عندما أصبح لها منافسون يستطيعون توريد المنتج دون وجود مخالفات فيه وهذا ما اضطر الشركة إلى إجراء تغيير في إدارة عملها.

المرحلة الثانية من تطور الجودة:

في هذه المرحلة من التطورات بدأت الشركة بفحص المنتج في المرحلة الأخيرة للإنتاج أو قبل شحن المنتج للزبون.

مع إن هذه الطريقة هي أفضل من السابق، كونها قد خفضت من عدد شكاوي الزبون، غير أن الشركة قد وعت مدى الخسارة التي تتكبدها جراء إنتاج منتجات سرعان ما ترفض عند الاستعداد لشحنها. ولذلك فقد تفهمت بأنه من الأفضل لها أن تكشف عن العيوب في المنتجات مبكراً أثناء عمليات إنتاجها، مما يتيح إيقاف المادة المعيبة التي يجري تصنيعها مبكراً قبل أن تتابع المراحل التالية في الإنتاج وتصبح منتجاً جاهزاً.

المرحلة الثالثة من تطور نظام الجودة:

في هذه المرحلة من تطور الجودة، تم تأسيس قسم للجودة في الشركة أوكلت إلى هذا القسم مهام مراقبة جودة المنتج واختباره ورفع تقارير عنه خلال مراحل الإنتاج التي تمر بها الشركة.

أتاحت هذه المرحلة من تطور الجودة الكشف المبكر عن العيوب واستخدمت فيها التقانات الإحصائية في مراقبة الإنتاج مما سمح بالكشف المبكر عن الانحرافات قبل حدوث العيوب.

غير أنه لا زالت هناك مشاكل، فكلما ازداد عدد العينات التي يقوم باختبارها قسم الجودة، كلما أصبحت الفترة الزمنية لحصول أقسام الإنتاج على نتائج الاختبارات أطول. وقد كان يستغرق دقائق أو ساعات أو ورديات كاملة حتى يصبح بالإمكان إعلام عامل التشغيل إيقاف العمل.

لحل هذه المشكلة كان لابد من تدريب العامل على الأساليب الإحصائية لضبط العمليات التي ينفذها وهذا ما أدى إلى المرحلة الرابعة من تطور الجودة.

المرحلة الرابعة من تطور الجودة:

أتاحت هذه المرحلة قيام العامل نفسه بالضبط الإحصائي للعمليات التي ينفذها وهذا ما يسمى “الجودة في المنشأ”. أتاحت هذه المرحلة للعامل أن يكتشف مدى الانحراف في القطعة التي ينتجها عن الحدود المسموح بها مما مكنه من إيقاف الإنتاج المناسب ومنع الحصول على منتجات معيبة وهذا ما أدى بدوره إلى منع إعادة تشغيل القطع المعيبة وتخفيف القطع التالفة.

غير أنه ما زالت هناك حالات تؤدي إلى حصول مشاكل في جودة المنتجات وتقع خارج سيطرة عامل التشغيل نفسه.

وهذا ما أدى إلى المرحلة التالية من تطور الجودة والتي استدعت مشاركة كافة أقسام الشركة في برنامج الجودة فيها.

المرحلة الخامسة من تطور الجودة:

هذه المرحلة من تطور الجودة أصبح كل عامل في الشركة منذ عملية تصميم المنتج مروراً بعملية شراء المواد الأولية وحتى الإنتاج النهائي له وتسليمه للزبون يعي بأن هدف الشركة هو إنتاج منتجات بأقل الأسعار وبأفضل جودة وتسليمها للزبون بأسرع ما يمكن.

وهذا يعني أن التصميم يجب أن يكون قابلاً للإنتاج وبأن المواد المستخدمة لتصنيع المنتج يجب أن تكون بالجودة الأفضل وبأن عمليات الإنتاج يجب أن تراقب لتحقيق الجودة الأفضل في المنتج النهائي.

في إطار هذه الظروف يمكن اعتبار الشركة ضمن الشركات ذات الصنف العالمي (World Class Company).

5- تحقيق متطلبات الجودة في المؤسسة:

إن متطلبات الجودة تعني المتطلبات ذات الصلة بجودة المنتج أو العمليات أي بالمتطلبات ذات الصلة بالصفات المميزة للمنتج أو بالصفات المميزة للعمليات أو غيرها. فيقال إن متطلبات الجودة للمنتج (A) تعني المواصفات الفنية المطلوبة له وقيمها. من الواضح أنه لا يمكن تحقيق متطلبات الجودة بالصدفة. لذلك بات من الضروري تأسيس أنظمة إدارة للجودة لتحقيق هذه المتطلبات.

5-1- ضرورات تطبيق أنظمة إدارة الجودة:

يحتاج المورد (المنتج، الموزع، مقدم الخدمة…إلخ) إلى نظام فعال لإدارة الجودة في المؤسسة، يتيح له تحليل متطلبات الزبون وتحديد كافة العمليات الإنتاجية والمساعدة التي تضمن الحصول على المنتج بالمواصفات المطلوبة ويجعل كافة العمليات فيها تحت المراقبة والضبط إضافة إلى ذلك فإن مثل هذا النظام لإدارة الجودة، يجب أن يقدم التحسينات المستمرة التي تؤدي إلى تطوير المنتجات والعمليات.

لقد يسرت عائلة المواصفات القياسية ISO 9000 على المنشآت مهمة تأسيس أنظمة إدارة الجودة بتحديدها الصفات التي يجب أن تتسم بها هذه الأنظمة، ما يسهل إنتاج السلع بمستوى الجودة المطلوب والمحافظة على هذا المستوى بشكل مستديم. إن نظام إدارة الجودة هو الآلية التي تستطيع بواسطتها المنشأة أن تنظم عملياتها وتدير مواردها كي تحقق الجودة وتحسنها بشكل اقتصادي في كافة الأنشطة التي تقوم بها.

5-2- الخطوات المطلوب اتخاذها لتطبيق أنظمة إدارة الجودة:

يعتبر نظام إدارة الجودة أحد أنظمة الإدارة المطبقة في المؤسسة، والتي يمكن أن تشمل أنظمة الإدارة المالية والبيئية وغيرها.

سعياً في التطبيق الأمثل لأنظمة إدارة الجودة لا بد من اتخاذ الخطوات التالية:

· تحديد سياسة الجودة وأهداف الجودة في المنشأة.

· تحديد العمليات الأساسية التي تؤثر على تحقيق أهداف الجودة.

· تحديد الوسائل والمعايير اللازمة لتحسين فاعلية العمليات.

· فحص النتائج للوقوف على مدى تحسن فاعلية العمليات.

· تحديد الوسائل لمنع العيوب وتخفيض الهدر وإعادة التشغيل.

· التحسين المستمر للعمليات بهدف تحسين الفاعلية والمردود.

6- البنى الداعمة للجودة:

6-1- تطوير ثقافة الجودة:

لقد أكد مؤسسو علم الجودة، “ديمنغ وكروسبي” في مؤلفاتهم على أهمية بناء ثقافة الجودة، كشرط مسبق ل ابد منه، كي تنجح المؤسسات في مساعيها لتحسين الجودة. ويعتبر بناء ثقافة الجودة الملائمة للمؤسسة أمراً حيوياً لتطورها.

ما معنى ثقافة الجودة؟

بينما توجد عدة تعاريف للثقافة، فإنه يمكن استخدام التعريف الآتي لثقافة الجودة لجماعة ما: “ثقافة الجودة هي مجموعة من القيم ذات الصلة بالجودة التي يتم تعلمها بشكل مشترك من أجل تطوير قدرة المؤسسة على مجابهة الظروف الخارجية التي تحيط بها وعلى إدارة شؤونها الداخلية” (أدكارشاين، تنظيم الثقافة والقيادة، 1985)..

هناك تمييز بين الثقافة العامة في المجتمع والثقافة داخل المؤسسة ومع أن الأخيرة يمكن أن تتأثر بالثقافة العامة إلا انه يمكن بناؤها داخل المؤسسة. من الأمثلة عن القيم العامة للجودة ما يلي:

قيم الإدارة:

– الإيمان بالتحسين المستمر للجودة.

– اعتبار الجودة عاملاً استراتيجياً لأعمال الإدارة.

– إعطاء الجودة الاهتمام الأكبر في التنظيم.

– توزع المسؤولية عن الجودة بين أقسام الإنتاج كافة.

– الاهتمام بسعادة العاملين في المؤسسة وتحفيزهم. لأن إرضاء الزبون هو نتيجة لإرضاء العاملين فيها.

قيم العاملين:

– كل عامل مسؤول عن جودة ما ينتجه.

– ضرورة تنفيذ الأعمال دون أخطاء من المرة الأولى.

– هدف العامل هو الإنتاج بدون عيوب.

– مشاركة العامل تعتبر أساسية لتحسين الجودة في المؤسسة.

– حل المشاكل بشكل مستمر يجب أن تكون القاعدة للعمل.

وللوصول إلى هذه القيم لا بد من تحليل الفجوة القائمة بين القيم المرغوبة للجودة والقيم السائدة في المؤسسة وإيجاد الحلول التصحيحية لمعالجة هذه الفجوة، ما يساعد المؤسسة على تحقيق أهدافها وقدرتها على المنافسة.

6-2- ضرورة توفير البنى التحتية الفنية الداعمة للجودة:

لقد أصبح لتوفير البنى التحتية الداعمة للجودة أهميته الكبيرة في الوقت الحاضر لتحقيق جودة المنتج ولإزالة العوائق الفنية التي تحول دون دخوله الأسواق الخارجية. ومع أن حصول المؤسسة على شهادة المطابقة لإحدى المواصفات القياسية ISO 9000 هو أمر هام لزيادة فرص التصدير وتحسين الجودة إلا أنه غير كاف. ذلك لأن الدول تضع ضمن أولوياتها في الاستيراد، الصحة والسلامة وحماية البيئة وتتطلب تحقق شروط فنية فيما يتعلق بالمواصفات والاختبارات وغيرها.

ولا يمكن تحقيق ذلك إلا بالاهتمام الجدي في دعم وتطوير البنى التحتية المتعلقة بالقياس والمعايرة والمواصفات والتحليل والاختبار.

6-3- تأسيس هيئات وطنية لتنسيق أنشطة الجودة:

نظراً لقيام العديد من الجهات بالنشاطات ذات الصلة بالجودة ولضعف التنسيق فيما بينها ولعدم وجود إدارة تهتم بتنظيم أعمالها وتطويرها بما يحقق السياسة العامة المطلوبة للجودة وأهدافها. فإن الحاجة تستدعي ضرورة تأسيس هيئات وطنية لإدارة هذه الأنشطة وتوجيهها.

7- بعض التصورات الخاطئة عن الجودة وأهم ميزات تنظيم الجودة:

أ‌- التكاليف العالية: إن تخفيض نسب العيوب والمنتجات المرفوضة يعطي فائدة أكبر من تكاليف تنظيم الجودة.

ب‌- الزيادة في العمالة: تحديد معايير إنتاجية أفضل وخفض أعداد المفتشين.

ت‌- التضييق على العمال وخنق روح الإبداع: إن تنظيم الجودة لن يتحقق إلا بتثقيف العمال على أنهم هم الذين يبنون الجودة في المنتج وهم الذين يحسنون عمليات الإنتاج ويقومون بالأعمال التصحيحية لمعالجة العيوب الحاصلة في الإنتاج. إن تحقيق الجودة ليس أوامر عليا بل عملية تطور مستمر يقوم بها العاملون في المؤسسة ومهمة الإدارة هي تحفيزهم على القيام بذلك.

أما أهم ميزات تنظيم الجودة فهي:

أ‌- إرضاء أكبر لحاجات ورغبات الزبائن المتزايدة باستمرار.

ب‌- الاستغلال الأمثل للموارد الوطنية على أكمل وجه.

ت‌- تحسين الإنتاج كماً ونوعاً.

ث‌- خفض التكاليف.

ج‌- لائمة العرض للطلب ورفع وتيرة التسويق.

ح‌- الإقلاق من الخصومات التجارية.

خ‌- تحسين بيئة العمل.

د‌- زيادة الأمان في العمل.

ذ‌- زيادة فرص التصدير.

8- واقع الجودة في سورية:

8-1- في مجال الرقابة على الجودة:

صدر منذ الستينيات عدد من القوانين والتشريعات التي تضبط الرقابة على السلع والمنتجات الصناعية، وأوكلت هذه المهام إلى وزارات التموين والصناعة والصحة والاقتصاد والزراعة للتحقق من جودة المنتجات والسلع المصنعة والمستوردة والمصدرة بهدف حماية المستهلك وسلامته بالدرجة الأولى.

8-2- في مجال الجودة في الشركات:

– ارتبطت الأنشطة المتعلقة بالجودة حتى نهاية السبعينيات بالمخابر ولاسيما فقي صناعات النسيج والإسمنت.

– أحدثت في مؤسسة الصناعات النسيجية دوائر لمراقبة الجودة في شركاتها عام /1979/ اتبعت دائرة الجودة إلى مدير الإنتاج غير أن الفترة التي مرت بها الصناعة السورية في الثمانينيات تميزت بزيادة الطلب على العرض مما حدا بالشركات إلى الاهتمام بالإنتاج الكمي دون الاهتمام بالجودة.

– في عام /1982/ وجهت رئاسة مجلس الوزراء بضرورة الاهتمام بالجودة وضرورة وجود شعب لمراقبة الجودة.

– في عام /1983/ تم ربط شعب الجودة في شركات الغزل والنسيج بالمدير العام وحددت مهامها.

8-3- الأنشطة ضمن الحملة الوطنية لنشر الجودة وتطبيقها:

– في التسعينيات بدأ الاهتمام بالجودة وأهميتها بشكل ملحوظ عن طريق ما يلي:

· إقامة الندوات والدورات التدريبية في مجال الجودة منذ عام 1992.

· إقامة الندوات الدورات التدريبية في مجال ISO 9000 من عام 1994.

· تنظيم شهر الجودة منذ عام 1995.

· إصدار نشرة الجودة وتوزيعها مجاناً منذ عام 1995.

· البدء بحصول الشركات السورية على شهادات المطابقة لأنظمة الجودة أواخر عام 1996. حيث بلغ عددها حتى أيلول 1999 (61) شركة.

· اقتراح تشكيل لجنة وطنية عليا للجودة لتنظيم الجودة في القطر عام 1997.

· اقتراح تشكيل الجمعية السورية للجودة ورفع مشروع النظام الداخلي لها عام 1998.

· إقامة الندوة الأولى حول أهمية دعم البنى التحتية للجودة في مجالات القياس والمعايرة والاختبار والتحليل عام 1999.

8-4- الموقع الحالي لتطور الجودة في سورية:

يمكن القول بأن المرحلة التي وصلت إليها الصناعة السورية في مسار الجودة هي أحسن الأحوال مرحلة التفتيش النهائي للمنتج. أي لا زالت الصناعة السورية في المرحلة الثانية من مراحل تطور الجودة التي تم ذكرها سابقاً.

أما الشركات التي تقوم بمراقبة المنتج في كافة مراحل الإنتاج (أي المرحلة الثالثة من تطور الجودة) فلا زالت الاستثناء وليس القاعدة.

8-5- واقع الجودة لدى الشركات الحاصلة على شهادة المطابقة للمواصفة القياسية ISO 9000:

1- توزيع الاستبيان:

سعياً في التعرف على واقع الجودة لدى الشركات الحاصلة على شهادات المطابقة قمنا بإجراء استبيان أواخر عام 1999 تم توزيعه على (61) شركة.

وقد أجابت عن الاستبيان (41) شركة أما باقي الشركات فلم تجب عنه رغم الاتصال بها أكثر من مرة وهناك شركة واحدة فقط رفض مديرها الإجابة عن الاستبيان بشكل مكتوب.

لقد تبين من المعلومات المتوفرة لدينا سابقاً والتي حصلنا عليها من الاستبيان الحالي ما يلي:

أ‌- عدد الشركات الحاصلة على شهادة المطابقة ISO 9001 /13/.

ب‌- عدد الشركات الحاصلة على شهادة المطابقة ISO 9002 /48/.

ت‌- توزع الشركات الحاصلة على شهادة المطابقة حسب القطاع، كما هو مبين في المخطط رقم (1). حسب سجل هيئة المواصفات والمقاييس العربية وذلك لغاية أيلول 1999.

المخطط 1 توزع الشركات حسب القطاع

2- تحليل الاستبيان:

2-1- أسباب الحصول على شهادة المطابقة ISO 9000:

أظهر الاستبيان أسباب حصول الشركات السورية الحاصلة على شهادة المطابقة لمواصفات ISO 9000 كما هو مبين في المخطط رقم (2).

المخطط 2 أسباب الحصول على شهادة المطابقة

1- بناء على رغبات الزبائن.
2- لتحسين سمعة الشركة.

3- لزيادة القدرة على التصدير
4- لفتح الأسواق الأوروبية أمام منتجات الشركة

5- لتخفيف الهدر وبالتالي تخفيض تكاليف الإنتاج.
أسباب أخرى.

التعقيب على المخطط (2)

يتبين من الاستبيان الحالي أن السبب الرئيسي لحصول الشركات على الشهادة هو تحسين السمعة بينما كان “تخفيف الهدر” السبب الرئيسي الأول في العام الماضي.

قد يكون تحسين سمعة “الشركة في الواقع هو السبب الأهم لحصول الشركات السورية على الشهادة. وبرأينا إن من أهم أسباب حصول الشركات على شهادة المطابقة هو:

1- عدم قبول مدير الشركة لوضع تكون فيه الشركة المنافسة له حاصلة على شهادة ISO 9000 بينما هو لم يحصل عليها بعد.

2- وأما السبب الآخر فهو إمكانية التصدير للأسواق الخارجية لذلك اعتبرت الشهادة أداة لتسويق المنتجات أكثر منها أداة لتحسين الجودة.

2-2- الفوائد التي جنتها الشركات السورية الحاصلة على شهادة المطابقة لمواصفات ISO 9000

يبين المخطط (3) الفوائد الداخلية التي جنتها الشركات السورية الحاصلة على شهادة المطابقة

المخطط 3 الفوائد الحاصلة

1- الحد من المرفوضات.
6- تحسين نظام ضبط الوثائق.

2- زيادة الإنتاجية.
7- خلق جو عمل أفضل.

3- تفهم العاملين.
8- تطور العقلية

4- تحسين التدريب.
9- تحسين العمليات.

5- رفع المعنويات.
10- تركيز أكبر على الزبون الداخلي والزبون الخارجي

يبين المخطط تسلسل أهمية الفوائد الداخلية كما يلي:

– تفهم العاملين لمسؤولياتهم وصلاحياتهم بشكل أفضل (3) وتحسين نظام ضبط الوثائق(6).

– تحسين التدريب (4).

– الحد من المرفوضات وبالتالي تخفيض التكاليف (1) وتطوير العقلية بالنسبة لحفظ السجلات (8) ورفع المعنويات بالفخر (5).

– تحسين العمليات (9).

– خلق جو عمل أفضل (7).

– تركيز أكبر على الزبون (10).

– زيادة الإنتاجية (2).

التعقيب على المخطط (3).

1- يختلف تسلسل الفوائد الداخلية التي جنتها الشركات عن العام الماضي.

2- لم يظهر الاستبيان اهتمام الشركات بالزبون الداخلي وهذا يتطلب الحاجة إلى دراسة أفضل لحاجات الزبون والاهتمام بملاحظاته وبشكاواه وتلبيتها.

3- لن تحصل الشركات السورية على فوائد ملموسة في تحسين الإنتاجية لديها بعد حصولها على الشهادة وهذا يتطلب منها ضرورة الاهتمام بتحسين الفاعلية لديها.

عن طريق تحسين العوامل الثلاثة الآتية:

1- تحسين جاهزية الآلات المتوفرة لديها وذلك بتخفيض التوقفات الناجمة عن الأعطال وعن تجهيز الآلات وضبطها.

2- تحسين المردود.

3- تحسين معدل الجودة.

وتعتبر اليابان في مقدمة الدول التي طبقت أنظمة الإدارة الشاملة للجودة، حيث تسعى إلى زيادة معدلات العوامل الثلاثة في شركاتها للوصول إلى النسب التالية:

1- نسبة الجاهزية 90%.

2- نسبة المردود 95%.

3- معدل الجودة 99%.

وهذا يتطلب الاهتمام بشكل جدي في تطوير صيانة التجهيزات في شركاتنا باعتبارها العامل الأهم في تحسين الفاعلية لديها والتي لا تزيد عن 50%، للحاق باليابانيين والوصول إلى شركات من الصنف العالمي.

2-3- الفوائد التي جنتها الشركات السورية الحاصلة على شهادة المطابقة:

يبين المخطط (4) الفوائد الخارجية التي جنتها الشركات السورية الحاصلة على شهادة ISO 9000.

لم يظهر استبيان العام الحالي أي اختلاف في تسلسل الفوائد الخارجية التي جنتها الشركات عن العام الماضي.

1- إرضاء أكبر للزبائن وللمحافظة عليهم.

2- وسيلة هامة للتسويق والدعاية.

3- إدراك أكبر لأهمية جودة المنتجات.

4- زيادة فرص التصدير.

5- تحسين العلاقة مع الموردين الفرعيين.

6- زيادة الربحية.

التعقيب على الخطط (4):

1- لقد كان لزيادة الربحية النصيب الأقل حظاً في مجموعة الفوائد الخارجية التي حصلت عليها الشركات.

فإذا كانت الربحية تعني نسبة الربح الكلي إلى قيمة المبيعات الكلية. فهذا يعني أن عائدات الشركات هي أقل من المرغوب تحقيقه.

وهذا ناتج عن عدم قدرة منتجاتنا على منافسة مثيلاتها من المنتجات في الأسواق الخارجية والداخلية لأسباب مختلفة، ومما يتطلب تحسيناً في جودة المنتجات لتلبي احتياجات الزبائن والسعي لتخفيض تكلفتها. وهذا لا يتم إلا بتحسين فاعلية الأداء لدى شركاتنا وتطبيق التحسين المستمر فيها وتطوير البنى التحتية الداعمة للجودة والتي تشمل المواصفات ومخابر القياس والمعايرة والاختبار والتحليل.

2- من الضروري تحسين العلاقة مع الموردين الفرعيين لأن جزءاً كبيراً من المواد والقطع الجاهزة التي تدخل في تصنيع المنتج تعتمد على مستوى أداء هؤلاء الموردين. لذلك لا بد من القيام بما يلي.

– الاهتمام بمضمون طلبات الشراء لتكون أكثر تفصيلاً وبما يضمن تأمين المواد والقطع من المورد الفرعي بالمواصفات والشروط المطلوبة.

– الاهتمام بشكل أفضل في اختيار الموردين الفعليين واعتمادهم باستخدام استبيان مفصل للتعرف على إمكانات الموردين الفرعيين الجدد والتقييم الدوري لأداء الموردين الفرعيين القدامى.

4-3- الصعوبات التي واجهتها التي واجهتها الشركات السورية في الحصول على شهادة ISO 9000:

لم تختلف النتائج الاستبيان (المخطط 5) للعام الحالي عنها في العام السابق وقد شغل موضوع “المواقف السليبة للعاملين تجاه تطبيق ISO 9000” الموقع الأول في مجموعة الصعوبات التي واجهتها الشركات.

المخطط 5 الصعوبات التي واجهتها الشركات

1- صعوبة في فهم متطلبات المواصفة وتفسيرها.
2- صعوبة في تطبيق بعض عناصر المواصفة وتفسيرها.

3- صعوبة في وضع دليل الجودة.
4- صعوبة في كتابة الإجراءات ودليل العمل.

5- مواقف سلبية تجاه عملية التطبيق من قبل العاملين.
6- محدودية الموارد المادية والبشرية

7- عدم التزام الإدارة العليا.

التعقيب على المخطط (5):

لم تلاحظ الكثير من الشركات الأجنبية صعوبة في إقناع العاملين في تطبيق المواصفة القياسية ISO 9000 وبرأينا أن السبب في ذلك هو اعتماد هذه الشركات على العاملين لديها في بناء أنظمة الجودة.

إن فرض نظام الجودة في الشركة دون مشاركة العاملين فيها يعتبر عملية ذات نتائج سلبية.

إن جودة المنتجات وفاعلية الأداء لا يمكن أن تتحقق بمجرد وضع دليل للجودة وإجراءات عمل وتعليماته، كما لا يمكن بناء نظام للجودة في الشركة بالاعتماد على أسلوب المناقصة الذي يعتمد على الزمن الأقل والسعر الأقل فهذا الموضوع لا يصلح لبناء أنظمة جودة فعالة في الشركات. غير أن هذا لا يمنع من لجوء الشركة حين الضرورة إلى طلب الاستشارات من جهات أخرى لمساعدتها في تأسيس النظام بالاعتماد على العاملين لديها.

5-2- وسائل التحسين المستخدمة:

ورد في الاستبيان عدد من وسائل التحسين التي تستخدم عادةً لتحسين الأداء في المؤسسة وهي:

1- التدقيق الداخلي: يتطلب نظام إدارة الجودة ضرورة قيام المؤسسة بأعمال التدقيق الداخلي للتأكد من مدى الالتزام بنظام إدارة الجودة ومدى ملاءمته وفاعليته. ويعتبر التدقيق إلزامياً وعاملاً مساعداً لتطوير نظام إدارة الجودة.

2- الفحص بأخذ العينات (الاعتيان): يعتبر أحد الأساليب المستخدمة في الضبط الإحصائي للجودة وبهدف إلى ضبط جودة المنتج عن طريق أخذ عينة من الدفعة.

3- الضبط الإحصائي للعمليات (SPC): يعتبر أحد الأساليب المستخدمة في الضبط الإحصائي للجودة ويهدف إلى تحسين المنتج عن طريق ضبط التغيرات الحاصلة في العمليات الإنتاجية.

4- تكاليف الجودة: هي التكاليف التي يمكن التحكم بها وهي:

1- التكاليف الوقائية: مثل تكاليف إقامة نظام إدارة للجودة

2- تكاليف الفحص والاختبار والمعايرة.

3- تكاليف الفشل الداخلي والخارجي الناجمة عن إعادة التشغيل والفحص والمرفوضات والناجمة عن إصلاح العيوب للزبون وغيرها.

وتبلغ التكاليف ذات الصلة بالجودة 20% من التكلفة العامة للمنتج. منها 5% للتكاليف الوقائية و30% لتكاليف الفحص والاختبار و65% لتكاليف الفشل الداخلي والخارجي.

5- التأهيل المستمر: هو لجوء المؤسسة إلى تدريب وتأهيل العاملين لديها طيلة فترة استخدامهم.

6- أساليب حل المشاكل: هو أحد الطرق الناجحة لمعالجة العيوب باستخدام الأدوات السبع.

7- السينات الخمس (5S): هو برنامج خمس خطوات لتنظيم صالة العمل وهي التصفية والترتيب والتنظيف والتقييس والتدريب. يساعد هذا البرنامج على تكوين بيئة أفضل كما يتضمن إنتاج منتجات ذات جودة عالية. كما يحافظ على سلامة العاملين.

8- قياس المستوى: هي طريقة للمقارنة المستمرة للعمليات في المؤسسة مع ما هو الأفضل منها لدى الآخرين وذلك بهدف وضع الأهداف لها وتحسين العمليات فيها.

9- توزيع وظائف الجودة: هي طريقة تساعد المؤسسة على تحديد حاجات الزبون وإيصال هذه المعلومات إلى كافة الأقسام المعنية لديها.

10- الإدارة الشاملة للجودة: هي إدارة الجودة في كافة أقسام المؤسسة.

– كافة الشركات تطبق التدقيق الداخلي و90% منها تطبق الفحص بأخذ العينات (الاعتيان) وتنظم التأهيل المستمر للعاملين لديها.

– 70% من الشركات الحاصلة على الشهادة لا تتوفر لديها معلومات عن طريقة قياس المستوى وS5.

– تبلغ نسبة الشركات التي تطبق TQM حوالي 14% فقط.

– أكثر من نصف الشركات لا تتوفر لديها معلومات عن تكاليف الجودة.

المخطط 6 وسائل التحسين المستخدمة

التعقيب على المخطط (6):

– من الضروري أن تخطط الشركات لتحسين أنظمة الجودة لديها باستخدام ما يناسبها من وسائل التحسين الواردة في الاستبيان وغيرها. وهذا يتطلب اتباع العاملين لديها لدورات تأهيل في هذه المواضيع تساعدهم على فهم وسائل التحسين وأدواته وكيفية تطبيقها.

– من الضروري حساب تكاليف الجودة، مما يساعد في التعرف على العيوب التي تظهر في الإنتاج وإيجاد الطرق المناسبة لمنعها.

– من الضروري تسريع الخطى لتطبيق مبادئ الإدارة الشاملة للجودة على غرار ما يجري اليوم في العالم.

9- العقبات أمام تطبيق أنظمة إدارة الجودة في سورية:

تتميز أنظمة إدارة الجودة في الصناعة السورية بمحدوديتها، ويعتمد تطبيقها على المبادرات الفردية التي تستمر ما دام الفرد المؤمن بها مسؤولاً أو مديراً للعمل، حيث يبدأ التطبيق بشكل جدي ويتخامد مع مرور الزمن، كما أن المشاركة الجماعية محدودة وشكلية أحياناً.

إن هذه الظاهر تخفي وراءها مشاكل فعلية بعضها شخصي والبعض الآخر عام، وتشكل بمجملها عقبات حقيقية أمام تطبيق أنظمة إدارة الجودة ومنها المواصفة القياسية آيزو 9000.

يمكن تقسيم العقبات أمام تطبيق أنظمة إدارة الجودة إلى ثلاث فئات مترابطة، يؤثر بعضها ببعض.

· عقبات استراتيجية: ترتبط بالسياسة العامة.

· عقبات ماكروية: تتعلق بالنظام الاقتصادي والاجتماعي العام.

· عقبات ميكروية: تتعلق بالمنظومات الصغرية في المجتمع.

9-1- العقبات الاستراتيجية:

أهم هذه العقبات هي عدم وجود سياسة مدروسة تحدد معالم مستقبل الصناعة السورية وعدم استنباط أهداف وخطط تحقق هذه السياسة مع التأكيد بأن هذه الأهداف يجب أن تكون:

1- واضحة وغير قابلة للتأويل.

2- دقيقة ومحددة بأرقام للقياس، وليست عامة عائمة.

3- متضمنة الجهات المعنية والأشخاص المعنيين بها وبتحقيقها.

وأن تكون الخطة:

1- جزءاً لا يتجزأ من السياسة العامة للوصول إلى الأهداف الموضوعة. ولا معنى لخطة لا تصب ضمن السياسة العامة وأهدافها.

2- متكاملة مع الخطط الأخرى ضمن الاستراتيجية العامة.

3- معرفة بمراحل أساسية واضحة ومخرجاتها قابلة للتدقيق والقياس.

4- قادرة على استنهاض الطاقات الكامنة للعاملين.

5- مبنية على واقع ملموس وترضي متطلبات السوق والزبون.

9-2- العقبات الماكروية:

إن العقبات الماكروبة تنعكس بشكل غير مباشر وبصور مختلفة على البنية الصغرية في المجتمع، فتولد عقبات مباشرة تؤثر على تطبيق أنظمة إدارة الجودة.

أ‌- عقبات فكرية:

· ضعف الثقافة العامة ومحدودية الاطلاع على التطور العلمي والتقاني العالمي:

يتم في كثير من الأحيان الاطلاع على التقانة بعد أفولها، وهذا يؤثر على اختيار التقانة المناسبة، التي تؤمن المنافسة في السوق ويؤدي عدم المعرفة في حالات كثيرة إلى كساد المواد والتجهيزات المنتجة، والإفلاس في حالات كثيرة أو تحمل خسائر كبيرة.

· النظرة الضيقة أو الخاطئة إلى المواصفات بشكل عام والمواصفة آيزو 9000 بشكل خاص. الغالبية تعتبرها جواز سفر، إلى التجارة الخارجية وقلة يفهمون محتواها الفكري والإداري والتطويري ومتطلباتها، الأمر الذي يدفع الكثير إلى اعتماد جهات غير مؤهلة للتدقيق أو المنح، دون إجراء تطويري فعلي في المؤسسة وبرامجها بهدف التوفير وتحقيق ربح سريع، من خلال الإسراع في دخول الأسواق العالمية، ناسين قدرة المستهلك في الدول الأخرى على التمييز، إضافة إلى العوائق الفنية والصحية والأمان التي تضعها هذه الدول على المنتجات التي تدخل أسواقها.

· ضعف المناهج التربوية: وخاصة في علم الاقتصاد وعلم الجمال والتنسيق، للتمكن من التفريق بين الجيد والسيء، الاقتصادي وغير الاقتصادي، حتى تصبح النوعية مطلباً أساسياً في المجتمع، ويستطيع الزبون المحلي اختيار الأنسب لمتطلباته وإمكانياته المادية.

· الموقف من الأشياء والسلوك العام: لقد تسببت التغيرات الاقتصادية والفكرية المتكررة، في خلق سلوك لدى المواطنين فالجميع يريدون النتيجة السريعة خوفاً من تغيرات تضيع الفرص المتاحة، وهذا متضارب مع تطبيق أنظمة إدارة الجودة التي تعمل على التطوير على المدى البعيد.

وباختصار لا بد من وجود استراتيجية وطنية للتوعية الفكرية، وبشكل عام لا بد من تعبيد الطريق قبل استخدام العربات السريعة.

عقبات اقتصادية:

· تنظيم الشركات

معظم الشركات فردية، ومبينة على أساس الربح السريع وهذا يتعارض مع إدخال أنظمة إدارة الجودة الفعالة كالآيزو 9000 وإدارة الجودة الشاملة، لاعتماد هذه النظم على المشاركة الجماعية، والتخطيط بعيد المدى، والصدق في المعاملة لكسب الزبون الدائم.

· المنافسة التجارية والصناعية:

لا توجد منافسة حقيقية بسبب الحماية المطلقة للصناعة الوطني، وعدم وجود جمعيات حماية المستهلك، والمواطن مجبر على شراء المتوفر. وطبيعي أن المنتج لا ينفق على ما هو غير مطلوب، وهذه الأمور لا تشجع على تطوير منتجاته من خلال نظام متكامل وفعال.

· الحالة المادية للمواطن:

ضعف الحالة المادية للمواطنين، تجبرهم على شراء المنتجات ذات النوعية المنخفضة الكلفة وقد تكون هذه المنتجات ذات نوعية سيئة لعدم توفر جمعيات حماية المستهلك والمواصفات الوطنية الدقيقة.

· النظام الضريبي:

سهولة اختراق النظام الضريبي، حيث أن الأرباح التي تجنى من اللف على النظام الضريبي، أكثر بكثير من الأرباح التي تجنى من تحسين الجودة، كالقيام بتنظيم قيود مزدوجة خاصة ورسمية، بهدف التهرب من الضرائب، فتبنى الحسابات على عدم الثقة ويتولد جو عمل مناقض تماماً لما يتطلبه نظام إدارة الجودة مثل آيزو 9000.

· النظام الجمركي:

عدم استقرارية تأمين المواد وإمكانية التلاعب بنوعية المواد وكمياتها، وصعوبة الحفاظ على الحد الأدنى من المخزون، كلها تساعد في الحد من تطبيق أنظمة جودة مستقرة، فنوعية المواد غير الثابتة والتخزين الفائض عن الحاجة وصعوبة الاستيراد والتصدير كلها أمور منافية لمتطلبات أنظمة إدارة الجودة.

· نظام الرواتب:

يؤدي في القطاع العام إلى تسرب الأطر الفنية الجيدة إلى خارج القطر أو إلى القطاع الخاص غير المستقر، والأطر المتبقية غير مهتمة وغير قادرة على تطبيق نظام إدارة الجودة الفعال.

إن عدم استقرار التنظيمات الاقتصادية يحد من المغامرة بدفع مبالغ كبيرة لتطبيق أنظمة إدارة الجودة ذات المردود بعيد المدى.

ج- عقبات اجتماعية:

· علاقات العمل والانتماء:

لا يشعر العامل بالانتماء للمؤسسة، وهي مورد رزقه فقط، ولا شيء يدعوه إلى الفخر بالمكان الذي يعمل فيه، حيث يرى خسائر القطاع العام وانخفاض مردوده، وعدم مصداقية القطاع الخاص. والشعور بالانتماء الفردية شرط أساسي لتطبيق أنظمة إدارة الجودة والآيزو 9000 بشكل خاص.

· التنظيم المهني:

عدم قيام التنظيمات المهنية بدورها في أنشطة التأهيل المستمر المتعلقة بالجودة.

· الضمانات الاجتماعية:

لا توجد ضمانات اجتماعية فعلية وفعالة، وخاصة لدى إصابات العمل، وعلى وجه الخصوص لدى القطاع الخاص. فالعامل قلق باستمرار على نفسه رغم أجره المرتفع، وعلى عائلته. وبصورة عامة عدم الشعور بالانتماء والمسؤولية وعدم الخوف من العقاب المعنوي والمادي وكلها أمور تحد من تطبيق أنظمة إدارة الجودة الفعالة.

9-3- العقبات الميكروية:

العقبات الميكروية تؤثر مباشرة على البنية الصغرية للصناعة والمجتمع وتظهر نتائجها بشكل فوري ومنها:

أ‌- عقبات فكرية:

· الثقة المتبادلة:

لا توجد ثقة متبادلة بين العامل ورب العمل، بسبب السلوك غير الملتزم في القطاع الخاص في بعض الأحيان، وعدم تنظيم الحقوق الفكرية لدى القطاع العام. كل ذلك يحد من الإبداع والتطوير، ففي حين أن الإدارة غير المؤهلة في القطاع العام تسلب المبدعين إبداعهم وتقف حائلاً دون ذلك، يقوم القطاع الخاص بسلب الجزء الأكبر من مردود التطوير الذي يقوم به العاملون المتميزون.

· القناعة بالتطوير:

عدم توفر قناعة لدى رب العمل بالتأهيل والتدريب، لعدم وجود مردودية مباشرة، والتلهف إلى الصفقات السريعة الرابحة الناتجة عن تبدل القرارات الاقتصادية، فلا توجد منافسة حقيقية وكمية الأرباح التي تأتي من تطوير المنتجات لا تعادل إلا نسبة ضئيلة من الأرباح التي تجنى من احتكار المواد والتصرف غير القانوني بها أو استغلال فرصة تجارية رابحة جداً.

· الطموح المثالي:

لا يتوفر طموح مثالي لدى الجيل الجديد في الصناعة، بسبب الفوارق الطبقية التي نشأت من جراء الكسب غير المشروع، وأصبح هناك انفصام بين الصالح العام والصالح الخاص في حين أن الربط بينهما أحد شروط نجاح إجارة الجودة الشاملة، وأصبح الربح السريع هو الأساس بدل شعار الزبون هو الملك والمصلحة العامة هي الأساس.

ب‌- عقبات اقتصادية:

· كلفة تطبيق نظام الجودة:

الكلفة مرتفعة بالمقارنة مع المردودية المباشرة، عند وجود منافسة فعلية، فتطبيق نظام الآيزو 9000 بشكل جدي، يتطلب صرف مبالغ صغيرة، بينما مردوده المباشر غير منظور.

· فاعلية أنظمة التحفيز:

نظام التحفيز لدى القطاع العام ضعيف وغير فعال والوضع أفضل لدى الخاص.

· فرق الرواتب:

فرق الرواتب بين القطاعين الخاص والعام، أدى إلى تسرب العاملين الجيدين، من القطاع العام إلى الخاص، أو إلى خارج القطر، ففقدت الصناعات الأساسية أطرها الفنية واستخدمت لدى القطاع الخاص في الأماكن غير المناسبة لها تماماً.

· عدم تقدير الكفاءات:

نظام الرواتب في القطاع العام لا يعتمد على الكفاءات والشهادات المتخصصة، ولا يوجد تقدير فعلي للكفاءات العلمية لدى القطاع الخاص، لعدم وجود حاجة للتطوير.

· عدم الكفاية:

الرواتب في القطاعين العام والخاص غير كافية لحياة شريفة وكريمة.

ج- عقبات اجتماعية تنظيمية:

· توزيع المناصب:

لا يتم حسب الكفاءة وإنما حسب المحسوبية، وعليه فالاحترام المتبادل معدوم وهذا مطلب أساسي في أي نظام جودة يطبق.

· العلاقات الاجتماعية:

شبه معدومة بسبب الضغط المعيشي، وبسبب الارتباط بأعمال أخرى للعاملين لدى القطاع العام، والإرهاق الكبير للعاملين لدى القطاع الخاص.

· ارتباط بالعمل:

العامل في القطاع العام غير مرتبط بعمله لتطلعه الدائم للعمل في مكان آخر خارج القطر أو لدى القطاع الخاص والعامل لدى القطاع الخاص غير مستقر لشعوره بالاستغلال,

والنتيجة لا يمكن بناء نظام إدارة جودة فعال وخاصة فيما يتعلق بحلقات إدارة الجودة والإدارة الشاملة للجودة دون استقرار اجتماعي وعلاقات اجتماعية صحيحة.

10- التوصيات:

يتضح مما سبق ، أنه لا بد من اعتماد برنامج وطني للجودة بإشراف السيد رئيس مجلس الوزراء يهدف من خلال عشر سنوات إلى جعل الصناعات السورية في وضع منافس في الأسواق الداخلي والإقليمية والعالمية وتكون أهم فقراته:

1- تشكيل لجنة وطنية للجودة تابعة لرئاسة مجلس الوزراء مهمتها:

1-1- صياغة سياسات الجودة للقطاعات الصناعية المختلفة.

1-2- إحداث مجلس اعتماد وطني للجودة معتمد عالمياً.

وإلى حين ذلك تشرف اللجنة:

· على منح شهادات المطابقة واعتماد الجهات المانحة الوطنية والأجنبية.

· على مراكز التدريب وتأهيل الشركات للحصول على شهادات المطابقة واعتماد المناهج الخاصة بها.

1-3- توجيه الوزارات والمؤسسات المعنية وتطوير مفاهيم الجودة.

2- الاهتمام بالبنى التحتية اللازمة لبناء أنظمة جودة فعالة، ومن أهمها مخابر المعايرة والاختبار المعتمدة محلياً ودولياً.

3- الإسراع في تأسيس الدمعية العلمية السورية للجودة ودعمها ودعم نشاطاتها وإعطائها الحرية اللازمة لممارسة نشاطاتها.

4- ضرورة إقامة جمعية حماية المستهلك ودعمها مادياً وقانونياً لممارسة نشاطاتها.

5- تحديث الأنظمة والقوانين لإقامة أنظمة إدارة جودة فعالة.

6- إدخال مفاهيم الجودة في المناهج التدريسية في جميع مراحل التعليم، بدءاً من المرحلة الابتدائية، حتى تكون تربية وعلماً في آن واحد.

7- وضع برنامج وطني لتأهيل جميع المؤسسات الصناعية السورية في القطاعين العام والخاص للحصول على أحد شهادات المطابقة لأنظمة الجودة.

8- إعادة النظر بالأنظمة الجمركية والضريبية بما يضمن تدفق المواد وتشجيع الصناعة وسد مدخل التلاعب.

9- إعادة النظر في نظام الرواتب والأجور والحوافز، وخاصة في القطاع العام.

11- الخاتمة:

إن الاهتمام الكبير الذي توليه الفعاليات الصناعية والاقتصادية في سورية، بإدخال أنظمة إدارة الجودة بشكل عام، والآيزو 9000 إلى صناعاتنا الوطنية، أمر ضروري جداً وستتمخض عنه نتائج إيجابية كبيرة. إلا أن مقدار هذا النجاح واستمراره، مرتبط بتكاتف جميع الجهات المعنية، من الحكومة وفعاليات اقتصادية وعلمية، لإزالة العقبات لمنتجاتنا الوطنية، الصناعية والخدمية على حد سواء.

د. غسان طيارة-د. أكرم ناصر-م. جرجس الغضبان

——————————————————————————–

(1) نقيب المهندسين في سورية، عضو مجلس الشعب سابقاً، مدير عام مركز تطوير الإدارة والإنتاجية سابقاً.

(2) باحث في مركز الدراسات والبحوث العلمية، مدير معهد بحوث الميكانيك.

(3) مدير التدريب والتأصيل المستمر في المعهد العالي للعلوم التطبيقية والتكنولوجيا.


التصنيفات
تسويق

كيف تنجح الشركات في كسب الزبون من أجل الأرباح المستمرة؟

كيف تنجح الشركات في كسب الزبون من أجل الأرباح المستمرة؟
يركز عدد كبير من المسوقين على تكاليف الأجل القصير بصورة تفوق تركيزهم على مكاسب الأجل الطويل، حين يتعلق الأمر بالقرارات الخاصة بالاستثمارات المباشرة المخصصة للتسويق. وهم يميلون إلى متابعة الزبائن الأسهل من حين الحصول عليهم والاحتفاظ بهم. وتبين لسوء الحظ أن هذا النوع من الزبائن لا يمثل بالفعل الشريحة التي تدر أعلى الأرباح.

ولذلك أعد كل من أستاذ التسويق المساعد في إنسياد، ويرنر رينارتس، والأستاذة جاكلين توماس من جامعة نورث وسترن، والأستاذ فـي. كومار من جامعة كونيكتكت نموذجاً كمياً عملياً للمساعدة في إرشاد وتوجيه جهود المسوقين. ويتجنب أسلوب تخصيص الموارد من أجل الأرباح كل أشكال تحيزات الاختيار الموجودة بصورة عامة في النماذج المشابهة، إضافة إلى أنه يظهر علاقة أدق بين سلوك الزبون والأرباح طويلة المدى.

ويجمع هذا النموذج العملي المطور بين مفهوم الربحية وقرارات التسويق لتحديد ما يجب أن تنفقه الشركات على التسويق المباشر. ويعمل ذلك على مساعدة الشركات في تحديد وسائل تعظيم الربحية، وأفضل طرق تخصيص الموارد للتسويق المباشر كجانب في ميزانياتها الشاملة. ويقدم المؤلفون تفسيراً غاية في الدقة لأسباب استمرار عدد من الشركات في الحصول على عوائد متدنية من استثماراتها في التسويق المباشر، على الرغم من توافر عدد كبير من أساليب التحليل التي تساعد الشركات والمؤسسات على تحديد وإدارة استجابة الزبائن للأشكال المختلفة من التسويق المباشر.

واكتشف المؤلفون عدداً من الأمور، على النحو التالي:

أن البيانات التي تعتمد عليها شركات كثيرة مبنية بصورة ملحوظة على الزبائن القائمين بالفعل، وليس على الزبائن المحتملين.

ما زالت الشركات في معظمها تعتمد بصورة خاطئة على احتساب معدلات الاستحواذ على الزبائن والاحتفاظ بهم كمقاييس رئيسية لتقييم أداء الأسواق. ويفسر المؤلفون أسباب إثارة ذلك الأمر لكثير من المشكلات.

تلجأ معظم الشركات إلى تصنيف زبائنها صراحة أو ضمناً في أربع شرائح قائمة بصورة كاملة على مدى الصعوبة والتكاليف اللازمة لاجتذاب أولئك الزبائن والاحتفاظ بهم.

تعامل الشركات التي تخلو من هذه العيوب الاستحواذ على الزبائن، والاحتفاظ بهم، كنشاطات مختلفة، وتلجأ إلى الإسراف في النفقات حين تحاول زيادة هذين الجانبين.

ويعرض المؤلفون تفاصيل محددة لهذا النموذج باستخدام قضية افتراضية مبسطة للغاية. ويقدم المؤلفون إضافة إلى ذلك نتائج واقعية تشمل نشاطات ثلاث شركات في مجالات متباعدة هي بيع بالتجزئة من خلال كاتولوج، وتزويد خدمات بين نشاط عملي وآخر، وشركة تصنيع أدوية. وتقدم النتائج مساعدات قيمة لكل المعنيين بدراسة الميزانيات التي يتم تخصيصها لأغراض التسويق المباشر.

وأكدت استنتاجاتهم عدة أمور على النحو التالي:

إن عمليات تعظيم الحصول على الزبائن والاحتفاظ بهم على المستوى الفردي لا تشابه عمليات تعظيم الأرباح الشاملة الناتجة عن الاستحواذ على الزبائن ككل.

يمكن أن تسبب المبالغة في الإنفاق على الاستثمار الأذى للشركة المعنية، غير أن شح الإنفاق يمكن أن يؤدي إلى نتائج أسوأ، وبالذات حين يتعلق الأمر بعملية الاحتفاظ بالزبائن.

إن تحديد التوازن المثالي بين الاستثمار في الاستحواذ والاحتفاظ أهم من تحديد المبلغ الكلي اللازم للاستثمار.

ويختتم المؤلفون تحليلهم بدراسة أثر قنوات الاتصال التي تختارها كل شركة، وأثر ذلك ككل على فعالية الاستثمار، إضافة إلى أنهم يقدمون توصيات دقيقة بخصوص أفضل استراتيجيات الاتصالات لكل من الشركات التي تمت دراستها.


التصنيفات
تسويق

كريم uriage eau thermale وكريم vichy

تعليم_الجزائر
كريم vichy laboratoires ماذا يفيد ؟
أظن أنه يقوم بتفتيح البشرة

تعليم_الجزائر

كريم urige eau thermale ماذا يفيد ؟
أظن أنه واقي من الشمس وللحب الشباب
_______________وأنتم ماذا تقترحون ؟مع العلم كلتا الكريم للوجه _________________


التصنيفات
تسويق

البيع الشخصي ومهارات الرد على اعتراضات العملاء

مقدمة :
هناك قرار تسويقي في كل نشاط اقتصادي من حولنا ، فشركة المواصلات – شركة النقل العام – الأردنية تشجع المواطنين على استخدام حافلاتها ، وتسير الحافلات ضمن برامج زمنية محددة ، وتحدد تعرفة الركوب الى المناطق المختلفة ، وتحاول زيادة رحلات الحافلة في فترات الذروة لتسهيل استخدامها من قبل المواطنين حتى يصلوا بأسرع وقت ممكن . كل نشاط من هذه الأنشطة هو نتيجة للقرار التسويقي.

إن من الصعب تخيل حياتنا المعاصرة بدون تسويق ، فأنت تعتبر زبون عندما تشتري قميصا أو حذاء ، وفي جانب التسويقي عندما تعلن عن حاجتك لشراء شقة سكنية أو سيارة في جريدة الوسيط فهنا أنت متخذ قرار تسويقي يتعلق بمواصفات معينة وشروط أنت تضعها وفق معاييرك وعندما تكون في دور الزبون ، أنت تشارك بشكل رئيسي في عملية التبادل التسويقي حيث تقدم شيئا ذو قيمة يحقق لك منفعة متمثلة في إشباع حاجة أو رغبة ، ويتأتى ذلك من خلال حصولك على منتج ، والذي قد يكون سلعة ملموسة أو خدمة أو فكرة ( نتيجة لشراء صحيفة أو كتاب مثلا ) .

يمكن تصنيف المنافع المرجوة من حصولك على المنتج كالتالي :
(1) المنفعة الشكلية : وهي المنفعة التي تحصل عليها عندما تقوم بشراء سلعة بشكل معين ، فأنت تشتري القهوة بعد تغيير شكلها ( عملية الطحن )
(2) المنفعة الزمانية : وهي المنفعة المتأتية نتيجة حصولك على السلعة في الوقت المناسب ( مثال ذلك المتاجر والمطاعم التي تفتح على مدار 24 ساعة في اليوم )
(3) المنفعة المكانية : وهي المنفعة المتأتية نتيجة حصولك على السلعة في المكان المناسب ( مثال ذلك وجود كثير من السلع في المتجر المقارب لمنزلك ، لأنك لا توافق على الذهاب الى جرش أو الضليل مثلا لشراء اللبن كلما احتجت إليه ).
(4) المنفعة الحيازية : وهي القيمة المكتسبة من تملكك للمنتجات والتصرف بها بحرية.
(5) المنفعة المعلوماتية : وهي القيمة المضافة للمنتجات من خلال تدفق المعلومات بين المشاركين في التسويق ، أي هي عملية إخبار المشترين عن وجود المنتجات وكيفية استخدامها ، وسعرها .
إذن جميع هذه المنافع هي من الوظائف التي يؤديها التسويق فمسؤولية مدير التسويق بناءا على ذلك تتضمن الأنشطة التالية :
أ‌. تحديد حاجات الزبائن
ب‌. تصميم المنتجات لمقابلة تلك الاحتياجات
ج. إيصال معلومات عن تلك المنتجات للزبائن المحتملين
د. التأكد من توفر المنتجات في الأوقات والأماكن المناسبة لمقابلة احتياجات الزبائن
ه. وضع أسعار لتلك المنتجات وتأخذ هذه الأسعار بعين الاعتبار التكاليف والمنافسة وقدرات الزبائن الشرائية
و. وضع نظام للمتابعة للتأكد من إرضاء الزبائن بعد الشراء .

ما المقصود بالتسويق :
يقصد بالتسويق تلك الأنشطة التي تعنى بتدفق السلع أو الخدمات أو الأفكار من المنتج الى المستهلك أو المستخدم .
عناصر المزيج التسويقي :
يتكون المزيج التسويقي للمنتجات من أربعة عناصر رئيسية هي التسعير ، السلعة ، التوزيع والترويج ، ولكل عنصر من عناصر المزيج التسويقي مزيج خاص به وهي كالتالي :
(1) عناصر المزيج التسعيري : وهي سعر السلعة شاملا التكلفة اضافة الى الخصومات مثل خصم الكمية والخصم النقدي
(2) عناصر المزيج السلعي : وتشمل جوهر السلعة ، الغلاف ، العلامة التجارية ، الضمانات والكفالات ، والعبوة
(3) عناصر المزيج التوزيعي : وتتكون من تجار الجملة وتجار التجزئة ، الوكلاء، والسماسرة
(4) عناصر المزيج الترويجي : وتتمثل في الاعلان ، الدعاية ، العلاقات العامة ، وسائل ترويج المبيعات ، والبيع الشخصي

وتجدر الإشارة الى أنه يجب أن تتوفر المهارات المطلوبة في مدير التسويق للقيام باتخاذ القرارات اللازمة المتعلقة بالعناصر السابقة الذكر جميعها. وسنتحدث في هذه المحاضرة عن المهارات المطلوبة في الشخص ( مدير التسويق ورجل البيع الشخصي ) للقيام بعمليات البيع والتسويق سواء كان مدير تسويق مسؤول عن كادر رجال بيع شخصي ، أو كان مندوب لشركة أو مؤسسة ما ، أو في مقر ثابت مثل بائع في محل أو مؤسسة ، أو موظف كاونتر في أحد البنوك

الاحتياجات الأساسية لاكتساب مهارات التسويق :
يمكن تصنيف هذه الاحتياجات الى النقاط التفصيلية التالية :-
o احتياجات لاكتساب مهارة التفكير الإبداعي :
1. لا تتخذ قرارك بناءا على رأي الأغلبية
2. استمع الى داخلك
3. كن موضوعيا
4. لا يهمك اقتناع الناس بما تفعل … الإنسان عدو ما يجهل
5. اعمل بكامل طاقتك دون ملل أو كلل وبصدق وأمانة

o احتياجات مهارة الإصغاء ، وذلك للدفاع عن الآراء والأفكار :
1. لا تتشدد في المجادلة
2. كن صبورا وتحكم في أعصابك
3. أنصت بكامل حواسك
4. شجع الطرف الآخر على التحدث بحرية

o احتياجات مهارة التركيز :
1. عالج الأمور دونما تشتت
2. رتب المواضيع حسب اهتماماتك
3. الايمان بأهمية توزيع الأدوار في العمل

o احتياجات الثقة بالنفس :
1. القدرة على التفكير السليم
2. القدرة على ضبط الأعصاب
3. القدرة على الإقدام والإنجاز
4. القدرة على التغلب على المشكلات

o احتياجات قوة الشخصية ، مع الأخذ بعين الاعتبار بأن جانب كبير يكون بموهبة من الله – سبحانه وتعالى- :
1. امتحن قدراتك وقم بتقويمها
2. تتبع مصدر معتقداتك حول نفسك ، هل تستفيد من الفرص التي يبدو أن بها نجاح في جانب معين
3. هل تشعر بالضيق في حضرة الآخرين
4. هل هناك مهمة ترغب بالقيام بها ولا تستطيع

o احتياجات قوة الذاكرة ، أيضا جانب كبير هنا يعتمد على قدرات أوجدها الله –سبحانه وتعالى- في البشر ، عليك :
1. الثقة بالنفس
2. استقبال المعلومات تدريجيا
3. إعطاء فترات راحة بين الموضوعات المختلفة
4. عدم التركيز على أكثر من موضوع في نفس الوقت
5. التدرج في التركيز ، من الأسهل الى الأصعب
6. استعمال جميع الحواس في استقبال المعلومات

o احتياجات قوة الملاحظة ، وهي المكملة للتركيز والانتباه وسرعة التفكير وحسن التمييز ، ويمكن تنميتها عن طريق التدريب المستمر والممارسة الصحيحة.

مفهوم البيع الشخصي :
هو كل أساليب الحث الشخصي التي يستخدمها البائع ليجعل الآخرين يشترون ما عنده من سلع أو خدمات .

أهمية البيع الشخصي :
تبرز أهمية البيع الشخصي في النقاط التالية :
(1) يمثل رجل البيع الشخصي حلقة اتصال مباشر بين المنظمة وعملائها
(2) يساهم رجال البيع الشخصي في تكوين الانطباع الذهني والصورة الطيبة للمنظمة بالنسبة لعملائها
(3) يمثل البيع الشخصي الدور الرئيسي في البرنامج الترويجي لخطة التسويق في المنظمة

تخطيط البيع الشخصي :
يجب على الإدارة هنا أن تحدد الدور الذي سيلعبه البيع الشخصي ضمن المزيج الترويجي ، وسبق القول بأن عناصر المزيج الترويجي هي البيع الشخصي ، الدعاية ، الاعلان ، وسائل ترويج المبيعات ، والعلاقات العامة . فالمطلوب هنا تحديد مجهود البيع الشخصي مقارنة مع العناصر الأخرى. وبعد ذلك تحديد متطلبات القيام بالدور المعتاد لرجل المبيعات وهي كما يلي :
أ‌. تحديد أهداف البيع الشخصي لكل منتج على حدا
ب‌. تحديد سياسات واستراتيجيات البيع
ج. تحديد طريقة توزيع ميزانية البيع الشخصي
د. إدارة قوة البيع الشخصي ( الأفراد )

أولا: أهداف البيع الشخصي ، وقد تكون أي من التالية :
– خدمة المستهلكين الحاليين
– البحث عن عملاء جدد
– مساعدة بعض العملاء على إعادة بيع السلع المشتراة
– إبلاغ العملاء عن التغييرات التي تطرأ على السلع
– الاحتفاظ بمستوى معين من المبيعات
ثانيا: سياسات واستراتيجيات البيع الشخصي :
يقصد بسياسة البيع تلك القواعد التي يتم الاسترشاد بها عند اتخاذ قرارات تتعلق بالبيع الشخصي ، وعادة تشتق من أهداف البيع الشخصي. ونستطيع القول بأن السياسة هي طريقة الوصول الى الهدف المنشود ، أما الاستراتيجية فهي الخطوط العريضة التي تفسر هنا قرارات البيع الشخصي ، ويتطلب إعداد الاستراتيجية ما يلي :
(1) تعريف مهمة البيع ، هل تبحث عن الزبائن مثلا أم تنتظر قدومهم إليك

(2) تحديد حجم قوة البيع : أي عدد رجال البيع الإجمالي المطلوب لتحقيق أهداف البيع الشخصي ويتم ذلك من خلال تحديد:
– عدد العملاء
– عدد الزيارات الضرورية لخدمة العميل
– الفترة الزمنية التي تستغرقها الزيارة الواحدة تقريبا
– مقدار الوقت الذي يمكن أن يقضيه رجل البيع في نشاط البيع سنويا

ورياضيا ، عدد أفراد قوى البيع =

عدد العملاء × عدد الزيارات الضرورية لخدمة كل عميل × مدة الزيارة
متوسط وقت البيع المتاح لكل فرد سنويا

ثالثا: ميزانية البيع الشخصي : هنا يجب على الإدارة أن :
(1) تقدر حجم الأداء المطلوب لكل نشاط
(2) تحويل تقديرات الأداء الى تقديرات تكلفة

رابعا: إدارة قوة البيع :
إن فاعلية إدارة القوة البيعية تعتمد على دقة توصيف مهام البيع ووضع مواصفات القيام بها، فأنت تحلل الواجبات والمسؤوليات التي تتطلبها كل مهمة وتصل الى مجموعة المؤهلات التي يجب أن يتمتع بها رجل البيع للقيام بهذه المهام ، وكذلك يحدد التوصيف المفاضلة بين المتقدمين ومدى الحاجة الى برامج تدريبية.
وبشكل عام ، لادارة القوى البيعية نستعرض النقاط التالية :
(أ‌) تحديد المناطق البيعية ، مثال ذلك : منطقة وسط عمان ، شمال عمان ، … ، الخ
(ب‌) تحديد أسس تنظيم هيكل قوة البيع الشخصي – وهناك ثلاثة مبادئ يمكن على أساسها تنظيم هيكل قوة البيع وتتمثل فيما يلي :
1) التنظيم الذي يعتمد على تعدد المنطقة البيعية ، هنا يكون لكل رجل بيع منطقة بيعية يعمل فيها ، وتكون تحت إشرافه ومسئوليته المباشرة ، ومن مزاياه :
– انخفاض تكلفة التنقل
– إمكانية قياس كفاءة رجل البيع في خدمة المنطقة البيعية المخصصة له.

2) التنظيم الذي يعتمد على طبيعة المنتج ، يكون لكل رجل بيع سلعة معينة أو مجموعة محددة من السلع التي له إلمام واسع بها ،ويعهد له بمهمة بيعها ، ومن مزاياه:
– تصلح في حالة السلع المعقدة فنيا
– تناسب المؤسسات التي تنتج مجموعة متباينة من السلع التي لا يمت بعضها بصلة الى بعضها الآخر
3) التنظيم الذي يعتمد على نوعية العملاء ، وهنا يتم تقسيم رجال البيع حسب نوعية العملاء ، فهناك المستهلكين النهائيين ، والمستهلكين الصناعيين ( الذين يشترون السلع لاستخدامها في عمليات إنتاج أخرى ) ، وهناك المشتري الحكومي ومنشآت إعادة البيع . ومن مزاياه :
– يصبح رجال البيع أكثر إلماما باحتياجات العميل ومشاكله
– تحقيق وفورات في تكاليف البيع
4) التنظيم المركب ، ويستخدم عندما تبيع المؤسسة عدد كبير من السلع لعدد من العملاء الغير متمركزين جغرافيا ، وتحوى خليط من طرق التنظيم السابقة الذكر.

(ج) الإشراف على رجال البيع وتوجيههم ، وغاية ذلك التأكد من أن جهودهم لا تضيع هباء ، ويشمل ذلك :
– ملاحظة أدائهم
– تصحيح نقاط الضعف في أدائهم لعملهم
– توضيح مسؤولياتهم
– تحفيزهم
– حل مشكلاتهم
(د) تقييم أداء رجال البيع الشخصي ، وهناك نوعان من المعايير لتحقيق ذلك :
1. المعايير الكمية :
– الحصة البيعية لكل بائع
– النصيب السوقي لرجل البيع أو الفرع
– معدل التغطية السوقية ، ويقيس نسبة تغطية رجل البيع لاجمالي عدد المشترين في المنطقة
– معدل الاتصالات البيعية ، وهو عدد مرات اتصال رجل البيع بالعملاء .
2. المعايير الوصفية ، في الحالات التي يصعب إخضاعها لمعايير كمية مثل طريقة تعامل المندوب مع العملاء
(و) وأخيرا نعيد التركيز على تحفيز رجال البيع للقيام بعملهم على أكمل وجه

وجميع النقاط السابقة تتعلق بالمهارات الواجب توافرها في قائد أسطول رجال المبيعات أو المدير التسويقي للقيام بمهام التسويق بنجاح ، ونتحدث الآن عن المهارات الواجب توفرها في الشخص لكي ينجح في تسويق ما لديه من سلع أو خدمات اضافة لما ذكر سابقا من نقاط .

خطوات العملية البيعية :
o البحث عن المشترين
o التمهيد للمقابلة البيعية
o المقابلة البيعية
o العرض للسلعة
o الرد على الاعتراضات
o إنهاء المقابلة البيعية
o التسليم

أولا: البحث عن العملاء المتوقعين والحصول عليهم :

ان معظم وقت رجل البيع يصرف في البحث عن عملاء جدد ، ذلك لأن كثيرا من الزبائن الحاليين قد يتحولون الى المنافسين أو قد لا يعودوا من الزبائن لمنتجات (سلع أو خدمات) المؤسسة ، خاصة اذا كانت الخدمة أو السلعة تباع مرة واحدة أو تكرار شراءها يكون على فترات بعيدة . والحصول على الزبائن المتوقعين يتم من خلال عدة مصادر :

أ‌- رسائل الإستفسار :
معظم المؤسسات الصناعية خاصة في سوق السلع الصناعية تصل اليها رسائل استفسار من قبل عملاء متوقعين يطلبون فيها معلومات وبيانات عن السلع أو الخدمات التي تقدمها هذه المؤسسات ، فبعض هذه الرسائل يصل من مؤسسات ترغب في الحصول على مستلزمات الإنتاج بأسعار أقل ، والبعض الآخر قد يصل من مشترين ملتزمين بالشراء لعدة جهات ( مثل تجار الجملة ) ورسائل الإستفسار هذه عادة تكون نتيجة الإعلانات في الصحف أو المجلات المتخصصة أو البريد ، أو المعارض التي تقام للتعريف بمنتجات الصناعات المحلية أو الأجنبية .
ومع أن رسائل الاستفسار تعتبر مصدر هام من مصادر الحصول على العميل المتوقع ، الا ان العديد من المؤسسات التي ترد اليها هذه الرسائل لا يتوفر نظام متابعة يعتمد عليه في تبويب وتصنيف هذه الرسائل بالأسلوب الذي يخدم رجال البيع وهم يسعون للحصول على عملاء جدد ومتوقعين .

ب‌- الزبائن أنفسهم :
في الحالات التي يتم فيها مقابلة عميل معين ، فإن رجل البيع يطلب من هذا العميل أسماء عملاء آخرين (ثلاثة أو أربعة أسماء) يمكن أن يكونوا من المهتمين في شراء هذه السلعة أو الخدمة ، خاصة في سوق السلع الاستهلاكية يكون العميل راغبا في التوصية لأصدقائه بشراء هذه السلعة أو الخدمة للحصول على وضع اجتماعي معين من جراء قرارالشراء حتى ولو لم يكن الزبون على استعداد للشراء فإنه قد يطلب منه التوصية بأسماء زبائن آخرين يكونون على استعداد لشراء هذه السلعة أو الخدمة .
ج – الرموز في المجتمع :
ان كثيرا من المنتجات التي تباع للزبائن يتأثر قرار شراؤها بالتفاعلات الإجتماعية ضمن مجتمع معين ، فهناك مثلا أشخاص معينين في أي مجتمع يعتبرون رموزا وقدوة لباقي أفراد المجتمع ، فمن المناسب هنا لرجل البيع أن يبيع هؤلاء النخبة أولا . فعندما يقوم هؤلاء النخبة بالشراء ، فإن الآخرين الذين يحترمونهم سوف يقومون بالشراء تقليدا لهم . مثال ذلك : أن تبيع بركة سباحة منزلية لشخص معروف ومن مستوى اجتماعي معين في حي معين ، هذا يعني أن الآخرين كالجيران له سوف يقلدونه في هذا العمل . وكذلك أيضا كليات المجتمع قد تقرر استخدام مرجع معين لمادة تعليمية معينة تستخدمه الجامعة لتدريس طلابها ، هنا الجامعة (رمز) لكليات المجتمع.

د – الاتصال الهاتفي :
عندما تفشل أي طريقة من الطرق السابقة في الحصول على الزبائن المتوقعين ، فإن رجل البيع مدعو لإستعمال الإتصال الهاتفي مع الزبائن المتوقعين قبل بدء التحضير لمقابلة مبدئية معهم . فيبقى رجل البيع يتصل بالزبائن أو يطرق الأبواب حتى يحصل على العميل المنتظر الذي يمكن أن يكون زبون مشتري .
أخيرا قد يحصل رجل البيع على على قائمة بأسماء العملاء المنتظرين من تلك المصادر أو من أحدها ، بعد ذلك تبدأ عملية فرز لهؤلاء العملاء ، وذلك للوصول للعميل الأفضل أي الذي تتوفر فيه الصفات الأساسية لأن يكون مشتري لهذه السلعة أو الخدمة . وحتى يستطيع رجل البيع اتخاذ القرار المناسب حول من هو العميل الأفضل فإنه بحاجة الى معلومات وافية ودقيقة عن حاجات العملاء ورغباتهم ، مثل مدى السلطات أو الصلاحيات التي يتمتع بها العميل لإتخاذ قرار الشراء . وفي حالة البيع للمؤسسات الصناعية فرجل البيع بحاجة لمعلومات عن القوة الشرائية لهذا العميل . هذه المعلومات يستطيع رجل البيع جمعها بوسائل متعددة منها : الحالات الشرائية السابقة ، الدراسات المسحية ، ….. ، الخ

ثانيا : المقابلة :
يختلف بدء المقابلة بين البائع والعميل بحسب الظرف ، فقد تبدأ بالتحية والترحيب أو بعرض الخدمة ، أو بالصمت في الحالة التي يجد فيها البائع العميل منهمكا في استعراض نوع معين من السلع .
وفي كل الحالات تلازم البائع ابتسامة طبيعية لا تكلف فيها ولا زيف ، فهذا تعبير لطيف يدخل السرور والابتهاج في نفس العميل ويفيد ترحيب المتجر بزائره واستعداده الصادق لخدمته .
ان توجيه البائعين الى تحية العملاء والترحيب بهم اتجاه يجب تشجيعه لإنه يقرب بين العميل والمتجر ويدخل الى نفس العميل الثقة فيما يعرض عليه من سلع وخدمات .
ونشير الى ان البائع في متجر التجزئة يحرص على الظهور بمظهر الاستعداد لخدمة العملاء في أية لحظة ، ولذلك نراه واقفا على الدوام في أثناء العمل ، غير متكئ على منضدة أو منهمك في قراءة جريدة أو مجلة أو كتاب أو مشغول بالثرثرة مع زملاءه البائعين أو شارد الذهن كأن لا عمل له إلا في حضور العميل .

ثالثا : معرفة رغبة العميل :
بعد التحية المباشرة ،يهتم البائع بمعرفة رغبة العميل ،وهذا أمر يسير بالنسبة إلى السلع الميسرة ،أما بالنسبة إلى سلع التسوق فان الملاحظة الذكية وتوجيه بعض الأسئلة المنتقاة تفيد كثيرا في معرفة حاجة العميل . ولعل في مظهر العميل أيضا وفي حديثه وسلوكه ورد الفعل عنده على أول صنف يعرض عليه ما يساعد البائع على تفهم حقيقة ما يرغب في شرائه

ويتطلب نجاح البائع في هذه المرحلة أيضا معرفته التامة بأماكن لأصناف المختلفة لان ذلك يساعد على خدمة العميل بسرعة ودون ضياع وقت في البحث ،كما يكرس الثقة لدى العميل في هذا البائع وفي المتجر العامة

رابعا : تقديم السلع وطرق عرضها :

تقضي أساليب البيع الصحيحة إلا يكدس البائع أمام العميل العديد من الأصناف والأنواع على نحو يسبب حيره وربما يشعره بان البائع الحاد الذكاء والمتقن لفن البيع يستطيع حصر حاجة العميل في عدد قليل جدا من الأصناف المحتملة ،ثم انه بعد ذلك يعرضها عليها بهدوء وروية ودونما العجلة أو الضغط ،مثيرا من المغريات الرئيسية في السلعة ما يناسب العميل ورغباته ،ثم يركز شرحه وبيانه حول هذه المغريات .وشجع البائع العميل على فحص السلعة جيدا للتأكد من ملاءمتها لحاجته ويدعوه لقياسها أو تجربتها أن كان ذلك ممكنا ، وهكذا يدخل البائع في نفس العميل شعورا بحيازته للسلعة مما يساعد على قبوله لها وشرائها .

– طرق العرض البيعي :
يتبع رجل البيع ثلاث طرق في العرض البيعي بهدف الحصول على عقد الصفقةالبيعية وهذه الطرق هي:

1. طريقة الحث والاستجابة:
يتبع رجل البيع أسلوب الحث للحصول على الاستجابة من العميل المتوقع بالموافقة على الشراء، وذلك في حالة عدم معرفته لما يدور في ذهن هذا العميل. لذا يبدا ويظل يقترح عليه العديد من العروض لحين حصول الاستجابة من العميل. وهنا يكون أكثر الكلام لرجل البيع في
البداية، ويشارك المشتري في الحديث من فتره لأخرى. وتحصل هذه الحالة إذا كانت قيمة المبيعات قليلة ولا يصرف رجل البيع فيها وقتا طويلا. وتستخدم في عرض السلع سهلة المنال، وفي متاجر الأطعمة، والمشروبات والمتاجر ذات الأقسام.

2. طريقة صياغة البيع :
وهذه الطريقة كسابقتها تعتمد على الحث والاستجابة، ولكن يفترض في هذه الحالة آن رجل البيع يعرف بعض الشيء عن العميل المرتقب وحاجاته
وتفصيلاته ويستطيع آن يقوده من خلال خطوات منطقية إلى مرحلة البيع. وهنا يكون معظم الكلام في البداية لرجل البيع لانه يعرف ما يريد العميل.
ويتبع ذلك تدخل العميل لبيان ما يريده بدقة. ثم يأتي دور رجل البيع مجددا ليبرهن آن سلعته هي التي تفي باحتياجاته ومن ثم يعقد الصفقة البيعية.
3. طريقة الحاجة والإشباع:
بموجب هذه الطريقة يقود رجل البيع العميل المرتقب للكلام في البداية عن احتياجاته لكي يستطيع ادراكها . ومن ثم عرض المنتجات عليه وبيان ان هذه السلع هي التي ترضي حاجته ، ويأخذ في الكلام عن هذا الموضوع لينهيه بعقد الصفقة البيعية .
وتستخدم هذه الطريقة في بيع السلع الخاصة أو السلع الإنتاجية التي تمتاز بقيمتها العالية ، وبإرتفاع أهمية إشباعها لدى العميل

خامسا :التغلب على الاعتراضات:
يواجه البائع الكثير من الاعتراضات التي يثيرها العملاء، فهذه ظاهرة عادية وطبيعية يجب أن يستعد لها البائع مقدما ويهيئ نفسه لمواجهتها ، ولابد أن يكون البائع على علم بالاعتراضات والانتقادات المعتادة في الظروف التي يعمل فيها وبطرق مقابلتها والرد عليها بعبارات مقنعة بل ومغرية كأسلوب من أساليب تحقيق البيع الفعلي للعملاء.
يختلف أسلوب الرد على الاعتراضات بحسب الظروف ، فقد يتخذ البائع من أحد أسباب الاعتراض نفسه نقطة تشجيع على الشراء، فالعميل الذي يعترض على الشراء نفسه بسبب اللون لانه فاقع مثلا ، فقد يرد عليه البائع بان :” اللون الفاقع هو لون الموسم المفضل وأدراج، لذا فان أهم ما تمتز به سلعته لونها الفاقع”.
أو أن يعترض العميل على حذاء يتفحصه لشرائه بان جلده رقيق ، فيكون الرد من البائع مثلا :”نعم ….. ولكن ذلك يجعل الحذاء مريحا …. كما أن هذا النوع من الجلود متين جدا وهو يتحمل اكثر مما تتحمله معظم الجلود السميكة “.
وقد يطلب البائع من العميل أن يوضح اعتراضه بعض الشيء إذا كثيرا ما يكون هذا الإيضاح ردا على الاعتراض نفسه . فان اعتراض العميل عل اله الغسيل مثلا بدعوى أنها تبدو متلفة للملابس …. يرد البائع بان متجره يسره كثيرا أن يلتقي ملاحظات العملاء على السلع التي يبيعها .
ثم يسال البائع عن سب اعتقاد العميل بان اله الغسيل تتلف الملابس …. ويبين له بان هذه الملاحظة جديدة عليه برغم قدم صنع هذا النوع من الغسالات .
واحيانا يرد البائع على العميل بما يفيد وجاهه الاعتراض وسلامته ولكنه يثير في الوقت نفسه من المغريات الأساسية والمزايا الأخرى ما يعوض ويغطي اعتراض العميل . أو يرد على اعتراض العميل بسؤال يجيب فيه العميل إجابة تزيل معوقات الشراء …. وهكذا.
وفي كل ما سبق يحترس البائع من الانسياق أو الانزلاق في جدال مع العميل ، فقد قيل :
“قد يكسب البائع الجدال ولكنه يخسر الصفقة “.
وعلى رجل البيع أن يحرص على عدم ذكر السلع المنافسة ، وإذا أشار أليها العميل نفسه كان من الواجب على البائع ألا يحط من قيمتها بل عليه أن يذكرها بالخير في جملة عابرة وبمنتهى الإيجاز. أما إذا شن البائع عليها هجوما وانتقادا فمن المرجح جدا ازدياد اهتمام العميل بها إلى جانب ضعف أو انعدام ثقته في إخلاص البائع وصدقه.

عملية البيع تبدا عندما يقول العميل المرتقب…..لا
1. ان الاعتراضات لاتعتبر رفضا
2. ان الاعتراض لا يمثل عقبة لايمكن التغلب عليها
3. يجب الترحيب لاعتراض للمساعدة في إتمام الصفقة
4. الاعتراض المخلص تعبير عن الاهتمام
5. الاعتراض عبارة عن رجاء لمزيد من المعلومات
6. يجب احترام مقاومة العميل والاعتراف بأهميتها وضرورة تعلم كيفية التعامل معها

ويوجد عدة طرق للرد على الاعتراضات وهي مبينة كما يلي :
طريقة النفي المباشر : وهي مناسبة للحالات التي يكون فيها الاعتراض مزيفا وغير قائم على أساس من الصحة.
طريقة النفي غير مباشر : تعتبر هذه الطريقة انجح الوسائل لمقابلة معظم الاعتراضات التي تصدر من العملاء.
طريقة التعويض : وهي تعترف مباشرة بصحة ما يقوله العميل ولكنها تبرز من المغريات البيعة .(سعر مخفض)
طريقة العكس : إن المندوب يبرهن للعميل على أن الحالة المنشئة لاعتراضه هي التي يدعو الى ضرورة شرائه السلعة.
طريقة الاستجواب : يقصد بها قيام العميل بالرد على اعتراضه بنفسه وذلك حينما يجيب على سؤال للمندوب .( لا يوجد ألوان “اسود أو كحلي” هل عندك استعداد للبس الأحمر)

وهناك اعتراضات اخرى قد يثيرها العميل ومثال ذلك :

ا- الاعتراضات الحقيقية :
وهي الاعتراضات الصادقة والقائمة على نقص المعلومات

فمثلا :
اذا كان هناك تقصير في تعاقد سابق من جانبك فان الاعتراض هو عدم القدرة على الوفاء بالالتزمات المستقبلية .

ب- الاعتراضات غير الحقيقية :

وهي ناتجة عن توافر معلومات خاطئة لدى العميل عنك .

فمثلا :

إذا شعر العميل انك تفضل عميل آخر عليه فان الاعتراض تفضيل الشركة لعملاء اخرين عليه

ج- الاعتراضات المعلنة :

وفيها يبوح العميل باعتراضه سواء كان حقيقي او غير حقيقي .

د- الاعتراضات الغير المعلنة :
وهي من اصعب أنواع الاعتراضات وقد تأخذ عدة أشكال منها
1- الاعتراضات الإخبارية :
وهي الاعتراضات التي يراد بها اختيار لموقف رجل البيع وقوة صموده مثل الموقف من السعر

2- الاعتراضات العكسية :
وهي تهدف الفى اظهار ما يقدمه البائع من مغريا ت بيعيه

3- الاعتراضات المتعلقة بقصور إمكانيات التشغيل :
وهي التي يقدمها العميل بهدف الحصول على مزايا تفضيلية لخدمات ما بعد البيع .

ه- الاعتراضات الصامتة :
يستمع اليك العميل ولكنه يكون غير معبر بالرفض او القبول

و- الاعتراضات المنطقية :
وهي تلك التي ترتبط بالتفكير المنطقي ان منتجاتكم غالية الثمن بالنسبة لمنتجات المنافسين .

ز- الاعتراضات العاطفية :
وهي المرتبطة بالعواطف والرغبات الإنسانية (( آسف إنني مشغول جدا ألان )

ح- الاعتراضات النابعة عن حاجة المشتري :
وهي تلك المرتبطة بحاجات المشتري ورغباته (مازالت الثلاجة لدينا جديدة .

ط – الاعتراضات الموجه الى رجل البيع بشخصه :
قد يكون الحماس الشديد لرجل البيع سببا في تشكك العميل فيما يعرض عليه .

ك – الاعتراضات على توقيت اتخاذ القرار الشرائي :
فقد يكون الاعتراض على توقيت قرار الشراء (سافكر في الامر ) (سأتشاور مع شركائي )

سادسا: إتمام عملية البيع:
ويتضمن ذلك عادة سؤال العميل بإعداد طلب للشراء .وبطبيعة الحال كلما كان العرض الخاص بالسلعة جيدا وأيضا كلما كان المستهلك مقتنعا بالردود على الاعتراضات المثارة عن السلعة كلما أمكن إنهاء البيع بطلب من العميل لشراء السلعة . وعموما يمكن استخدام عدة أساليب لإنهاء البيع منها:
1) تلخيص المزايا والمنافع التي يمكن أن تعود على المستهلك من شراء السلعة.
2) الافتراض بان العميل سوف يقوم بشراء السلعة وسؤاله عن الكمية أو الأحجام والألوان والمقاسات التي يفضلها.
3) الإجابة على الاعتراضات الأساسية مرة ثانية.
إخبار المستهلك بالمزايا التي يمكن أن تعود عليه من الشراء السريع.

سابعا : التسليم :
لا تنس بعد الحصول على اجابات مؤيدة أو مرضية على سؤال الإلتزام أن تطلب من العميل أن يقوم بالإتصال الفعلي . وبعد أن تتم عملية البيع يتم نقل الملكية للسلعة من البائع الى المشتري (وحسب نوع السلعة) وهي الخطوة النهائية في عملية البيع .
وفي نهاية حديثنا عن خطوات عملية البيع نجد أن كل خطوة تقود الى الخطوة التي تليها ، وبالتالي يؤدي النجاح في أي خطوة الى النجاح في الخطوات التي تليها وتكون المحصلة النهائية هي نجاح عملية البيع ككل .

ثامنا : المتابعة:
تفيد المتابعة من جانب رجال البيع للعملاء في معرفة الأسباب وراء عدم تقديم العملاء لأوامر الشراء في حالة الوعد بذلك من جانبهم ،أو وراء عدم تكرار الشراء ثانية . وتفيد المتابعة كذلك في تجميع المعلومات عن رد الفعل تجاه السلعة بعد الاستعمال الفعلي لها .

هذا وتتعدد طرق انهاء المقابلة البيعية ، ونذكر من هذه الطرق ما يلي :
1. طريقة التقرير
2. طريقة افتراض ما سوف يكون
3. طريقة الإعتراض الوحيد
4. طريقة المقارنة
5. طريقة استخدام العواطف
6. طريقة اشتري الآن
7. طريقة طلب الشراء

أنماط العملاء
وطرق التعامل معهم
يختلف الأفراد حسب اختلاف العوامل النفسية والاجتماعية والثقافية وذلك بالطبع يؤثر على انماطهم السلوكية وشخصية كل فرد على هذا ونظرا لذلك فقد تم تصنيف (عشرة) من الأنماط الشخصية للعملاء ، مع اقتراح الطريقة المناسبة للتعامل مع كل نمط من هذه الأنماط :

أولا : العميل السلبي :
ا.صفاته الشخصية :
1) هم اتكاليون بطبيعتهم، يتصفون بالخجل والمزاجية
2) كثرة اسئلتة
3) يصغي بانتباه ويقظة
4) بطيء باتخاذ القرار وبطيء بإجابة الأسئلة
5) أثناء حديثك معه يفكر في موضوعات كثيرة ،وذلك يقلل من تركيزة واستيعابه
6) يعتقد أن الوقت الذي تقضيه معه يقلل من خطورة اتخاذه قرار ما

ب, كيفية التعامل معه:
1) كن صبورا معه ، وحاول معرفة لماذا لا يتخذ قرار
2) لا تجبره إلى التصرف في الاتجاه الذي لا يرغبه
3) سايره في الوصول إلى ما يحقق رغباته
4) ادعم حديثك معه بالأدلة التي تقنعه
5) ركز على اقناعة بأهمية وقتة وجهده

ثانيا: العميل المتشكك :
صفاته : 1) يتجه إلى الشك وعدم الثقة
2) لهجته تنطوي على السخرية
3) يطلب براهين لكلامك
4) لا يعرف ما يريد
5) جلف ويصعب التعامل معه ، لكن إذا عاملته جيدا تكسبه
طريقة التعامل معه :
1) لا تجادله
2) حاول أن تعرف على ماذا يبني شكه
3) حاول أن تكسب ثقته

ثالثا: العميل الثرثار:
ا) صفاته الشخصية:
1) يعشق الكلام
2) هو صديق مجامل، ويتصف بالفكاهة
3) يحاول أن يكسب الحوار
4) يخلط الموضوعات بعضها ببعض

ب)طريقة التعامل معه :
1) عامله بحذر
2) امسك بزمام المبادرة بالحديث معه
3) أعطه فرصه للتحدث قدر الإمكان
4) ابقي الحديث معه ضمن سياق الموضوع
5) عبر عن امتنانك لمقترحاته
6) وافق على ما يبديه من آراء ومقترحات

رابعا: العميل المغرور (المندفع)

أ0 صفاته الشخصية :
1) يجب ان ينتظره الاخرين
2) لديه نزعات التميز والسيطرة والثقة الزائدة
3) نافذ الصبر
4) يقاطعك في حديثك ويعيق عملك لانه يظن انه يعرف كل شيء

ب0 طريقة التعامل المقترحة :
1) اننهي معاملته بسرعة
2) اشعره بانه ذو اهية
3) جامله في ارائه
4) استخدام معه عبارة نعم ولكن

خامسا: العميل المتردد :
أ0 صفاته الشخصية :
1) لا يتخذ قراره بنفسه
2) متردد في حديثه
3) اجابته بنم او لا تكاد تكون نستحيلة
4) لا يستقر على راي
ب0 طريقة التعامل معه :
1) لمح له بانه فرص الاختيار امامه محدودة
2) تاقشه بطريقة تشعره بها بافتقار رايه الى النطق
3) اذا لم تصل معه الى معه الى حل او نتيجة اشعلره بان لقاءك معه اسعدك وقدم له الشكر
سادسا: العميل الغضبان :
أ0 صفاته الشخصية :
1) سريع الغضب والاستفزاز
2) يستمتع بالاساءة للاخرين والحاق الضرر بهم
3) اراءه متشددة ويصعب ارضاءه
4) ميال لتهجم
ب0 طريقة التعامل معه
1) لا تكن غير ما تريد لنفسك من الادبي والحكي بالصبر
2) حاول استيعاب ثوة الغضب لديه
3) تمالك نفسك وضبط مزاجك
4) لا تجادله وضمن حديثك بالبراهين

سابعا: العمبل المشاهد (المتسوق ) just looking Customer :

أ0 صفاته الشخصية:
1) لا يوجد شيئ محدد في ذهنه يريده
2) يميل الى التمعن بالاشياء
3) يستمتع بالتسوق
4) يجب الاهتمام به بحذر ولا يجب ان يتراقب
ب0 طريقة التعامل معه :
1) لا تجعله محل تركيز لاهتمامك ولا تشعره بذلك
2) كن فعوليا حذرا لاثارة اهتمامه فيما يريد
3) قابله بعبارت الترحاب
4) برهن له بان لديه السلعة (الخدمة) الافضل

ثامنا: العميل التروي:
أ0 صفاته الشخصية:
1) يفتخر بقدرته على اتخاذ قرارات سريعة
2) هو عاطفي بسلوكه الشرائي (الاستهلاكي)
3) كلفت نظرة المظاهر وليس المضامين
4) لا تشرح له كثير عن السلعة لانه سيختار ما يريد
ب0 طريقة التعامل معه:
1) حاول مساعدته لتجنبه الخطا
2) قدم له نصائح تقريبية من الخيار الصحيح

تاسعا : العميل العنيد :
أ0 صفاته الشخصية:
1) ايجابي النزعة ونشيط ويتمتع باستقلالية عالية
2) يتخذ قراراته منفردا ويتمسك برايه
3) يقاوم التغيير ويرفض تجريب الجديد
ب) طريقة التعامل معه:
1) اظهر له احترامك لذكائه
2) اطلب منه تقديم اية مقترحات
3) اشعره باهتمامك به

عاشرا: العميل المفكر الصامت :
أ0 صفاته الشخصية :
1) هادئ قليل الكلام
2) يستمتع اكثر مما يتكلم
3) هناك صعوبة في معرفة افكاره
4) يحاول عمل مقارنات للوصول للقرار الصحيح
ب0 طريقة التعامل معه:
1) اعطه معلومات صحيحة
2) كن جادا في حوارك معه
3) استخدام الحقائق والمنطق التحليلي
4) عامله بوقار واحترام


كل المعلومات عن الأزمة العالمية و أكثر فى الموقع ده أرجو المشاركة كى يستفيد الجميع و تعم الفائدة

التصنيفات
تسويق

كيف تحلل المنافسة

تحليل المنافسة
يجب أن تأخذ المنافسة بالاعتبار كافة وسائل الاتصالات المتاحة للمنافسين المحتملين. ما هي الوسائل الأخرى التي يمكن استخدامها للاتصال بين الناس؟ يمكن أن تشمل بعض الأمثلة الخدمات البريدية والإنترنت والبريد الإلكتروني والصحافة واللقاءات وجها لوجه ويمكن التفكير بالمزيد من هذه الوسائل.
التنافس يعني السماح للمستخدمين بالاختيار بين المنتجات وموزعى (مصنعى) المنتجات.
هذا النوع الهيكلي هو مفهوم جديد نسبيا في العالم النامى . فقد كانت المؤسسات في الماضي حكومية او تحت الاشراف المباشر حكومياً ، وقد بدأ هذا المفهوم بالتغير مع سقوط الكتلة الشيوعية وبذوخ الرأسمالية والسوق المفتوح ، حيث أصبحت أفكار المنافسة والتحررية والخصخصة هي المقياس الطبيعي في جميع أنحاء العالم. والمؤسسات الآن في غمرة اتخاذ القرارات المصيرية والتحديات فيما يتعلق بمستقبلها . وقد أدركت العديد من الدول الفوائد الكامنة التي تتأتى من المنافسة وخاصة فيما يتعلق بزيادة الفعالية ومدى توسع القطاع الخاص حيث بدأت تحقق خطوات واسعة في هذا الاتجاه.
تجد الدول النامية نفسها في مراحل مختلفة من التحررية ، ولذلك فان المنافسة يمكن أن تأخذ أشكالا متعددة.
وتشمل التوجهات المختلفة ما يلي:
• التحررية وتعني فتح السوق المحلي للمنافسة أمام المستثمرين الأجانب. تجلب التحررية رأس المال الأجنبي المطلوب والخبرات التي تكون في غاية الأهمية لتطوير أهداف المؤسسات. ومن اجل تعزيز التحررية فان الحكومات المصرية مثلا أوجدت بيئة استثمارية مشجعة.
• الخصخصة وتعني نقل المؤسسات المملوكة من الحكومة كليا أو جزئيا إلى القطاع الخاص. ففي مصر سمحت الحكومة للمستثمرين بالمنافسة في شتى المجالات تقريباً، وقد قامت ببيع العديد من مؤسسات القطاع العام (حكومى) الى القطاع الخاص. وقد اكتشفت بان المنافسة تؤدي إلى تطور اقتصادي إضافي وكذلك إلى فوائد مثل استقطاب الاستثمار الخاص والتشجيع والإبداع والفعالية وتحسين الظروف المعيشية للعمال.
المنافسة والتسويق
نظرا لتوفر فهم مشترك لبعض أشكال البنى الاساسية للمنافسة، فاننا الآن شوف ننظر إلى كيفية علاقتها مع التسويق. يمكن القول بأن تسويق المنتجات والخدمات يتم بسبب المنافسة في السوق. على الرغم من أن معظم المؤسسات فى أفريقيا لا زالت احتكارية، إلا أن ذلك لن يستمر في المستقبل القريب بسبب الضغط المتزايد لتلبية المتطلبات بطريقة اكثر فعالية.
عندما يكون هناك منافسة يجب على الشركة تحديد أهدافها وغاياتها وذلك لكي تستطيع التنافس مع الآخرين. تعني وجهة نظر التسويق فيما يتعلق بالمنافسة تحديد من هم المنافسون، مما تتكون المنافسة وما هي نقاط القوة والاستراتيجيات لدى هؤلاء المنافسين؟
لنبدأ بتحليل هيكلى لاحدى الصناعات التنافسية
تعرف الصناعة بأنها مجموعة المؤسسات أو الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات تحل محل بعضها البعض. وتشمل هيكلية الصناعة التنافسية العوامل التالية:
• عدد البائعين
• تباين المنتجات
• حواجز الدخول والخروج
• هيكلية التكلفة
• التكامل العمودي
• الوصول إلى العولمة
عدد البائعين: يمكن أن يتراوح في الصناعة بين واحد (الاحتكار) أو عدة (احتكار القلة) أو العديد (المتنافس)، ويختلف الوضع من بلد لأخر. والسؤال الأكثر أهمية – مع التغيرات السريعة التي تطرأ على السوق – ما هو نوع الهيكل الذي تتوقعه خلال الأعوام الخمسة القادمة ؟ ومن اجل إنجاح أية خطة تسويقية أو استراتيجية يجب توقع المستقبل والتنافس المستقبلي.
تباين المنتجات / الخدمات: وتشمل كافة الخواص التي تميز ما يقدم من المؤسسة عما يقدمه المنافسون. لقد كانت احتياجات المستهلك فى الماضى محدودة نظراً لمحدودية وسائل الاتصال وطرق العرض والترويج. ولكن الحال تبدل الآن مع تطور وسائل الاتصال وطرق العرض والترويج والاعلان وظهور القنوات الفضائية المتخصصة فى الاعلان والشراء عن طريق الهاتف وبحيث أصبحت المنتجات والخدمات المتاحة تغطى نطاق واسع من الاحتياجات.
ماهو مستوى التباين بين المؤسسات؟ يجب أن تكون قادرا على إدراج العديد من الخدمات والمنتجات.
حواجز الدخول والخروج: يمكن القول بان المتطلبات الأساسية لدخول سوق ما يتطلب الكثير من الأموال والوقت والتكنولوجيا، وفي العديد من الحالات تغيرات تنظيمية وقانونية. ولهذا فان المنافسة المتوقعة يجب أن تقدم مصداقية ثابتة وطويلة المدى.
ويمكن التخلص من الشركات التي تهتم بالربح السريع إذا تعاملت الحكومة وهيئات الاستثمار مع هذا الموضوع بطريقة صحيحة.
ما هي حواجز الدخول والخروج الموجودة في في بلدك؟
هيكلية الكلفة: وتهتم بالمجال الذي يجب أن يستنفذ الجزء الأكبر من الأموال لتقديم المنتج أو الخدمة. فعلى سبيل المثال، تتطلب بعض المجالات كلفة تصنيع وكلفة تكنولوجية عالية من اجل بناء المصانع ، وكلفة عالية للمنتج النهائى. وكذلك تشمل كلفة خدمات مابعد البيع.
والشركات التي تحرص على تحديد مصدر الكلفة وتحاول إن تضع استراتيجية لتقليلها قدر المستطاع هي الأكثر نجاحا في النهاية بغض النظر عن المنافسة.
التكامل العمودي: ويتعامل مع مدى سيطرة الشركة على المواد الخام وعمليات تصنيع المنتجات وعمليات التوزيع والبيع. وينطبق ذلك على بعض القطاعات بسبب الاعتماد الكلي تقريبا على المنتجين الأجانب للمعدات والتجهيزات والتكنولوجيا. فإذا كان بإمكان المصنعين المحليين إنتاج بعض هذه التجهيزات فانه بالإمكان التحكم بشكل أكبر بالكلفة والفائدة في هذا المجال.
التحليل
بالإضافة إلى فهم العوامل المشار إليها والى الدور الذي يلعبه كل عامل في تحديد هيكلية المنافسة، هناك حاجة لتجربة وتحديد الأهداف والغايات للمنافسة. لذا يجب دراسة منتجات المنافسين المحتملين وجودتها واستراتيجية التسعيرة لديهم والأسواق المستهدفة من قبلهم. وتساعد معرفة هذه العوامل في تحديد استراتيجية التسويق الأفضل للمؤسسة. ليس من السهل إيجاد هذه المعلومات ونحتاج أحيانا لعمل تخمينات مبنية على المعلومات المحدودة المتوفرة. وهذا ما يحدث حتى في بيئة التسويق المتقدمة.
من الخطوات المهمة في تحليل المنافسة، الاهتمام بالمؤسسات التى تعمل فى مجالات يمكن أن تتنافس مع المجال الذى تعمل به المؤسسة. ما هي الحسنات والسيئات للمنتجات الأخرى (يمكن الإشارة إلى المعاملات التي سبق ذكرها)؟ ما هي الأساليب الأكثر تنافسية في الأقطار المختلفة وكيف سيكون الوضع خلال الأعوام العشر القادمة؟
يجب التفكير بالاتجاهات التي يمكن أن تظهر في مجال هيكلية التغيير في مجال عمل المؤسسة. ما هي فوائد التحررية والخصخصة أو أي شكل آخر من أشكال المنافسة؟ ما هي المخاطر؟ ما هو نوع هيكلية التنافس الأكثر مناسبة لوضع المؤسسة ؟ ما هو الإحساس داخل المؤسسة تجاه المنافسة؟
يجب ألا ينحصر الاهتمام بالمنافسة فقط، ولكن يجب البداية بتعريف استراتيجية للمؤسسة من اجل القدرة على التنافس. ما هي مزايا المؤسسة التنافسية؟ مزايا المنافسة هي المنطقة التي تكمن فيها قوة المؤسسة بينما هناك ضعف فيها لدى المنافس. يمكن أن تكون معرفة الزبون والقدرة على تلبية احتياجاته ميزة تنافسية. كذلك يمكن أن تكون ملكية البنية التحتية ميزة تنافسية

التصنيفات
تسويق

مفاهيم الحاجة ،المنتوج

– مفهوم الحاجة :

الحاجة هي الرغبة أو الضرورة المعبر عنها من طرف المستهلك.
أمثلة : التغذية، النوم، السفر…

1.1 أنواع الحاجات :
حاجات الإنسان كثيرة و متنوعة و يمكن تصنيفها على الشكل التالي :
أساسية أو ثانوية :
أساسية : كالأكل و اللباس…
ثانوية : كالسفر و ممارسة الرياضة…
فردية أو جماعية :
فردية : كالأكل و النوم…
جماعية: كالإنخراط في نادي
حاضرة أو مستقبلية :
حاضـرة : كالتواصل بصديق، شراء كتاب…
مستقبلية : كالتخطيط لشراء منزل…

كما أن هناك حاجات أخرى يرتبها عالم النفس “MASLOW” حسب درجة أهميتها مثل : حاجة فيزيولوجية، حاجة الأمان، حاجة الانتماء، حاجة التقدير و حاجة تحقيق الذات.

2- مفهوم المنتوج :

المنتوج هو كل شيء ملموس أو غير ملموس يلبي حاجة معينة لدى المستهلك.
أمثلة : قلم، تلفاز، خدمة فندق…

ملاحظة :
يصنف المنتوج إلى :
– مادي : الأشياء التقنية، المواد الغذائية…
– لا مادي : الخدمات بصفة عامة.

نشاط تقييمي 1 :
رتب في جدول الحاجة و المنتوج المناسب لها :
العلاج – الأكل – كتاب – بعث رسالة – الأدوية – مواد غذائية – المطالعة – خدمة
البريد.
3- مفهوم الوظيفة :

مثال :

تمكن المكواة المستعمل من كي الثياب. نقول إن الخدمة التي تقدمها المكواة تعبر عن
وظيفتها.
أمثلة لوظائف بعض المنتوجات :
المنتوج الوظيفة
الحاسوب معالجة المعلومات
مصباح إنارة محيط
السيارة نقل الأشخاص و الأمتعة

الوظيفة هي ما ينجزه منتوج ما أو أحد مكوناته بغاية تحقيق هدف معين.

ملاحظة :
تنقسم الوظائف إلى نوعين : وظائف خدماتية وأخرى تقنية.

4- تحليل الحاجة :
تحليل الحاجة مرحلة أولى أساسية من مراحل منهجية المشروع الصناعي. و يمكن تمثيل مكونات هذه
المرحلة بالخطاطة التالية :

يمكن لعملية تحليل الحاجة أن تتم قصد ابتكار منتوج جديد كما يمكن أن تتم لغاية دراسة
منتوج موجود في السوق قصد تطويره.

1.4 التعبير عن الحاجة :
وضعية – مسألة : يرغب الإنسان يوما بعد يوم في التقاط أكبر عدد من القنوات الفضائية نظرا لتعدد
الأقمار الإصطناعية.
الحاجة المعبر عنها : التقاط أكبر عدد من القنوات الفضائية
المنتوج المناسب : موجه آلي للصحون الهوائية.

للتعبير عن الحاجة، نعتمد على بياني الحاجة التالي :

2.4 إقرار الحاجة للموجه الآلي للصحون الهوائية :
بعد تحيد الحاجة و التعبير عنها، تأتي مرحلة إقرار الحاجة كعملية ضرورية تجيب على سؤال أساسي :
ما مدى استقرار هذه الحاجة ؟
إذا تبين أن الحاجة للمنتوج عابرة أو ظرفية، فلا جدوى من الانطلاق في الدراسة التقنية قصد إيجاد
الحلول التكنولوجية. وتتم عملية التحقق عبر طرح 3 أسئلة و الإجابة عنها كما يبين الجدول التالي :

أسئلة إقرار الحاجة الإجابة عنها
ما الغاية من وجود الموجه الآلي للصحون الهوائية؟ إعفاء المستعمل من التوجيه اليدوي للصحن الهوائي.
ما هي أسباب تواجد الموجه الآلي للصحون الهوائية؟ تعدد الأقمار الاصطناعية.

هل يوجد ما يمكن أن يلغي أو يطور الموجه الآلي ؟ – الاستغناء عن الصحون الهوائية.
– التوجيه الثابت.
– التوجيه اليدوي.
– الاستغناء عن الصحون الهوائية : غير ممكن لأن الانسان بحاجة إلى برامج القنوات.
– الاقتصار على التوجيه الثابت : غير مجد نظرا لتعدد الأقمار الاصطناعية و كثرة القنوات.
– التوجيه اليدوي : عملية متعبة لأن الصحون تثبت عادة فوق السطوح.

خلاصة : إذن هناك حاجة على موجه آلي للصحون الهوائية، نقول لقد تم إقرار الحاجة إلى هذا المنتوج.

1- ما هي الحاجة التي عبر عنها علي ؟
i. تقديم التهاني للعائلة.
2- أذكر بعض المنتوجات التي تساعد على تلبية هذه الحاجة ؟
i. الهاتف المنزلي، الهاتف النقال، الفاكس، رسالة، خدمة الأنترنيت…

3- عبر عن الحاجة بواسطة بيان الحاجة التالي :

4- أجب عن الأسئلة الخاصة بإقرار الحاجة للمنتوج المقترح ؟
أسئلة إقرار الحاجة الإجابة عنها
ما الغاية من وجود الهاتف النقال؟ إعفاء المستعمل من التنقل.
ما هي أسباب تواجد الهاتف النقال؟ تسهيل التواصل عن بعد.

هل يوجد ما يمكن أن يلغي أو يطور الهاتف النقال ؟ – الاستغناء عن الهاتف النقال.
– الهاتف العادي .
– خدمة الأنترنيت


التصنيفات
تسويق

هل التسويق مهم فعلا؟

سؤال يتردد ويزداد هديره : هل التسويق فعلا مهم ؟؟ هل فعلا يحقق نتائج ؟؟
إن الكثير ينظر إلى قسم التسويق نظرة فى غير محلها ويتهم فرق التسويق بأنها فرق مكلفه لا عائد من ورائها وأن قسم التسويق هو قسم المصروفات
وبالرغم من أننا نعيش التسويق فى كل لحظه وفى كل مكان نتحرك فيه إلا أن البعض يعتبر التسويق عبارة عن الاعلانات فى الجرائد وفى التلفيزيون … ولايدرك كثيرون أن الاعلان هو عبارة عن قمه جبل الثلج التى تبدو ظاهرة للعيان لكن هناك أجزاء كثيرة مختفيه وبدونها لا يصبح للاعلان تأثيره ولا فاعليته إذا لم تؤدى هذه الأجزاء بصورة متقنه وباحترافيه واليكم هذه القصة التى شهدتها كبرى شركات انتاج المعالجات الدقيقه

“بمجرد أن قامت شركة ” موتورلا” بانتاج المعالج الدقيق 68000 فى اطار منافستها مع شركة “انتل” التى تنتج المعالج 8086 حتى بدأ المستهلكون فى التزاحم لشراء المعالج الدقيق الجديد الخاص بشركه ” موتورلا” حيث كان الأسرع والأرخص والأعلى تقنيه وكان ذلك بالأساس راجعا إلى شركه”انتل” عندما علمت أن شركه ” موتورلا” شرعت فى تطوير معالج جديد فما كان منها إلا أنها تعجلت وطرحت معالجها 8086 فى يونيه 1978 حتى تستطيع أن تسبق ” موتورلا” لكن لسوء الحظ لم يف المنتج والذى أعد على عجل بالمتطلبات ولم يكن بكفاءه معالج ” موتورلا” الجديد ، لقد بدأت المبيعات فى الانخفاض وكان من الواضح أن شركة “انتل” ستفقد استحواذها على السوق لصالح منافستها القوية ” موتورلا” وأصبح السؤال المطروح كيف تستطيع شركه “انتل ” مواجهه هذا التحدى ؟؟
أوكلت المهمه لرئيس قسم التسويق ” بيل ديفيدو ”
قضى ديفيدو ثلاثة أيام عصيبه وهو يقلب كل الاستراتيجيات الممكنه واستطاع أن يطور هو وفريقه خطه للايقاع بمنافسه ” موتورلا” وقد سميت الخطه ” سحق العمليه ” لقد قرر ديفيدو أن يوسع نطاق المنافسه ليشمل مجموعه من المنتجات والخدمات والتى تتمتع فيها “انتل” بالعديد من المزايا التنافسيه وقامت “انتل” بعمل كتالوج سمى ” كتالوج المستقبليات ” وضعت فيها مجموعه من المنتجات التى هى بالأساس أفكار لدى شركه “انتل” ولم تكن قد صممت حتى الآن فى”انتل” وذلك بغرض تشتيت تفكير ” موتورلا” وابعادها من التركيز على معالجها الجديد
وابتلعت ” موتورلا” الطعم وقامت باصدار كتالوج المستقبليات الخاص بها لتبين تواجدها ومنافستها .. وبدلا من التركيز على أهم ما يميزها وهو معالجها الجديد بدأت فى مجاراه “انتل” .. ولم يكن الكتالوج بنفس قوة وتميز كتالوج “انتل” ولم يرقى إلى مستوى المنافسه وفى النهايه خرجت “انتل” فائزه لقد اختارت شركة IBM معالج “انتل” ليكون معالجها الذى سوف تستخدمه فى حواسيبها وحققت مبيعات حواسيب IBM طفرة فى المبيعات ثم سارت شركه Compaq على نفس المنوال واختارت معالج “انتل” لتجد ” موتورلا” نفسها خارج المنافسه “

وهناك كثير من الشركات التى تصل إلى المئات بل والآلاف وضعت نفسها فى مصاف الشركات الكبرى بأفكار تسويقية عبقرية وقصصها تملأ صفحات الكتب ويتحدث عنها القاصى والدانى

والحقيقة أن الكل مشترك فى تحمل عبء مسؤولية الوضع الذى عليه التسويق فى عالمنا العربى والاسلامى فمدراء التسويق ومدراء المنتجات ومديرو الشركات مشتركون جميعا لكن المسؤوليه الأكبر يتحملها المدير العام أو من ينوب عنه فى عدم اتاحه الفرص لقسم التسويق بتولى دفه إدارة المنتجات من لحظه التفكير فى تجميع الأفكار حول انتاج منتج أو استيراده والخطوات التاليه

فكثير من الأحيان يقوم المدير العام باختيار المنتج والاتفاق على الاسم والشكل والتصميم والعلامه التجاريه ثم بعد هذا كله يطلب من قسم التسويق أن يسوق المنتج وربما يكون المنتج غيرمناسب ولا يلبى احتياجات أى شريحه من شرائح السوق وفى النهايه يحمل قسم التسويق المسؤوليه عن اخفاق المنتجإن

التسويق اذا أدير بعقليه بعيده عن التقليد والمحاكاه … وببذل المجهود اللازم فى تجميع المعلومات وتصنيفها والخروج منها بخطة تسويقية جيدة بلا شك سيغير كثيرا من وضع منتجاتنا وتميزنا فى الأسواق ولا يتأتى ذلك الا عندما توضع الثقه فى أقسام التسويق ووضعها فى مكانها اللائق وعندها سيكون التحول أمرا غير مصد